SEGUIMIENTO EFECTIVO en la Etapa de Prospección con David Navas (Episodio 169)

00:47:37
https://www.youtube.com/watch?v=SZOI0QNZtCA

摘要

TLDREl episodio del podcast "Vende Diferente" se centra en la eficacia de la comunicación telefónica o a través de mensajes de video en el contexto de las ventas, enfatizando la importancia del tono y la autenticidad. David Navas, el invitado, comparte consejos sobre el uso de estrategias de prospección exitosas, destacando que cada interacción con un prospecto es parte de un proceso continuo que requiere prácticas concretas como los 'Touch Points' suaves iniciales. Una cadencia estructurada de contacto es fundamental, combinando diversos canales para capturar el interés del cliente potencial sin parecer insistente o aburrido. Se exploran métodos para personalizar el acercamiento y asegurar que los mensajes sean efectivos, incluso utilizando el humor en un último esfuerzo para obtener respuestas. Estos principios y técnicas prácticas son claves para posibilitar más reuniones exitosas que puedan eventualmente traducirse en más ventas.

心得

  • 📞 La entonación es crucial para sonar natural y auténtico al comunicarse por teléfono o video.
  • 🗓️ La prospección es un proceso que requiere múltiples contactos en el tiempo, no es un evento único.
  • 💡 Los 'Touch Points' iniciales deben ser suaves y aportar valor, sin pedir nada directamente.
  • 📧 Personalizar el mensaje y mantenerlo conciso aumenta las probabilidades de éxito en prospección.
  • 🎯 Identificar correctamente el 'Pain Point' del cliente es clave para engancharlo en la conversación.
  • 🔄 Si un prospecto no responde tras varios intentos, dejarlo en una 'nevera' por meses antes de reintentar.
  • 😂 Un 'correo de fuego' con humor puede ayudar a obtener respuestas en última instancia.
  • 🔍 Investigar bien al prospecto para personalizar el acercamiento es vital.
  • 📈 La automatización puede ayudar, pero la personalización es crítica, especialmente en ventas Enterprise.
  • 🚀 Ser valiente y probar cosas nuevas, como mensajes disruptivos, puede llevar al éxito.

时间轴

  • 00:00:00 - 00:05:00

    La comunicación efectiva en ventas por teléfono o video se centra en sonar natural, auténtico, y captar la atención en los primeros segundos. Practicar mejora el tono y la actitud.

  • 00:05:00 - 00:10:00

    El podcast 'Vende Diferente' discute sobre técnicas de seguimiento en la fase de prospección de ventas, buscando concertar reuniones efectivas con clientes potenciales.

  • 00:10:00 - 00:15:00

    La prospección es un proceso que requiere varios contactos antes de lograr una reunión. Se recomienda un contacto inicial suave por LinkedIn o correo, aportando algo sin pedir a cambio.

  • 00:15:00 - 00:20:00

    No todos los esfuerzos de prospección son exitosos. Se implementa una cadencia de prospección con varios 'Touch Points' para eventualmente lograr una reunión o decisión.

  • 00:20:00 - 00:25:00

    En caso de respuestas neutrales, se continua con el plan de cadencia diseñado, buscando en cada contacto despertar más interés hasta lograr una reunión.

  • 00:25:00 - 00:30:00

    La duración entre contactos en la cadencia varía según el perfil del cliente y el producto. Se utilizan varios canales de comunicación para asegurar el impacto.

  • 00:30:00 - 00:35:00

    Se recomienda la automatización de la cadencia de prospección usando herramientas específicas, asegurando que cada paso esté bien diseñado para ser efectivo.

  • 00:35:00 - 00:40:00

    En la prospección es clave entender el dolor del cliente y proponer soluciones específicas. Las llamadas deben ser conversacionales, buscando siempre más detalles sobre las necesidades del cliente.

  • 00:40:00 - 00:47:37

    Emplear comunicación personalizada y mensajes breves es vital. Es importante equilibrar la vida laboral y personal para mantener una perspectiva saludable.

显示更多

思维导图

视频问答

  • ¿Cuál es lo más importante en una comunicación por video o teléfono según el podcast?

    La entonación, sonar natural, tranquilo y auténtico es lo más importante.

  • ¿Qué pasos se recomiendan en una estrategia de prospección efectiva?

    Iniciar con un 'Touch Point' suave como un correo o mensaje en LinkedIn sin pedir nada, solo aportar valor, y seguir con otros pasos estratégicos.

  • ¿Qué se debe hacer si después de varios intentos un prospecto no responde?

    Se recomienda terminar la cadencia de prospección y dejar el contacto en una 'nevera' por unos meses antes de intentar nuevamente.

  • ¿Cuál es un objetivo clave cuando se contacta por primera vez a un prospecto?

    Generalmente, el objetivo es obtener alguna reacción o respuesta inicial.

  • ¿Qué es una cadencia de prospección?

    Es una serie de intentos de contacto organizados en el tiempo utilizando diferentes canales para lograr una conversación o reunión.

  • ¿Cómo se puede incrementar la efectividad de un seguimiento con mensajes automatizados?

    Es recomendable personalizar el mensaje dentro de una cadencia bien diseñada para no parecer automatizado y aburrido.

  • ¿Qué canales se recomiendan para una prospección multicanal?

    LinkedIn, correo electrónico, mensajes de video y teléfono.

  • ¿Qué puede hacerse para que un correo tenga mayor posibilidad de ser leído?

    Usar asuntos cortos que susciten curiosidad, como una sola palabra que sea neutra y atractiva.

  • ¿Cómo se puede convertir interés neutro en una reunión?

    Si recibes un "gracias" sin mayor interés, continúa la cadencia diseñada hasta intentar llamar nuevamente.

  • ¿Qué tácticas funcionan bien en la última etapa de una cadencia de prospección?

    Enviar un 'correo de fuego' que pida una respuesta educada, acompañado de una pizca de humor.

