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comment définir un objectif de vente
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réaliste comment définir des objectifs
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commerciaux qui sont tenables qui ne
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sont pas trop ambitieux mais qui
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permettent de tirer la performance
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commerciale vers le haut c'est ce qu'on
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va voir dans cette vidéo avant de
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commencer ce n'est pas déjà fait cliquez
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sur le bouton s'abonner si de fou sur la
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petite cloche pour recevoir toutes les
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prochaines vidéos par notification
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immédiatement
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[Musique]
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alors comment définir un objectif de
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vente et qui soit réaliste pourquoi je
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rajoute c'est un objectif réaliste parce
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que voilà bien souvent pour discuter
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avec des acteurs commerciaux
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on n'est pas tout le temps réaliste
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quand il s'agit de l'objectif de chiffre
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d'affaires et la plupart des gens
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confondent ce qu'ils aimeraient réaliser
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de ce qu'il est possible de réaliser
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tout du moins dans un timing un parti
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j'ai quand même si rien est impossible
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sur de mon nombre d'années sur du moyen
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ou long terme
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à court terme effectivement bien il faut
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être réaliste par rapport aux moyens
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dont disposent donc le chiffre
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d'affaires et le nombre de ventes dépend
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de trois facteurs
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et donc c'est la combinaison de ces
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trois facteurs qui va permettre de voir
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un petit peu
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quel est le chiffre d'affaires que l'on
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peut réaliser sur quel variable on peut
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chercher à s'améliorer pour augmenter et
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développer le business et de manière
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réaliste encore une fois donc le premier
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c'est quoi c'est le nombre de clients
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effectivement la première notion en
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train de rencontre vous ne pouvez pas
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malheureusement à part si vous êtes une
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multinationale et que vous avez des
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moyens
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limité que vous pouvez recruter à tour
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de bras que vous faites venait de faire
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une levée de fonds qui vont permettre
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d'aller attaquer tout le marché
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sinon vous ne pouvez pas signer tous les
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clients l'adresse notamment à la plupart
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des gens avec lesquels je travaille à
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l'heure actuellement qui sont des tpe
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des pme vos ressources sont limitées
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donc vous ne pouvez pas signer tous les
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clients vous ne pouvez pas transformer
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toutes les affaires donc eh bien il faut
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regarder voire par rapport à la taille
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de l'équipe commerciale ou si vous êtes
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tout seul par rapport au temps
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travaillés par rapport au volume
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d'activité que vous pouvez absorber
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et bien et vos taux de transformation
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actuelle c'est là aussi il faut être
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lucide il faut commencer par mesurer les
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choses utilisez un cm1 'pipeline' des
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ventes comme je le recommande notre
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vidéo comme paillis drive je mettrai le
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lien ci dessous qui vous permet de faire
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des projections qui sont basées sur du
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machine learning donc ils sont basés sur
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deux de l'évolution en temps réel de
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votre activité et des tâches
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commerciales et qui sont planifiées
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donc c'est ça qui va vous permettre de
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voir combien d'actions commerciales vous
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pouvez mener par rapport au temps de
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travailler et par rapport au temps de
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taux de transformation
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eh bien vous savez que si dans l'idéal
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vous pouvez contacter 10000 clients mais
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que votre votre taux de transformation
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c'est 10%
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mécaniquement on pourrait signer que
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1000 clients c'est un exemple basique
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l'essentiel c'est compreniez la
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mécanique ces voix là il faut être très
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réaliste sur ce que l'on peut faire à
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l'état actuel des choses avec les
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ressources dont on dispose
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ça ça vous permettre de dresser une
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hypothèse basse donc une hypothèse basse
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de chiffre d'affaires sur votre objectif
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de ventes
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ensuite bien évidemment si vous menez
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des actions d'amélioration continue ou
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si vous faites une formation commerciale
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ou s'il ne serait ce que vous prenez un
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petit peu de recul
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chaque jour et que 20 plaintes de
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entraînement un plein d'améliorations
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qui est mis en place vous pouvez
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raisonnablement tabler sur aller 10 % de
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croissance sur le nombre de clients que
