Episodio 160 - Cómo poner orden en tu prospección con Dani López

00:47:16
https://www.youtube.com/watch?v=A1dBnuMHVnM

Zusammenfassung

TLDREl episodio 160 del podcast "Vende Diferente" presenta a Dani López, una experta en prospección y ventas, quien comparte su historia de transición del derecho a las ventas. Dani enfatiza la importancia de tener orden y procesos claros en la prospección, aconsejando no vender en el primer contacto. Se sugiere primero segmentar el mercado y definir un nicho antes de buscar decisores. Ella recalca la perseverancia y el uso de múltiples herramientas, como LinkedIn o referencias personales, para encontrar y contactar al decisor apropiado. Dani destaca que el propósito inicial al contactar es establecer un encuentro, no vender. Además, sugiere aprovechar las competencias del prospecto como estrategia para captar su interés. El podcast concluye con consejos sobre cómo mejorar personalmente integrando prácticas como meditación o tiempo personal en la rutina diaria.

Mitbringsel

  • 🔥 No vendas en el primer contacto; primero busca un encuentro.
  • 🎯 En la prospección, sigue un proceso ordenado y meticuloso.
  • 🤝 Enfócate en buscar al decisor correcto para avanzar en ventas.
  • 🛠️ Usa herramientas como LinkedIn para encontrar decisores y conectarlos.
  • 💼 Segmenta y define tu nicho antes de comenzar la prospección.
  • 🧠 La escucha activa y preguntas son clave en el cierre comercial.
  • 🚀 La perseverancia es vital para alcanzar el éxito en ventas.
  • 🔍 Personaliza tus mensajes según el perfil y nivel del contacto.
  • 📈 Usa logros con la competencia para captar el interés del prospecto.
  • 💬 Persevera en la comunicación sin caer en ser demasiado insistente.

Zeitleiste

  • 00:00:00 - 00:05:00

    A importancia de non vender no primeiro contacto, senón conseguir un encontro coa persoa decisora. O peche da venda empeza coa interacción directa a través de preguntas e escoita activa.

  • 00:05:00 - 00:10:00

    Benvida ao podcast con Danny López, especialista en prospección. Falan sobre a importancia do orde e persistencia na prospección e como axudoulle a Danny na súa traxectoria profesional.

  • 00:10:00 - 00:15:00

    Danny describe a súa transición de avogada a vendedora en Montevideo, superando retos persoais e profesionais ao asumir roles de vendas directas.

  • 00:15:00 - 00:20:00

    Danny explica como entender e organizar a prospección para ser máis eficaz. Subliña a importancia do orde e a persistencia ao identificar patróns útiles.

  • 00:20:00 - 00:25:00

    Descríbese a experiencia de Danny con varias empresas e mercados internacionais, destacando a importancia de estabelecer conexións e comprender cada mercado.

  • 00:25:00 - 00:30:00

    Fálase da elección de clientes en función da alineación de valores e a necesidade de segmentar e perfilar para optimizar a prospección.

  • 00:30:00 - 00:35:00

    O enfoque en establecer criterios claros para seleccionar empresas e a importancia de alinearse cos valores da empresa para asegurar unha colaboración exitosa.

  • 00:35:00 - 00:40:00

    Discútense tácticas para identificar decisores clave dentro das empresas e a complexidade de navegar estruturas corporativas para pechar vendas.

  • 00:40:00 - 00:47:16

    Describen estratexias de contacto a través de diversos medios para establecer conexións con decisores e a importancia de ser persistente pero non intrusivo.

Mehr anzeigen

Mind Map

Video-Fragen und Antworten

  • ¿Cuál es el objetivo inicial al contactar con un decisor?

    Lograr un encuentro para iniciar el cierre comercial.

  • ¿Por qué es importante no vender en el primer contacto?

    Porque el propósito es establecer un acuerdo o encuentro para entender las necesidades del cliente antes de intentar cerrar una venta.

  • ¿Qué significa tener orden en la prospección?

    Seguir un proceso estructurado, comenzando por la segmentación y perfilando, y no saltarse pasos para no tener que retroceder.

  • ¿Por qué Dani López dejó el derecho para dedicarse a las ventas?

    Porque sintió que tenía habilidades para las ventas y decidió buscar una carrera donde pudiera destacar.

  • ¿Qué herramientas se pueden utilizar para encontrar decisores?

    Búsqueda en LinkedIn, referencias personales, prospección en frío por correo, y utilizando bases de datos existentes.

  • ¿Cómo se manejan las respuestas negativas o la falta de respuesta a los mensajes de prospección?

    Con persistencia, utilizando diferentes canales como correo electrónico, LinkedIn, y contactos personales para intentar obtener una reunión.

  • ¿Cuáles son los pasos iniciales en el proceso de prospección según Dani?

    Segmentar el mercado, definir criterios y establecer nichos específicos para la prospección.

  • ¿Cómo se debe personalizar un mensaje al CEO de una empresa?

    Mantener la comunicación breve, directa y al punto, mostrando conocimiento sobre su empresa y sugiriendo una reunión de equipos.

  • ¿Cuál es una estrategia para motivar la respuesta de un CEO?

    Mencionar logros con una empresa competidora, aprovechando el sentido de competencia del CEO.

  • ¿Qué es crucial al intentar expandir mercados?

    Prospectar adecuadamente, saber quiénes son los decision makers y reunirse directamente con ellos.