查看更多视频摘要

即时访问由人工智能支持的免费 YouTube 视频摘要！
字幕
es
自动滚动:
  • 00:00:00
    esta semana en el Bend de diferente
  • 00:00:03
    podcast en la comunicación por teléfono
  • 00:00:05
    o por video mensaje donde se te escucha
  • 00:00:08
    vale No es un escrito lo más importante
  • 00:00:12
    Lo más importante es el todo
  • 00:00:16
    la entonación tienes que tienes que
  • 00:00:18
    sonar natural tranquilo auténtico o sea
  • 00:00:20
    no Si suena esa call center estás muerto
  • 00:00:23
    si empiezas a hablar de ti estás muerto
  • 00:00:26
    Si no enganchas los 10 primeros segundos
  • 00:00:29
    estás muerto y eso es el tono y la
  • 00:00:31
    actitud el maíz Sí eso y cómo se
  • 00:00:35
    consigue eso practicando punto ya está
  • 00:00:39
    el tiempo
  • 00:00:44
    [Música]
  • 00:00:48
    bienvenidos ven de diferente podcast
  • 00:00:53
    be estoy súper contento como siempre que
  • 00:00:56
    estés aquí conmigo si tú me ves No
  • 00:00:59
    olvides escuchar los otros episodios Y
  • 00:01:02
    si te gusta el contenido por favor
  • 00:01:05
    puedes dejarme una captación y comentar
  • 00:01:07
    en iTunes YouTube o Spotify
  • 00:01:10
    a los otros pezones encontrar podcast o
  • 00:01:14
    mental sus ventas y lo más importante
  • 00:01:15
    como siempre cambia su vida o estoy con
  • 00:01:20
    mi amigo de España David Navas y chicos
  • 00:01:24
    vamos a hablar un poquito de seguimiento
  • 00:01:27
    pero seguimiento dentro de una etapa muy
  • 00:01:31
    importante ese segmento en la parte de
  • 00:01:33
    prospección Entonces no vamos a hablar
  • 00:01:35
    de seguimiento después dentro ya una
  • 00:01:38
    propuesta me voy dicho vamos a hablar de
  • 00:01:40
    seguimiento en todos esos intentos que
  • 00:01:43
    estamos haciendo para agendar riñones
  • 00:01:45
    porque sabemos que necesitamos bares to
  • 00:01:48
    ques con un cliente antes de lograr
  • 00:01:51
    agendar este premio Entonces qué tipo de
  • 00:01:53
    seguimiento efectivo podemos hacer En
  • 00:01:55
    esta etapa entonces David bienvenido
  • 00:01:59
    amigo al vende diferente podcast Cómo
  • 00:02:01
    estás
  • 00:02:03
    aquí estamos Cristo fuerza con alegría
  • 00:02:05
    Muchas gracias por invitarme gracias
  • 00:02:09
    Y cómo estamos conversando tu socio
  • 00:02:12
    Javier estaba dentro de podcast hicimos
  • 00:02:15
    un episodio hace siete meses entonces
  • 00:02:18
    chicos descuento que David también está
  • 00:02:21
    trabajando con ounds y ellos tienen un
  • 00:02:24
    enfoque específico en mente profesional
  • 00:02:26
    Ok con el nombre es por eso que él es un
  • 00:02:32
    experto en este tema
  • 00:02:34
    específicamente Yo sé que los táctiles
  • 00:02:37
    que va a compartir con nosotros nos
  • 00:02:39
    vamos ya un montón en agenda más
  • 00:02:41
    reuniones entonces
  • 00:02:43
    Cuénteme un poquito David sobre
  • 00:02:46
    [Música]
  • 00:02:48
    en tu primer contacto con alguien estás
  • 00:02:52
    intentando
  • 00:02:55
    o solamente consiguió algún tipo de
  • 00:02:58
    reacción como cuál es tu objetivo
  • 00:03:00
    cuéntanos un poquito
  • 00:03:02
    bueno lo primero que quiero comentar Es
  • 00:03:06
    que la prospección no es un evento sino
  • 00:03:10
    que es un proceso
  • 00:03:13
    al final lo que nos separa del objetivo
  • 00:03:15
    es conseguir una reunión son dos cosas
  • 00:03:20
    el tiempo y el segundo lugar nos separa
  • 00:03:23
    una serie de pasos intermedios escalones
  • 00:03:27
    que tenemos que ir dando para lograr ese
  • 00:03:30
    objetivo de cerrar una reunión o una
  • 00:03:32
    demo cualificada pero respondiendo tu
  • 00:03:35
    pregunta lo primero que se recomienda Al
  • 00:03:39
    iniciar la prospección es un toque un
  • 00:03:42
    Touch Point suave vale ese Touch Point
  • 00:03:46
    suave puede ser por diferentes
  • 00:03:48
    normalmente recomendamos que sea o bien
  • 00:03:50
    por linkedin o bien un correo
  • 00:03:52
    electrónico y bajo nuestra filosofía la
  • 00:03:57
    prospección es algo que tiene una
  • 00:03:59
    determinada estrategia y antes de
  • 00:04:02
    empezar con las llamadas que es el canal
  • 00:04:04
    más digamos entre comillas agresivo el
  • 00:04:07
    que más el miedo genera al sdr pero
  • 00:04:10
    también el que más se excluye en el
  • 00:04:13
    fluir del Prospect recomendamos templar
  • 00:04:16
    la relación con una serie de Touch
  • 00:04:19
    points en los cuales la filosofía viene
  • 00:04:21
    a ser la de no pedir nada y solamente
  • 00:04:25
    aportar algo ese algo que vamos a
  • 00:04:28
    aportar puede ser una recomendación
  • 00:04:32
    puede ser una un comentario que haga ver
  • 00:04:35
    a la persona que te has preocupado en
  • 00:04:37
    leer su perfil puede ser aportarle
  • 00:04:40
    alguna pieza de contenido puede ser
  • 00:04:43
    aportarle un comentario sobre un post
  • 00:04:45
    que ha escrito Vale entonces el primer
  • 00:04:48
    bitcoin recomendamos que sea este
  • 00:04:50
    efectivamente antes de solicitarle
  • 00:04:53
    reunión ni nada por el estilo vale Y
  • 00:04:57
    entonces qué tipo de reacción Estamos
  • 00:04:59
    buscando porque podemos aportar mucho
  • 00:05:02
    valor pero tal vez
  • 00:05:03
    respecto no va a contestar entonces
  • 00:05:06
    seguimos abotando apostando no contesta
  • 00:05:09
    Y entonces qué Qué haces si has hecho
  • 00:05:14
    cuatro intentos Okay cuatro toques
  • 00:05:18
    agregando valor mencionando
  • 00:05:21
    el prospecto en algún post en linkedin
  • 00:05:25
    que puede agregar mucho valor
  • 00:05:27
    mencionando otra vez un evento haciendo
  • 00:05:29
    una revisión de algún su perfil con
  • 00:05:32
    algún tipo de comentario y aún no te
  • 00:05:34
    contesta
  • 00:05:36
    Qué haces lo Primero lo primero que hay
  • 00:05:39
    que comunicar a la audiencia es que no
  • 00:05:41
    todo intento de prospección es exitoso
  • 00:05:44
    es decir que hay un porcentaje de
  • 00:05:47
    contactabilidad es decir hay gente que
  • 00:05:50
    te responde esa respuesta puede ser
  • 00:05:52
    positiva negativa o neutra y también hay
  • 00:05:56
    un porcentaje de después de la
  • 00:05:58
    contactabilidad hay un porcentaje en el
  • 00:06:00
    cual consigues cerrar reuniones y hay un
  • 00:06:03
    porcentaje evidentemente donde no
  • 00:06:05
    consigues cerrar reuniones vale Es decir
  • 00:06:07
    para esto está el concepto de una de una
  • 00:06:10
    cadencia de prospección Qué es una
  • 00:06:13
    cadencia de prospección Bueno pues es
  • 00:06:16
    una serie de Touch points
  • 00:06:18
    en el tiempo es decir hay un número
  • 00:06:21
    limitado de Touch points a lo largo de
  • 00:06:24
    una serie de días con una duración
  • 00:06:25
    determinada y separando esos Touch
  • 00:06:28
    points Vale pues por una serie de lapsos
  • 00:06:32
    Entonces digamos que yo digo Oye quiero
  • 00:06:36
    prospección y sentarme con Chris quiero
  • 00:06:39
    que kris me conceda una reunión bien
  • 00:06:41
    Cuántos intentos de contacto voy a hacer
  • 00:06:44
    con Cris x Pues a lo mejor digo voy a
  • 00:06:47
    hacer una cadencia de 8 touch points y
  • 00:06:50
    qué pasa después de que yo haya
  • 00:06:53
    efectuado esos Touch points a lo largo
  • 00:06:55
    del tiempo si Cris 1 no me ha respondido
  • 00:06:58
    o Chris me dice que no Bueno pues si me
