5 Potenti Domande da Fare al Tuo Prospect | ICDV #87

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https://www.youtube.com/watch?v=P2LuvHB9Xvs

Sintesi

TLDRIl video parte di una serie di formazione per venditori si concentra su consigli pratici per affrontare efficacemente gli incontri di vendita in presenza. Sottolinea l'importanza di prepararsi bene su tre aspetti fondamentali: linguaggio del corpo, abbigliamento e cura personale. Vengono suggerite cinque domande da porre al prospect per facilitare la conversazione e portarlo a chiudere l'affare. Queste domande aiutano a comprendere le motivazioni, gli obiettivi e i problemi dei clienti. Si enfatizza la necessità di comprendere i 'dolori' del prospect, poiché rappresentano la chiave per la vendita.

Punti di forza

  • 🔍 Comprendere il linguaggio del corpo è essenziale nelle vendite.
  • 👕 L'abbigliamento adeguato presenta sicurezza e professionalità.
  • 🚿 Cura personale: aspetto pulito e ordinato è cruciale.
  • ❓ Domande giuste aprono la strada alla chiusura della vendita.
  • 🧠 Capire il dolore del prospect facilita la vendita.
  • 🎯 Definire obiettivi chiari per l'incontro è fondamentale.
  • 🔑 Scoprire le motivazioni del prospect è una leva strategica.
  • 💬 Far parlare il prospect massimizza le informazioni utili.
  • 🧩 Identificare gap tra stato attuale e desiderato del prospect aiuta.
  • 🌟 Utilizzare immagini mentali positive può influenzare il prospect.

Linea temporale

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    In questo episodio della serie 'Il coach dei venditori', l'argomento centrale riguarda le strategie per avere successo negli incontri di vendita di persona. Sono evidenziati tre aspetti essenziali: linguaggio del corpo, abbigliamento e cura personale. Tuttavia, l'enfasi principale è posta sulle cinque domande chiave da porre ai potenziali clienti per migliorare le probabilità di chiudere una vendita. La prima domanda mira a comprendere cosa ha motivato il cliente a incontrarsi, offrendo informazioni strategiche sulla situazione e desideri del cliente attuale, facilitando così una comprensione profonda e strategica delle loro esigenze.

Mappa mentale

Video Domande e Risposte

  • Quali sono i tre aspetti fondamentali di un incontro di vendita in presenza?

    Linguaggio del corpo, abbigliamento e cura personale.

  • Quali domande suggerisce il coach durante gli incontri di vendita?

    Domande che stimolano il prospect a parlare della sua motivazione, obiettivi, stato attuale e problemi.

  • Perché è importante definire i vari step e l'obiettivo dell'incontro?

    Aiuta a mantenere la conversazione focalizzata e strategica per chiudere la vendita.

  • Che ruolo gioca il "dolore" nel processo di vendita?

    Il dolore del prospect è una leva fondamentale; senza dolore non c'è vendita.

  • Qual è la domanda finale che aiuta a chiudere una vendita?

    Se questo incontro realizzasse tutto ciò che vorresti, come sarebbe?

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    diciamo che se davanti ad un prospect lo
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    sta incontrando personalmente ti trovi
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    faccia a faccia con lui cosa potresti
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    dire che ti permetta di avere successo
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    in questo incontro e quindi aumenti le
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    probabilità di chiudere la tua vendita
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    in questo nuovo episodio ti suggerisco
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    cinque potenti domande che puoi
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    utilizzare nei tuoi prossimi incontri di
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    vendita per fare la differenza e
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    prima però ti presento lo sponsor di
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    [Musica]
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    iniziamo
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    considera questo in un incontro di
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    vendita in presenza a differenza di una
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    vendita telefonica ci sono tre aspetti
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    fondamentali e qui devi prestare massima
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    attenzione
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    il tuo linguaggio del corpo
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    il tuo abbigliamento
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    e la tua cura personale ovvero devi
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    essere pulito senza odori sgradevoli e
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    ordinato in questo episodio però mi
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    focalizzerò solo sulle cinque utenti
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    domande che ti ho promesso e che poi
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    fare i tuoi clienti target per chiudere
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    con maggior semplicità le tue vendite un
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    errore che fanno molti venditori e
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    pensare che se il poster e gli concede
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    un appuntamento di persona allora è già
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    disposto a chiudere l'affare
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    non è così togliti dalla testa questa
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    stupida aspettativa piuttosto devi
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    iniziare l'incontro
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    definendo in modo estremamente chiaro i
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    vari step che andrai a trattare e
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    l'obiettivo di tale incontro ricorda che
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    ci sarai strategico nella fase iniziale
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    nella fase di chiusura la vendita del
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    tuo prodotto servizio sarà una
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    conseguenza naturale per cui vediamo la
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    prima domanda che ti permetterà di
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    capire davvero chi ti trovi davanti
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    domanda 1
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    caro prospect cosa chi ha motivato a
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    incontrarmi oggi questa domanda ci aiuta
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    ad avere informazioni strategiche su
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    cosa in testa il tuo potenziale cliente
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    e su cosa gli pesa nella sua situazione
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    attuale
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    oppure cosa desidera ottenere oltre
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    quello che sta già ottenendo con
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    successo questa domanda lo farà parlare
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    per la 80 90 per cento del tempo e tu
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    avrai tutte le informazioni chiave che
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    ti serviranno come leva per portarti a
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    casa la vendita domanda 2
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    esattamente qual è il nostro obiettivo
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    tratto prosperi di parlare per la 80 90
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    per cento del tempo
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    quale la sua aspettativa e quello che
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    vuole realmente date non quello che vuoi
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    tu errore di nove venditori su 10 ma
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    quello che vuole lui e quando capisci
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    ciò che si aspetta da te e glielo puoi
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    dare la magia accade vendi a qualcuno
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    che desidera acquistare la tua soluzione
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    caro prospect dove ti trovi oggi a
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    livello personale e professionale o
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    essere emergeranno convinzioni paure
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    importantissimi che faciliteranno la tua
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    chiusura domanda numero 4
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    quale sembrerebbe il problema e da
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    quanto tempo ce l'hai e come klose il
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    nostro obiettivo è di risolvere i
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    problemi dei nostri potenziali clienti e
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    se ci sono le condizioni per poterli
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    aiutare li aiutiamo altrimenti ci
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    facciamo da parte di closer vendono solo
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    dove possono concretamente offrire una
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    soluzione
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    tutti gli altri vendono solo per
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    strappare denaro ai malcapitati o una
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    commissione alla loro azienda mandante
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    ricordati di porre il focus sul problema
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    e sul dolore perché il link e si
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    nasconde la vera motivazione del tuo
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    prospect no pain no se il timido sempre
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    a mente domanda numero 5
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    se questo incontro realizzasse tutto ciò
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    che vorresti si concretizzasse come
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    sarebbe questa potente domanda genererà
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    un immagine nella mente del tuo prospect
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    che incomincerà a darti informazioni
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    chiave e di forte impatto emotivo
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    informazioni di criterio
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    informazioni che potrai sfruttare a suo
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    vantaggio per un suo beneficio ora tocca
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    a te per cui metti in pratica queste
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    cinque semplici ma ho tantissime domande
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    perchè ti aiuteranno ad essere un
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    venditore ancora più capace credibile ed
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    efficace io sono fabio civello il coach
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    dei venditori
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    e se anche tu vuoi imparare a fare le
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    domande giuste per comprendere
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    influenzare i tuoi potenziali clienti e
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    chiudere tutto il possibile continua a
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    seguirmi e allenati come
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    cazzo
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