Weitere Video-Zusammenfassungen anzeigen

Erhalten Sie sofortigen Zugang zu kostenlosen YouTube-Videozusammenfassungen, die von AI unterstützt werden!
Untertitel
es
Automatisches Blättern:
  • 00:00:00
    [Música]
  • 00:00:00
    esta semana en el Ben de diferente
  • 00:00:03
    podcast Algo súper importante de los
  • 00:00:05
    mensajes es tener muy claro que en la
  • 00:00:08
    primera nosotros no vamos a vender que
  • 00:00:10
    le pasa a mucha gente prospectan y a la
  • 00:00:13
    vez quieren vender no olvídate de la
  • 00:00:15
    venta todo contacto o toda acción debe
  • 00:00:17
    tener un objetivo el objetivo de
  • 00:00:20
    comunicarme con el decisión Maker
  • 00:00:22
    inicialmente es lograr un acuerdo un
  • 00:00:25
    encuentro Ok y dentro del encuentro es
  • 00:00:28
    cuando yo digo que comienza el cierre
  • 00:00:30
    comercial Ok Cómo Bueno a través de
  • 00:00:34
    preguntas a través de la inversión a
  • 00:00:36
    través de la escucha activa
  • 00:00:38
    el tiempo para vender
  • 00:00:41
    [Música]
  • 00:00:47
    bienvenidos al episodio número
  • 00:00:49
    160 del vende diferente podcast
  • 00:00:54
    btb estoy súper contento como siempre
  • 00:00:57
    que estés aquí conmigo
  • 00:00:59
    he escuchado los otros episodios Pues
  • 00:01:02
    hay
  • 00:01:03
    159 Y si te gusta el contenido chicos
  • 00:01:07
    por favor pueden dejarme una canción y
  • 00:01:10
    comentario en iTunes YouTube
  • 00:01:13
    podemos allá a los otros pistones
  • 00:01:15
    encontrar podcast aumentar sus ventas y
  • 00:01:18
    lo más importante como siempre cambia su
  • 00:01:22
    vida Hoy estoy con mi amiga de Venezuela
  • 00:01:26
    y también tiene una empresa de
  • 00:01:30
    autoesting de prospección chicos estamos
  • 00:01:32
    hablando de agendar riñones y hoy vamos
  • 00:01:35
    a hablar sobre el oren y la persistencia
  • 00:01:39
    en la prospección Danny López Bienvenida
  • 00:01:44
    al vende diferentes podcast Dani Cómo
  • 00:01:48
    estás Yo feliz finalmente aquí en tu
  • 00:01:51
    podcast una fan como siempre te digo y
  • 00:01:54
    admiradora de todo lo que haces Y bueno
  • 00:01:56
    súper feliz Imagínate que estoy acá por
  • 00:01:58
    Dios eso eso
  • 00:02:01
    compartir todo tu conocimiento de
  • 00:02:03
    prospección con nosotros Entonces
  • 00:02:05
    También estamos emocionados tenerte aquí
  • 00:02:07
    en el podcast entonces cuéntenos un
  • 00:02:12
    poquito de de tu historia Okay como
  • 00:02:16
    vendedor y Cómo llegaste a este punto
  • 00:02:20
    en prospección Ok porque hay muchas
  • 00:02:24
    personas Dentro de este podcast que son
  • 00:02:26
    expertos en bares otras partes de ciclo
  • 00:02:30
    de 2020 pero pues sabemos que
  • 00:02:33
    prospecciones fundamentales obviamente
  • 00:02:34
    has identificado eso Entonces cuéntanos
  • 00:02:37
    un poquito antes de hablar más de de tus
  • 00:02:41
    estrategias
  • 00:02:43
    bueno Nuevamente gracias Bienvenidos a
  • 00:02:45
    todos acá les cuento voy a tratar de ser
  • 00:02:48
    súper rápida con mi historia la realidad
  • 00:02:51
    es que yo estudié derecho tengo una
  • 00:02:53
    especialización en propiedad intelectual
  • 00:02:55
    pero siempre un poco aburrido No siempre
  • 00:02:59
    creí ser muy buena en lo que era ventas
  • 00:03:01
    porque pensaba en En aquel momento hace
  • 00:03:04
    muchos años decía Oye Soy súper abierta
  • 00:03:07
    Soy súper simpática cómo me van a decir
  • 00:03:09
    que no y y bueno
  • 00:03:12
    para hacer el cuento corto en una
  • 00:03:14
    oportunidad en Montevideo en Uruguay
  • 00:03:16
    donde estaba viviendo decidí lanzarme el
  • 00:03:19
    mundo de las ventas dejar el derecho
  • 00:03:22
    y comencé en un banco con esta
  • 00:03:25
    mentalidad soy chévere a mí nadie me
  • 00:03:27
    dice que no soy yo más O sea y nada más
  • 00:03:30
    lejos que la verdad me salió me tocó
  • 00:03:33
    salir a la calle literalmente a vender
  • 00:03:35
    cuentas del banco con una tarjetita y
  • 00:03:38
    las hojas impresas yo no tenía amigos no
  • 00:03:41
    tenía una lista de clientes no me dieron
  • 00:03:44
    prácticamente nada solamente me dieron
  • 00:03:46
    una meta y me dijeron Ah tú Tú crees que
  • 00:03:48
    eres muy bueno Dale
  • 00:03:50
    y fue súper duro para mí primero porque
  • 00:03:54
    tuve que luchar con mi propio ego de
  • 00:03:56
    haber sido incluso gerente legal de una
  • 00:03:58
    petrolera en Buenos Aires de haber
  • 00:04:00
    viajado por toda Europa haber viajado
  • 00:04:02
    vivido muchos países siempre una buena
  • 00:04:05
    condición y con unos buenos trabajos y
  • 00:04:07
    llegar acá pues súper ya estás vendiendo
  • 00:04:10
    en la calle literalmente estaba
  • 00:04:12
    vendiendo de la calle o sea yo aquí los
  • 00:04:15
    tacones y la corona de reina como yo me
  • 00:04:18
    veía y me puse el overol de obrero y y
  • 00:04:21
    va y la gorra o sea vamos fue súper duro
  • 00:04:25
    porque me enfrenté realmente con el no
  • 00:04:27
    quien eres tú qué estás haciendo acá
  • 00:04:29
    literalmente hacía lo que hoy llamamos o
  • 00:04:31
    lo que yo hoy sé que se llama
  • 00:04:33
    prospecciones en frío y físicas además
  • 00:04:35
    sí sin ningún tipo de organización
  • 00:04:38
    entonces tenía dos alternativas
  • 00:04:40
    o salía corriendo
  • 00:04:43
    y renunciaba o continuaba no entonces
  • 00:04:48
    comencé a darme cuenta de de que habían
  • 00:04:51
    unas repeticiones se repetían algunas
  • 00:04:53
    cosas con algunos clientes en algunos
  • 00:04:55
    días y me di cuenta que eso era la
  • 00:04:58
    simple Data que empecé a recoger y a
  • 00:05:00
    recopilar
  • 00:05:02
    y Bueno ahí comencé como a entender que
  • 00:05:05
    con orden podía desgastarme menos y
  • 00:05:08
    también podía ser mucho más efectiva
  • 00:05:10
    okay Y también que la perseverancia era
  • 00:05:13
    vital y creo que era lo más importante
  • 00:05:16
    para cualquier cosa que yo quisiera
  • 00:05:18
    lograr dentro de la empresa
  • 00:05:20
    entonces Bueno nada después de de
  • 00:05:22
    Uruguay
  • 00:05:23
    ojo vale a contar que vivía en sarajevo
  • 00:05:26
    ahí medio incursioné en una empresa que
  • 00:05:29
    se llama gazda
  • 00:05:31
    exportación de muebles producción madera
  • 00:05:34
    100% Bosnia también vivía en dublín
  • 00:05:36
    Bueno un poco te estaba contando pero a
  • 00:05:37
    nivel profesional creo que lo más fuerte
  • 00:05:39
    comenzó y de ventas comenzó en en
  • 00:05:42
    Uruguay después con la gente de pedidos
  • 00:05:44
    ya los fundadores de pedidos ya que son
  • 00:05:46
    uruguayos
  • 00:05:48
    Bueno me fui ellos ellos están aquí en
  • 00:05:52
    Panamá
  • 00:05:53
    Y si ellos están Bueno yo ya también y
  • 00:05:57
    ahí fue otra experiencia más yo comí
  • 00:06:00
    ímpetu y mi energía pensé que ya con lo
  • 00:06:03
    que había vivido en el banco Santander
  • 00:06:04
    era suficiente y no no Fue suficiente
  • 00:06:07
    Pues me tocó llevar cuentas grandes para
  • 00:06:09
    Argentina y
  • 00:06:11
    y Uruguay y después llegó globo me
  • 00:06:14
    ponchó como dicen es una mega oferta
  • 00:06:16
    para entrar a Argentina decidí aceptarla
  • 00:06:19
    y ya con globos fue manejar cuentas
  • 00:06:22
    clave para para Argentina y ya después
  • 00:06:26
    todo Centroamérica ya me tocó manejar
  • 00:06:28
    equipos de negociaciones sobre todo de
  • 00:06:32