  • 00:07:02
    dice que no está
  • 00:07:06
    expuesto ocho okay
  • 00:07:10
    poniendo cuidado sí claro si después de
  • 00:07:13
    ocho touch points no has contestado Lo
  • 00:07:15
    que se recomienda es he acabado la
  • 00:07:18
    cadencia de prospección de prospección
  • 00:07:19
    con Chris puedo mandar dentro del crm la
  • 00:07:24
    oportunidad de prospección con Chris a
  • 00:07:26
    una etapa que la llamamos nevera de
  • 00:07:28
    prospección la dejo ahí durante tres o
  • 00:07:31
    cuatro meses o el tiempo que se
  • 00:07:32
    Determine y a lo mejor luego me merece
  • 00:07:34
    la pena recuperar lo pasado esos tres o
  • 00:07:37
    cuatro meses para volver a hacer un
  • 00:07:39
    nuevo intento si realmente para mí Chris
  • 00:07:42
    es un buyer persona muy interesante pero
  • 00:07:44
    lo que quiero transmitir es que no
  • 00:07:47
    arrojarse en intentar hacer 80 Touch
  • 00:07:51
    points con con Chris porque le estoy
  • 00:07:53
    quemando y está claro que no no está
  • 00:07:55
    abierto a darme ningún tipo de respuesta
  • 00:07:57
    os amo me voy
  • 00:08:01
    una pregunta de que entonces Muchas
  • 00:08:04
    veces tú puedes enviar tres mensajes Ok
  • 00:08:07
    y te ese mensaje prospecto Dice
  • 00:08:11
    Oye David Muchas gracias okay genial de
  • 00:08:15
    información y ya
  • 00:08:16
    qué cómo vas a convertir este tipo de
  • 00:08:19
    respuesta porque es una respuesta de
  • 00:08:21
    Gracias pero no es una respuesta de
  • 00:08:25
    Estoy interesada me entiendes Sí
  • 00:08:29
    entonces
  • 00:08:30
    cómo lo ves esto porque obviamente y ya
  • 00:08:33
    tienes un poquito de tensión de cliente
  • 00:08:36
    pero no sabes si clientes o mente es
  • 00:08:39
    como polite amable diciendo con muchas
  • 00:08:41
    gracias
  • 00:08:42
    Qué puede ser un buen próximo paso para
  • 00:08:46
    convertir este respuesta que es una
  • 00:08:49
    respuesta que está un poquito de aire en
  • 00:08:52
    en una conversación para agendar una
  • 00:08:55
    reunión
  • 00:08:55
    Bueno cuando te comentaba la métrica de
  • 00:08:58
    o lo que se busca que es la
  • 00:09:00
    compactabilidad es decir lograr que
  • 00:09:03
    beber una respuesta te decía que había
  • 00:09:05
    tres tipos de respuesta positiva Oye
  • 00:09:09
    David me ha encantado lo que me has
  • 00:09:11
    enviado Oye David Me parece muy bien lo
  • 00:09:13
    que me solicitas Pues dime fechas para
  • 00:09:16
    mantener Esa esa reunión positivo
  • 00:09:18
    negativo
  • 00:09:20
    Oye David no no me escribes no tengo
  • 00:09:24
    ningún interés en lo que me estás
  • 00:09:25
    contando Por favor déjame en paz vale Ya
  • 00:09:28
    está negativo neutro neutro es lo que tú
  • 00:09:31
    estás diciendo neutro es OK thank you
  • 00:09:34
    gracias vale hay que tenemos que hacer
  • 00:09:37
    muy simple seguir la cadencia tal y como
  • 00:09:40
    estaba diseñada es decir las dos
  • 00:09:43
    situaciones primeras positivas o
  • 00:09:45
    negativa hacen que esa oportunidad de
  • 00:09:47
    prospección salga de la cadencia y tenga
  • 00:09:50
    que ser tratada de una forma ya
  • 00:09:52
    personalizada de manual en función de la
  • 00:09:55
    respuesta que me has dado si es positivo
  • 00:09:57
    o negativa pero si es neutra simplemente
  • 00:10:00
    continúo la cadencia si la cadencia
  • 00:10:03
    continúa en que el siguiente paso
  • 00:10:04
    contigo es hacerte una llamada te haré
  • 00:10:07
    una llamada y aprovechar el contexto de
  • 00:10:09
    ese Gracias para decir Oye di que me
  • 00:10:12
    respondiste vale al correo que te envié
  • 00:10:15
    me diste las gracias También te
  • 00:10:17
    agradezco tu respuesta pero no me quedo
  • 00:10:18
    Claro si tienes interés o no en mantener
  • 00:10:21
    esta reunión en relación a punto de
  • 00:10:23
    dolor vale o sea continúo la cadencia
  • 00:10:25
    donde donde me corresponden para eso
  • 00:10:28
    Hemos diseñado la cadencia
  • 00:10:31
    y estoy seguro que la mayoría estamos
  • 00:10:34
    escuchando saben que es una carencia
  • 00:10:37
    pero tal vez eso es un tema nuevo para
  • 00:10:39
    muchas personas porque aún
  • 00:10:44
    no pues si nuevo para las personas
  • 00:10:47
    nuevos en ventas probablemente no han
  • 00:10:50
    escuchado de una creencia porque su idea
  • 00:10:53
    de prospecciones
  • 00:10:58
    entonces cuéntenos un poquito detrás de
  • 00:11:02
    una carencia típica tuya y cuáles son
  • 00:11:07
    los canales que estás incluyendo dentro
  • 00:11:09
    de una creencia porque no solamente creo
  • 00:11:12
    Creo creo
  • 00:11:13
    Hoy en día podemos hacer
  • 00:11:16
    un tipo de combo prospecting se llaman
  • 00:11:19
    donde hay varios canales donde podemos
  • 00:11:24
    llegar al cliente
  • 00:11:26
    correcto antes de Definir la cadencia de
  • 00:11:28
    una manera formal os voy a poner un
  • 00:11:31
    ejemplo una cadencia no es más que una
  • 00:11:33
    serie de intentos de contacto con la
  • 00:11:36
    persona con la que quiero conseguir la
  • 00:11:37
    reunión a lo largo de una serie de días
  • 00:11:40
    utilizando diferentes canales y
  • 00:11:42
    diferentes toques por ejemplo día 1 Pues
  • 00:11:47
    el día 1 lo primero que voy a hacer es
  • 00:11:49
    investigar el perfil de la persona o sea
  • 00:11:52
    yo me siento por la mañana soy alguien
  • 00:11:54
    que va a hacer prospección un sdr o un o
  • 00:11:56
    un vendedor que hace full syken me
  • 00:11:58
    siento bueno Qué tengo que hacer hoy con
  • 00:12:01
    Chris que es la persona que es mi Target
  • 00:12:03
    en prospección os miro mi cadencia y me
  • 00:12:06
    dicen Oye lo primero que tienes que
  • 00:12:07
    hacer es investigar el perfil de
  • 00:12:09
    linkedin de Chris investigar su empresa
  • 00:12:11
    para qué apunta a una serie de notas en
  • 00:12:14
    el crm de cosas interesantes y
  • 00:12:16
    relevantes que descubras sobre Cris
  • 00:12:18
    porque eso luego te va a servir para el
  • 00:12:20
    siguiente paso de la cadencia para
  • 00:12:22
    personalizar el mensaje Luego la
  • 00:12:24
    cadencia continua y dice oye y además
  • 00:12:27
    después a continuación ya que estás en
  • 00:12:31
    linkedin Mándale una invitación
  • 00:12:32
    personalizada a Chris utilizando la
  • 00:12:35
    información que has descubierto la
  • 00:12:36
    investigación y además Llámale por
  • 00:12:40
    ejemplo eso sería el primer Touch Point
  • 00:12:42
    de la cadencia dejamos pasar dos días o
  • 00:12:46
    tres días Lo que decidáis y ahí habrá
  • 00:12:48
    que hacer otra serie de actividades por
  • 00:12:50
    ejemplo podríamos decir que el día 3
  • 00:12:52
    sería Oye comienza con una llamada si no
  • 00:12:56
    consigues que esa llamada sea exitosa
  • 00:12:58
    Mándale un primer correo de ciertas
  • 00:13:01
    características y con un determinado
  • 00:13:02
    messing y si no tiene su correo Mira si
  • 00:13:06
    te ha aceptado la invitación en linkedin
  • 00:13:08
    y mándale un mensaje y así
  • 00:13:10
    continuaríamos en la cadencia Touch
  • 00:13:13
    Point o Día tras día hasta llegar a su
  • 00:13:15
    final
  • 00:13:17
    Cuáles son los canales que nosotros
  • 00:13:18
    recomendamos que también me lo has
  • 00:13:20
    preguntado o nosotros recomendamos
  • 00:13:22
    cadencias y multi Channel o multicanal
  • 00:13:25
