🎯 BRIAN TRACY: CÓMO INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE TUS CLIENTES 🚀

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https://www.youtube.com/watch?v=_O7V3o0fUyU

Resumen

TLDREn esta sesión, Brian Tracy explora el arte de influir en el comportamiento del cliente y contabiliza varias influencias que motivan las decisiones de compra. Explica que todos tenemos la capacidad de influir y ser influenciados en nuestras interacciones. Destaca cómo algunos clientes toman decisiones de compra rápidamente mientras que otros pueden tardar, y menciona la importancia de acceder a las necesidades profundas y subconscientes de los clientes. Tracy presenta conceptos como reciprocidad, compromiso, prueba social, agrado y autoridad como herramientas clave para acortar el ciclo de decisión de compra y aumentar las ventas.

Para llevar

  • 💡 Influencia en las ventas es crucial para el éxito.
  • 🤝 La reciprocidad genera un sentido de obligación en los clientes.
  • ⚡️ Compromiso y consistencia ayudan a cerrar ventas efectivas.
  • 👥 La prueba social crea confianza en los productos ofrecidos.
  • 😊 Ser agradable mejora la relación con los clientes.
  • ✅ Recuerda siempre utilizar la palabra 'porque' para justificar recomendaciones.

Cronología

  • 00:00:00 - 00:05:00

    Brian Tracy introduce el concepto de ventas como una forma de influir en el comportamiento del cliente y plantea la diferencia en la velocidad de compra entre clientes. Se refiere a la importancia de acceder a las necesidades profundas y subconscientes de los clientes para facilitar decisiones de compra rápidas. Se mencionan influencias de compra que acortan el proceso de decisión, destacando que los clientes buscan formas rápidas de satisfacer sus necesidades.

  • 00:05:00 - 00:10:00

    El orador discute la reciprocidad y la obligación como las principales influencias en el comportamiento del cliente. Detalla cómo la reciprocidad se basa en la acción y reacción, y la necesidad de equilibrar las deudas emocionales. Se sugiere que los vendedores pueden activar estos sentimientos de obligación a través de actos de amabilidad, cenas y notas de agradecimiento para fomentar la compra.

  • 00:10:00 - 00:15:00

    Tracy profundiza en el compromiso y la consistencia como otro desencadenante clave de compra. Explica que los clientes tienden a comprometerse lentamente, pero una vez que están comprometidos, buscan mantener esa consistencia. Se sugiere establecer primero una relación antes de hacer la venta y adaptar la estrategia de ventas a cómo el cliente ha comprado en el pasado.

  • 00:15:00 - 00:20:00

    Se presenta la prueba social como una influencia poderosa que puede llevar al 80% de las decisiones de compra, enfatizando que los clientes se sienten más cómodos comprando productos si otros ya los han utilizado. Se recomienda aprovechar testimonios y ejemplos de otros en la misma industria para convencer a nuevos clientes sobre la validez del producto o servicio ofrecido.

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    Finalmente, Tracy aborda el agrado, la autoridad, la escasez y el principio de contraste como claves en el cierre de ventas. Cada una de estas influencias se evalúa y se explica cómo activarlas efectivamente para cerrar más ventas, concluyendo con el uso de la palabra 'porque' y recomendaciones como herramientas significativas para influir en la decisión del cliente.

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Mapa mental

Vídeo de preguntas y respuestas

  • ¿Qué es la reciprocidad en ventas?

    Es el principio de hacer algo por alguien para que sienta la necesidad de devolver el favor.

  • ¿Cómo puedo influir en la decisión de compra de un cliente?

    Entendiendo sus necesidades y utilizando desencadenantes de compra como la reciprocidad y la autoridad.

  • ¿Qué papel juega la prueba social en las ventas?

    La prueba social crea confianza al mostrar que otros ya han comprado y están satisfechos con el producto.

  • ¿Por qué es importante ser agradable como vendedor?

    Las personas son más propensas a comprar de alguien que les gusta y en quien confían.

  • ¿Qué se entiende por compromiso y consistencia en ventas?

    La idea de que los clientes se sienten obligados a permanecer coherentes con sus decisiones y promesas anteriores.

