00:00:00
jadi kalau namanya technical knowledge itu
00:00:02
tingkat kesuksesannya urutan
00:00:05
ke 24 dari 30
00:00:07
soft skill itu nomor 1
00:00:20
so apa itu soft skill, soft skill adalah
00:00:23
kemampuan dari dalam
00:00:25
kemampuan dari dalam untuk
00:00:28
mempengaruhi orang, riset menunjukkan
00:00:31
bahwa
00:00:33
attitude 89%
00:00:35
mempengaruhi closing
00:00:39
11% adalah teknis
00:00:42
berapa banyak dari kita yang mempelajari
00:00:44
product knowledge pinter tetapi karena
00:00:47
sikapnya jelek nggak bisa closing, sebaliknya
00:00:51
ada orang yang product knowledgenya biasa-biasa aja
00:00:54
tapi karena perilakunya bagus closing
00:00:57
bagus
00:00:59
ada satu ada BPR
00:01:01
yang saya coaching kalau menghitung
00:01:04
kemampuan atau teknis yah, kemampuan
00:01:07
teknis orang ini biasa aja tapi
00:01:10
hubungan dengan customernya bagus
00:01:12
closingnya bagus-bagus, nyari deposito bagus
00:01:17
nyari nasabah untuk kredit bagus, ada
00:01:20
sales yang pinter banget
00:01:22
secara soft skill jelek efeknya apa
00:01:26
closing nya juga jelek, Kaplan mengatakan
00:01:29
technical knowledge rank 24
00:01:31
dari 30 possible kompetensi in succes in
00:01:34
recruitment, jadi kalo yang namanya practical knowledge itu
00:01:38
tingkat kesuksesannya urutan
00:01:41
ke 24 dari 30
00:01:43
soft skill itu nomer 1
00:01:45
leader yang memiliki etika perilaku
00:01:48
kemampuan komunikasi, emotional intelligence
00:01:51
atribut sukses
00:01:54
yang membuat mereka bisa closing banyak
00:01:57
semua adalah soft skill
00:02:00
ini semua soft skill
00:02:02
soft skill-soft skill ini mempengaruhi kesuksesan
00:02:05
penjualan, nah apa aja soft skill yang harus anda kuasai
00:02:08
ada 10
00:02:10
dalam penjualan, so saya akan jelaskan sedikit
00:02:13
satu-satu yang pertama namanya Rapport, Rapport
00:02:16
adalah kemampuan membangun relasi dengan cepat, membangun
00:02:19
rasa percaya secara natural, menunjukkan ketulusan dalam
00:02:22
menjalin hubungan baik jadi kita nggak perlu punya
00:02:25
teknik Rapport yang luar biasa, pertanyaannya adalah
00:02:28
anda tulus nggak jualan? begitu tulus jualannya
00:02:31
orang akan kenal kita dan akan suka dengan kita
00:02:34
ngobrol dengan kita itu nyaman dibandingkan dengan
00:02:37
orang yang punya kepentingan, pengen closing
00:02:40
pengen closing wah itu udah susah atau
00:02:43
punya kemalasan tersembunyi
00:02:46
didalam, sebetulnya tuh saya males jualan
00:02:49
saya nggak suka jualan, saya nggak happy kalau jualan
00:02:52
itu kebaca dari konsumen
00:02:54
konsumen langsung bisa baca ketulusan
00:02:57
sikap dan perilaku kita
00:02:59
masuk akal, jadi ini akan membangun hubungan baik
00:03:02
langsung, orang yang tulus dengan yang tidak tulus
00:03:04
langsung dirasakan oleh konsumen
00:03:07
yang ke 2 adalah kemampuan anda untuk set
00:03:10
ekspektasi, kemampuan anda
00:03:13
dalam memberikan arahan dalam prospek
00:03:16
agar apa yang dijual apa yang dipresentasika
00:03:19
dirasakan profesional, ada orang yang
00:03:22
tidak bisa set ekspektasi jadi janji surga
00:03:26
bisa nggak? bisa, bisa begini nggak? bisa, bisa sana?
