00:00:00
se
00:00:00
você sente um bloqueio na hora de vender
00:00:03
senti como se estivesse incomodando a
00:00:06
outra pessoa sente que vai ser ignorado
00:00:08
sei que receberá um não é
00:00:11
e se é assim que você se sente ao tentar
00:00:14
vender saiba que você faz parte de
00:00:16
noventa e nove porcento da população que
00:00:18
não sabe o que eu vou te falar nesse
00:00:21
vídeo então presta muita atenção que
00:00:23
agora vou tirar um dos maiores segredos
00:00:24
da mente humana que vai te permitir
00:00:26
vender o que você quiser para quem você
00:00:29
quiser Quando você quiser e onde você
00:00:31
quiser tudo começa pela compreensão de
00:00:33
vender é um processo de convencimento EA
00:00:37
compra é um processo de decisão ambos os
00:00:40
processos ocorrem no cérebro e é por
00:00:42
isso que você precisa dominar o seu
00:00:44
funcionamento Então pensa da seguinte
00:00:46
forma segundo uma estimativa publicada
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pelo The Wall Street Journal tomamos em
00:00:50
média 35 mil decisões por dia desde a
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escolha mais simples como o roupa vestir
00:00:56
ou o que comer no café da manhã até mais
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complexa Como qual faculdade fazer uma
00:01:01
escolha do teu âmbito profissional você
00:01:03
recebe em média 90 propagandas por dia
00:01:06
sem contar aquelas que estão
00:01:08
naturalmente pelo ambiente onde você
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passa cada uma delas e o seu
00:01:12
inconsciente para deduções que vão
00:01:15
acabar te levando a uma conclusão
00:01:16
impensada e automática E você ainda
00:01:19
pensa que toma decisão sozinho sabe de
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nada inocente um ótimo exemplo disso é o
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que passa no arco do filme Golpe duplo
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com Will Smith e Rodrigo Santoro make
00:01:30
representado por Rio no filme começa uma
00:01:32
aposta com língua um asiático Cheio da
00:01:34
grana em um jogo de futebol americano
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após perder várias rodadas nem que faz
00:01:38
uma porta bem louca ele aposta toda sua
00:01:41
grana dois milhões de dólares que a
00:01:43
esposa dele vai adivinhar o número do
00:01:45
jogador que o livro escolher no campo
00:01:47
sua chances são uma em cem jogadores e
00:01:50
língua acha que ele é meio maluco Mas
00:01:52
aceita a aposta em uma pega um binóculo
00:01:55
observa jogadores no campo e escolhe o
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jogador de número 55 sem contar para
00:01:59
ninguém nem para mulher dele então a
00:02:02
mulher dele que jaz pega o binóculo
00:02:03
observa o campo e percebe que o amigo
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dele que não é jogador de futebol está
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no meio do campo com jogadores uni e
00:02:11
como jogador usando a camisa de número
00:02:13
55 Então já entendi o recado de Nick
00:02:16
estava tudo planejado e diz que o número
00:02:19
escolhido por Luan foi 55 e ela acertou
00:02:22
e Nick venceu a aposta Mas qual foi a
00:02:25
estratégia de bom ele agiu no
00:02:27
inconsciente no rio durante todo aquele
00:02:29
dia nem que perseguiu o Luan exibindo o
00:02:32
dia inteiro o número 55 foram plano
00:02:35
traçado para gente programar o
00:02:37
consciente dele para querer tomar-se uma
00:02:39
decisão específico naquele momento
00:02:40
crucial da porta desde que me saiu do
00:02:43
quarto naquele dia de manhã ele passou o
00:02:45
dia inteiro vendo número 55 espalhados
00:02:48
por ele passado no início do hotel no
00:02:50
elevador no saguão na plaquinha do
00:02:52
porteiro na camisa do grupo do pessoal
00:02:54
da rua em placas de pessoas com protesto
00:02:57
em uma propaganda de uma placa de um
00:02:58
táxi enfim ele não percebeu que o número
00:03:00
55 estava espalhado por onde ele andava
00:03:03
mas ele vê e o seu subconsciente grava
00:03:05
isso a memória e até a música que ele
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ouviu durante o dia repetir o número 55
00:03:10
diversas vezes e até o rosto jogador o
00:03:13
amigo dele que estava com a camisa de
00:03:15
número 55 no canto momento da aposta
00:03:17
todas as sugestões programaram o server
00:03:19
do Luan de forma que observasse os
00:03:21
números dos jogadores no campo e se
00:03:23
deparasse com um rosto aparentemente
00:03:25
familiar com a camisa 55 uma voz em sua
00:03:27
mente dizia é isso ainda que o Luan não
00:03:30
soubesse de onde vinha aquela intuição a
00:03:33
verdade é que ele já tinha sido
00:03:35
programado o dia inteiro para escolher
00:03:37
por aquele número esse é o poder que
00:03:40
você ganha como vendedor quando entende
00:03:42
o funcionamento do processo neural de
00:03:44
decisão seguinte o cérebro corresponde
00:03:48
de Dois a três por cento do seu peso
00:03:50