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vous pouvez signer parce qu'en
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améliorant le taux de transformation
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vous signerez plus de clients mais il
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faut être réaliste partir de l'existant
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de la faisabilité et rajouter une marge
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de progression
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pareil pour vous basez sur les années
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précédentes si on est dans le même
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contexte de marché à dire qu'on n'est
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pas confronté à une crise où on n'est
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pas en face à un nouvel acteur qui vient
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d'arriver sur le marché qui cassent les
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prix
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ainsi de suite donc il faut fixer un
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objectif de progression
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basé sur l'historique si c'est
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comparable sinon il faut réduire ou
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augmenter la voilure pareil si vous
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venez de sortir un produit une
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innovation technologique que vous êtes
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le seul à proposer
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vous pouvez cette fois-ci tablé sur 30 à
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40 % d'augmentation du nombre de clients
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parce que vous allez prendre des clients
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à la concurrence mais il faut que cela
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soit réaliste posez vous les bonnes
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questions deuxième levier
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le panier moyen il faut avoir une vision
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très précise sur et bien quelle est la
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valeur moyenne d'un client chez vous
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donc ça peut tenir compte de votre
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historique ça peut tenir compte
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et bien tout simplement du prix du
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produit ou souvenez d'élargir la gamme
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ou de l'ancien nouveaux produits voilà
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vous rajouter
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nouveau produit x taux de transformation
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habituel vous augmenter un petit peu le
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panier moyen
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mais ça n'est qu'un ayant une parfaite
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connaissance et une parfaite vision du
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panier moyen que vous pouvez déjà
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multiplié le panier moyen par le nombre
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de clients
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vous avez déjà une visibilité qui est
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beaucoup plus précise sur le chiffre
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d'affaires à que vous pouvez réaliser
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que de dire bon effectivement le marché
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pèse de 10 millions d'euros nous
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estimons que notre taux de pénétration
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est de 3,5 pour cent donc nos objectifs
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de ventes sont de x y z ça ça existe et
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peut être à l'époque aujourd'hui bon
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c'est de moins en moins probable parce
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que il faut tenir compte de l'historique
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il faut tenir compte de la volumétrie
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d'activités commerciales des taux de
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transformation
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donc j'invite plutôt à vous reposer là
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dessus pour fixer vos objectifs
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devant donc de la même manière tenez
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compte de l'historique de l'évolution du
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panier moyen
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tenez compte de l'évolution de la gamme
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de produits de services et tenez compte
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de la volumétrie est-ce qu'on peut
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augmenter cette volumétrie
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je ne sais pas avec une action de
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promotion commerciale ou un qu'une
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action un temps fort dans l'année une
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opération spéciale thématisé comme la à
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l'heure où je suis dans cette vidéo la
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fête des mères il ya les des soldes il
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ya la fête des pères il ya la rentrée
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donc on peut avoir des offres de rentrée
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la fin d'année faut avoir les temps
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forts thématisé qui peuvent venir
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booster ce volume de commandes donc
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effectivement vous pouvez encore une
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fois sensiblement ajusté à la hausse
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10 rebonds mais le panier moyen ou mal
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augmenté de 10% de 15% à 2 1%
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suivant ce que vous avez dans les tuyaux
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et les ressources encore une fois que
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vous pouvez mettre un jeu sur la table
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troisième levier troisième variable
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c'est la fréquence la fréquence d'achat
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possible
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donc voilà charge à vous deux
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voir par rapport à ce que vous vendez
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est ce que c'est une consommation qui
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est renouvelable
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est ce qu'il y à une obsolescence du
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produit est ce que c'est un service qui
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doit être reconduits régulièrement
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est ce que c'est un logiciel abonnement
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payant du coup avec un abonnement mon
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par mois ou alors un abonnement annuel
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qui a reconduit chaque année
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charge à vous d'avoir les bonnes âmes et
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rick encore une fois pour multiplier sa
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encore une fois nombre de clients x
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panier moyen x fréquence d'achat là ça
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vous donne la projection sur le chiffre
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d'affaires que vous pouvez réaliser