00:03:29
wuih bisa pak, semua serba
00:03:32
bisa dan itu membuat
00:03:35
anda tidak kelihatan profesional
00:03:38
dan lama-lama nggak percaya orang kalau anda bisa
00:03:41
set ekspektasi, anda bisa menunjukkan
00:03:43
ini loh pak kualitas kita kayak begini
00:03:46
yang ini nggak boleh yang ini bisa
00:03:48
ada prospek dateng ke tempat saya untuk
00:03:51
jadi klien, dia pengen jadi klien
00:03:54
saya lihat laporan keuangan, saya lihat laporan
00:03:57
prosesnya, saya lihat ini
00:04:00
nggak ada masalah
00:04:01
nggak ada problem yang besar, saya bilang pak kalau
00:04:05
bapak coaching ini masalah masalahnya akan
00:04:08
selesai dengan cepat sekali dan kalau bapak
00:04:11
menyelesaikan masalah ini nggak butuh
00:04:13
mengeluarkan uang begitu besar, dari pada begitu lebih baik
00:04:16
bapak melakukan yang ini saya tawarkan product yang lain
00:04:19
nah apa yang terjadi adalah? ketika
00:04:22
orang
00:04:24
merasa tidak dibohongin
00:04:26
dia merasa apa? ini orang bisa dipercaya dan
00:04:29
saya betul-betul tulus kalau mengharapkan uangnya
00:04:32
pasti saya bilang apalagi udah dateng, udah
00:04:35
siap closing, tapi saya melihat ini nggak bisa
00:04:38
kita bantu nih
00:04:39
kita harus ngomong apa adanya supaya ekspektasinya tidak
00:04:42
berlebihan, yang ke 3 adalah
00:04:45
ber emphaty, kemampuan mengenal
00:04:48
motivasi orang, mengenal hot
00:04:51
button prospect, motivasi bisa dapat dari banyak
00:04:54
cara, bisa dari ngobrol, bisa
00:04:58
dari raut wajah betul yah, bisa dari
00:05:01
besar kecilnya perusahaan, ada perusahaan
00:05:04
yang besar sekali dan
00:05:07
dia tidak ada masalah dengan biaya
00:05:10
nggak ada masalah dengan uang uang tapi buat dia
00:05:12
ada hal yang penting pengen dapet penghargaan
00:05:15
pengen dapet sertifikasi kita harus bantu dia
00:05:18
untuk mendapatkan sertifikasi itu
00:05:21
karena motivasi besarnya adalah mendatangkan atau
00:05:24
mendapatkan sertifikasi
00:05:26
itu namanya emphaty
00:05:28
ketika kita mengenal hot button prospect anda
00:05:32
akan menjadi orang pertama yang akan dipertimbangkan
00:05:35
wah saya kalau yang namanya sistemasi
00:05:38
coach Tom aja nomer 1
00:05:40
yang dipertimbangkan itu saya, tapi kalau ngomong soal
00:05:43
sales James Gwee
00:05:46
James Gwee itu nomor 1 kalau ngomong soal
00:05:49
marketing siapa?
00:05:54
Hermawan Kartadjaya
00:05:56
kalau berbicara soal
00:05:58
global consultant McKinsey, jadi customer
00:06:01
mempertimbangkan anda nomor 1, kalau chemical yang
00:06:04
ramah lingkungan
00:06:06
harusnya anda
00:06:07
yang ke 4 meng-antisipasi
00:06:10
kebutuhan, antisipasi adalah kemampuan
00:06:13
penting, sangat-sangat penting, ini
00:06:16
adalah kemampuan anda menunjukkan
00:06:20
value
00:06:22
banyak orang
00:06:25
melihat wow
00:06:27
kamu ini perusahaannya hebat
00:06:30
cuma nggak ada yang tau
00:06:33
ini namanya meng-antisipasi, apa sih yang dicari
00:06:36
dari kamu? oh dari dia nih kita antisipasi
00:06:39
ini loh pak nilai yang bisa kita berikan, ini nilai
00:06:42
yang bisa kita berikan, ini namanya mengantisipasi
00:06:45
kebutuhan, bapak butuh yang mana sih?