corporal e ele consome 25 porcento da
00:03:53
energia enquanto ele está em repouso nós
00:03:56
pagamos caro para ter o cérebro que a
00:03:57
gente tem hoje começamos a passar mais
00:03:59
tempo atrás de comida perdendo massa
00:04:02
muscular e tendo que usar mais a
00:04:03
inteligência que a força bruta para
00:04:05
garantir o alimento diário isso tornou o
00:04:08
nosso cérebro cada vez mais complexo e
00:04:10
cheio de intuição e isso é extremamente
00:04:13
manipulável se entendemos Quais são os
00:04:15
gatilhos e processos que acionam essas
00:04:18
intuições a tomada de decisão é em
00:04:20
resumo um processo cognitivo que envolve
00:04:23
a escolha de uma Entre várias
00:04:25
alternativas em situações que inclui
00:04:27
algum nível de incerteza sobre um
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possível desfecho como uma decisão do
00:04:31
Rio anos tentou reduzir intuitivamente o
00:04:34
nível de incerteza da porta escolhendo
00:04:36
um rosto e o número que parecia mais
00:04:39
familiar Mas acabou perdendo o aposto
00:04:42
então presta muita atenção porque nesse
00:04:44
momento eu vou dar algumas informações
00:04:46
introdutórias das quais você precisa
00:04:48
entender o processo de decisão e logo
00:04:51
após eu vou abrir o cérebro humano junto
00:04:54
com você e te mostrar como fazer para
00:04:56
programar o cérebro dos seus clientes a
00:04:58
três necessidades que estão na raiz de
00:05:00
todos os desejos sobrevivência
00:05:02
preservação da espécie e ação social em
00:05:06
outras palavras segurança sexo e poder
00:05:09
desde o início da história a todos os
00:05:12
nossos objetivos giravam em torno dessas
00:05:15
três necessidades primordiais e é por
00:05:18
isso mesmo essas três necessidades estão
00:05:20
no DNA de qualquer venda os nossos cinco
00:05:24
sentidos
00:05:24
olfato audição Tato visão e Paladar se
00:05:28
desenvolveram a fim de nos permitir
00:05:30
experimentar as características do
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ambiente que estamos e avaliando-se as
00:05:34
ambiente é hostil ou benéfico para a
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nossa sobrevivência para a preservação
00:05:38
da nossa espécie e para nossa ascensão
00:05:41
social e aqui que eu vou abrir um
00:05:43
parêntese se você quer tornar o seu
00:05:45
produto mais atraente você precisa
00:05:47
conhecer a teoria do Design dos cinco
00:05:49
sentidos tem um coreano chamado
00:05:51
desoclean que falou sobre como a
00:05:54
qualidade das nossas experiências são
00:05:56
ligadas a relação dessas experiências
00:05:58
com os nossos cinco sentidos quanto mais
00:06:00
os nossos sentidos estão envolvidos na
00:06:02
experiência melhor ela é inclusive por
00:06:06
isso o sexo é considerado uma das
00:06:08
experiências mais prazerosas que existem
00:06:10
a a todos os cinco sentidos e esse é um
00:06:14
dos motivos pelos quais mostrar um
00:06:16
produto presencialmente costuma aumentar
00:06:19
a sua chance de venda pois além de
00:06:21
vender o produto a pessoa pode tocar
00:06:23
cheirar ouvir dependendo do que for até
00:06:25
sentir o gosto do produto e é esse o
00:06:28
poder que oferece uma mostra o seu
00:06:30
cérebro Ou pelo menos uma experiência
00:06:32
que vá além do sentido da visão Mas
00:06:34
vamos voltar a nossa linha de raciocínio
00:06:36
presta atenção como eu disse os nossos
00:06:39
sentidos se desenvolveram para garantir
00:06:41
a nossa segurança Nossa reprodução e o
00:06:43
nosso crescimento na hierarquia social
00:06:45
onde pegar o paladar por exemplo nós
00:06:47
gostamos de coisas doce porque o
00:06:49
primeiro alimento foi o leite materno
00:06:50
que é adocicado para o bebê então
00:06:53
durante centenas de milhares de anos
00:06:54
nosso cérebro se acostumou com a ideia
00:06:56
de que coisas doces são seguros e às
00:06:59
vezes nós somos sabotados por esse
00:07:01
estilo de vida a indústria de do se
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aproveitar disso e é relativamente fácil
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vender coisas doces doce é bom para
00:07:07
00:07:09
o outro lado o veneno é amargo nosso
00:07:12
cérebro também se acostumou com a ideia
00:07:14
de que tudo que amargo pode ser perigoso
00:07:16
e é por isso que achamos alimentos
00:07:18
amargos ruins a rejeição é uma defesa do
00:07:20
organismo e é por isso que é difícil
00:07:22
vender alimentos amargos A não ser que
00:07:24
seja um remédio tudo isso são respostas
00:07:26
em extintivas que na raiz tem a ver com
00:07:29
garantir a sua segurança que é uma das
00:07:31
três necessidades que estão na raiz de
00:07:33
todos os desejos segurança sexo e poder
00:07:35
isso também é uma programação neural
00:07:38
nosso cérebro foi programado para gostar
00:07:40
de doces desde pequeno pelo Leite
00:07:42
adocicado das Mães e foi programado para
00:07:44
rejeitar o amargo por conta dos
00:07:46
malefícios de tudo que é venenoso Esse é
00:07:49
um gatilho de associação tudo que é doce
00:07:51
é bom tudo que é doce faz bem e se algo