    toda Centroamérica te digo Panamá que
  • 00:06:35
    fue muy
  • 00:06:37
    Puerto Rico lo abrí no había nada fui
  • 00:06:41
    una de las primeras que logró entrar
  • 00:06:43
    República Dominicana Costa Rica
  • 00:06:47
    teníamos un en Bogotá entonces Bueno
  • 00:06:49
    también me tocaba viajar mucho para allá
  • 00:06:51
    y ya después con otra empresa ya manejé
  • 00:06:54
    si toda latinoamérica consolidación de
  • 00:06:57
    mercados como México
  • 00:06:58
    chile y Colombia que también era un
  • 00:07:02
    mercado siempre ha sido un mercado como
  • 00:07:03
    súper nutrido
  • 00:07:05
    dado por las empresas de tecnología y
  • 00:07:08
    que bueno requiere un poco más de
  • 00:07:09
    trabajo a la hora de entrar no me
  • 00:07:12
    encantó si ya ya es obvio porque tienes
  • 00:07:14
    un enfoque en prospección Porque cuando
  • 00:07:16
    uno tiene que entrar a un mercado nuevo
  • 00:07:18
    pues tenemos que construir listos y y
  • 00:07:22
    prospectar muchas veces desde desde frío
  • 00:07:27
    y en muchos casos me daba en la ley Ok
  • 00:07:30
    yo manejaba 100% bitube para grandes
  • 00:07:33
    cuentas o cuentas claves y a ver Ella
  • 00:07:36
    tenía los contactos no entonces
  • 00:07:37
    claramente eso hacía que yo yo fuera
  • 00:07:39
    directo lo que tenía que ir y no dar no
  • 00:07:42
    perder tanto tiempo por lo tanto las
  • 00:07:44
    empresas no perdían dinero cuando
  • 00:07:46
    perdían dinero era cuando no tenían idea
  • 00:07:48
    de nada y en otras oportunidades me
  • 00:07:51
    tocaba a mí a mí hacer la prospección de
  • 00:07:55
    ser de un país que yo no conocía Y eso
  • 00:07:58
    eso es lo que creo va a interesar muchas
  • 00:08:01
    personas escuchando OK Porque si alguien
  • 00:08:05
    dice Mira ya tienes un territorio nuevo
  • 00:08:07
    tienes que entrar a mercados en Panamá y
  • 00:08:10
    en Costa Rica en República Dominicana en
  • 00:08:13
    Venezuela en Colombia y estas empresas
  • 00:08:16
    no tienen como listas de clientes
  • 00:08:20
    actuales no solamente un caso de
  • 00:08:23
    trabajar en Keys que tienen que empezar
  • 00:08:26
    a prospectar y conseguir nuevos killcans
  • 00:08:30
    entonces
  • 00:08:32
    estamos mencionando el orden OK el orden
  • 00:08:36
    en la perfección
  • 00:08:37
    para ti Cuáles son Qué significa el
  • 00:08:42
    orden en la prospección y Y por qué no
  • 00:08:46
    hay oren Generalmente cuando gente
  • 00:08:48
    comienza
  • 00:08:50
    a ver lo que significa para mí orden en
  • 00:08:54
    en prospecciones igual a procesos y como
  • 00:08:56
    todo proceso hay un número dos y un
  • 00:09:00
    número tres Okay nosotros no podemos ir
  • 00:09:03
    a la venta directa que vendría siendo el
  • 00:09:05
    número tres por decirlo de alguna forma
  • 00:09:07
    si no pasamos primero por el uno porque
  • 00:09:10
    inevitablemente si entramos por acá
  • 00:09:12
    vamos a tener que regresarnos y revisar
  • 00:09:15
    de vuelta Okay el orden es vital para la
  • 00:09:18
    para mantener tu energía OK Para tener
  • 00:09:21
    foco y para no desperdiciar dinero ni
  • 00:09:25
    esfuerzos Okay
  • 00:09:27
    entonces
  • 00:09:29
    en este caso yo yo creo que ellos Yo sé
  • 00:09:34
    lo que vas a decir yo creo que yo sé que
  • 00:09:37
    está en segmentación y perfilando
  • 00:09:41
    sí literalmente ojo esto es en la parte
  • 00:09:44
    100% comercial cuando vamos a
  • 00:09:47
    expandirnos Ok O no expandirnos cuando
  • 00:09:49
    tenemos un producto o servicio que
  • 00:09:51
    validamos y que entendemos que va a
  • 00:09:54
    gustar bueno
  • 00:09:56
    digamos que yo comienzo primero
  • 00:09:58
    validando el Bayer person Ok Aunque en
  • 00:10:02
    procesos vi casi no me meto con ese
  • 00:10:04
    bayernson me meto más con Buscar el
  • 00:10:06
    decisor como tal Pero lo primero es eso
  • 00:10:08
    segmento como segmento yo establezco
  • 00:10:12
    unos criterios como tal de cómo
  • 00:10:15
    también puede ser solamente hacemos un
  • 00:10:19
    perfil de este tumbo de decisiones Sí
  • 00:10:21
    tal cual Aunque
  • 00:10:23
    lo pongo como un criterio más O sea no
  • 00:10:26
    lo pongo como en imagen importante en mi
  • 00:10:28
    caso particular Okay sigue el más
  • 00:10:30
    importante para encontrarme con él
  • 00:10:32
    porque entiendo que él va a ser el que
  • 00:10:33
    me va a dar el Okay Ah pero lo primero
  • 00:10:36
    que hago es establecer criterios para
  • 00:10:38
    cada empresa por ejemplo si es cuyo
  • 00:10:42
    producto o servicio va a personas
  • 00:10:44
    naturales o o termina en un vitus Sí
  • 00:10:47
    bueno lo primero que hago es entender
  • 00:10:49
    Cuáles de estas empresas a quienes yo
  • 00:10:52
    con las que yo quiero contactar o hacer
  • 00:10:53
    alianzas tienen y manejan a mi buyer
  • 00:10:56
    person final o a mi comprador final Ok
  • 00:10:58
    eso sería un criterio Ah okay lo segundo
  • 00:11:01
    es la territorialidad dónde está esta
  • 00:11:05
    empresa con la que yo quiero contratar O
  • 00:11:07
    sea si está dentro de mi territorio
  • 00:11:08
    donde yo presto mis servicios donde yo
  • 00:11:10
    distribuyo mis productos otro tema y
  • 00:11:14
    esto ya es muy personalizado no
  • 00:11:17
    bueno si inviertan o no invierten en
  • 00:11:21
    publicidad o marketing digital
  • 00:11:23
    posiblemente para alguna empresa es
  • 00:11:24
    importante el tema de la reputación de
  • 00:11:27
    esas empresas con las que yo contraté el
  • 00:11:29
    tema de los valores compartimos los
  • 00:11:31
    mismos valores
  • 00:11:33
    Cómo Cómo sabemos si están invirtiendo
  • 00:11:37
    en publicidad y no creo como
  • 00:11:40
    específicamente una empresa
  • 00:11:43
    esto es investigación pura y dura O sea
  • 00:11:46
    nosotros lo que hacemos Es literalmente
  • 00:11:47
    un trabajo de hormiga que es lo que yo
  • 00:11:49
    normalmente digo con la prospección como
  • 00:11:52
    ustedes se lo están imaginando es es
  • 00:11:54
    meternos en Google es meternos en todas
  • 00:11:57
    las herramientas que tenemos en todas
  • 00:11:59
    las redes hemos ver qué tan
  • 00:12:02
    desarrolladas tienen sus páginas web qué
  • 00:12:04
    tan qué tanto contacto tienen o tanta
  • 00:12:07
    réplica tienen con sus clientes si
  • 00:12:09
    tienen no sé si tienen un local y tienen
  • 00:12:11
    desarrollado Google my business por
  • 00:12:13
    ejemplo en Google Maps si responden si
  • 00:12:15
    no responden
  • 00:12:17
    es como cuando entiendo que una a una
  • 00:12:19
    empresa le importa eso yo sé qué tipo de
  • 00:12:22
    productos en ese caso le puedo le puedo
  • 00:12:24
    vender y depende como te digo de la
  • 00:12:26
    empresa sé que este criterio es Vamos
  • 00:12:30
    adelante hay otras empresas que no les
  • 00:12:32
    interesa eso o sea entonces es muy
  • 00:12:34
    costumizado depende de cada cliente pero
  • 00:12:36
    yo diría general si voy a ver que esta
  • 00:12:40
    empresa sí comparta los mismos valores
  • 00:12:41
    que yo
  • 00:12:43
    a nivel territorial bueno que esté
  • 00:12:46
    dentro del territorio que efectivamente
  • 00:12:48
    esté utilice servicios como los míos o
  • 00:12:51
    parecidos a los míos
  • 00:12:53
    y bueno eso Serían como que los
  • 00:12:55
    principales
  • 00:12:58
    también es un caso de ir a la página a
  • 00:13:01
    ver Cuáles son los valores de la empresa
  • 00:13:04
    y empezar a vincular esto con nuestros