00:06:48
kita udah antisipasi nih, kita udah melakukan
00:06:51
nyari yang low cost, nyari yang ramah lingkungan
00:06:55
nyari yang water base, kita udah antisipasi dan ini sudha dibahar
00:06:58
sebelum bertemu dengan customer
00:07:01
berikutnya adalah attraction, attraction adalah
00:07:05
anda harus bisa me
00:07:07
menampilkan diri sebagai orang
00:07:10
yang bisa dipercaya dari cara bicara, dari cara
00:07:13
berdandan, dari cara
00:07:15
menyampaikan pendapat anda, dari cara
00:07:18
berpikir, dari status facebook anda
00:07:21
dari status wa anda
00:07:23
status anda
00:07:26
dilihat oleh konsumen suka atau nggak suka
00:07:29
statusnya banyak mengeluh konsumen nggak suka
00:07:32
di link dengan kita kalau statusnya positif
00:07:35
konsumen seneng karena anda adalah orang yang
00:07:38
membagikan energi positif itu yang disebut
00:07:41
attraction
00:07:43
sales profesional tidak jual
00:07:46
company tapi jual diri, jadi
00:07:49
anda harus investasi dimana?
00:07:51
di diri
00:07:53
investasi baca buku supaya ngobrol
00:07:55
sama orang nyambung, investasi dengan penampilan
00:07:59
supaya melihat anda
00:08:02
berkilauan
00:08:04
wah kinclong nih orang yah
00:08:06
enak dilihat, enak diajak ngomong
00:08:09
wangi yah ada sales dateng
00:08:12
udah lusuh
00:08:14
bau matahari, buka jacket
00:08:18
bau ketek
00:08:21
trus mau jual produk mahal
00:08:23
jualan investasi dan ini kisah nyata
00:08:26
kejadian, ada orang maksain telpon saya, wa saya
00:08:30
pak Tom mau ketemu bisa nggak?
00:08:33
kita menjual investasi product, untuk
00:08:35
invest minimum 10 ribu US dollar
00:08:38
dateng kesini bawa motor
00:08:42
pakai jacket
00:08:44
buka jacket
00:08:46
bau
00:08:48
true story, nawarin product
00:08:51
dimana saya harus keluar uang 10 ribu US Dollar
00:08:55
100 jutaan lebih itu betul yah
00:08:57
percaya nggak dia bilang saya Top Salesnya pak
00:09:01
saya paling top jualan saya, customer saya rata-rata
00:09:04
2 M, 3 M kesannya kita nggak bisa ngeliat
00:09:08
kesannya kita nggak bisa ngeliat, beda kalau datangnya
00:09:11
rapih ya minimal naik grab
00:09:15
misalnya yah, nggak usah bawa mobil sendiri
00:09:18
grab, rapih, wangi,
00:09:21
dandan, itu udah kusut
00:09:24
keliatan banget perjalanan jauh
00:09:30
aduh keliatan banget
00:09:32
itu feeling saya
00:09:34
ini mah
00:09:35
kalo nggak dari ciapus cilendek nih
00:09:42
bukan menghina salesnya bukan
00:09:44
tapi anda adalah wajah
00:09:47
perusahaan kalau anda menampilkan
00:09:50
penampilan yang jelek, anda tidak menarik
00:09:53
perusahaan anda jadi tidak menarik, lanjut
00:09:56
flexibilitas, nah flexibilitas ini adalah
00:09:58
kemampuan sales untuk baca situasi
00:10:01
dan mau merubah
00:10:03
sikap atau perilaku
00:10:05
anda harus bisa fleksibel
00:10:08
membuat orang yang tadinya komplain
00:10:11
menjadi closing, anda harus bisa
00:10:14
membuat kelemahan jadi kekuatan
00:10:18
anda harus bisa fleksibel membuat
00:10:20
orang yang tadinya keberatan menjadi
00:10:24
pemakluman, tadinya keberatan , ah kamu harganya
00:10:26
mahal sih, ibu tau nggak kenapa kita mahal? kita tuh
00:10:30
mahal bu karena ini, ini, ini, ini, ini
00:10:32
oh pantes kamu mahal
00:10:35
nah ibu mau yang begini atau mau
00:10:38
yang begini yah, pasti dia mau yang
00:10:41
bagus
00:10:43
lalu menguat kita sebutnya discovering
00:10:46
seorang sales yang bagus dia nggak langsung
00:10:49
nawarin
00:10:51
pasti gali
00:10:53
menggali, mengungkap dia harus bisa mengungkap
00:10:56
kaya detektif
00:10:59
tim sales saya dulu yang sekarang
00:11:02
juga sama kalau
00:11:04
melakukan yang namanya sales call dia akan buat
00:11:07
daftar pertanyaan sebelum dateng pak disini
00:11:10
proses kerjanya seperti apa sih pak?