00:07:54
é amargo faz mal tudo que é largo deve
00:07:56
fazer mal no filme o número 55 foi
00:07:58
tatuado até mesmo uma prostituta que se
00:08:01
relacionou com Luan bem da música que
00:08:03
estava ouvindo o dia todo associando o
00:08:06
número a experiências prazerosas
00:08:07
novamente o gatilho E se o número 55
00:08:11
estava presente em experiências
00:08:12
prazerosas o número 55 deve lhe dar
00:08:15
sorte no momento de uma aposta é uma
00:08:17
forma de mexer com o senso de segurança
00:08:19
do sujeito seu instinto de sobrevivência
00:08:21
operado pelo seu cérebro reptiliano e é
00:08:24
por isso que grandes empresas como
00:08:25
coca-cola investe bilhões em market de
00:08:28
reconhecimento de mar associando a marca
00:08:30
a coisas como felicidade Abra a
00:08:33
felicidade Natal presente momento de
00:08:36
alegria com famílias e amigos dessa
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forma Tudo que você pensa em Natal
00:08:40
reunião família e amigos você compra uma
00:08:42
coca-cola para garantir a felicidade
00:08:44
daquele momento é tudo programação
00:08:46
neural irmão tudo está associado a
00:08:49
reprodução da espécie segurança e poder
00:08:52
tudo isso é fruto da interação entre
00:08:55
três áreas do teu cérebro que vão fazer
00:08:57
você virar uma máquina de vendas o
00:09:00
neocórtex sistema límbico cérebro
00:09:02
reptiliano mas entendeu que tudo gira em
00:09:05
torno dessas três necessidades básicas
00:09:07
segurança sexo a e é por isso mesmo que
00:09:11
eles estão por trás de qualquer produto
00:09:13
que alguém queira comprar e é aqui que
00:09:15
você aprende a vender qualquer coisa
00:09:17
para qualquer pessoa durante toda a
00:09:19
evolução da espécie sabem o nosso
00:09:21
cérebro desenvolveu formas de prender a
00:09:23
nossa atenção a tudo aquilo que pode
00:09:25
ajudar ou ameaçar a segurança o sexo ou
00:09:28
o poder de que precisamos E essas formas
00:09:31
que chamamos de gatilhos mentais na
00:09:33
verdade Originalmente de atalhos mentais
00:09:35
e cara para entender mais a fundo sobre
00:09:38
atalhos mentais Consegui vender qualquer
00:09:39
coisa para qualquer pessoa você precisa
00:09:41
sacar sobre etiologia É isso mesmo
00:09:44
etologia tá ligado quando você passa na
00:09:47
frente do McDonald's e sim que aquela
00:09:49
vontade de comprar um Big Mac só porque
00:09:51
você sentir o cheiro então isso é uma
00:09:53
reação instintiva do seu corpo gerado
00:09:55
por um contato de um estímulo E é
00:09:57
exatamente isso que é antologia estuda
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estímulos que geram comportamento
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instintivo grandes empresas geram
00:10:04
milhões em vendas apenas usando esse
00:10:06
existimos um estudo feito pelo
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veterinário a Fox mostra como os
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gatinhos mentais funciona através do
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comportamento de peruas mães as peruas
00:10:15
são mães muito carinhosas atentas e
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protetores e dedicam boa parte do seu
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tempo a cuidar do seu filhote Mas esse
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cuidado materno está inteiramente ligado
00:10:23
apenas um fator copiar do filhote se o
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filhote criar a mãe cuida dele se não
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criar a mãe poderá ignorar ou até mesmo
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matá-lo em
00:10:32
1974 Michael Fox o veterinário que eu
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falei isso de um brincar com esse
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gatilho mental da perua então ele fez
00:10:40
uma do mim Palhada e com barbante e
00:10:42
colocou essa réplica de loretta perto da
00:10:45
perua e só para você entender as
00:10:47
doninhas inimigos naturais dos Perus
00:10:49
sendo recebidas sempre com muita
00:10:51
agressividade por ela como esperado o
00:10:53
mesmo aconteceu com a dona empalhado por
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receber imediatamente cunhadas indicadas
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raivosos da mãe peru Porém quando a
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mesmíssima réplica foi apresentada com
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gravador de som tô condução emitidos
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pelo filhote cappero a mãe não só
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aceitou a presença das Unidos como e eu
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em suas asas e começou a usar o seu
00:11:11
instinto materno assim como o instinto
00:11:13
materno da perua ignorou completamente
00:11:15
fatores como cheiro do filhote a visão e
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o tá só sendo ativado por meio do som do