    qué canales uno linkedin dos
  • 00:13:29
    tres vídeo mensaje cuatro teléfono
  • 00:13:35
    teléfono y video
  • 00:13:42
    canales porque va a enviar un video
  • 00:13:44
    tiene que ser por WhatsApp por correo o
  • 00:13:46
    por linkedin Entonces estás diciendo
  • 00:13:51
    video mensaje lo puedes utilizar en los
  • 00:13:53
    canales que acabas de comentar lo
  • 00:13:54
    podemos hacer como un pequeño vídeo muy
  • 00:13:57
    corto porque estamos en prospección en
  • 00:14:00
    prospección siempre hay una regla
  • 00:14:01
    fundamental menos es más es decir los
  • 00:14:05
    mensajes que nosotros articulamos tiene
  • 00:14:07
    que ser cortos y tiene que tratar
  • 00:14:09
    determinada estructura entonces vídeo
  • 00:14:12
    mensaje es un puede haber un pequeño
  • 00:14:14
    vídeo de tú hablando a cámara o de tú
  • 00:14:17
    hablando a cámara compartiendo la
  • 00:14:19
    pantalla por detrás que puedes
  • 00:14:21
    incrustarlo dentro de un correo
  • 00:14:23
    electrónico puede ser por linkedin o
  • 00:14:25
    puede ser por WhatsApp efectivamente
  • 00:14:29
    hay muchas cosas una vida menos menos es
  • 00:14:32
    más específicamente las ventas porque
  • 00:14:35
    los vendedores tienen una tendencia de
  • 00:14:37
    habla y habla y hablar
  • 00:14:40
    correos así de grande
  • 00:14:45
    los mensajes del intin también que
  • 00:14:48
    tienen como tres cuatro párrafos y
  • 00:14:52
    terminan por un link si yo veo un
  • 00:14:56
    mensaje con cuatro párrafos no no huele
  • 00:15:02
    y tú ni nadie tener en cuenta que todos
  • 00:15:05
    estamos saturados de correos
  • 00:15:06
    electrónicos absolutamente saturados
  • 00:15:08
    ahora si Tú recibes un correo
  • 00:15:10
    electrónico que te dice Oye después de
  • 00:15:13
    haber visto tu artículo en linkedin
  • 00:15:15
    sobre lo que sea he pensado que este
  • 00:15:18
    estudio que te adjunto te puede
  • 00:15:19
    interesar porque hace relación
  • 00:15:20
    precisamente a lo que estás hablando Me
  • 00:15:23
    gustaría tener una reunión contigo sobre
  • 00:15:25
    Cómo resolver este tipo de problemáticas
  • 00:15:28
    si te animas aquí Estoy es un párrafo de
  • 00:15:32
    son un correo electrónico Por ejemplo o
  • 00:15:35
    un mensaje de correo electrónico no
  • 00:15:37
    puede superar en prospección las 100
  • 00:15:39
    palabras entre 50 y 100 palabras
  • 00:15:43
    en tu tiempo trabajando con tantos
  • 00:15:47
    empresas
  • 00:15:49
    construyendo carencias de prospección
  • 00:15:52
    has visto algunas tácticas como tácticas
  • 00:15:56
    Ninja o hacks pues alguien puede decía
  • 00:16:00
    como una frase que tiene mayor éxito que
  • 00:16:05
    otros Dentro de este cadena porque estás
  • 00:16:09
    mencionando agrega valor Pero hay algún
  • 00:16:12
    tipo de mensaje que ha tenido mucho
  • 00:16:14
    éxito y obviamente estás viendo una
  • 00:16:17
    correlación ahí
  • 00:16:19
    Bueno hacks hay muchos Lo que pasa que
  • 00:16:21
    yo no
  • 00:16:22
    digamos que son todos tendenciales
  • 00:16:24
    porque la
  • 00:16:26
    venta Es verdad que tiene un componente
  • 00:16:28
    de ciencia no de seguir estudios de
  • 00:16:32
    seguir tendencias no pero también tiene
  • 00:16:33
    un componente para mí es es un balance
  • 00:16:36
    entre la ciencia y vamos a llamarlo
  • 00:16:38
    entre comillas el arte porque también la
  • 00:16:39
    venta tiene una parte de creatividad de
  • 00:16:42
    atreverse de hacer cosas nuevas de
  • 00:16:44
    probar por qué Porque ten en cuenta que
  • 00:16:47
    estamos en el ámbito de lo Social es
  • 00:16:49
    decir el ser humano
  • 00:16:51
    son todo variables no hay parámetros con
  • 00:16:53
    lo cual todos los hacks o pequeños
  • 00:16:55
    trucos que puedan que podamos poner
  • 00:16:58
    encima de la mesa hay que cogerlo
  • 00:16:59
    siempre con pinzas vale porque es un
  • 00:17:02
    algo que funciona a nivel tendencial
  • 00:17:03
    Bueno a mí una cosa que me funciona
  • 00:17:06
    mucho vale que es el último paso de la
  • 00:17:09
    cadencia el último paso de la cadencia
  • 00:17:11
    es bueno pues ya tengo todo perdido le
  • 00:17:14
    he mandado
  • 00:17:15
    correos de llamado le he mandado
  • 00:17:17
    mensajes de linkedin vídeo mensaje hago
  • 00:17:21
    un poquito más disruptivo es decir algo
  • 00:17:24
    más disruptivo entonces ahí nosotros lo
  • 00:17:25
    que hacemos Es mandar como último paso
  • 00:17:27
    de la cadencia y como última radio lo
  • 00:17:30
    que llamamos un correo fuego un correo
  • 00:17:32
    de fuego es un correo en el cual
  • 00:17:33
    nosotros lo que hacemos Es
  • 00:17:35
    solicitar o pedir respuesta
  • 00:17:40
    de una manera un poco o sea directamente
  • 00:17:43
    pedimos respuesta de una forma
  • 00:17:46
    evidentemente muy educada y al final
  • 00:17:49
    utilizando una píldora de humor de forma
  • 00:17:51
    que ese correo Por ejemplo puede ser
  • 00:17:54
    oracleís Cómo estás Oye en relación a
  • 00:17:57
    tal Pain Point intentado contactar
  • 00:18:00
    contigo sin respuesta lo entiendo en
  • 00:18:03
    caso de que te siga interesando o te
  • 00:18:05
    pueda interesar tal tema por favor sin
  • 00:18:08
    ningún compromiso dime si podemos
  • 00:18:11
    agendar la reunión o por el contrario
  • 00:18:12
    debemos de momento dejarlo pasar te
  • 00:18:16
    ruego me des una respuesta muchas
  • 00:18:18
    gracias por un toque de humor y le
  • 00:18:20
    podemos meter un gif animado o alguna
  • 00:18:23
    tontería que le arranque una sonrisa
  • 00:18:25
    este tipo de correos que ya te digo y
  • 00:18:28
    que ya teníamos la cadencia acabada
  • 00:18:31
    se Funciona muy bien como hack porque el
  • 00:18:33
    tipo que obtienes es Jajaja Me reís
  • 00:18:37
    mucho con lo que me has enviado O
  • 00:18:39
    perdóname David Es que está muy liado y
  • 00:18:41
    te dan una respuesta no funciona en el
  • 00:18:43
    100% de los casos evidentemente vale
  • 00:18:46
    pero sí que en un porcentaje pues entre
  • 00:18:50
    un 10 y un 20% puedes obtener una
  • 00:18:53
    respuesta y qué tipo de
  • 00:18:56
    qué tipo de asunto tienes para este
  • 00:18:59
    correo respuesta
  • 00:19:02
    respuesta
  • 00:19:04
    respuesta nosotros los asuntos
  • 00:19:07
    siempre recomendamos que sean de a ser
  • 00:19:10
    posible una sola palabra y como máximo
  • 00:19:13
    tres pero a ser posible una o dos y esas
  • 00:19:17
    palabras tienen que suscitar la
  • 00:19:19
    curiosidad en la persona que recibe ese
  • 00:19:22
    correo electrónico Por qué Porque el
  • 00:19:24
    asunto es la llave que abre la lectura
  • 00:19:26
    del correo todos somos curiosos y el top
  • 00:19:29
    y el tono del asunto tiene que ser
  • 00:19:31
    neutro es decir no utilizar palabras
  • 00:19:33
    negativas como problema o solución ni ni
  • 00:19:39
    positivas vale sino neutro por ejemplo
  • 00:19:41
    su actitud tiempo reunión respuesta
  • 00:19:46
    un otro hack un asunto que funciona
  • 00:19:49
    mucho y que normalmente por los estudios
  • 00:19:51
    que se han hecho tiene un multiplicador
  • 00:19:53
    en el ratio de respuesta de 0,8 es la
  • 00:19:59
    palabra con felicidad es
  • 00:20:04
    Felicidades
  • 00:20:06
    sí felicidades
  • 00:20:09
    ataca nuestro ego nos gusta que nos
  • 00:20:12
    feliciten y suscita la curiosidad