00:11:12
customernya siapa sih? kebutuhan chemicalnya
00:11:15
seberapa besar sih?
00:11:17
kalau milih vendor kayak gimana pak?
00:11:20
jadi digali, gali, gali
00:11:22
discover, discover oh
00:11:25
kayak kita menggali
00:11:27
emas
00:11:28
gali, di gali, di gali, pengambil keputusannya
00:11:31
siapa pak? kalau sudah ambil keputusan
00:11:34
biasanya prosesnya bagaimana? pilih vendor itu punya kriteria
00:11:37
atau tidak? harus ada ini atau nggak?
00:11:40
harus ada itu atau nggak? harus
00:11:42
lampirkan laporan keuangan atau nggak pak? harus
00:11:45
ada company profile atau tidak? harus ada
00:11:48
yearly report atau tidak?
00:11:50
semua di discover, semua harus dibuka
00:11:54
dan anda sebagai sales keliatan tulus nggak tulusnya
00:11:57
dari sini, pengen tau nya tinggi nggak?
00:12:00
atau jangan-jangan anda nggak tau mau ngapain
00:12:04
yang ada cuma jualan dan menawarkan
00:12:08
lalu ada prinsip namanya
00:12:11
encapsulation, encapsulation adalah menyimpulkan
00:12:14
anda bisa membuat
00:12:17
sesuatu yang kompleks jadi sederhana
00:12:20
diomongin, dibahasain
00:12:22
oh pak kalau kita itu water base
00:12:25
dari pada ngomong hal bahasa yang teknis banget
00:12:28
karena belum tentu semua level customer
00:12:31
ngerti teknis setuju nggak? orang teknis ngerti bahasa
00:12:34
kimia, orang purchasing nggak ngerti
00:12:37
orang purchasing ngertinya apa low cost
00:12:40
user tau nya apa?, management
00:12:42
tau nya apa? jadi anda melakukan encapsulation
00:12:46
encapsulation adalah membuat anda lebih menyederhanakan
00:12:48
informasi sehingga bisa membuat customer lebih mudah untuk
00:12:52
paham
00:12:53
storytelling
00:12:55
dalam presentasi 63%
00:12:57
customer suka denger cerita dibandingkan dengan
00:13:00
data-data atau teknis, anda harus bisa cerita
00:13:03
harus tau caranya bercerita
00:13:05
jangan cerita sangkuriang yah
00:13:07
cerita sesuatu yang berkaitan dengan produk anda
00:13:11
terakhir adalah cross-selling, cross-selling kita sebutnya
00:13:14
mantra nya sales, kita kalau ngobrol
00:13:17
discovery, mengungkap
00:13:20
mengungkap kita langsung mengerti oh ternyata
00:13:23
dia butuh ini juga, oh dia butuh ini juga, oh dia butuh ini juga
00:13:25
oh dia butuh ini juga kita jadi bisa mengerti gimana
00:13:28
kapan kita menawarkan produk lainnya
00:13:31
ini namanya cross-selling dan ini harus dilatih
00:13:35
harus diapain
00:13:36
dilatih, oke siapa yang belajar sesuatu hari ini?
00:13:40
say yes