  • 00:13:07
    propios valores como empresa y persona o
  • 00:13:10
    cómo haces esto porque para mí es
  • 00:13:12
    interesante porque a veces
  • 00:13:14
    hay hay clientes
  • 00:13:18
    que pueden ser muy buenos para mí pero
  • 00:13:21
    siento que no no tienes los mismos
  • 00:13:23
    valores yo puedo cerrar un negocio
  • 00:13:26
    grande pero me van a causar problemas
  • 00:13:28
    esta vez
  • 00:13:30
    Sí eso lo evaluamos también
  • 00:13:33
    porque claramente entendemos que cuando
  • 00:13:35
    un cliente es problemático
  • 00:13:38
    la inversión de nuestro tiempo y de
  • 00:13:40
    nuestros esfuerzos sabes quién quién era
  • 00:13:44
    mi cliente más problemático que yo he
  • 00:13:46
    tenido en mi historia lo vas a decir
  • 00:13:49
    aquí
  • 00:13:49
    sí
  • 00:13:53
    okay Y qué hacen ellos
  • 00:13:56
    venden tabaco
  • 00:13:59
    y muchas veces yo veo que no tienen los
  • 00:14:03
    no fue complicado en todo el proceso de
  • 00:14:06
    negociación
  • 00:14:07
    contrato yo no estaba tan contento con
  • 00:14:11
    los términos ellos duraban 90 días sin
  • 00:14:14
    pagar y no nunca estaban contestando y
  • 00:14:17
    después de todo esta experiencia y yo
  • 00:14:20
    dije no no voy a trabajar para ellos
  • 00:14:22
    nunca nunca y es interesante no como
  • 00:14:27
    porque no siento que una empresa así
  • 00:14:31
    tampoco tienen los mejores valores
  • 00:14:34
    claro yo Yo realmente a veces pienso que
  • 00:14:37
    no hay valores buenos y malos en general
  • 00:14:39
    sino cada quien Tiene lo suyo y cada
  • 00:14:42
    empresa también tiene sus propios
  • 00:14:43
    valores como el propósito de la empresa
  • 00:14:45
    Entonces cuando los propósitos se unen
  • 00:14:48
    cuando esos valores van de la mano
  • 00:14:50
    podríamos trabajar yo lo pongo como un
  • 00:14:53
    criterio de selección porque entiendo
  • 00:14:54
    que si bien Esto suena un poco romántico
  • 00:14:57
    es el tiempo nos va a generar desgaste y
  • 00:15:00
    dinero inversión de nuestros equipos a
  • 00:15:02
    veces yo no lo puedo ver Cris volviendo
  • 00:15:04
    a tu pregunta yo no lo puedo ver al
  • 00:15:06
    inicio o metiéndome solo a investigar Sí
  • 00:15:10
    pero sí cuando empiezo a validar y a
  • 00:15:14
    depurar esa primera matriz o Esa primera
  • 00:15:16
    lista que hago estas empresas
  • 00:15:20
    ahí sí lo empiezo a ver cuando empiezo a
  • 00:15:22
    conversar con el personal Imagínate que
  • 00:15:24
    yo no conozco a nadie de una empresa que
  • 00:15:26
    se llama tratado
  • 00:15:29
    decirte algo
  • 00:15:31
    yo creo que sí
  • 00:15:33
    creo que podría ser dudo de sus valores
  • 00:15:35
    pero Ajá en la medida que yo estoy
  • 00:15:37
    buscando de decisión Maker me encuentro
  • 00:15:39
    con personas sus respuestas sus mensajes
  • 00:15:41
    su comunicación y ahí digo Oye a nivel
  • 00:15:44
    de valores como que sí o a nivel de
  • 00:15:46
    valores lo que me están hablando lo que
  • 00:15:48
    me están diciendo sus procesos su
  • 00:15:50
    burocracia etcétera no me interesa
  • 00:15:51
    Entonces yo puedo desecharlo y yo
  • 00:15:55
    siempre le digo a mis clientes en los en
  • 00:15:57
    los en los momentos de prospección que
  • 00:15:59
    entiendan que nosotros sí podemos elegir
  • 00:16:01
    a nuestros clientes hay muchos no sé si
  • 00:16:04
    pasen Panamá en Australia No lo sé
  • 00:16:07
    dímelo tú en Colombia pero acá en
  • 00:16:09
    Venezuela y en otros países donde he
  • 00:16:11
    estado he estado trabajando aplica mucho
  • 00:16:13
    el bueno agarrando lo que sea estoy
  • 00:16:16
    empezando y lo que sea hice uno de los
  • 00:16:19
    más grandes errores porque cuando tú vas
  • 00:16:21
    con lo que sea
  • 00:16:23
    no estás prospectando estás así
  • 00:16:28
    con con sus productos también como
  • 00:16:32
    una amiga mía aquí en Panamá ella acabo
  • 00:16:38
    de lanzar
  • 00:16:40
    una empresa Entonces ella tiene su
  • 00:16:42
    propio emprendimiento Ok que está
  • 00:16:44
    organizando eventos y yo dije pues un
  • 00:16:49
    consejo Debes tener como un Nicho
  • 00:16:51
    específico
  • 00:16:54
    y eso no me hizo caso y ahora envió un
  • 00:16:58
    post diciendo que yo hago eventos de
  • 00:17:01
    activaciones de productos eventos
  • 00:17:03
    sociales que hay gift boxes y
  • 00:17:08
    trips
  • 00:17:11
    companys
  • 00:17:14
    y yo como
  • 00:17:16
    estás intentando hacer todo para todo el
  • 00:17:20
    mundo Entonces si yo pregunto a ella
  • 00:17:22
    Quiénes son sus clientes es decir
  • 00:17:24
    personas impresas
  • 00:17:27
    tal cual estoy siempre o sea no tiene
  • 00:17:29
    nadie o sea podría decir tiene a todos y
  • 00:17:32
    cuando tienes a todos no tienes a nadie
  • 00:17:33
    como dicen por acá como pollo sin cabeza
  • 00:17:36
    anda desordenado Y eso es lo que yo digo
  • 00:17:40
    arrancar de un punto tres no hiciste lo
  • 00:17:42
    primero que fue prospectar validar
  • 00:17:44
    depurar tu tu matriz o depurar esta
  • 00:17:48
    lista de clientes y eso al final Como te
  • 00:17:51
    digo yo te hace perder mucho tiempo
  • 00:17:57
    sé esa ese negro gigante y no no
  • 00:18:00
    solamente en Cómo Definir la lista de
  • 00:18:03
    prospectos están bien como identificar
  • 00:18:05
    este Nicho y nuestro mercado también hay
  • 00:18:08
    otros puntos que yo agregaría a este
  • 00:18:11
    segmentación tamaño de empresa por
  • 00:18:13
    ejemplo
  • 00:18:14
    [Música]
  • 00:18:16
    también puede ser su sector me imagino
  • 00:18:20
    que tienes lentes que solamente están
  • 00:18:22
    acercando un sector específico
  • 00:18:25
    algo más puede ser crecimiento
  • 00:18:27
    crecimiento en el último año que podemos
  • 00:18:29
    ver en qué número de empleados que
  • 00:18:32
    tienen dentro de la empresa o empleados
  • 00:18:35
    dentro de un departamento Ok de recursos
  • 00:18:38
    humanos de tecnología de ventas que
  • 00:18:42
    también este me ayuda a ser cada
  • 00:18:45
    clientes nuevos donde tienen oficinas
  • 00:18:47
    también tal cual Por eso te digo que es
  • 00:18:50
    muy costumizado O sea yo por ejemplo uno
  • 00:18:53
    de mis clientes actuales es el rubro
  • 00:18:55
    Industrial
  • 00:18:56
    se producen literalmente zapatos de
  • 00:19:00
    seguridad industrial
  • 00:19:01
    y son una fábrica de más de 50 años y
  • 00:19:04
    obviamente la la prospección para la
  • 00:19:07
    expansión
  • 00:19:08
    lo primordial es el sector en el que
  • 00:19:11
    trabaja lo tenemos muy en Nicho bueno En
  • 00:19:13
    qué sector específicamente Es donde
  • 00:19:15
    mejor
  • 00:19:17
    trabajan ellos en este caso en
  • 00:19:20
    particular es una empresa que ya tiene
  • 00:19:22
    experiencia que ya ha trabajado en otros
  • 00:19:24
    mercados Entonces yo ahí también tomo un
  • 00:19:25
    poco el la experiencia que ellos han
  • 00:19:28
    tenido en un futuro y tomo eso también
  • 00:19:30
    como un nuevo criterio que que voy a
  • 00:19:33
    explicar para expansiones en otros
  • 00:19:34
    países okay
  • 00:19:36
    Bueno es eso pero hay que sentarse armar
  • 00:19:40
    criterios antes de Buscar empresas Y eso
  • 00:19:42
    es el primer mensaje y la línea esto con
  • 00:19:45
    nuestros nuestras fortalezas también Sí
  • 00:19:48
    porque ya ya estoy empezando a hacer
  • 00:19:51
    empresas que tiene no solamente
  • 00:19:52