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et encore une fois avoir tenu compte de
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l'existant tenez compte du si vous
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utilisez la solution que je vous
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recommande pas une ride de la projection
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de chiffre d'affaires que le logiciel
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vous donne en fonction de la volumétrie
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d'action que vous émettez nombre
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d'appels sortants nombre d'e-mails
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envoyés nombre de demandes entrantes sur
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le site internet via le chat botté une
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équipe commerciale le nombre de
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commerciaux
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si vous venez de rajouter un nouveau
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d'embaucher un nouveau commercial ça va
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pas être les mêmes objectifs de vente
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mécaniquement vous devez mettre les
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bonnes variable mais en tout cas vous
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avez trois métriques nombre de clients
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volume
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panier moyen et fréquence d'achat
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troisième sur ce troisième levier pareil
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est-ce que je ne peux pas augmenter la
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fréquence d'achat si j'aime panier moyen
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type sur mon avatar clients est-ce que
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je ne peux pas rajouté systématiser une
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action commerciale qui va être de
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proposer un produit ou service
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complémentaire qui va justement
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d'augmenter la fréquence d'achat si je
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propose un produit complémentaire
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j'augmente je double la fréquence où je
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rajoute en plus qu'à une variable qui
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influent sur la fréquence donc encore
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une fois vous voyez
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raisonnablement on peut augmenter
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peut-être de 10 15 ou même si vous
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n'avez pas une fréquence d'achat hyper
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élevé que vous êtes c'est dans une tpe
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vous pouvez doubler la fréquence d'achat
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voire même la tripler j'ai une
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entreprise dans laquelle je suis
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intervenu il ya très récemment qu'ils
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n'avaient pas systématiser les temps
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forts qui n'avait pas de bonnes raisons
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dans l'année de lancer des opérations
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commerciales
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on a mis en place un calendrier ou au
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final chaque mot chaque mois peut
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représenter un temps fort avec une
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opération commerciale est donc une bonne
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occasion de relancer ses clients sur
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d'autres produits de la gamme sur des
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package commerciaux qui viennent et bien
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booster la fréquence d'achat et donc
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quand vous avez une action sur la
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fréquence d'achat sur le volume sur le
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panier moyen est sûre le nombre de
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clients mécaniquement vous démultiplier
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le potentiel de chiffre d'affaires et
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donc vous pouvez avoir des objectifs de
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vente et qui passe du simple au double
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en tout cas qui ne repose pas sur du
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vent qui repose sur des indicateurs
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actuels et sur des actions précises qui
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ont été engagés par l'entreprise et
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c'est ça pour moi qui permet de fixer
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des objectifs de vente et réaliste donc
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vous l'avez compris je vous fais pas une
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une exemple une démonstration
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mathématique parce que ça n'a rien à
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voir si on s'adresse à un commercial en
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agent commercial indépendant
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une était une pme ou un grand groupe une
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pays
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les objectifs de vente ne sont pas du
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tout les mêmes mais comprenez qu'il
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dépend de vos ressources et de cette
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planification sur les trois métriques
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que je viens de partager avec vous donc
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si vous voulez fixer des objectifs de
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vente et raciste charge à vous de bien
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étudier le passé de bien étudier dans
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quel contexte vous évoluez et quels sont
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les variables que vous pouvez ajuster de
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manière réaliste par rapport à vos
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ressources encore une fois donc j'espère
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que cette vidéo vous a plu vous
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permettra de ne plus naviguer à vue pour
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les objectifs trimestriels annuels les
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plus objectifs court moyen long terme au
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niveau business
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s'il vous a plu cliquez sur j'aime
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partagez là avec votre équipe
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commerciale avec les personnes dans
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votre réseau qui ont une activité
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commerciale et pour aller plus loin de
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cliquer sur le hic comme info et dans la
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description si le gti comme info aux
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descriptions télécharger le livre de pdf
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et d8000 efficacité commerciale pour
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structurer votre démarche et vous verrez
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que ça mpe actera également vos
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objectifs de ventes je vous dis à très
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bientôt dans une prochaine vidéo