  • 00:20:15
    Felicidades por qué entonces la gente a
  • 00:20:18
    ver abre el correo y ya ya tienes la
  • 00:20:22
    segunda parte del correo que es que
  • 00:20:25
    pueda leerlo porque en el correo hay
  • 00:20:27
    tres cosas uno que lo abra dos que lo
  • 00:20:30
    lea y crees que te responda sí hay como
  • 00:20:33
    tres filtros no
  • 00:20:34
    una vez yo puse en el asunto
  • 00:20:38
    confirmación de tu compra
  • 00:20:41
    confirmación
  • 00:20:43
    y todo mundo está bebiendo esto porque
  • 00:20:45
    es como que que comprendo y no recuerdo
  • 00:20:48
    comprando nada y yo besé como un vínculo
  • 00:20:50
    sobre que esto es lo que podrías recibir
  • 00:20:54
    o que si tienes este tipo de necesidad y
  • 00:20:56
    te gustaría participar en este taller y
  • 00:21:00
    cuando yo estaba Sí pues me me funcionó
  • 00:21:03
    y había más ventas por esto
  • 00:21:06
    antes de serlo hay gente un poquito
  • 00:21:10
    engañazo pues no es solamente es como
  • 00:21:12
    jugaba un poquito con con el título
  • 00:21:15
    porque
  • 00:21:16
    a veces tenemos que hacer cosas súper
  • 00:21:19
    destructivas no para llamar la atención
  • 00:21:21
    Claro Mira tienes ahí detrás un cartel
  • 00:21:24
    que me gusta mucho y que hace colación a
  • 00:21:26
    lo que estamos hablando el cartel que
  • 00:21:27
    tienes detrás dice la locura es seguir
  • 00:21:29
    haciendo lo mismo y esperar
  • 00:21:33
    por lo que estamos diciendo Oye ser
  • 00:21:36
    valientes probar cosas ser creativos no
  • 00:21:39
    tengáis miedo y si algo Nos funciona
  • 00:21:41
    pues cambiar y que tenéis que cambiar
  • 00:21:42
    pues pues los mensajes o el asunto o el
  • 00:21:47
    estilo de comunicación vale es esto es
  • 00:21:50
    una cuestión de prueba y error y me
  • 00:21:53
    encuentras Y yo que te funciona pues ya
  • 00:21:54
    está lo has encontrado exacto y David
  • 00:21:57
    mencionaste en la carencia
  • 00:21:59
    que estabas dejando por ejemplo tres
  • 00:22:02
    días los mensajes
  • 00:22:04
    esto es una regla tuya que debes de tres
  • 00:22:08
    días o este cambiar dependiendo de tipo
  • 00:22:11
    de cliente O sí cuéntenos a ver cambia
  • 00:22:14
    cambia el diseño de la cadencia hay que
  • 00:22:16
    hacerla en función de cada caso porque
  • 00:22:19
    no es lo mismo si yo estoy vendiendo una
  • 00:22:22
    solución que tiene un tic medio muy bajo
  • 00:22:24
    entonces necesito volumen necesito
  • 00:22:27
    cierta velocidad en el proceso
  • 00:22:30
    así estoy por ejemplo atacando grandes
  • 00:22:33
    cuentas vale donde hay el digamos el
  • 00:22:37
    tiempo que yo me puedo permitir es mucho
  • 00:22:39
    mayor y pues distanciarse entre sí los
  • 00:22:42
    touch points y suelen ser cadencias muy
  • 00:22:44
    largas donde al principio se alimentan
  • 00:22:47
    con contenidos o sea son depende no pero
  • 00:22:50
    para tickets medios lo que se recomienda
  • 00:22:52
    Es que la cadencia entre paso y paso
  • 00:22:55
    entre Touch Point y touch Point vaya
  • 00:22:57
    siendo incrementar pues por ejemplo día
  • 00:22:59
    1 día 3 luego le meto tres más uno le
  • 00:23:03
    meto cuatro cuatro más dos seis voy
  • 00:23:06
    incrementando vale Y también
  • 00:23:09
    no es siempre la misma distancia entre
  • 00:23:11
    paso y paso Sí
  • 00:23:14
    más cortos y luego voy metiendo más
  • 00:23:17
    distancia y luego en el siguiente más
  • 00:23:19
    distancia vale es una best practice que
  • 00:23:23
    circula por ahí los estudios y para ti
  • 00:23:27
    Qué papel juegan la automatización en
  • 00:23:31
    este seguimiento porque sabemos que hoy
  • 00:23:34
    en día hay muchos
  • 00:23:36
    plugins que podemos usar programas
  • 00:23:47
    electrónicos donde podemos enviar
  • 00:23:48
    Correos automatizados
  • 00:23:50
    en qué momento recomiendas el uso de
  • 00:23:54
    este seguimiento automatizado porque el
  • 00:23:57
    problema con seguimiento automatizado es
  • 00:23:59
    es menos
  • 00:24:01
    Entonces me imagino que si estás
  • 00:24:05
    acercando muchos cuentos una lista
  • 00:24:07
    gigante con un producto ticket puedes
  • 00:24:10
    empezar a automatizado pero cuando
  • 00:24:12
    estamos hablando de eventos grandes
  • 00:24:15
    cuentes Enterprise to be no lo usarías
  • 00:24:19
    correcto
  • 00:24:22
    exactamente lo que tú has dicho
  • 00:24:24
    nosotros trabajamos con clientes donde
  • 00:24:26
    la automatización
  • 00:24:28
    de mensajes no está presente vale lo que
  • 00:24:32
    sí que recomendamos es que la cadencia
  • 00:24:35
    de prospección hay que automatizarla
  • 00:24:38
    vale donde en algún tipo de herramienta
  • 00:24:40
    tipo tipo
  • 00:24:46
    en el crm algunos crms permiten
  • 00:24:49
    automatizar los pasos de la cadencia eso
  • 00:24:53
    es otro tipo de automatización pero no
  • 00:24:54
    el mensaje
  • 00:24:56
    vale o algún mensaje puedes automatizar
  • 00:24:58
    Pero simplemente porque tienes la
  • 00:25:00
    plantilla del mensaje dentro del crm
  • 00:25:03
    Entonces digamos que este tipo de
  • 00:25:06
    herramientas de sails en Element lo que
  • 00:25:08
    te hacen es que te facilitan scripts y
  • 00:25:10
    plantillas que previamente has diseñado
  • 00:25:12
    para esa cadencia vale
  • 00:25:19
    si recomiendas a nosotros como álbumes
  • 00:25:22
    esas plataformas específicos que que tú
  • 00:25:26
    estás con tus clientes Mira
  • 00:25:30
    hay crms que te permiten automatizar
  • 00:25:32
    este tipo de cadencias por ejemplo
  • 00:25:34
    salesforce y lo diré Y hubspot ya tiene
  • 00:25:38
    esta funcionalidad que lo resuelve
  • 00:25:41
    bastante bien para empresas que no
  • 00:25:43
    puedan permitirse
  • 00:25:45
    una empresa pequeña o mediana que no
  • 00:25:49
    pueda permitirse
  • 00:25:50
    pues gastarse mucho dinero en licencias
  • 00:25:53
    para este tipo de herramientas Pues si
  • 00:25:55
    utilizáis Drive se puede hacer un Wok
  • 00:25:58
    around para a través de automatizaciones
  • 00:26:00
    de este crm montar una cadencia que está
  • 00:26:04
    bastante bien si no tenéis clintty que
  • 00:26:08
    tiene un precio asequible y que también
  • 00:26:10
    resuelve bastante bien el tema y para
  • 00:26:12
    empresas que tengan más más músculo Vale
  • 00:26:15
    pues estar ahí los dos grandes que son
  • 00:26:18
    que son audreich sails loft y también
  • 00:26:22
    está bloopers que es española Vale y
  • 00:26:28
    también tú estás usando como otras
  • 00:26:31
    plataformas para conseguir leads como
  • 00:26:34
    Polo o desde la página como lead y
  • 00:26:38
    metiendo ellos dentro de secuencias
  • 00:26:40
    también
  • 00:26:42
    No no
  • 00:26:43
    eso no lo estamos utilizando para
  • 00:26:45
    conseguir digamos
  • 00:26:48
    hay una parte previa o una parte
  • 00:26:50
    inherente al proceso de prospección que
  • 00:26:52
    es el proceso de market research que es
  • 00:26:55
    construir de una forma
  • 00:26:57
    adecuada las listas de empresas que son
  • 00:27:00
    tu Target o incluso ahí si puedes
  • 00:27:03
    utilizar herramientas Pues que a partir
  • 00:27:05
    del 6 abigator
  • 00:27:07
    digamos te extraen toda esa información
  • 00:27:09
    y te buscan los correos electrónicos
  • 00:27:12
    vale en que aciertan en un 40%
  • 00:27:17