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Subtítulos
es
Desplazamiento automático:
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    Hola soy Brian Tracy y bienvenidos a
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    esta sesión sobre ventas sabes todos
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    estamos en el negocio de influir en el
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    comportamiento del cliente de alguna
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    manera de hecho todos estamos en el
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    negocio de influir en el comportamiento
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    de otras personas de alguna manera en la
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    vida tenemos una elección podemos ser el
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    influenciador o el influenciado podemos
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    ser la persona que influye en los demás
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    y los hace hacer las cosas que queremos
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    o podemos dejar que otros nos influyan a
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    nosotros y hacemos las cosas que ellos
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    quieren en esta sesión vamos a plantear
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    la pregunta Por qué es que algunos
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    clientes compran más rápido que otros y
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    algunos clientes compran más despacio y
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    algunos clientes no compran en absoluto
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    ahora se ha realizado una enorme
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    cantidad de investigaciones sobre este
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    tema para descubrir qué es lo que motiva
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    a las personas y dado que tú eres un
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    cliente yo soy un cliente todos somos
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    clientes estos mismos factores influyen
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    en ti y en mí todos los días son la
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    esencia de todos los mensajes
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    persuasivos e influyentes la esencia de
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    toda la publicidad y promoción ya sea en
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    impresión periódicos televisión radio o
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    cualquier otra cosa entonces por qué
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    algunos clientes compran más rápido y
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    Cómo podemos usar Estas ideas para
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    ayudar a las personas a tomar decisiones
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    rápidas y Por qué algunos clientes
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    compran más despacio y Cómo podemos
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    desconectar esa desaceleración Por así
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    decirlo Y hacer que compren nuestros
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    productos o servicios pero lo que
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    sabemos es esto cada cliente con el que
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    tratas tiene necesidades profundas y
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    subconscientes tienen necesidades
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    profundas y subconscientes y solo es
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    cuando accedes a estas necesidades
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    profundas y subconscientes muy parecido
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    a un sé un habitante de un pozo de
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    petróleo un pozo de petróleo perforador
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    de pozos de petróleo perforando en los
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    bolsillos profundos que hacen que brote
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    El manantial solo es cuando tocas una
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    necesidad como si tocaras un nervio que
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    logras que las personas realmente
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    respondan a tu oferta algunas de las
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    cosas se llaman influencias de compra
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    ahora sabemos lo suficiente a partir de
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    experimentos y artículos que se han
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    escrito en estudios y tu propia
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    experiencia y siendo un cliente tú mismo
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    reconocerás estas cosas así que no
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    podrán ser utilizadas en ti sabemos que
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    hay influencias de compra que acortan el
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    proceso de toma de decisiones déjame
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    darte un ejemplo digamos que esto es un
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    reloj está bien y comienza en 12 y el
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    proceso normal de toma de decisiones
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    tiene que pasar por ya sea una semana un
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    mes varios meses y así sucesivamente
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    tiene que pasar por un largo ciclo de
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    reuniones y reuniones de seguimiento
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    propuestas presentaciones dificultades y
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    así sucesiva mente Qué pasaría si
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    pudieras encontrar una manera de llevar
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    esto a la uno en punto y hacer Bang y el