00:11:21
piada filhote o comportamento de compra
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do ser humano também ignoram uma série
00:11:25
de fatores na hora de comprar um produto
00:11:27
E só será ativado quando você pirar na
00:11:30
hora da venda mas o que seriam piar no
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contexto das vendas Tiago piá é usar a
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forma como o Sesi do seu cliente está
00:11:38
programado a seu favor na hora de vender
00:11:40
um produto assim como a perua está
00:11:42
programada para atender o piá dos
00:11:44
filhotes a mente humana também tem
00:11:46
programação própria que as guias no
00:11:48
processo de tomada de decisão para
00:11:51
entender isso chegou a hora de abrir o
00:11:53
cérebro humano e revelar todos os
00:11:55
Segredos das vendas mas não só esse
00:11:57
vídeo aqui é fruto de um longo intensivo
00:11:59
o trabalho que envolveu toda uma equipe
00:12:01
de produção para te entregar esse
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conteúdo de forma totalmente gratuito
00:12:05
então tudo que eu te peço é que você
00:12:07
deixa uma curtida e não se bom e se
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inscrever e ativar o Sininho curtiu
00:12:11
Então vamos lá nosso cérebro ele
00:12:13
dividido em três regiões é pra gente
00:12:15
entender o seu funcionamento a gente
00:12:17
precisa de ser um pouquinho cada uma
00:12:18
delas primeira ponta é o que a gente
00:12:19
chama de cérebro reptiliano é o nosso
00:12:21
cérebro mais primitivo ele está presente
00:12:23
nos animais também ele é responsável
00:12:24
pelos nossos instintos e pelos nossos
00:12:26
comportamentos mais basais como por
00:12:28
exemplo a raiva a ira o lutar a sua
00:12:31
função principal é fazer com que a gente
00:12:33
sobreviva ele tá diretamente ligado à
00:12:36
Lutaram ocorrer reprodução desejos
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sexuais fundo Aquilo tinha a ver com
00:12:40
perpetuação da espécie segunda camada
00:12:42
tem o que a gente vai sistema límbico
00:12:44
sistema límbico é responsável pelas
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nossas emoções anulino que acontece o
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teu medo que acontece o amor que
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acontece a paixão que acontece a
00:12:50
curiosidade a autoconfiança tudo aquilo
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que tem a ver com a ponta emocional e
00:12:54
por último Neo córtex responsável pelo
00:12:56
raciocínio longe é onde vem a linguagem
00:12:59
onde vem a comunicação onde a gente usa
00:13:00
para fazer cálculos mais profundos onde
00:13:02
a gente usa para fazer análise
00:13:04
planejamento e organizar aquilo que a
00:13:06
gente só fazer cada uma dessas partes
00:13:07
tem uma influência Oi gente dentro nosso
00:13:10
processo de tomada de decisão só para
00:13:12
você ter uma noção 57 por cento da sua
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influência é feita no teu sistema
00:13:16
reptiliano 38 por cento é feita no teu
00:13:19
sistema limpo e apenas sete porcento é
00:13:22
feito no teu lado racional no teu
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neocórtex que eu tô te falando se hoje
00:13:27
durante a sua venda Você está se
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concentrando mais em falar de
00:13:30
características tributos ou qualquer
00:13:33
coisa que se comunica com a ponta
00:13:35
racional do teu cliente significa que
00:13:36
você influencia apenas sete porcento
00:13:39
para tomar a direção dele apesar de
00:13:40
sermos diferenciados pela vossa
00:13:42
racionalidade homossapis ainda é muito
00:13:45
mais animal e incentivo do que racional
00:13:47
e aqui está o maior segredo das minas
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pensando nessas três partes como
00:13:52
indivíduos distintos da promoção Pepsi é
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muito mais efetivo vender para quem tem
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mais influência sobre o seu
00:13:58
comportamento nesse caso o cérebro
00:14:00
reptiliano em primeiro lugar o sistema
00:14:02
link depois e por último o neocórtex com
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uma pequena porcentagem de influência
00:14:07
Isso significa que se você usar e que
00:14:10
apela mais pro lado racional do seu
00:14:12
cliente o seu poder de influência sobre
00:14:14
esse potencial cliente é apenas de sete
00:14:16
por cento em relação ao uma argumentação
00:14:18
ao seu sistema límbico ou aos eu saio
00:14:21
retirando mas se você apela para o seu
00:14:24
cérebro reptiliano sua chances são de 57
00:14:27
por cento em relação as outras duas
00:14:29
Asics sobre o cérebro reptiliano é
00:14:31
adiciona instinto de sobrevivência
00:14:33
reprodução e poder do indivíduo por
00:14:36
exemplo é muito fácil vender comida
00:14:38
