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[Música]
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cinco claves que dan mucho poder a la
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hora de negociar Ese es el tema que le
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hemos propuesto a Patricio peker que
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está acá conmigo Patricio es consultor
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de grandes compañías a nivel mundial
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desde firmas como coca-cola hasta muchas
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otras por América Latina por España por
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Europa en fin es un gusto para nosotros
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tenerlo acá Patricio es autor de un
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famoso bestseller que se llama El
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vendedor de los huevos de oro Patricio
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Bienvenido a nuestro programa Muchas
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gracias Juan Carlos un gusto estar acá
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muy amable vamos a desarrollar el tema
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porque a veces uno siente que ya a la
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hora de uno sentarse a negociar pues
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obviamente dependiendo de esa lucha de
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poderes que se da ahí en una mesa de
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negociación pues uno va a lograr
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efectivamente el objetivo que se propone
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y hacer un buen cierre qué debo yo tener
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en cuenta porque a veces nota ese
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vendedor que llega a vender a toda Costa
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y que parece que su único objetivo es el
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cierre cuál sería Esa primera clave que
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usted nos da bueno primero es que si
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llegas pensando que en la mesa de
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negociación es donde vas a ganar o
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perder estás arruinado porque en
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realidad ya llegas habiendo ganado o
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habiendo perdido o si quieres sacar del
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cuadrilátero de la pelea no hace falta
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que alguien gane y alguien pierda no es
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un partido de póker donde si yo tengo
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buenas cartas voy a ganar y se ha puesto
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bien o pongo cara de malo puedo puedo
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llegar a a ganar esa partida en realidad
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Cuando uno llega a la mesa de
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negociación ya llega con poder o sin
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poder Más allá de tu habilidad para
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hablar o para querer venderle a alguien
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para que la gente sepa yo también
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comento que no solo entreno vendedores
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sino que me me contratan de las empresas
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para entrenar compradores Así que yo
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conozco un poco los dos lados del
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mostrador y yo puedo asegurar que cuando
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vas a negociar con Ese temor que te da
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pensar que el otro tiene mejores cartas
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que vos se tiene más poder el otro
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piensa lo mismo sab siempre el comprador
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está pensando Uy Me encantaría tener
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este proveedor no lo quiero perder pero
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no te muestra esa necesidad él te
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muestra como que tiene un montón de
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alternativas primer tip Entonces es
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sacarte de la cabeza la idea de que el
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otro no necesita de llegar a un acuerdo
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con vos si está sentado con vos si está
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hablando por teléfono con vos si está
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manteniendo con vos correos electrónicos
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porque a veces las negociaciones también
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se dan por correo Por ejemplo Entonces
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si si está dándose esa comunicación es
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porque el otro necesita de ti tanto como
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tú necesitas de él Entonces eso sería la
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primer compensación mental que tenemos
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que hacer reencuadrar eso yo estoy ahí
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porque me lo merezco esa persona está
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hablando conmigo porque me necesita eso
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sería lo primero porque soy muy bueno en
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lo que hago porque soy bueno en lo que
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hago porque a él le falta algo que yo
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tengo y que le costaría mucho más
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conseguirlo en otro lado o que si lo
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consigue no sería tan bueno como lo que
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yo le voy a dar entonces si yo no tengo
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esa convicción y voy ahí con ese tono
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pusilánime y ya ya voy perdido Entonces
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eso en en primer lugar ahora no es
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solamente creérselo
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funciona tanto la ley de la atracción No
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no es que si yo creo que me va ir no no
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tenes que prepararte para que te vaya
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bien ese punto es clave absolutamente
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Patricio porque también tiene que ver
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con la información que yo tengo previo a
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esa negociación sobre la otra parte con
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la que voy a hablar Bueno si yo tengo de
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vos Juan Carlos más información que la
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que vos tenes de mí yo puedo influenciar
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un poco ahora si yo tengo más
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información que la que vos sabes de Vos
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mismo de cosas que están pasando a tu
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alrededor en tu empresa por ejemplo
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Imagínate que vos sos el comprador de
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una empresa y esa empresa va a ser
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adquirida por otra y yo sé que esa
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empresa cuando adquiere empresas como la
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tuya suele liquidar mandos medios y vos
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sos un mando medio y lo mejor vos
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ignoras esa información y yo la sé
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Entonces yo si sé eso sé hasta dónde
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tengo que negociar con vos de todos
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modos también una precaución muy
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importante uno a veces tiende a querer
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hablar con el que toma la decisión no