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    cliente comprara en ese momento podrías
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    acortar el proceso casi como si
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    estuvieras presionando un botón o
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    activando un cable Bueno una de las
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    cosas que sabemos es que todos los
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    mejores vendedores han aprendido a
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    acortar el proceso de toma de decisiones
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    una de las cosas que sabemos es que los
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    clientes son perezosos así como tú eres
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    perezoso y yo soy perezoso los clientes
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    siempre están buscando Man maneras de ir
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    de donde están a donde quieren ir
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    rápidamente y están buscando indicios y
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    señales que los vendedores y las
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    empresas pueden proporcionar eso les
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    ayuda a tomar una decisión de moverse o
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    no moverse Así que a veces el cliente
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    puede estar completamente desinteresado
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    en lo que estás diciendo pero si tocas
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    el botón correcto cambiarán casi
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    instantáneamente y estarán listos para
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    comprar Así que empecemos con el más
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    importante de estas influencias
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    influencias de compra o lo que llamamos
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    desencadenantes estos desencadenantes
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    que puedes activar que marcan una gran
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    diferencia el primero se llama
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    reciprocidad y
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    obligación ahora la reciprocidad y la
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    obligación provienen de algunos de los
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    trabajos de Robert caldini en la
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    universidad
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    de Arizona en
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    Tucson la reciprocidad y la obligación
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    son las número uno son los mejores del
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    ranking son los que tienen la mayor
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    influencia sobre nosotros Déjame
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    explicarte a qué me
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    refiero la reciprocidad tiene que ver
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    con que tú haces algo por mí yo hago
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    algo por ti se basa en la ley de siembra
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    y cosecha la ley de Causa y efecto la
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    ley de acción y reacción de Newton la
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    reciprocidad y la obligación dicen que
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    si tú haces algo por mí yo hago algo por
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    ti si me invitas a almorzar Yo te invito
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    a almorzar si me envías una tarjeta de
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    Navidad Yo te envío una tarjeta de
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    Navidad si me compras una bebida yo te
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    compro una bebida Y así sucesivamente
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    toda nuestra sociedad se basa en un
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    entendimiento general de la
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    y la obligación toda nuestra ley de
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    contratos en nuestra sociedad dice la
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    parte del primer parte hará a y la parte
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    de la segunda parte hará B en cuyo caso
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    la parte de la tercera parte hará c y la
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    parte de la segunda parte si lo
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    prefieres haremos d y así sucesivamente
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    En otras palabras un contrato es un
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    acuerdo escrito para la reciprocidad y
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    la obligación si hago Esto me lo debes
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    si no cumplimos con nuestros
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    entendimientos o acuerdos bajo el
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    contrato lo que hacemos Es incumplir el
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    contrato
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    y nos hacemos responsables de acciones
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    de todo tipo ahora la razón por la que
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    esto es tan poderoso es que en cualquier
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    persona normal nos gusta mantenernos en
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    equilibrio tú y yo nos gusta mantenernos
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    en equilibrio no queremos sentirnos en
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    deuda con alguien más queremos
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    reciprocidad si haces algo por mí siento
