Ditch Your Sales Pitch For A Trust-Based Sales Approach! | Ari Galper

Dans cette introduction, Giuseppe Gramatico, animateur du podcast Franchise Freedom, accueille Ari Galper, expert en vente basée sur la confiance. Ari est reconnu pour sa méthode innovante de vente qui élimine la pression et le rejet, encourageant à construire la confiance plutôt que de simplement démontrer de la valeur. Cette approche unique, expliquée dans son livre 'Unlock the Game', a transformé la vie de nombreux professionnels en replaçant la confiance au cœur du processus de vente.

Ari Galper partage une expérience personnelle marquante qui a influencé sa philosophie de vente. Lors d'un appel commercial prometteur avec plusieurs décideurs, il se retrouve par accident à écouter leurs conversations après avoir appuyé sur le bouton de sourdine au lieu de celui de fin. À sa surprise, il entend qu'ils ne comptent pas acheter immédiatement mais ont utilisé l'appel pour obtenir des informations. Ce moment révèle à Ari une vérité sur la vente : il est socialement accepté de ne pas être franc avec les vendeurs, souvent parce qu'une pression et méfiance inhérentes existent dans ces interactions.

Poursuivant son récit, Ari explique comment il a compris que la réticence des clients à dire la vérité provient de la pression ressentie pendant les appels de vente classiques. Il propose un changement de paradigme où l'angle de vente est abandonné au profit d'une approche axée sur la création d'un climat de confiance. Cette méthode, opposée au « suivi » classique qui abaisse l'autorité du vendeur, vise à cultiver une relation où les clients se sentent suffisamment à l'aise pour être honnêtes, transformant ainsi l'expérience de vente en un processus sans pression.

Giuseppe et Ari discutent de l'idée que les relations vendeur-client doivent commencer sans tentative de relation amicale forcée, mais plutôt comme une consultation médicale où le problème du client est diagnostiqué avant de proposer une solution. Ari souligne l'importance d'établir un climat où les clients peuvent exprimer leurs véritables besoins, posant des questions telles que si la résolution de leur problème est une priorité immédiate. Cette approche recentre la vente sur la clarté des besoins plutôt que sur la poursuite et la persuasion.

Ari introduit l'idée de ne pas dépendre des suivis et insiste sur l'importance de tout résoudre lors du premier contact, en planifiant directement un second entretien pendant ce premier appel si nécessaire. Il met en garde contre l'illusion du « hopium », où le vendeur espère que l'indécis reviendra simplement par magie. Il promeut un processus qui met l'accent sur le diagnostic client, semblable à un rendez-vous médical, afin de déterminer si une résolution est viable, et ensuite, uniquement le cas échéant, de procéder à la vente par engagement.