    50%, Pero como te digo no vamos más allá
  • 00:27:20
    O sea no utilizamos herramientas tipo
  • 00:27:22
    Galaxy o tipo Alfred o tipo
  • 00:27:27
    prospecting para automatizar mensajes
  • 00:27:30
    porque nuestros clientes digamos
  • 00:27:33
    necesitan un nivel de personalización
  • 00:27:35
    mayor en sus en sus procesos de
  • 00:27:37
    prospección
  • 00:27:40
    y Pero tú estás trabajando con tus
  • 00:27:43
    clientes para construir las listas las
  • 00:27:46
    listas de suicipin This is la
  • 00:27:48
    responsabilidad de ellos es
  • 00:27:51
    responsabilidad de ellos nosotros
  • 00:27:52
    solamente enders nos quedamos en
  • 00:27:55
    consultoría
  • 00:27:56
    diseño de los procesos y formación a los
  • 00:28:00
    equipos de desdiarts de sdrs o de
  • 00:28:03
    accounts pero no no nos metemos tanto al
  • 00:28:07
    barro también o qué dentro de la
  • 00:28:10
    consultoría podemos hacer la parte de
  • 00:28:11
    market de marketing perdón de diseño del
  • 00:28:14
    playbook ahí sí ahí construimos el
  • 00:28:16
    playbook entero de prospección
  • 00:28:18
    incluyendo el message los mensajes pero
  • 00:28:21
    a la parte de market research No no lo
  • 00:28:23
    hacemos tenemos partners vale es un
  • 00:28:26
    cliente lo necesita Pues le decimos Mira
  • 00:28:27
    habla con habla con este Partner
  • 00:28:30
    entonces sabemos que
  • 00:28:33
    es una de los objetivos principales
  • 00:28:37
    de esta prospección es agendario OK en
  • 00:28:41
    el mundo
  • 00:28:42
    es
  • 00:28:44
    conseguir una respuesta para enviar una
  • 00:28:46
    propuesta porque esos son negocios más
  • 00:28:49
    grandes tenemos que identificar proceso
  • 00:28:51
    de compra quién está involucrado
  • 00:28:53
    entonces
  • 00:28:56
    este este momento de agenda
  • 00:28:59
    para muchos vendedores es la parte más
  • 00:29:03
    complicada incluso alguien no no siempre
  • 00:29:05
    hay alguien que va a contestar Y decía
  • 00:29:08
    me interesa
  • 00:29:12
    agendamos de una hay gente que están
  • 00:29:15
    planteando algunas fechas y si no Mira a
  • 00:29:19
    David tengo tiempo la próxima semana el
  • 00:29:22
    lunes a las 2 o el martes a las 9 y a
  • 00:29:25
    otras personas que están enviando un
  • 00:29:27
    link a su a su
  • 00:29:30
    Cuáles son los mejores prácticas que tú
  • 00:29:33
    estás usando porque
  • 00:29:37
    hay gente que dice que sí
  • 00:29:40
    es sencillo de lo que yo he visto no es
  • 00:29:43
    no es tan sencillo bueno las tácticas es
  • 00:29:46
    uno saber muy bien o sea aquí no hay
  • 00:29:49
    magia aquí es un tema de proceso y de
  • 00:29:52
    mucha práctica y de dominar los skills
  • 00:29:54
    de comunicación a través de los
  • 00:29:56
    diferentes canales y de tener muy claro
  • 00:29:58
    el objetivo no solamente es conseguir
  • 00:30:00
    reuniones es conseguir reuniones
  • 00:30:01
    cualificadas Sí introspección
  • 00:30:05
    claro no es tanto la cantidad que
  • 00:30:08
    también pero sobre todo es la cantidad y
  • 00:30:11
    la calidad la cualificación de la
  • 00:30:13
    reunión vale
  • 00:30:15
    vamos a ver qué hay que hacer esto es un
  • 00:30:18
    tema estratégico es un tema de diseño
  • 00:30:19
    primero tienes que saber muy bien
  • 00:30:21
    quiénes son tus perfiles de cliente
  • 00:30:23
    ideal tienes que saber muy bien quiénes
  • 00:30:26
    son tus buyer persona y qué les duele
  • 00:30:28
    cuáles son sus paines tienes que
  • 00:30:30
    construir una buena lista sin una buena
  • 00:30:33
    lista el sdr no no tiene nada que hacer
  • 00:30:35
    y luego tienes que tienes que diseñar
  • 00:30:37
    una buena cadencia y esa cadencia inclu
  • 00:30:40
    de mensajes apropiados por una
  • 00:30:43
    estructura adecuada tanto de mensajes
  • 00:30:45
    por escrito como descripts de llamada
  • 00:30:48
    telefónica que tiene una estructura muy
  • 00:30:51
    optimizada para que la persona realmente
  • 00:30:53
    diga sí me interesa agendemos la reunión
  • 00:30:55
    pues danos un ejemplo de una carencia
  • 00:30:59
    típica que está asesinando no no tiene
  • 00:31:01
    que ser obviamente en todos sus Touch
  • 00:31:02
    points tal vez dos o tres que estás
  • 00:31:06
    haciendo es la que te comenté
  • 00:31:07
    anteriormente o sea una cadencia típica
  • 00:31:09
    es empezar día 1 linkedin no no pero lo
  • 00:31:15
    que estás diciendo dentro de los
  • 00:31:17
    mensajes dices vale Sí como no Pues mira
  • 00:31:20
    por ejemplo
  • 00:31:21
    Imagínate que tú eres una persona que
  • 00:31:24
    eres el director comercial yo ataco a
  • 00:31:26
    directores comerciales Vale entonces yo
  • 00:31:29
    veo linkedin que acabas de contratar a
  • 00:31:33
    dos sdrs nuevos vale que han entrado en
  • 00:31:35
    tu equipo veo que llevas cuatro meses
  • 00:31:37
    como director comercial eres nuevo en el
  • 00:31:41
    y yo sé que hay una situación actual que
  • 00:31:45
    suele molestar o suele ser un problema
  • 00:31:47
    para casi todos los directores
  • 00:31:49
    comerciales que hacen prospección albaum
  • 00:31:51
    cuál el tema del no show sé que es un
  • 00:31:54
    punto de dolor porque hay métricas que
  • 00:31:56
    son dramáticas hay empresas que tienen
  • 00:31:59
    hasta un 30 40% de no show es decir No
  • 00:32:04
    aparece pero yo sé que eso es un punto
  • 00:32:07
    de dolor habitual en para un director
  • 00:32:09
    comercial y también además que para los
  • 00:32:13
    directores comerciales es importante
  • 00:32:15
    digamos rendir cuentas al final del
  • 00:32:18
    trimestre tienen reuniones con dirección
  • 00:32:20
    entonces yo te puedo llamar te digo Hola
  • 00:32:23
    Cris cómo estás Soy David no me conoces
  • 00:32:26
    Por cierto Tienes un minuto para hablar
  • 00:32:29
    y te cuento la razón de mi llamada
  • 00:32:35
    con quién hablo de nuevo con quién hablo
  • 00:32:37
    sí Mira David te llamo bounders
  • 00:32:41
    digo no te conozco y me gustaría si
  • 00:32:44
    puede ser tomarme un minuto para
  • 00:32:46
    explicarte el motivo de mi llamada Sí sí
  • 00:32:48
    de una cuénteme Pues mira aquí Bueno lo
  • 00:32:51
    primero he visto en linkedin felicidades
  • 00:32:53
    que yo he visto que llevas cuatro meses
  • 00:32:54
    que ha subido digamos de puesto y estás
  • 00:32:57
    ahora llevando la responsabilidad de las
  • 00:32:59
    ventas he visto también que habéis
  • 00:33:01
    contratado a tres nuevos sdrs vale con
  • 00:33:04
    lo cual veo que estáis creciendo de
  • 00:33:05
    nuevo Oye pues creo que va la cosa bien
  • 00:33:07
    Mira yo trabajo con directores de ventas
  • 00:33:10
    en intentar solucionar problemas pues
  • 00:33:12
    como por ejemplo algo dramático es el no
  • 00:33:14
    show como estáis vosotros ahora mismo
  • 00:33:17
    intentando solucionar este problema es
  • 00:33:19
    algo para vosotros dramático o lo tenéis
  • 00:33:21
    bajo control
  • 00:33:23
    pues no está pasando tanto pero
  • 00:33:29
    más riñones verdad y Porque si yo tuve
  • 00:33:32
    un problema de noche
  • 00:33:35
    Sería más odio pero el problema para mí
  • 00:33:38
    en estos momentos más como el número de
  • 00:33:39
    reuniones que mi equipo está agendando
  • 00:33:42
    Vale O sea que no es tanto el problema
  • 00:33:44
    no tienes tanto en el uso sino en el
  • 00:33:46
    número de reuniones que necesitas para