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    una carga siento que te debo una y no me
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    gusta la sensación de deberte una así
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    que quiero liberarme de esta carga de
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    deberte una haciendo algo que equilibre
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    la situación esto por cierto es uno de
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    los factores psicológicos más
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    importantes de todos sucede en las
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    relaciones tus hijos hacen algo por ti
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    les debes algo tu pareja hace algo por
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    ti le debes algo a tu pareja tu jefe
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    hace algo por ti y así sucesivamente
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    todo es recíproco si no reciproc es como
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    jugar al tenis de mesa que no devuelven
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    la pelota y el juego se detendrá
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    entonces con respecto a la reciprocidad
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    hay lo que se llama reciprocidad
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    emocional esto dice Simplemente si me
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    haces sentir bien De alguna manera yo te
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    haré sentir bien Si me haces un cumplido
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    o elogias mi trabajo o dices algo que me
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    alaga a mí o a mi negocio y me haces
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    sentir feliz acerca de mí mismo y de mi
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    vida Bueno yo también quiero hacerte
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    sentir feliz por eso a menudo ves el
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    caso en el que una persona dice Bueno te
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    ves muy bien hoy Y la otra responde
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    gracias Tú también te ves bien y espero
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    que hayas pasado un buen rato el fin de
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    semana sí también te divertiste fin de
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    semana en otras palabras va y viene
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    siempre queremos seguir reciproc bueno
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    el segundo tipo de reciprocidad que
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    tenemos en común es que
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    somos la reciprocidad física a menudo es
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    financiera la reciprocidad física a
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    menudo es financiera me prestas algo yo
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    te presto algo tú haces algo por mí Yo
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    haré algo por ti si me prestas dinero
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    cuando lo necesito te prestaré dinero
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    cuando lo necesites tú déjame usar tu
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    condominio yo te dejaré usar mi casa
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    rodante Y así sucesivamente
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    nos gusta reciprocidad Porque queremos
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    liberarnos de este sentido de obligación
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    ahora como vendedor inteligente si
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    quieres influir en otras personas lo que
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    quieres hacer es ponerlas bajo un
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    sentido de obligación hacia ti quieres
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    hacer cosas por ellos que les hagan
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    querer reciprocidad y Como sucede como
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    vendedor tienes la manera en que ellos
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    pueden reciprocidad pueden comprar algo
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    algo de ti así que aquí hay tres claves
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    que hacen que las personas quieran
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    reciprocidad comprando tu producto
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    servicio y conozco personas que ganan
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    cientos de miles de dólares al año
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    usando estas claves simples el número
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    uno es muy simple Haz favores y actos de
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    bondad para tus prospectos y para tus
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    clientes el actor Harvey mccay se casó
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    con el actor Richard nicholson se ha
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    hecho famoso con su Mai 66 donde envía
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    tarjetas de cumpleaños y tarjetas de
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    aniversario y tarjetas de Acción de
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    Gracias tarjetas de Navidad tarjetas de
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    pascua Y así sucesivamente porque
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    descubre Cuáles son las fechas críticas
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    en la vida de sus clientes y prospectos
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    y luego constantemente les envía algunas
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    cositas les envía boletos para su juego
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    favorito les envía recortes de noticias
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    sobre su ciudad natal les envía