    presencia en latam también en el Caribe
  • 00:19:56
    puede ser y en otras partes del mundo
  • 00:19:59
    porque ahí yo puedo aprovechar
  • 00:20:01
    el hecho que yo doy entrenamientos en
  • 00:20:04
    español y también en inglés entonces a
  • 00:20:06
    veces Ellos tienen el mismo trueno para
  • 00:20:08
    sus equipos en el Caribe y Ellos hablan
  • 00:20:11
    inglés y aquí en América Latina yo puedo
  • 00:20:14
    entregarlos en español entonces este
  • 00:20:16
    esos Nicho específico yo puedo construir
  • 00:20:19
    una lista de esas empresas de tecnología
  • 00:20:21
    que tienen presencia en estos en estos
  • 00:20:24
    países
  • 00:20:24
    y yo sé que tengo una ventaja
  • 00:20:28
    competitiva en frente mis competidores
  • 00:20:30
    ahí totalmente De hecho yo tengo que por
  • 00:20:34
    ejemplo contigo cuando yo empecé a ver
  • 00:20:36
    tus redes yo siempre he sido Aunque
  • 00:20:39
    puedo vender lo que sea inclusive un
  • 00:20:42
    vitus Sí pero mis estrategias y mi
  • 00:20:43
    experiencia ha sido algo y tú
  • 00:20:47
    y ahí me di cuenta sí o sea Chris es muy
  • 00:20:51
    enfocado en el b2b y yo no lo había
  • 00:20:53
    puesto en mis redes
  • 00:20:54
    claramente cuando hablaba con los
  • 00:20:56
    clientes yo ya se daban cuenta pero yo
  • 00:20:59
    no lo comunicaba hoy por hoy ya decido
  • 00:21:02
    comunicarlo cuando me piden asesoría
  • 00:21:04
    para un pitusí les digo no no soy yo y
  • 00:21:07
    no es que no lo puede hacer tengo alguno
  • 00:21:09
    Tengo conocimientos claramente pero mi
  • 00:21:11
    especialidad en mi Nicho es otro y es
  • 00:21:13
    más te diría prospección pero también
  • 00:21:15
    cierre de ventas agresivos como los
  • 00:21:18
    llamo yo en ambiente complejos Esa es mi
  • 00:21:22
    especialidad y es lo que tú dices
  • 00:21:24
    enfocarte en ese Nicho bueno Quiénes
  • 00:21:27
    están teniendo más problemas con los
  • 00:21:28
    cierres de ventas en Latinoamérica Qué
  • 00:21:30
    países o Qué equipos de fuerza de venta
  • 00:21:33
    o qué rubro bueno me voy para acá o
  • 00:21:35
    normalmente las empresas Quiénes son las
  • 00:21:37
    empresas que me tienen que aprender a
  • 00:21:39
    prospectar y establecer criterios bueno
  • 00:21:40
    y las empresas nacientes o las startups
  • 00:21:42
    que tiene un montón de plata y tienen
  • 00:21:47
    a toda esa gente súper joven súper llena
  • 00:21:49
    de energía y es como Bueno cómo canalizo
  • 00:21:51
    todo esto no Pero es el Nicho es
  • 00:21:54
    importante Entonces el establecimiento
  • 00:21:56
    de criterios es un súper Claro ese sería
  • 00:21:59
    la segunda yo lo digo así para que
  • 00:22:01
    vayamos anotando mensajes no como hitos
  • 00:22:05
    entonces
  • 00:22:07
    Entonces el primero es segmentación el
  • 00:22:11
    segundo era
  • 00:22:12
    nichos dijiste o qué Sí está bien claro
  • 00:22:18
    listo listo
  • 00:22:20
    y yo sé que obviamente hay un tercero
  • 00:22:22
    Pero antes de saber cuál es mencionaste
  • 00:22:26
    sus decisiones Ok y en el mundo esto es
  • 00:22:32
    es más difícil
  • 00:22:34
    cada día casi porque sabemos que en las
  • 00:22:38
    empresas grandes hay varias decisiones
  • 00:22:42
    incluso hay algunas personas que ya
  • 00:22:44
    dicen que toma decisión no existe o que
  • 00:22:48
    hay hay cinco o seis personas que tienen
  • 00:22:49
    influencia y tenemos que comenzar con al
  • 00:22:53
    menos una de estas Entonces cuando
  • 00:22:55
    estamos prospectando
  • 00:22:57
    en el mundo viste este business incluso
  • 00:23:00
    con tus clientes tienes varios perfiles
  • 00:23:04
    con quién puedes agendar o estás como a
  • 00:23:08
    una acercando Tal vez un perfil distinto
  • 00:23:11
    Es depende de vuelta no depende de cada
  • 00:23:14
    de cada cliente lo primero es
  • 00:23:16
    identificar tienen el tomador de
  • 00:23:19
    decisión de acuerdo a cada proceso y de
  • 00:23:22
    acuerdo a cada empresa rubro etcétera
  • 00:23:23
    bueno y los ejercicios Maker van a
  • 00:23:25
    variar como tú bien dices Hay unos
  • 00:23:27
    influencers que influencian esta toma de
  • 00:23:30
    decisión hay empresas que tienen un solo
  • 00:23:33
    decisor okay hay tres que son dos o tres
  • 00:23:37
    decisores porque involucran presupuestos
  • 00:23:39
    e involucran procesos de dos o tres
  • 00:23:41
    áreas pero lo importante una vez que
  • 00:23:43
    nosotros tenemos segmentamos o sea
  • 00:23:45
    tenemos esta esta matriz a mí me gusta
  • 00:23:47
    llamar la matriz con esta lista de
  • 00:23:49
    clientes que queremos que los depuramos
  • 00:23:52
    Bueno ahora viene es la búsqueda de este
  • 00:23:56
    decisor o de estos influenciadores o de
  • 00:23:58
    estos decisores Con quienes
  • 00:24:01
    efectivamente comienza el cierre de
  • 00:24:02
    venta OK Yo digo que desde que tengo la
  • 00:24:05
    lista depurada hasta encontrar
  • 00:24:09
    a estos decisores pueden pasar mucho
  • 00:24:11
    tiempo es un trabajo de hormiga que la
  • 00:24:13
    gente no lo ve que a veces las empresas
  • 00:24:15
    lo subestiman pero que requiere mucho
  • 00:24:18
    trabajo horas de búsqueda y la búsqueda
  • 00:24:22
    la podemos hacer por todos los medios no
  • 00:24:24
    yo creo que eso era otra de las dudas
  • 00:24:26
    que en algún momento me cómo lo logro
  • 00:24:29
    Bueno lo primero es a través de mi
  • 00:24:31
    primera base de datos que es mi teléfono
  • 00:24:33
    celular
  • 00:24:34
    después tengo amigo conocido pero
  • 00:24:37
    después referidos de estos conocidos
  • 00:24:41
    hay estaditos
  • 00:24:47
    de alguien
  • 00:24:51
    yo yo excepto
  • 00:24:54
    con una persona
  • 00:24:56
    tal vez que
  • 00:25:00
    que solamente tiene tiene un cargo
  • 00:25:03
    administrativo dentro de una empresa si
  • 00:25:07
    alguien me puede hacer la introducción
  • 00:25:09
    Ok porque yo sé que voy a llegar esta
  • 00:25:12
    persona va a ser más fácil estoy
  • 00:25:13
    llegando con confianza luego pues tengo
  • 00:25:16
    una composición para entender la
  • 00:25:19
    estructura dentro de la empresa y con
  • 00:25:20
    quién De verdad tengo que tener una
  • 00:25:22
    conversación este persona Obviamente me
  • 00:25:25
    hace la presentación
  • 00:25:28
    influenza y ya estoy y estoy llegando a
  • 00:25:32
    través de conocidos y lugar de intentar
  • 00:25:36
    sacar una empresa
  • 00:25:40
    es posible pero es más complicado
  • 00:25:44
    total y es así O sea inclusive también a
  • 00:25:47
    veces nos dan un correo de un referido o
  • 00:25:49
    un teléfono y esta persona es bueno
  • 00:25:52
    ahora hacer que esta persona me responda
  • 00:25:54
    para ver quién realmente es el decisor y
  • 00:25:57
    que me ayude a llegar en el contacto y
  • 00:26:00
    eso en el mejor de los casos porque hay
  • 00:26:02
    otro caso que bueno me voy por linkedin
  • 00:26:04
    o una prospección en frío Entonces es
  • 00:26:07
    enviar un correo o enviar una
  • 00:26:09
    notificación a la persona que yo creo
  • 00:26:10
    que es el decisor a la persona que estoy
  • 00:26:13
    viendo que fue el decisor y que
  • 00:26:15
    posiblemente tenga el contacto del
  • 00:26:16
    actual decisor a la única persona que
  • 00:26:19
    aparece en la red como trabajador de
  • 00:26:22
    esta empresa pidiéndole ayuda que yo sé
  • 00:26:24
    que ni es de asesor ni lo va a hacer y
  • 00:26:26
    es como Bueno entonces es un trabajo