  • 00:33:48
    llegar
  • 00:33:49
    Exacto Exacto Bueno pues me alegro que
  • 00:33:53
    me comentes este tema Mira apartando el
  • 00:33:55
    tema de los show nosotros velamos mucho
  • 00:33:57
    por entender bien y escuchamos para ello
  • 00:34:01
    a los sdrs como realizan las llamadas
  • 00:34:04
    porque es un tema que muchas veces se
  • 00:34:06
    falla porque las técnicas digamos de
  • 00:34:09
    comunicación no funcionan Porque se
  • 00:34:11
    están utilizando frameworks de mensajes
  • 00:34:13
    que no son los correctos por ir al grano
  • 00:34:16
    y no Robarte más tiempo Cris te parece
  • 00:34:18
    que agendemos una reunión la semana que
  • 00:34:20
    viene martes miércoles o te venga bien y
  • 00:34:23
    bueno nos conocemos un poco más y
  • 00:34:25
    seguimos Charlando sobre este tema Sí sí
  • 00:34:27
    para mí el miércoles está bien
  • 00:34:30
    Vale pues me dejas tu correo si quieres
  • 00:34:32
    y te mando Bueno pues ya está así así
  • 00:34:34
    sería entonces este tipo de llamada que
  • 00:34:39
    acabamos de hacer el role Play tiene una
  • 00:34:42
    determinada estructura Sí pues primero
  • 00:34:46
    he mencionado en las primeras frase
  • 00:34:48
    temas que tienen que ver con eso que he
  • 00:34:51
    investigado sobre
  • 00:34:52
    ti a nivel de personalización Oye Cris
  • 00:34:56
    he visto que llevas cuatro meses en el
  • 00:34:58
    puesto felicidades que estáis creciendo
  • 00:35:00
    eso es una cosa que no puedo hacer una
  • 00:35:02
    máquina no aunque fuera un correo
  • 00:35:03
    electrónico segundo te he hecho un
  • 00:35:06
    pequeño speech sobre un Pain Point que
  • 00:35:08
    puedo solucionar y te echo una pregunta
  • 00:35:10
    abierta Cómo estáis vosotros
  • 00:35:11
    solucionando este tema
  • 00:35:15
    a mí me gusta este este esta parte que
  • 00:35:20
    has incluido dentro de llamada la parte
  • 00:35:22
    de Paint Point porque es una pregunta y
  • 00:35:25
    luego que es yo tengo que contestar Y si
  • 00:35:30
    son Pain Point que la mayor esos
  • 00:35:32
    perfiles están pasando sí obviamente van
  • 00:35:34
    a tener una respuesta que puede ser
  • 00:35:36
    positiva para ti en una expresión de
  • 00:35:38
    interés incluso solicita algún tipo de
  • 00:35:42
    respuesta que es lo más importante
  • 00:35:43
    porque en esos llamados suelen los
  • 00:35:46
    pueden hablar
  • 00:35:49
    y terminan pidiendo
  • 00:35:53
    Y en lugar de
  • 00:35:56
    convertir esta llamada en una
  • 00:35:58
    conversación qué es lo que lo que
  • 00:36:01
    necesitamos necesitamos
  • 00:36:02
    hacer un número de conversaciones cada
  • 00:36:06
    día en lugar de número de decimales
  • 00:36:12
    en un día pero si no son proactivos y
  • 00:36:16
    solamente soy yo hablando pues no voy a
  • 00:36:19
    competir esos llamados
  • 00:36:21
    claro De hecho esta reunión Yo la he
  • 00:36:24
    interrumpido antes de tiempo para no
  • 00:36:25
    hacer demasiado largo el roleplay de
  • 00:36:27
    Cara a la audiencia pero yo tenía que
  • 00:36:29
    haber continuado tirando de la cuerda
  • 00:36:31
    porque tú estabas receptivo hablar
  • 00:36:33
    diciendo que no tenías ese problema pero
  • 00:36:35
    que tenías otro que era el número de
  • 00:36:37
    reuniones que tú necesitabas Entonces yo
  • 00:36:39
    podía ver perfectamente seguido tirando
  • 00:36:42
    de la cuerda para hacer el Discovery
  • 00:36:49
    si tú me das cancha yo continuo vale Y
  • 00:36:54
    si la gente no contesta por ejemplo me
  • 00:36:59
    enviaste un mensaje primero
  • 00:37:03
    que yo estoy en lo nuevo cierto y que
  • 00:37:06
    hay dos nuevos contrataciones mi equipo
  • 00:37:09
    y tal vez me enviaste un link a un
  • 00:37:13
    artículo que escribiste sobre los nachos
  • 00:37:16
    intentaste hacer una llamada no contesté
  • 00:37:19
    cuál sería el siguiente si yo no había
  • 00:37:22
    contestado el siguiente paso pues puede
  • 00:37:24
    ser volver a llamarte al siguiente día
  • 00:37:27
    volveré a llamarte y no contesto y no
  • 00:37:30
    contesto de nuevo
  • 00:37:33
    mensaje
  • 00:37:34
    depende es que depende depende de la del
  • 00:37:37
    diseño de la cadencia como te digo es un
  • 00:37:40
    número limitado de Touch points limitado
  • 00:37:44
    la magia ocurre cuando tú vas siguiendo
  • 00:37:47
    la cadencia los diferentes touchpoints
  • 00:37:49
    combinando diferentes canales de forma
  • 00:37:52
    que tú recibes impactos míos por
  • 00:37:53
    linkedin por teléfono por voice Main por
  • 00:37:57
    vídeo mensaje vale o sea lo que hago es
  • 00:38:01
    continuar la cadencia pues por ejemplo
  • 00:38:03
    te mandaría un vídeo un vídeo mensaje
  • 00:38:05
    por ejemplo Sí sí me gusta que ese vídeo
  • 00:38:09
    mensaje te haga reaccionar te haga darme
  • 00:38:12
    una respuesta sí agregue más más
  • 00:38:16
    personalidad a este sorteo de repente
  • 00:38:18
    estoy aquí o que no es un mensaje no es
  • 00:38:22
    un correo si hay un video es un poquito
  • 00:38:25
    más
  • 00:38:26
    complicado evitar para enfrente porque
  • 00:38:28
    hay crisis ahí hablando sobre mí sobre
  • 00:38:31
    algo que está pasando Mi vida sabe de
  • 00:38:34
    los tumores que estoy enfrentando voy a
  • 00:38:37
    contestar sí claro este me interesa
  • 00:38:42
    pues puedo decirte algo así como por
  • 00:38:44
    ejemplo Hola Cris Oye te está llamando
  • 00:38:47
    estos días no consigo dar contigo normal
  • 00:38:49
    entiendo que andarás muy liado Mira el
  • 00:38:52
    otro día me acordaba de ti Porque
  • 00:38:55
    trabajas en empresas de software a
  • 00:38:57
    service y precisamente hablaba con Juan
  • 00:39:00
    Pérez que es el ceo de tal empresa que
  • 00:39:02
    también se relaciona con y me decía que
  • 00:39:05
    estaba estaba realmente sorprendido
  • 00:39:08
    porque nunca pensaba que iba a haber
  • 00:39:11
    logrado que sus sdrs multiplicaran por
  • 00:39:14
    tres el número o el ratio de conversión
  • 00:39:18
    a reunión y encima mejorando
  • 00:39:19
    sustancialmente la calidad de las mismas
  • 00:39:22
    Me encantaría
  • 00:39:24
    charlar contigo y contarte un poco más
  • 00:39:27
    en detalle como este cliente lo ha hecho
  • 00:39:29
    del bajo tienes mis datos Anímate Que
  • 00:39:31
    tengas un buen día Ya sabes aquí estamos
  • 00:39:34
    Muchas gracias
  • 00:39:36
    chévere chévere 30 segundos
  • 00:39:39
    vale le estoy aportando un Social Club
  • 00:39:42
    estoy aportando una una prueba de valor
  • 00:39:44
    de otra empresa que está relacionada con
  • 00:39:47
    su ámbito porque el trabaja en softwares
  • 00:39:50
    de service la prueba social que le estoy
  • 00:39:53
    dando es de alguien que posiblemente él
  • 00:39:55
    conozca porque también está en el mismo
  • 00:39:58
    sector y le estoy dando unos ratios no
  • 00:40:00
    que le pueden resonar como Oye Joel que
  • 00:40:04
    está que he multiplicado por tres
  • 00:40:05
    reuniones Y encima mejorando la calidad
  • 00:40:07
    Sí incluso
  • 00:40:12
    mensajes decía
  • 00:40:14
    Esos son los resultados que logramos con
  • 00:40:16
    ellos y ya tengo un padre Iris de como
  • 00:40:20
    ustedes pueden lograr algo similar a mi
  • 00:40:23
    gusto y compartidos contigo en este tipo
  • 00:40:25
    de llamada porque estoy dando como el
  • 00:40:29