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    suscripciones a revistas sobre temas que
  • 00:08:11
    disfrutan Así que finalmente llegan al
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    punto en el que vaya realmente Sienten
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    que les deben un poco esta empresa mucho
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    y siguen comprando de ellos año tras año
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    ahora una segunda cosa que puedes hacer
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    son almuerzos y desayunos los almuerzos
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    Por cierto Casi ya no se hacen pero los
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    desayunos poderosos donde invitas a un
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    cliente a reunirse contigo para
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    desayunar y luego tú pagas la cuenta y
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    la mejor manera de hacer esto por cierto
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    es dejar tu tarjeta de crédito pagar
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    todo así que nunca llega una cuenta a la
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    mesa cuando conoces a un prospecto
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    invítalo a desayunar verás Lo bueno del
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    desayuno nadie tiene planes para el
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    desayuno ya que nadie dice estoy ocupado
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    estoy muy atareado almuerzo tal vez cena
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    tal vez pero desayuno ellos desayunar
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    contigo en el desayuno todo lo que haces
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    es comprarles algo lo que hemos
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    encontrado es esto si te te sientas con
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    una persona y compartes el pan y comes
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    después de que una persona ha comido
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    tiene una sensación general de bienestar
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    se sienten un poco felices por dentro y
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    esa felicidad se contagia a quienes
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    están con ellos en la mesa Así que ni
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    siquiera tienes que hacer un discurso de
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    ventas en tu reunión de desayuno
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    simplemente Desayuna Y di Mira me
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    reuniré contigo te llamaré en un par de
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    días cuando lo hagas te sorprenderás
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    estarán muy abiertos a verte y la
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    tercera cosa que puedes hacer son notas
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    de agradecimiento las notas de
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    agradecimiento y las de agradecimiento
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    son muy muy poderosas De hecho si
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    quisieras Cambiar toda tu carrera
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    simplemente sal y asegúrate de hablar
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    con 10 personas cada día y enviar 10
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    tarjetas de agradecimiento cada noche y
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    te prometo que en 90 días habrás enviado
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    222 tarjetas de agradecimiento habrás
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    enviado 600 a 700 agradecimientos en los
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    siguientes dos a 5 años estarás haciendo
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    negocios con esas personas porque cuando
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    una persona recibe una tarjeta de
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    agradecimiento Gracias por el tiempo
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    gracias por la información Gracias por
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    escucharme Gracias por hablar conmigo
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    Gracias por la propuesta lo que sea que
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    digas gracias por la gente piensa y
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    gracias por escuchar cálidamente hacia
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    ti y sienten en el fondo que les agradas
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    les debo algo y cuando llegas con una
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    oferta de producto están abiertos a ello
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    Ahora aquí está el siguiente verdadero
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    desencadenante que hace que la gente
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    actúe y se llama compromiso y
  • 00:10:25
    consistencia el compromiso y la
  • 00:10:27
    consistencia se basan en nuestra
  • 00:10:29
    comprensión de la naturaleza humana
  • 00:10:31
    primero que nada nos comprometemos muy
  • 00:10:33
    lentamente a las cosas y Cuanto más
  • 00:10:36
    complicadas son nuestras vidas más
  • 00:10:37
    lentamente nos comprometemos pero en
  • 00:10:40
    segundo lugar nos esforzamos por
  • 00:10:42
    mantenernos consistentes con lo que
  • 00:10:44
    hemos hecho y dicho en el pasado Ralph
  • 00:10:47
    waldo Emerson dijo una consistencia
  • 00:10:50
    tonta es el duende de las Mentes
  • 00:10:51
    pequeñas nos preocupamos tanto por ser
  • 00:10:54
    consistentes con lo que hemos hecho y
  • 00:10:56
    dicho en el pasado que a menudo nos
  • 00:10:58
    metemos en una prieta
  • 00:11:00
    y en situaciones en el futuro que no son
  • 00:11:01
    consistentes con nuestros mejores
  • 00:11:04
    esfuerzos Así que aquí están los
  • 00:11:06
    principios clave del compromiso y la
  • 00:11:08
    consistencia primero está lo que
  • 00:11:10
    llamamos compromiso
  • 00:11:11
    incremental cuando llamas a un
  • 00:11:14