  • 00:26:29
    súper súper de hormiga que requiere
  • 00:26:32
    orden repito que requiere también mucha
  • 00:26:36
    paciencia Okay y un poco o sea ya en
  • 00:26:40
    este estadio donde estamos que ya
  • 00:26:42
    segmentamos pues tenemos un Nicho bien
  • 00:26:45
    claro y tenemos ya la lista de clientes
  • 00:26:47
    a los cuales queremos casar o enamorar
  • 00:26:49
    el foco es buscar a ese a esos decisores
  • 00:26:53
    a como de lugar eso es lo primero Okay
  • 00:26:57
    listo entonces
  • 00:26:59
    Cuáles pasos número tres en este en este
  • 00:27:03
    orden de prospección Okay en este orden
  • 00:27:07
    Ya llegamos a la búsqueda del decisor
  • 00:27:09
    Okay lo encontramos
  • 00:27:14
    muy bien listo
  • 00:27:17
    busqué el deceso ya el paso cuatro es
  • 00:27:22
    coordinar las reuniones y los encuentros
  • 00:27:25
    con ese ejercicio
  • 00:27:31
    encontrarlo Pero la otra cosa es que él
  • 00:27:34
    Acepta una reunión con nosotros Entonces
  • 00:27:39
    yo tengo el contacto de siso Tal vez
  • 00:27:42
    tengo número de empresa
  • 00:27:44
    el número de decisor su WhatsApp yo
  • 00:27:47
    llamo y no contesta
  • 00:27:49
    O que muchas veces la gente no contesta
  • 00:27:53
    llamadas de desconocidos cuando este
  • 00:27:56
    pasa cuál es Cuál son tus próximos
  • 00:27:59
    procesos en este carencia de prospección
  • 00:28:02
    digamos
  • 00:28:11
    Mira utilizo varias fotos lo primero
  • 00:28:14
    depende también del rubro Ok me voy a un
  • 00:28:17
    correo corporativo que encuentro al
  • 00:28:19
    correo el indecisión Maker y de la
  • 00:28:21
    indecisión makers Y ojo yo hago varias
  • 00:28:24
    secuencias yo lo he vivido Okay Por
  • 00:28:27
    ejemplo si es una empresa con la que ya
  • 00:28:29
    trabajaste en un pasado y que perdiste y
  • 00:28:32
    contacto o que no te compraron más tengo
  • 00:28:35
    un modelo de correo electrónico okay
  • 00:28:38
    si no me responde este correo
  • 00:28:40
    electrónico tengo un modelo para hacerle
  • 00:28:42
    follow a ese primer correo y así hasta
  • 00:28:45
    tres o cuatro Ok solamente para ese caso
  • 00:28:48
    y esos son creados automatizados que
  • 00:28:51
    estás enviando o Sony House depende a mí
  • 00:28:55
    me gusta más hacer los personalizados o
  • 00:28:58
    sea yo hago una plantilla y
  • 00:29:00
    no sé si es un poco a la vieja usanza
  • 00:29:03
    pero hago una plantilla Y adicionalmente
  • 00:29:05
    a eso pongo alarmas si no tengo un crm
  • 00:29:08
    como tal yo misma pongo alarmas o yo
  • 00:29:10
    mismo aconsejo poner alarmas para
  • 00:29:12
    hacer los seguimientos cada tantos días
  • 00:29:15
    okay Que máximo una semana ok
  • 00:29:19
    eso con el primer caso con el segundo
  • 00:29:22
    caso mando un correo con una pequeña
  • 00:29:24
    presentación diciendo Oye quiero
  • 00:29:26
    reunirme contigo con el objetivo muy
  • 00:29:28
    puntual de reunirnos siempre mi primer
  • 00:29:31
    contacto es Oye soy yo tengo esto yo sé
  • 00:29:34
    que tú tienes este dolor me quiero
  • 00:29:36
    reunir contigo okay Ponte que esta
  • 00:29:39
    segunda esta segunda secuencia o alguien
  • 00:29:41
    que no me conoció y una tercera que es
  • 00:29:43
    la menos efectiva es mandar un correo a
  • 00:29:46
    un mail general de la empresa pidiendo
  • 00:29:47
    un contacto de alguien que nos pueda dar
  • 00:29:50
    información okay Lo mismo hago
  • 00:29:53
    paralelamente lo hago con linkedin Ok
  • 00:29:58
    y cuando te digo paralelamente puede ser
  • 00:30:01
    a los cuatro días cinco días como mandé
  • 00:30:03
    el correo mail acá también lo mandé en
  • 00:30:05
    linkedin depende también del de la
  • 00:30:08
    empresa lo puedo hacer por Instagram
  • 00:30:09
    pero voy cambiando interlocutores okay A
  • 00:30:13
    veces el mail que lo manda que manda
  • 00:30:15
    este es la directora comercial pero el
  • 00:30:18
    linkedin
  • 00:30:19
    mi decisión decir el decisión Maker eres
  • 00:30:21
    un gerente general o un tío lo va a
  • 00:30:23
    mandar vacío de la empresa okay Y ahí yo
  • 00:30:26
    voy generando plantillas para cada uno
  • 00:30:28
    de estos tres de estas tres maneras Okay
  • 00:30:33
    y secuencias también de correo si me
  • 00:30:35
    respondió esto le digo tal cosa si no me
  • 00:30:38
    responde le vuelvo a insistir
  • 00:30:40
    si me respondió al tercer correo bueno
  • 00:30:42
    Busco de esta manera y también la forma
  • 00:30:46
    de los correos y la forma de
  • 00:30:48
    comunicación va a cambiar depende cada
  • 00:30:50
    empresa Okay Qué tipo de mensaje estás
  • 00:30:53
    enviando un ceo por ejemplo
  • 00:30:57
    esto siempre
  • 00:30:59
    el camino más rápido para llegar a los
  • 00:31:03
    de sismakers porque tal vez si yo no
  • 00:31:06
    estaba involucrado en en la compra de
  • 00:31:10
    tal solución pero si yo puedo decir mira
  • 00:31:13
    te estoy copiando mi gerente de recursos
  • 00:31:15
    humanos ella está manejando este proceso
  • 00:31:19
    obviamente durante el curso es más
  • 00:31:22
    porque si os está diciendo Oye habla con
  • 00:31:25
    Dani habla con Cris no y posiblemente ya
  • 00:31:28
    le hemos escrito también al gerente de
  • 00:31:30
    recursos humanos y el gerente de compra
  • 00:31:31
    al mismo tiempo porque es como una
  • 00:31:33
    estrategia para cada cosa no
  • 00:31:37
    Qué dices por ejemplo porque yo sé que
  • 00:31:39
    todo mundo escuchando este podcast están
  • 00:31:43
    enviando mensajes así y
  • 00:31:47
    no contestan no lo primero me presento
  • 00:31:51
    yo creo
  • 00:31:52
    de acuerdo a mi experiencia como te
  • 00:31:55
    decía antes el Sí vamos a hablar con
  • 00:31:57
    alguien de su nivel y le va a responder
  • 00:31:58
    a alguien de su nivel Okay el ceo es el
  • 00:32:01
    típico arquetipo que no tiene tiempo
  • 00:32:03
    obviamente quiere que la empresa vaya
  • 00:32:06
    bien pero eso va a mover por números es
  • 00:32:08
    corto al hueso Entonces al sí o
  • 00:32:11
    literalmente Hola Soy Dani la Sí y de
  • 00:32:13
    esta empresa mi equipo regional está
  • 00:32:15
    buscando contacto con tu equipo por
  • 00:32:16
    favor preciso que me des una mano Cómo
  • 00:32:19
    podemos hacer para que nuestros equipos
  • 00:32:20
    se unan Gracias
  • 00:32:22
    hablar de mi producto
  • 00:32:24
    porque no es el momento y siempre
  • 00:32:27
    procuro ser muy cliente céntrico Y en
  • 00:32:30
    este caso creería que estamos hablando
  • 00:32:32
    el mismo lenguaje que él directo al
  • 00:32:34
    hueso que hace un vendedor que no puede
  • 00:32:39
    decir que si yo
  • 00:32:42
    Es una muy buena pregunta es que a ver
  • 00:32:46
    cuando eres vendedor a veces yo les
  • 00:32:50
    mando a cambiar cómo se presentan ellos
  • 00:32:52
    mismos okay
  • 00:32:54
    normalmente
  • 00:32:57
    les pido que han sido lo contacte el sio
  • 00:33:00
    o el de más nivel okay O sea como cuando
  • 00:33:03
    son empresas grandes que sea la última y
  • 00:33:05
    lo último que se vaya a utilizar Okay no
  • 00:33:08
    son empresas pequeñas literalmente
  • 00:33:09
    cuando yo he hecho consultorías yo
  • 00:33:12
    agarro el linkedin del sí o del
  • 00:33:14
    presidente de lo que sea y empiezo yo a
  • 00:33:16
    generar estos primeros estos primeros
  • 00:33:18
    mensajes
  • 00:33:20
    pero claro si yo cree que realmente es
  • 00:33:23
    el sio que está hablando del otro lado y