    antojo de mira tengo un que ustedes
  • 00:40:32
    pueden hacer también pero no estoy
  • 00:40:34
    enviando las ideas tiene que agendar
  • 00:40:36
    conmigo para recibirlos claro
  • 00:40:39
    y luego también destacar que en la
  • 00:40:41
    comunicación por teléfono o por video de
  • 00:40:44
    mensaje donde se te escucha vale No es
  • 00:40:47
    un escrito lo más importante Lo más
  • 00:40:51
    importante es el todo
  • 00:40:53
    la entonación tienes que tienes que
  • 00:40:55
    sonar natural tranquilo auténtico o sea
  • 00:40:57
    no Si suena esa call center estás muerto
  • 00:41:01
    si empiezas a hablar de ti estás muerto
  • 00:41:03
    Si no enganchas los 10 primeros segundos
  • 00:41:06
    estás muerto y eso es el tono y la
  • 00:41:09
    actitud el maíz Sí eso y cómo se
  • 00:41:12
    consigue eso practicando punto
  • 00:41:15
    ya está
  • 00:41:18
    es como cuando recibes una llamada
  • 00:41:20
    alguien dice hola Chris Buenos días Cómo
  • 00:41:24
    estás Como que ese es una llamada de
  • 00:41:27
    venta o que es los natural no es natural
  • 00:41:30
    vale Ahí ahí también hay técnicas hay
  • 00:41:33
    técnicas de rotura de patrón para que la
  • 00:41:35
    persona como te la saques de su sitio y
  • 00:41:38
    se sorprenda es bueno empezar siempre
  • 00:41:40
    por la parte de personalización porque
  • 00:41:43
    ya a la gente le gusta saber que bueno
  • 00:41:46
    pues Oye este tío me está hablando a mí
  • 00:41:48
    no está hablando así
  • 00:41:51
    y luego es importante también
  • 00:41:52
    personalizar la comunicación nada de
  • 00:41:54
    miras Qué trabajo en una empresa y
  • 00:41:57
    trabajamos con empresas como tú no es yo
  • 00:42:00
    trabajo contigo
  • 00:42:02
    vale oye Cris Mira trabajo con o
  • 00:42:04
    colaboro con directores de ventas como
  • 00:42:06
    tú empresas
  • 00:42:09
    a veces son pequeñas técnicas que
  • 00:42:13
    evidentemente nosotros enseñamos bien en
  • 00:42:15
    las formaciones que hace que las
  • 00:42:19
    métricas de contactabilidad y las
  • 00:42:21
    métricas de conversión a reunión se
  • 00:42:23
    multipliquen son ajustes pequeños pero
  • 00:42:26
    importantes son pequeños ajustes Y algún
  • 00:42:30
    tema digamos filosófico de decir hombre
  • 00:42:33
    es que me refiero a la comunicación
  • 00:42:37
    asertiva
  • 00:42:39
    tiene sus tiene sus tiene su filosofía y
  • 00:42:42
    tiene su fundamento
  • 00:42:44
    el hecho de que mandes un correo
  • 00:42:46
    electrónico breve hombre Ponte tú en si
  • 00:42:50
    tú lo vives leches Si Tú recibes correos
  • 00:42:53
    y no puedes gestionar todos los correos
  • 00:42:55
    que recibes pues pónselo fácil Hay cosas
  • 00:42:58
    de fundamento más filosófico y hay temas
  • 00:43:02
    de puro sentido común
  • 00:43:06
    sí es cierto es cierto
  • 00:43:09
    pues David súper interesante de verdad
  • 00:43:12
    yo sé que este ha sido de mucho valor
  • 00:43:14
    para la audiencia que tengo una pregunta
  • 00:43:18
    más para ti pero antes cuéntenos un
  • 00:43:21
    poquito de Cómo podemos conectar contigo
  • 00:43:24
    y tal vez inscribirnos en algunos de los
  • 00:43:27
    cursos Bueno pues muy fácil para
  • 00:43:30
    contactar conmigo o me mandas un correo
  • 00:43:33
    David punto Navas arroba authbounders.es
  • 00:43:38
    o me contactas por linkedin me mandas un
  • 00:43:40
    mensaje bajito o me llamas más 34 de
  • 00:43:43
    España 699
  • 00:43:45
    458582 y hecho con vistazo a nuestra
  • 00:43:49
    página web Tenemos un montón de recursos
  • 00:43:50
    tenemos video podcast como el de Chris
  • 00:43:52
    tenemos tenemos de todo tenemos ahí
  • 00:43:55
    calculadoras de todo tienes la
  • 00:43:58
    información de nuestros cursos y de
  • 00:44:00
    nuestros servicios Así que con esto ya
  • 00:44:02
    no tiene fácil genial chicas Entonces ya
  • 00:44:06
    tienen el número de David llamado en
  • 00:44:09
    este momento
  • 00:44:11
    no importa
  • 00:44:12
    no importa la llama llámalo listo listo
  • 00:44:17
    Entonces
  • 00:44:20
    has dado nosotros muy buenos tips de
  • 00:44:22
    ventas Ok en este episodio Yo quiero un
  • 00:44:26
    tip tuyo de la vida Ok danos un tipping
  • 00:44:31
    Cómo podemos mejorar nuestras vidas en
  • 00:44:34
    general no tiene nada que ver con las
  • 00:44:35
    ventas puede ser algo que tú estás
  • 00:44:37
    haciendo cada semana un hábito
  • 00:44:40
    tu vida Que obviamente podemos
  • 00:44:43
    implementar me encanta que no hagas esa
  • 00:44:45
    pregunta porque yo creo que en la vida
  • 00:44:47
    yo siempre cuando me levanto por la
  • 00:44:49
    mañana tengo escrito en mi sistema
  • 00:44:51
    digamos de gestión del trabajo o tengo
  • 00:44:53
    una escrita una especie de máximas que
  • 00:44:56
    yo intento conseguir y la primera es
  • 00:44:58
    equilibrar equilibrar el qué pues tu
  • 00:45:01
    vida profesional con tu vida personal A
  • 00:45:04
    qué quiere mucho dinero para qué Para
  • 00:45:05
    ser el más rico del cementerio no
  • 00:45:07
    equilibra sé feliz Atrévete a hacer
  • 00:45:10
    cosas aprende cosas nuevas Yo tengo otro
  • 00:45:12
    podcast gris el nido caótico me gusta la
  • 00:45:15
    filosofía y Tengo otras opciones no a la
  • 00:45:18
    familia están los amigos que hay que
  • 00:45:20
    trabajar sí con límite punto ya está ese
  • 00:45:23
    es mi consejo Disfruta de la vida
  • 00:45:25
    Disfruta de la vida El trabajo es
  • 00:45:27
    importante Sí pero no es lo único Así
  • 00:45:29
    que eso que aquello mismo la gente a ser
  • 00:45:31
    curiosos sé curioso Busca indaga Abre
  • 00:45:36
    nuevas puertas aprende cosas nuevas
  • 00:45:39
    sale eso sus dones de Confort también
  • 00:45:43
    correcto hay que salir de la zona de
  • 00:45:44
    Confort Hay que ser curioso hay que
  • 00:45:47
    abrir puertas puertas nuevas para saber
  • 00:45:48
    que hay aquí
  • 00:45:52
    eso así que nada espero que te haya
  • 00:45:54
    servido este tip final sobre la vida
  • 00:45:56
    siempre me encantan las respuestas a
  • 00:45:59
    esta pregunta listo David pues muchas
  • 00:46:03
    gracias por estar aquí con nosotros en
  • 00:46:04
    vez de diferente podcast
  • 00:46:06
    por nada Cris Muchas gracias a ti y a
  • 00:46:09
    vosotros queridos y queridas de la
  • 00:46:11
    audiencia un placer aquí me tenéis Y de
  • 00:46:14
    nuevo Chris gracias
  • 00:46:17
    y gracias a todo mundo de nuevo pues
  • 00:46:20
    está aquí con nosotros
  • 00:46:21
    Recuerden que hay un montón episodios
  • 00:46:23
    pasados con muy buen contenido y
  • 00:46:25
    finalmente les invito a ser parte del
  • 00:46:28
    club del 1% en más ventas btv punto com
  • 00:46:33
    Slash Club Ok más ventas Club donde
  • 00:46:37
    ustedes pueden inscribirse totalmente
  • 00:46:39
    gratis y recibir tácticas herramientas y
  • 00:46:43
    estrategias disruptivas de ventas
  • 00:46:46
    donde creo cada tres días para solo
  • 00:46:52
    es lo que necesitamos mejorar un por
  • 00:46:55
    ciento cada día para lograr un
  • 00:46:57
    crecimiento exponencial y llega a la
  • 00:47:00
    cima a nuestro profesión soy Chris Pain
  • 00:47:03
    pero con mentes
  • 00:47:06
    para vender diferente
  • 00:47:10
    [Música]
标签
  • prospección
  • comunicación
  • ventas
  • cadencia
  • tono
  • autenticidad
  • LinkedIn
  • correos
  • seguimiento
  • Touch Points