    cliente y dices hola soy Brian Tracy y
  • 00:11:17
    soy de ABC Company sabes lo que dicen
  • 00:11:19
    Ellos dicen no estoy interesado Y sabes
  • 00:11:21
    qué respondes es muy simple dices No
  • 00:11:23
    pensé que estarías interesado por eso
  • 00:11:25
    estoy llamando por supuesto no están
  • 00:11:27
    interesados están en cero en términos de
  • 00:11:29
    compromiso necesitan estar al 100 en
  • 00:11:31
    términos de compromiso para comprar tu
  • 00:11:33
    producto nunca te he visto ni oído
  • 00:11:35
    hablar de ti antes así que por lo tanto
  • 00:11:36
    dices está bien la mayoría de las
  • 00:11:38
    personas con las que hablamos por
  • 00:11:39
    primera vez no están interesados en
  • 00:11:41
    absoluto hasta que aprenden lo que
  • 00:11:43
    podemos hacer por ellos bueno está bien
  • 00:11:45
    casi todos con los que hablamos por
  • 00:11:46
    primera vez no están interesados en lo
  • 00:11:48
    que estamos hablando pero se convierten
  • 00:11:50
    en nuestros mejores clientes En otras
  • 00:11:53
    palabras esperas que las personas no
  • 00:11:55
    estén inicialmente interesadas en ti y
  • 00:11:57
    lo que tienes que hacer es organizar una
  • 00:11:58
    reunión
  • 00:11:59
    porque una vez que una persona ha
  • 00:12:01
    invertido tiempo contigo tiene un poco
  • 00:12:03
    de compromiso una vez que te han dado
  • 00:12:05
    información y has hecho algunas
  • 00:12:06
    preguntas y tú has obtenido algunas
  • 00:12:08
    respuestas Ellos tienen más compromiso
  • 00:12:10
    una vez que has hecho una propuesta y
  • 00:12:12
    has vuelto y has analizado su situación
  • 00:12:15
    dado recomendaciones Ellos se van
  • 00:12:17
    comprometiendo poco a poco ahora sabemos
  • 00:12:20
    que nos esforzamos por mantenernos
  • 00:12:21
    consistentes con lo que hemos hecho y
  • 00:12:23
    dicho en el pasado tú por eso Si haces
  • 00:12:26
    una muy buena presentación de ventas lo
  • 00:12:28
    que haces es hacer muchas preguntas
  • 00:12:30
    sobre lo que están haciendo lo que están
  • 00:12:32
    buscando lo que intentan lograr lo que
  • 00:12:34
    quieren Lo que no quieren lo que quieren
  • 00:12:36
    más lo que quieren menos y así
  • 00:12:37
    sucesivamente y luego a medida que das
  • 00:12:40
    tu presentación señalas que tu producto
  • 00:12:42
    o servicio es consistente con lo que
  • 00:12:44
    ellos dijeron que querían y lo que no
  • 00:12:47
    querían si tienes si tienes hijos
  • 00:12:51
    siempre has tenido la experiencia la
  • 00:12:53
    tienes todo el tiempo donde el niño dirá
  • 00:12:54
    papá Prometiste Prometiste llevarme al
  • 00:12:57
    cine Prometiste llevarme a mdonalds
  • 00:12:59
    Prometiste conseguirme un juguete Ahora
  • 00:13:02
    ni siquiera recuerdas cuándo Prometiste
  • 00:13:04
    hacerlo pero si dijiste que lo harías
  • 00:13:06
    por Dios vas a mantenerte consistente
  • 00:13:08
    con lo que dijiste que harías Así que tu
  • 00:13:11
    trabajo en compromiso y consistencia es
  • 00:13:13
    descubrir la estrategia de compra del
  • 00:13:16
    cliente descubre Cómo han comprado un
  • 00:13:18
    producto o servicio en particular en el
  • 00:13:20
    pasado Aquí hay una buena pregunta
  • 00:13:23
    Alguna vez has comprado uno de estos
  • 00:13:24
    antes Alguna vez has comprado uno como
  • 00:13:27
    este
  • 00:13:28
    antes cuando lo compraste antes Cómo
  • 00:13:30
    tomaste tu decisión quiero decir cuáles
  • 00:13:32
    eran las variables que determinaron si
  • 00:13:34
    lo compraste o no Cuál fue el proceso
  • 00:13:36
    por el que pasaste y luego lo que ellos
  • 00:13:39
    te expliquen como su proceso de compra
  • 00:13:42
    estructuras tu estrategia de ventas para
  • 00:13:44
    que sea consistente con la forma en que
  • 00:13:46
    compran demuestras que tu producto o
  • 00:13:48
    servicio es consistente con las
  • 00:13:50
    necesidades y problemas que han
  • 00:13:51
    identificado y los haces pasar de no
  • 00:13:54
    tener compromiso a un compromiso
  • 00:13:55
    incremental un paso a la vez a lo largo
  • 00:13:57
    de una serie de reuniones y cada vez que
  • 00:13:59
    tienes una reunión por supuesto envías
  • 00:14:01
    otra tarjeta de agradecimiento y o te
  • 00:14:04
    mantienes al tanto de ellos te mantienes
  • 00:14:06
    al tanto de la situación aquí hay otro
  • 00:14:08
    desencadenante de compra se llama prueba
  • 00:14:10
    social ahora la prueba Social es muy
  • 00:14:13
    poderosa la prueba Social es tan
  • 00:14:16
    poderosa que puede representar el 80% o
  • 00:14:18
    más de una venta la prueba Social es una
  • 00:14:21
    forma de publicidad de boca a boca de
  • 00:14:24
    cierta manera pero la prueba social se
  • 00:14:26
    basa en responder la pregunta Quién más
  • 00:14:28
    lo ha hecho
  • 00:14:30
    quién más lo ha hecho ves nadie quiere
  • 00:14:33
    ser el primero y nadie quiere cometer un
  • 00:14:34
    error nadie quiere comprar algo que no
  • 00:14:37
    funcione nadie quiere obtener algo que
  • 00:14:39
    nadie más ha usado cuando le dices al
  • 00:14:41
    cliente de otras personas que han
  • 00:14:44
    comprado el producto o servicio les da
  • 00:14:47
    tranquilidad y les da la sensación de
  • 00:14:49
    que el producto o servicio debe estar
  • 00:14:50
    bien si otras personas han comprado el
  • 00:14:53
    producto o
  • 00:14:54
    servicio entonces estoy seguro de
  • 00:14:57
    comprar el producto o servicio icio yo
  • 00:14:59
    mismo porque debe estar bien si todas
  • 00:15:01
    estas personas lo han
  • 00:15:02
    [Música]
  • 00:15:03
    comprado estábamos vendiendo nuestra
  • 00:15:05
    biblioteca de videos de capacitación en
  • 00:15:07
    gestión hace un par de años y me senté
  • 00:15:09
    con la empresa y dije Bueno no sabemos
  • 00:15:10
    si es bueno o no y simplemente saqué una
  • 00:15:13
    lista que había generado de algo así
  • 00:15:14
    como 300 empresas líderes en los Estados
  • 00:15:17
    Unidos que ya estaban utilizando esta
  • 00:15:19
    biblioteca de capacitación dije Esto es
  • 00:15:21
    lo que quiero que hagas aquí hay algunas
  • 00:15:22
    de las empresas que ya lo están
  • 00:15:24
    utilizando y me quedé completamente en
  • 00:15:26
    silencio y él se quedó allí un rato y
  • 00:15:28
    tomó la lista yí la dejó y él comenzó a
  • 00:15:30
    titubear sobre Bueno no sé si sería
  • 00:15:32
    bueno para nosotros y finalmente él dijo
  • 00:15:34
    Bueno Supongo que debe estar bien si
  • 00:15:36
    todas estas otras empresas lo están
  • 00:15:37
    usando así que aquí está la segunda
  • 00:15:39
    parte de los otros similares de la