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entonces minimizas el contacto con la
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persona con la que estás hablando y
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muchas veces esa persona se siente mal
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por esa eh falta de cómo te puedo decir
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de de cariño o de mimo que vos le das a
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él porque V dec Ah quién toma la
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decisión Ah puedo hablar con él no no
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para un poco la persona con la que estás
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hablando es la persona la que tenés que
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deleitar convencer seducir Claro porque
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esa persona en ese momento es tu meta
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Entonces cuando Decimos lo de la
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información a veces para bajarlo al
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Llano lo más sencillo es si yo voy a
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hablar con una persona de una empresa yo
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tengo que saber acerca de esa empresa
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las páginas web de las empresas muchas
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veces tienen más información que la que
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te va a querer revelar la persona cuando
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se siente con vos Entonces por a veces
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están dispuestos los balances de la
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empresa en internet porque ahora dónde
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tenes que buscarte dónde tenes que
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buscar en la parte donde ellos buscan
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inversores donde buscan inversores los
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ponen los balances y hablan de la
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empresa te dicen qué producción tiene
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porque a lo mejor son datos que son
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relevantes compran que venden en muchos
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casos ahí surge una de las preguntas que
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a veces me hacen con qué precio voy con
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qué precio voy Bueno también tenes que
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eso va a depender de esa empresa de
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cuánto consume de a quién le compra
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actualmente actualmente ellos ya tienen
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una solución similar a la que estás
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ofreciendo y trabajan con un competidor
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Cómo pagan Entonces por ejemplo Cómo
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puedo Ob tener más información si yo vo
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a hablar con una empresa determinada
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Estaría bueno que si tengo un amigo que
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vende otra cosa que nada que ver no un
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competidor mío pero en yo venda seguros
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y tengo un amigo que vende camiones y le
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vende a esa empresa hablar con mi amigo
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conocés a tal persona que voy a hablar
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con él qué tal es eh es es honesto eh
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trabaja para trabaja realmente para la
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empresa Esa esa persona es pariente de
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alguien de uno de los años de la empresa
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o sea cosas concretas para para poder
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llegar a la negociación con más poder
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claro Patricio un tema que es
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absolutamente clave es el del tiempo el
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manejo del tiempo adecuado que incluye
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la llegada oportuna a la reunión Pero
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además el manejo del tiempo dentro de
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esa misma reunión bueno ser puntual es
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una de las cosas tan sencillas que es
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como el hilo negro la rueda que ya está
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inventado y mucha mucha gente no lo
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cumple Ahora yo quiero decir algo
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importante cuando te dicen que tienen 5
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minutos para atenderte usa esos 5
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minutos No pretendas meter dentro de una
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cajita de 5 minutos to una presentación
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de ventas que te va a llevar 20 minutos
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Entonces qué hace uno en esos 5 minutos
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lo que haces es venderle la necesidad de
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volver a encontrarse y la conveniencia
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le tenés que vender no tu producto tenés
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que venderle la entrevista de 20 minutos
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que vos necesitas el que tenga más
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tiempo en una negociación tiene más
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poder en una negociación porque sab cosa
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es que en el 20% final del tiempo de una
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negociación se produce el 80% de las
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concesiones es como la la regla de
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pareto aplicada en negociación en la en
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sobre todo en el regateo de condiciones
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de servicio y precio entonces hacia el
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final del tiempo los dos van a estar
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cediendo más cosas Si vos tenés más
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tiempo el otro va a sentirse premiado y
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va a cederte más cosas a vos en qué
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intereses me debo concentrar en esa
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negociación para tener mucho poder Bueno
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yo tengo que como bien nos enseñan el
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programa de negociación de Harvard
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concentrarme en mi en mis intereses y no
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mis posiciones mi posición es lo que yo
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le pido al otro pero mi mi interés es
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aquello que mi posición me va a permitir
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alcanzar yo tengo que poder hablar con
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una persona y decirle Mira yo tengo
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estos intereses que que me preocupan que
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son esto esto esto yo Considero que para
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poder alcanzarlos tengo que pedirte a
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vos esto Me podrías comentar Cuáles son
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tus intereses porque a lo mejor nuestras
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posiciones chocan pero nuestros
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intereses confluyen A lo mejor tu
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empresa quiere expandirse en América
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Latina y yo también quiero expandirme y
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entonces estoy dispuesto tal vez a ceder
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alguna condición que yo la ponía como
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algo una posición férrea si me ayudas a
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crecer en América Latina Entonces esta