quando alguém está com fome Porque comer
00:14:40
é um instinto primitivo você não precisa
00:14:42
de argumentos Racionais e nem mesmo de
00:14:45
apelos emocionais a prostituição também
00:14:47
apela para o lado reptiliano pois não
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são necessários argumentos Racionais e
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emocionais para vender sexo para quem
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está com abstinência sexual e é por isso
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que indústrias como do agronegócio e até
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mesmo das drogas se mantém forte porque
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agem no instinto primitivo e reptiliano
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do homem agora como vender por exemplo
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sistema de gestão para o cérebro
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reptiliano de é certa vez quando era
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diretor de vendas para empresas de
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tecnologia um dos vendedores me chamou
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para fazer uma visita junto com ele no
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dia do fechamento para fechar um
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importante contrato para clicar bater a
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meta uma vamos nós chegando nessa
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empresa o empreendedor ele tava muito
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irritado porque uma das entregas dele
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tem acontecido errado ele te deu uma
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bronca enorme no funcionário nem Depois
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virou para a gente falei Aí tem que ser
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sempre mostrar para mim ficar vendo um
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salto a digestão que era na nuvem que tá
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relatório que a gente board já segurança
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só que todas essas características se eu
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tivesse afirmando estaria vendendo
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apenas por Mel porta que se no máximo
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que você maneira eu fiz uma série de
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Pergunta para ele entender como ele
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fazia o processo dele ele mostrou que
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ele usava uma planilha de excel cheio de
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gráficos e com várias informações muito
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bacana no final dele mostrar bastante
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daquela família eu percebi que na mesa
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dele de uma foto de um garoto já temos
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menos uns 3 aninhos eu perguntei para
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ele ficar aqui em Bacana esse menino
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muito bonito quem é ele falou por isso é
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o Léo meu filho e abriu aquele Sorrisão
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eu falei cara muito legal agora Me conte
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uma coisa eu vi que você tá usando a sua
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planilha aqui ó por ele é muito bacana
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funcional Parabéns pela família
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é possível atualizar sua família ele me
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falou cara eu levo muitas horas para
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atualizar se você atualizar lá todo dia
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eu pode atualizar uma vez não tem que
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atualizar a todo dia você pode fazer com
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que ela no dia ou só no final do dia
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apenas no final do dia eu falei cara me
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conta uma coisa que horas você tá saindo
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daqui todos os dias e Thiago novamente
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ao sair daqui 11 horas da noite mas teve
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ocasiões que já saí depois de uma hora