  • 00:15:41
    prueba social se llama otros
  • 00:15:44
    similares siempre que vayas a ver a un
  • 00:15:46
    cliente o prospecto por primera vez
  • 00:15:48
    revisa los archivos habla con otras
  • 00:15:50
    personas averigua quién más en su mismo
  • 00:15:53
    negocio o industria ya está utilizando
  • 00:15:55
    el mismo producto o servicio ves tú y yo
  • 00:15:59
    estamos indebidamente influenciados por
  • 00:16:00
    saber que otras personas en nuestro
  • 00:16:02
    negocio otras personas con nuestro mismo
  • 00:16:04
    trasfondo otras personas como nosotros
  • 00:16:06
    ya están utilizando el producto o
  • 00:16:08
    servicio significa que debe estar bien
  • 00:16:10
    porque otras personas como nosotros ya
  • 00:16:13
    han emitido un juicio sobre ello bueno
  • 00:16:16
    la tercera parte de la prueba social son
  • 00:16:19
    los
  • 00:16:21
    testimonios ahora un testimonio es tan
  • 00:16:24
    poderoso que recomendamos que cada
  • 00:16:26
    vendedor tenga un folleto de testimonios
  • 00:16:27
    con una página de testimonios cartas en
  • 00:16:30
    páginas plastificadas con las palabras
  • 00:16:32
    claves resaltadas y lo llevan consigo
  • 00:16:35
    los testimonios pueden ser de tres tipos
  • 00:16:37
    pueden ser cartas que son cartas de tus
  • 00:16:39
    clientes que dicen compramos tu producto
  • 00:16:41
    o servicio y nos gustó fue muy bueno o
  • 00:16:45
    pueden ser listas como te he dicho de
  • 00:16:46
    todas las diferentes empresas e
  • 00:16:48
    individuos que ya utilizan tu producto o
  • 00:16:50
    servicio o también puedes usar
  • 00:16:52
    fotografías conozco personas que tienen
  • 00:16:55
    un libro completo de testimonios con una
  • 00:16:56
    carta y una fotografía del cliente
  • 00:16:59
    usando el producto con una gran sonrisa
  • 00:17:01
    y estas personas ganan de 10 a 20 veces
  • 00:17:03
    más que la persona promedio que solo
  • 00:17:05
    anda con sus folletos y su maletín de
  • 00:17:07
    muestras Así que aprovecha la
  • 00:17:09
    oportunidad decimos que los vendedores
  • 00:17:11
    que no utilizan testimonios porque son
  • 00:17:13
    tan poderosos los vendedores que no
  • 00:17:15
    utilizan testimonios tienen hijos
  • 00:17:18
    flacos Bueno hablemos de algunas de las
  • 00:17:21
    otras influencias de compra que puedes
  • 00:17:23
    utilizar uno de los más poderosos de
  • 00:17:26
    todos y cualquiera de estos puede ser lo
  • 00:17:28
    que se necesita para cerrar la venta una
  • 00:17:30
    de las más poderosas de todas es el
  • 00:17:33
    agrado sabemos que si a una persona le
  • 00:17:35
    gustas va a estar mucho más abierta a tu
  • 00:17:38
    influencia ellos van a ver tu producto o
  • 00:17:41
    servicio Como mucho mejor de lo que
  • 00:17:43
    podría ser serán menos sensibles a tu
  • 00:17:45
    precio y serán más indulgentes cuando
  • 00:17:48
    cometas los inevitables errores que
  • 00:17:49
    haces con una cuenta a largo plazo
  • 00:17:52
    recuerda el agrado se basa en las
  • 00:17:54
    emociones y las emociones distorsionan
  • 00:17:56
    las valoraciones las personas que
  • 00:17:58
    sienten emociones hacia ti
  • 00:18:00
    no tener la capacidad de tomar
  • 00:18:02
    decisiones claras Y objetivas así que tu
  • 00:18:05
    trabajo es ser
  • 00:18:07
    agradable tu trabajo es ser agradable tu
  • 00:18:10
    trabajo es tener una actitud mental
  • 00:18:11
    positiva tu trabajo es ser alegre y
  • 00:18:14
    amigable tu trabajo es
  • 00:18:16
    sonreír y ser el tipo de persona con la
  • 00:18:19
    que a la gente le gusta estar sabemos
  • 00:18:21
    que una alta autoestima en los
  • 00:18:23
    vendedores conduce a una actitud mental
  • 00:18:25
    positiva la alta autoestima se basa en
  • 00:18:27
    cuánto te gusta a ti mismo cuánto te
  • 00:18:30
    respetas a ti mismo también sabemos que
  • 00:18:33
    los vendedores que están continuamente
  • 00:18:34
    trabajando en sí mismos leyendo libros
  • 00:18:37
    escuchando cintas asistiendo a cursos
  • 00:18:39
    viendo programas como este mejorando en
  • 00:18:41
    su campo tienen una alta autoestima
  • 00:18:43
    tienen mayor autoconfianza se sienten
  • 00:18:45
    mejor consigo mismos y como resultado se
  • 00:18:47
    gustan a sí mismos y sabemos que hay una
  • 00:18:49
    relación uno a uno no puedes gustarle a
  • 00:18:51
    nadie más de lo que te gustas a ti mismo
  • 00:18:53
    así que si realmente quieres establecer
  • 00:18:55
    relaciones de alta calidad con los
  • 00:18:57
    clientes tienes que tener una relación
  • 00:18:59
    de alta calidad contigo
  • 00:19:00
    mismo si alguna vez tienes un mal día o
  • 00:19:03
    una mala semana y te sientes decaído te
  • 00:19:05
    va a resultar muy muy difícil vender y
  • 00:19:08
    la tercera parte de ser agradable la
  • 00:19:10
    parte final de ser agradable es lo que
  • 00:19:11
    llamamos el factor amistad y el factor
  • 00:19:15
    amistad Es realmente la clave del éxito
  • 00:19:17
    en todos los negocios la clave del éxito
  • 00:19:19
    en toda la vida pública y en las ventas
  • 00:19:21
    el factor amistad se basa en el hecho de
  • 00:19:23
    que una persona no te comprará A menos
  • 00:19:25
    que les gustes y una persona no te
  • 00:19:27
    comprará hasta que esté convencida de
  • 00:19:29
    que estás actuando en su mejor interés
  • 00:19:31
    de que te gusta de que eres su amigo y
  • 00:19:34
    de que te importan más que solo ser un
  • 00:19:36
    cliente los clientes he llegado al punto
  • 00:19:39
    hoy en que si no les gustas no te
  • 00:19:41
    comprarán Incluso si quieren tu producto
  • 00:19:43
    o servicio Incluso si es el mejor precio
  • 00:19:45
    Incluso si es el único disponible no lo
  • 00:19:47
    comprarán A menos que les gustes no lo
  • 00:19:50
    comprarán A menos que te consideren un
  • 00:19:51
    amigo la palabra amigo se utiliza para
  • 00:19:54
    describir el 10% superior de los
  • 00:19:57
    vendedores en cada campo
  • 00:20:00
    Ahora hay otro maravilloso
  • 00:20:02
    desencadenante de compra que es tan
  • 00:20:03
    poderoso que a veces se utiliza para
  • 00:20:05
    vender millones y millones de dólares en
  • 00:20:07
    productos y se llama
  • 00:20:11
    autoridad tú y yo estamos indebidamente
  • 00:20:14
    influenciados por personas en posiciones
  • 00:20:15
    de autoridad las personas en posiciones
  • 00:20:18
    de autoridad tienen peso para
  • 00:20:20
    nosotros cada vez que escuchamos de
  • 00:20:22
    alguien que es importante y que ha
  • 00:20:24
    utilizado un producto o servicio nos
  • 00:20:26
    hace estar más abiertos a usar ese