  • 00:33:24
    pues es una consultora o es el director
  • 00:33:26
    comercial Okay pero como te digo cuando
  • 00:33:28
    son empresas grandes lo ideal es que
  • 00:33:31
    vayas por tu par o por quién tú crees
  • 00:33:34
    que tomes la decisión sí no funciona
  • 00:33:36
    bueno tus superiores tendrían que
  • 00:33:39
    ayudarte en esa en esa forma igual
  • 00:33:41
    normalmente las empresas grandes ya
  • 00:33:43
    tienen una prospección hecha en general
  • 00:33:46
    las empresas grandes ya esto todo lo
  • 00:33:47
    hiciere Ok y no lo hicieron a través de
  • 00:33:50
    ejecutivo lo hicieron a través Eh bueno
  • 00:33:52
    no lo hicieron personalizado de uno a
  • 00:33:55
    uno lo hicieron de manera masiva lo
  • 00:33:57
    hicieron con bases de datos
  • 00:33:59
    que eventualmente ya depuraron a través
  • 00:34:02
    de analistas comerciales Entonces
  • 00:34:04
    esto te diría que es más para pequeñas
  • 00:34:06
    empresas o startups más pequeñas o
  • 00:34:09
    emprendimientos que bueno vas a tener
  • 00:34:11
    que hacer del cio para
  • 00:34:14
    es un mensaje importante para todo el
  • 00:34:16
    mundo escuchando que no somos solos Okay
  • 00:34:19
    como vendedores podemos pedir este ayuda
  • 00:34:22
    de los la empresa
  • 00:34:26
    hace acá incluso vicepresidente o si yo
  • 00:34:29
    podemos escribir el mensaje que que
  • 00:34:32
    hemos enviada
  • 00:34:34
    conociendo Tal vez sí o y su Estilo
  • 00:34:37
    podemos adaptado su estilo y explicar
  • 00:34:41
    por qué estamos buscando este tipo de
  • 00:34:43
    introducción Cuál es el objetivo y es
  • 00:34:45
    curiosamente tiene que copiar
  • 00:34:47
    pegado y enviado y a ver qué pasa pues
  • 00:34:51
    recordar que no somos solos otro otro
  • 00:34:54
    consejo que yo debería a los en este
  • 00:34:57
    sitio edición es es utilizar la
  • 00:35:01
    competencia Ok la competencia de nuestro
  • 00:35:05
    prospecto como un gancho porque los
  • 00:35:08
    hijos son personas muy competitivos es
  • 00:35:12
    por eso que han llegado este esta
  • 00:35:14
    posición dentro de una empresa todo de
  • 00:35:15
    sí Suite son personas muy competitivos
  • 00:35:17
    entonces si yo mando un ceo a un mensaje
  • 00:35:21
    diciendo hola Danny
  • 00:35:25
    la en los últimos tres meses yo ayudé a
  • 00:35:29
    nombre de tu competidor logra este tipo
  • 00:35:32
    de resultado que me interesa a conversar
  • 00:35:36
    contigo sobre Cómo podemos hacer el
  • 00:35:38
    mismo para nombre de tu empresa para
  • 00:35:41
    ustedes Okay te interesa y solamente
  • 00:35:44
    esto porque si yo Recibe un mensaje
  • 00:35:48
    diciendo wow alguien está llevando a mi
  • 00:35:51
    competencia aumentada
  • 00:35:52
    y nuestro sector entonces están quitando
  • 00:35:56
    inspección que se puede tener
  • 00:35:59
    sí me interesa y y pueden contestar este
  • 00:36:03
    tipo de mensaje Eso me gusta es mucho
  • 00:36:05
    más arriesgado es mucho más agresivo y
  • 00:36:08
    puedes tener dos o sea literalmente no
  • 00:36:10
    va a haber punto medio o te dice y por
  • 00:36:13
    favor o te dicen Pues no lo quiero ni
  • 00:36:15
    ver porque trabaja con mi competencia
  • 00:36:17
    eso me ha pasado pero es válido o sea es
  • 00:36:21
    bastante agresivo Y eso ayuda a a
  • 00:36:24
    impulsar o definitiva o posiblemente te
  • 00:36:27
    tranquen las puertas y si lo hacen Bueno
  • 00:36:29
    ya validaste que ellos son muy celosos
  • 00:36:32
    con con trabajar con proveedores únicos
  • 00:36:35
    y todo y todos estos son insights que te
  • 00:36:37
    van a servir para seguir prospectando yo
  • 00:36:40
    me quedé pensando en lo que decías con
  • 00:36:41
    un vendedor no cómo llega el cio
  • 00:36:43
    normalmente
  • 00:36:45
    manejamos en muchas empresas el tema de
  • 00:36:48
    bueno los vendedores senior los
  • 00:36:50
    vendedores Junior y El tipo se encuentra
  • 00:36:52
    ellos van a manejar entonces
  • 00:36:53
    naturalmente o en general no se pese a
  • 00:36:57
    la regla pero en general de acuerdo a mi
  • 00:36:59
    experiencia un director comercial o un
  • 00:37:03
    director regional es y que va a manejar
  • 00:37:05
    estas cuentas grandes que van a tener
  • 00:37:06
    que recurrir al sí Y ojo como tal
  • 00:37:08
    normalmente un vendedor más Junior no va
  • 00:37:11
    a tener que manejar no va a tener que
  • 00:37:13
    llegar a un Okay por el tipo de cuentas
  • 00:37:16
    que maneja Entonces eso también
  • 00:37:18
    cualquier vendedor que lo esté
  • 00:37:20
    escuchando Eso es bueno a relajar un
  • 00:37:22
    poco porque Suele suceder esto en
  • 00:37:24
    grandes empresas
  • 00:37:26
    Pero bueno Ahí quedó sí no me indicaste
  • 00:37:29
    Sí porque llevamos empezado a trabajar
  • 00:37:32
    con personas Al mismo nivel en los en
  • 00:37:36
    las ventas
  • 00:37:37
    hay algo se llama
  • 00:37:40
    jerarquía de poder ha escuchado Esto
  • 00:37:42
    entonces si yo está hablando con un
  • 00:37:47
    Junior o algo así
  • 00:37:50
    gigante Entonces tenemos que empezar en
  • 00:37:53
    el mismo nivel en que podemos establecer
  • 00:37:57
    va a disminuir la brecha si somos un
  • 00:38:01
    hablando con alguien su piscina por
  • 00:38:05
    ejemplo plantea una agenda pero si es es
  • 00:38:07
    importante comenzar en el mismo nivel sí
  • 00:38:11
    mismo el lenguaje y entender también
  • 00:38:13
    normalmente un vendedor más Junior lo
  • 00:38:16
    que quiere es más venta rápido por su
  • 00:38:18
    meta comercial entonces Y también más
  • 00:38:20
    masividad cuando en la medida que vamos
  • 00:38:23
    de pareto con estos grandes clientes
  • 00:38:25
    bueno no estamos buscando esta
  • 00:38:28
    impulsividad y esta volumen sino bueno
  • 00:38:30
    generar un acuerdo a largo plazo que va
  • 00:38:32
    a requerir muchos contactos Bueno a
  • 00:38:35
    nivel de prospección yo lo manejo así me
  • 00:38:38
    me apalancó mucho con el linkedin con
  • 00:38:40
    las relaciones personales con con mi
  • 00:38:42
    base de datos personal y cuando necesito
  • 00:38:44
    Pues con base de datos que ya yo tengo
  • 00:38:46
    claramente
  • 00:38:49
    para llegar a esos decisores para lograr
  • 00:38:52
    reunirme con esos incisiones Algo súper
  • 00:38:55
    importante de los mensajes es tener muy
  • 00:38:57
    claro que en la primera nosotros no
  • 00:39:00
    vamos a vender que le pasa a mucha gente
  • 00:39:02
    prospectan y a la vez quieren vender no
  • 00:39:04
    olvídate de la venta exactamente
  • 00:39:07
    exactamente en el mundo
  • 00:39:09
    exactamente
  • 00:39:11
    todo todo contacto o toda acción tiene
  • 00:39:14
    debe tener un objetivo el objetivo de
  • 00:39:17
    comunicarme con el decisión Maker
  • 00:39:19
    inicialmente es lograr un acuerdo un
  • 00:39:22
    encuentro Okay y dentro del encuentro es
  • 00:39:25
    cuando yo digo que comienza el cierre
  • 00:39:27
    comercial Okay cómo Bueno a través de
  • 00:39:31
    preguntas a través de la inversión a
  • 00:39:33
    través de la escucha activa yo ahí
  • 00:39:35
    termino de validar que sí es mi cliente
  • 00:39:38
    incluso intento de descalificar un
  • 00:39:41
    prospectos en prospecto está diciendo sí
  • 00:39:43
    necesitamos entrenamiento yo pues porque
  • 00:39:44
    en este entrenamiento Ok claro para qué
  • 00:39:47
    para qué Porque sí en este momento no te
  • 00:39:51
    voy a hablar nada entonces el cliente
  • 00:39:54