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da manhã falei nossa conta uma coisa
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quando você chega em casa você encontra
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o seu filho acordado para jogar bola
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contigo na hora esse cliente baixou a
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cabeça obviamente mas se sentir ocupado
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né lembra da função de perpetuar a
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espécie de como o pai Ele tava sendo
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ausente e baixou a cabeça e sentir o mal
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nesse mesmo momento eu falei olha só
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planilha incrível mas eu vou te entregar
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o sistema que vai permitir que qualquer
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pessoa da tua organização possa
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alimentar as suas informações de velas e
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com quem que você vai ter todos os
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relatórios que você já tem hoje na sua
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família e sabe o que vai acontecer você
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vai poder sair daqui as 16 horas da
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tarde buscar o seu filho na creche e
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jogar futebol com ele todos os dias no
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final eu não vendi para o neocórtex
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e eu mostrei para o Rio chinelo dele que
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ele poderia ser um pai muito mais
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presente na vida do seu filho e a partir
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disso não precisa de mais nenhum
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argumento ele não comprou nem por razão
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nem por motivos emocionais ele comprou
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simplesmente porque eles viram que ele
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precisava ter uma responsabilidade maior
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como pai Agora pensa no exemplo nesse
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cliente que eu dei que tava saindo tarde
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todos os dias da empresa por não ter um
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controle eficiente da sua gestão agora
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mesmo tempo mas ainda que ele está sendo
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roubados quem tá perdendo é importante
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receita e começa a vir o medo de que ele
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pode virar fale o seu negócio nesse
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exato momento ele entende que existe um
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risco para sua sobrevivência ativando o
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seu sistema reptiliano Afinal a função
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Central é sobrevivência e perpetuação e
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poder ficar tudo que eu falei até que eu
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falei de um ponto de vista puramente
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profissional e científico mas deve ser
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usado com ética e muita responsabilidade
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esse conhecimento é perigoso e pousar de
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maneira errado então lembre-se de que
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qualquer poder quer colocar em suas mãos
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pode causar grandes benefícios e usado
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de maneira correta mas pode causar danos
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ainda maiores se usado de maneira errado
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então tem a responsabilidade com esse
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conhecimento agora o seguinte Zé
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combinar esse conhecimento sobre
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neurociência com estratégia de ativos de
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manipulação aqui tem um vídeo grave
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especificamente sobre isso eu espero