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esta búsqueda de alianzas en terrenos
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que tengamos en común enas en común
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hacen que dejemos de pelearnos por la
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posición de un punto más de descuento un
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punto menos de descuento Sí a ver algo
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que es muy importante es cuando hay una
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buena negociación es cuando las dos
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partes terminan bien satisfechas uno
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siente que ganó tanto el comprador como
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que ganó El vendedor Bueno ahora acá
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Juan Carlos yo quiero ser muy realista
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con esto porque es muy fácil decir que
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tiene que haber una negociación ganar
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ganar y a veces uno se concentra en los
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hechos y uno bueno objetivamente esta
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persona tendría que estar satisfecha y
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contenta y a lo mejor no lo está
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entonces qué es lo que hace un buen
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negociador no solamente se preocupa por
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los hechos sino por la percepción que
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tenga el otro sobre la negociación Yo
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quiero no solamente ser el juez que
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determina que debes estar contento sino
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lograr que estés contento y te voy a dar
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un tip que es muy clave una de las cosas
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que más conspiran uno de los errores que
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más cometemos es conceder demasiado
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rápido es decir que sí a una propuesta o
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una contrapropuesta que nos hace la otra
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persona de rápido si vos me pedís por
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ejemplo eh yo te quiero vender algo y
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vos me decís Ay Necesito que me bajes un
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poco el precio y te pregunto cuánto
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necesitarías que te baje el precio y vos
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me decís y un 5% yo digo dale un 5%
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trato hecho vos te quedá pensando en
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este momento lo siguiente Ay Por qué no
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le pedí 10% sí Entonces cuando yo cometo
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ese tipo de errores al al regatear no
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solamente precio sino condiciones cuando
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yo doy demasiado rápido que sí un sí doy
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demasiado rápido un sí a una respuesta
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que la otra persona me está pidiendo
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sobre un oferta por ejemplo me pide una
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una Mejora y yo le digo sí directamente
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en vez de producir la satisfacción del
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otro lo que produzco es que piense que
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algo anda mal en el trato que está
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haciendo algo anda mal en el producto no
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puede ser que tan fácil me haya regalado
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eso que le pedí y por otra parte está
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pensando ay lo podría haber hecho mejor
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podría haberle pedido un 10% de
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descuento y sabes lo que es malo Juan
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Carlos Cuando hacemos negociaciones con
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empresas que regularmente tenemos que
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hacer negociaciones la próxima vez me va
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a apretar Porque esa vez va a querer
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ganarme él sí a veces Aquí hay una
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fórmula que es muy utilizada Y es que
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bueno si el producto vale 100 millones
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el otro le dec bueno Deme un 10% de
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descuento le Bueno listo partamos la
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diferencia que sea el cinco Bueno
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entonces lo que hay que hacer es tratar
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de que el otro pida primero partir la
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diferencia cuando es el otro el que pide
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partir la diferencia uno puede decir
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para cómo quedaría Entonces tenemos 10%
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me estás diciendo de partir la
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diferencia a ver eso quedaría en 5
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millones me está diciendo que 95
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millones sí me pagarías y no pero
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Seguimos estando lejos puedo volver a
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partir la diferencia ahora si lo pido yo
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ya no puedo volver a partir la
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diferencia Entonces eso sería un tip
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interesante para esto que hacamos
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normalmente en la negociación de partir
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la diferencia esperar a que sea el otro
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un tip que es interesante también a hora
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de este tipo de regateos es cómo hago yo
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para crear aire en la negociación que me
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permita después hacer concesiones yo
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tengo que pedir más de lo que espero
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conseguir yo no puedo simplemente ir con
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mi mejor oferta Porque después no va a
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haber forma de llegar a un acuerdo donde
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el otro sienta que algo ha ganado en la
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negociación Entonces tenemos que ser
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flexibles o sea pedir más de lo que
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esperamos pero ser flexibles a la hora
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de dar nuestra propuesta Mira me parece
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por los números que yo hice por las
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ganas que tengo de trabajar con ustedes
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que podríamos cotizarle 100 millones
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esto no sé qué les parece a ustedes cómo
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lo ven no decirle este es 100 millones y
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es mi mejor precio oferta final no no se
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puede negociar de esa manera bueno
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Patricio de verdad que muchísimas
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gracias por habernos acompañado y por
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estos tips tan interesantes Que
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obviamente nos dan mucho poder a la hora
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de negociar Gracias mu amable muy bien
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Este es negocio ya regresamos con
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nuestro siguiente tema
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he