    tiene que estar convencido que necesita
  • 00:39:56
    un cambio cuando este paso es como
  • 00:39:59
    Ok Ok ya entiendo Ok entonces hablamos
  • 00:40:03
    un poquito más de lo que quisieran
  • 00:40:05
    lograr y luego yo puedo profundizar en
  • 00:40:08
    Cómo se ve un programa conmigo pero si
  • 00:40:10
    un cliente no está convencido que debe
  • 00:40:12
    cambiar muchas veces no van a tomar una
  • 00:40:15
    decisión y ojo y esto también puede ser
  • 00:40:17
    parte de nuestros valores Es como decir
  • 00:40:20
    esta persona Sigue estando en una cajita
  • 00:40:22
    acá no quiere cambiar o posiblemente me
  • 00:40:25
    va a contratar una vez me ha pasado Ya
  • 00:40:28
    yo digo no Esto va a ser One y yo quiero
  • 00:40:30
    que haya una transformación por lo menos
  • 00:40:33
    pasos que somos bueno mentores
  • 00:40:35
    capacitadores que transformamos digo con
  • 00:40:37
    una sola capacitación o una sola
  • 00:40:39
    intervención no es suficiente porque los
  • 00:40:41
    cambios no se dan de una sola vez o un
  • 00:40:45
    día para el otro esto es todo un proceso
  • 00:40:47
    este yo yo a veces a veces yo lo hago si
  • 00:40:51
    tienen
  • 00:40:54
    pero yo yo dejo esto es súper claro al
  • 00:40:57
    principio yo mira lo voy a hacer pero
  • 00:41:00
    para que ustedes sepan esto no va a
  • 00:41:02
    brindar resultados en largo plazo
  • 00:41:09
    es que es tal cual o sea te voy a decir
  • 00:41:12
    siempre lo digo así yo no quiero perder
  • 00:41:14
    mi tiempo y yo creo que tú no quieres
  • 00:41:16
    perder tu dinero yo quiero generar una
  • 00:41:19
    buena reputación Porque para mí eso es
  • 00:41:22
    parte de mi marca y yo creo que tú
  • 00:41:24
    quieres una transformación Entonces
  • 00:41:25
    vamos a hacerlo esta vez
  • 00:41:28
    pero sí o sí bella considerando un plan
  • 00:41:31
    de trabajo de aquí a tanto
  • 00:41:34
    nada también lo he hecho por One shoot
  • 00:41:37
    pero siempre fue eso claro
  • 00:41:38
    normalmente
  • 00:41:41
    a veces no pero esa es la idea Muy bien
  • 00:41:45
    pues dale podemos
  • 00:41:47
    quedarnos Aquí hablando todo y de
  • 00:41:50
    prospección yo sé no Claro
  • 00:41:56
    incluso podemos hacer otro otro
  • 00:41:59
    episodio hablando de sus ventas
  • 00:42:01
    agresivas que también mi Suena mi suena
  • 00:42:05
    este tema amo y cierre de fe y además
  • 00:42:08
    que en el cierre de ventas claro una vez
  • 00:42:10
    que hicimos todo este proceso de
  • 00:42:11
    prospección y busca el de mi reunión con
  • 00:42:14
    el DM hasta
  • 00:42:15
    de ahí en adelante viene o sea otro tema
  • 00:42:20
    más grande que es la perseverancia sois
  • 00:42:22
    porque la gente me dice pero yo insistí
  • 00:42:25
    yo insistí no no seas fastidioso
  • 00:42:28
    no se trata de ser Hola misterio
  • 00:42:34
    estar con una meta muy clara del cierre
  • 00:42:36
    sea yo o no sea yo
  • 00:42:40
    muchas veces muchas veces
  • 00:42:42
    yo le ganamos o tenemos la propuesta
  • 00:42:45
    antes de entrar al puesto
  • 00:42:48
    la propuesta es importante y en momentos
  • 00:42:51
    de presentarla pero en los interacciones
  • 00:42:53
    que tenemos antes
  • 00:42:55
    listo Dani Pues tengo una pregunta más
  • 00:42:58
    para ti Okay pero antes cuéntenos un
  • 00:43:01
    poquito de Cómo podemos conectar con
  • 00:43:02
    contigo y aprender más de lo que estás
  • 00:43:05
    haciendo Mira yo ahora estoy con con
  • 00:43:08
    Instagram Dani López ventas
  • 00:43:11
    también a través de mi linkedin que Dani
  • 00:43:14
    López ponen giva con gis v pequeña a y
  • 00:43:18
    voy a aparecer ahí y también Bueno a
  • 00:43:20
    través de
  • 00:43:22
    de mi correo Dani López ventas bitubi
  • 00:43:25
    arroba Gmail punto com y nada yo estoy
  • 00:43:29
    súper abierta siempre en todos lados
  • 00:43:30
    está mi mi WhatsApp mi correo
  • 00:43:33
    soy una apasionada de las
  • 00:43:36
    transformaciones
  • 00:43:37
    amo los procesos Me parece que con orden
  • 00:43:41
    con perseverancia y con objetivos muy
  • 00:43:44
    claros que podemos lograr lo que
  • 00:43:45
    queramos
  • 00:43:46
    sobre todo y pone también hay otras
  • 00:43:49
    cositas más apertura y flexibilidad
  • 00:43:50
    adaptabilidad a cada mercado del barco
  • 00:43:53
    así que bueno nada yo feliz de de tu
  • 00:43:56
    invitación te agradezco nuevamente y
  • 00:43:59
    espero que esto pueda ayudar fue cortito
  • 00:44:02
    pero yo espero que esto pueda ayudar a
  • 00:44:04
    estas personas que quieren expandirse
  • 00:44:07
    y no saben cómo hay que prospectar
  • 00:44:10
    señores criterios dicho
  • 00:44:12
    busqué incansable de quiénes o quiénes
  • 00:44:15
    son los Maker y reunirse ya directamente
  • 00:44:18
    con el decisión Maker sí la gente de
  • 00:44:21
    aquí sabe
  • 00:44:22
    someter están buscando algunos tips
  • 00:44:25
    nuevos que has compartido con nosotros
  • 00:44:26
    entonces la última pregunta pues ya has
  • 00:44:30
    compartido muchos tips de ventas danos
  • 00:44:32
    somete un tip Okay incomo podemos
  • 00:44:36
    mejorar nuestra vida Ok no tiene nada
  • 00:44:40
    que ver con ventas algo que tú haces
  • 00:44:42
    para mejorar tu vida Pues diario mensual
  • 00:44:45
    cada año somete un
  • 00:44:52
    costumiza tus tiempos o sea
  • 00:44:56
    Bueno no sé cómo me han servido a mí
  • 00:44:59
    tómate las mañanas O tómate una parte de
  • 00:45:01
    tu día para estar contigo con tus
  • 00:45:03
    pensamientos con tus sombras con tus
  • 00:45:07
    luces
  • 00:45:08
    para conectar contigo y lo puedes hacer
  • 00:45:11
    A través del ejercicio y la meditación
  • 00:45:12
    del dibujo yo particularmente soy
  • 00:45:16
    artista también dibujo y lo hago por
  • 00:45:17
    Pasión por por hoy pero eso tómate el
  • 00:45:20
    tiempo para conectar contigo y no te
  • 00:45:23
    tomes todo tan tan importante Nada es
  • 00:45:26
    tan tan importante si perdiste una
  • 00:45:28
    cuenta y la perdiste sí
  • 00:45:31
    No te tomes todo tan a pecho el
  • 00:45:33
    sufrimiento y el drama realmente Es una
  • 00:45:36
    pérdida de tiempo o sea creo que te di
  • 00:45:39
    tres pero
  • 00:45:41
    por ahí van mis días y mis formas me
  • 00:45:45
    encanta Dani pues muchas gracias de
  • 00:45:47
    nuevo por estar aquí con nosotros
  • 00:45:49
    Gracias a ti beso grande Bye chao todos
  • 00:45:53
    gracias gracias
  • 00:45:55
    a todo el mundo de nuevo por escuchar si
  • 00:45:59
    este fue su primera vez montón episodios
  • 00:46:03
    pesados con muy buen contenido y
  • 00:46:05
    finalmente les invito a mi página más
  • 00:46:07
    ventas
  • 00:46:09
    vtv.com donde pueden inscribirse Y ser
  • 00:46:13
    parte del club de 1% y recibí un tip vtv
  • 00:46:18
    a cada tres días a su correo electrónico
  • 00:46:22
    hay finalmente signos en personas que
  • 00:46:25
    tienen que mejorar su prospección pueden
  • 00:46:28
    compartir este episodio en las redes
  • 00:46:30
    sociales etiquetades estamos hablando de
  • 00:46:33
    Intel Facebook Instagram chicos porque
  • 00:46:36
    aquí hay muy buenos tips que Danny ha
  • 00:46:38
    compartido con nosotros Muchas gracias
  • 00:46:41
    nuevo soy Chris Paint totalmente
  • 00:46:49
    [Música]
Tags
  • prospección
  • ventas
  • estrategias comerciales
  • escucha activa
  • decisores
  • segmentación
  • orden
  • paciencia
  • estrategias B2B
  • perseverancia