  • 00:20:27
    producto o serv nosotros mismos De hecho
  • 00:20:31
    a veces un actor famoso o una figura
  • 00:20:33
    política conocida puede cambiar su
  • 00:20:34
    peinado o usar una prenda en particular
  • 00:20:37
    de ropa o participar en una actividad en
  • 00:20:40
    particular y todo el país comenzará a
  • 00:20:42
    cambiar su peinado a usar esa ropa o a
  • 00:20:45
    participar en esa actividad porque
  • 00:20:47
    estamos tan influenciados por personas
  • 00:20:50
    que tienen autoridad personas que tienen
  • 00:20:52
    peso para nosotros Así que las tres
  • 00:20:53
    claves de la autoridad la número uno es
  • 00:20:56
    la experiencia
  • 00:20:57
    tú si no estás considerando una nueva
  • 00:20:59
    formulación de alimentos o vitaminas y
  • 00:21:02
    te dicen que un ganador del premio
  • 00:21:03
    nobody en nutrición o biología lo ha
  • 00:21:06
    recomendado y lo usa él mismo eso es muy
  • 00:21:09
    impresionante a veces Eso es todo lo que
  • 00:21:11
    se necesita Aquí tienes un ejemplo uno
  • 00:21:13
    de los atletas mejor pagados en América
  • 00:21:15
    es Michael Jordan Michael Jordan gana
  • 00:21:17
    millones de dólares al año en los
  • 00:21:19
    comerciales de Nike y la gente de Nike
  • 00:21:22
    vende decenas de millones de dólares al
  • 00:21:24
    año en zapatos porque lo tienen a él uno
  • 00:21:27
    de los mejores atletas del mundo en esos
  • 00:21:29
    comerciales diciendo simplemente Hazlo
  • 00:21:32
    cuando salen a sus tiendas de zapatos y
  • 00:21:34
    ven zapatos ven el comercial de Nike
  • 00:21:36
    Piensan en Michael Jordan respetan a
  • 00:21:38
    Michael Jordan y dicen simplemente Hazlo
  • 00:21:41
    ellos compran los zapatos otra área de
  • 00:21:43
    autoridad son las
  • 00:21:45
    publicaciones una de las publicaciones
  • 00:21:47
    más famosas por supuesto es consumer
  • 00:21:49
    reports mucha gente no comprará un
  • 00:21:51
    producto o servicio hasta que lo vea
  • 00:21:53
    reseñado en consumer reports algunas
  • 00:21:55
    personas no comprarán un producto o
  • 00:21:56
    servicio hasta que lo vean en una vista
  • 00:21:58
    y le den una reseña algunas personas no
  • 00:22:00
    verán una película algunas personas no
  • 00:22:02
    harán nada hasta que lo hayan visto
  • 00:22:04
    reseñado favorablemente también la radio
  • 00:22:07
    y la televisión cualquier tipo de fuente
  • 00:22:10
    externa que no puedas comprar actúa como
  • 00:22:13
    una influencia muy fuerte y si puedes
  • 00:22:15
    mencionar Por cierto que fulano usa
  • 00:22:16
    nuestro producto y lo recomienda o que
  • 00:22:18
    mengano una publicación hizo un artículo
  • 00:22:20
    sobre nuestro producto y lo recomendó o
  • 00:22:23
    el número tres son los símbolos de éxito
  • 00:22:26
    los símbolos son cosas que tienes
  • 00:22:29
    son tu ropa tu maletín tu bolígrafo tu
  • 00:22:31
    reloj tu coche tus zapatos cuando te ves
  • 00:22:33
    como una persona exitosa y recomiendas
  • 00:22:36
    compras a otras personas es mucho más
  • 00:22:38
    probable que te compren a ti si te ves
  • 00:22:40
    como el tipo de éxito que estás
  • 00:22:41
    sugiriendo podrían serlo si siguieran tu
  • 00:22:44
    consejo ahora otro gran influjo o
  • 00:22:49
    desencadenante de compra se llama
  • 00:22:52
    escasez a veces ni siquiera sabemos
  • 00:22:55
    cuánto lo queremos hasta que es escaso
  • 00:22:57
    si tu producto servicio es escaso
  • 00:22:59
    asegúrate de señalarlo a tu cliente
  • 00:23:01
    potencial algo que es escaso implica que
  • 00:23:04
    es valioso si es escaso significa que
  • 00:23:07
    muchas personas lo quieren a veces
  • 00:23:09
    cuando le dices a una persona Bueno ya
  • 00:23:11
    sea que lo compres o no deberías saber
  • 00:23:13
    que este es el último disponible por
  • 00:23:14
    tres meses lo tomaré a veces las
  • 00:23:16
    personas ni siquiera se dan cuenta de
  • 00:23:18
    que lo quieren hasta que amenazas con
  • 00:23:20
    quitárselo lo hace más deseable así que
  • 00:23:23
    también aumenta o
  • 00:23:26
    crea urgencia
  • 00:23:29
    a veces si un cliente cree que tiene un
  • 00:23:31
    suministro infinito del producto o
  • 00:23:33
    servicio no tiene prisa Pero puedes
  • 00:23:35
    hacer que se muevan rápidamente si
  • 00:23:37
    puedes insinuar que hay un tiempo
  • 00:23:39
    limitado en que el producto está
  • 00:23:40
    disponible que hay una cantidad limitada
  • 00:23:42
    del producto disponible o que hay una
  • 00:23:44
    cantidad limitada disponible a un cierto
  • 00:23:47
    precio Cuántas veces te han inducido a
  • 00:23:49
    comprar cosas diciéndote que el precio
  • 00:23:51
    va a subir a fin de mes o que este es el
  • 00:23:53
    último que tenemos o que este es el
  • 00:23:55
    último en tu color así que siempre que
  • 00:23:58
    puedas insinuar escasez por cualquier
  • 00:23:59
    razón hazlo porque a menudo Eso es todo
  • 00:24:02
    lo que se necesita para hacer que una
  • 00:24:04
    persona actúe rápidamente otro principio
  • 00:24:07
    que hace que las personas compren se
  • 00:24:08
    llama el principio de contraste el
  • 00:24:11
    principio de contraste dice que cuando
  • 00:24:13
    contrast dos artículos con precios
  • 00:24:15
    diferentes primero uno más
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    alto y luego uno más bajo el artículo de
  • 00:24:21
    menor precio parece en contraste mucho
  • 00:24:24
    más barato de lo que era antes ahora el
  • 00:24:26
    artículo de mayor precio podría ser de
  • 00:24:28
    $500 y el artículo de menor precio
  • 00:24:30
    podría ser de $400 pero el artículo de
  • 00:24:32
    menor precio Ahora parece mucho mucho
  • 00:24:35
    más barato en contraste es algo que
  • 00:24:37
    ocurre en la mente del cliente Así que
  • 00:24:39
    siempre cuando estés presentando
  • 00:24:41
    diferentes artículos comienza siempre
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    con el artículo de mayor precio y luego
  • 00:24:45
    baja al de menor precio porque el
  • 00:24:47
    contraste está
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    distorsionado y tienda tras tienda
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    comenzaron mostrando a las personas los
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    artículos más caros de la tienda y luego
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    pasaban a un artículo menos costoso
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    descubrí que las personas personas
  • 00:24:58
    pensaban que era mucho más barato y
  • 00:25:00
    gastaban mucho más de lo que esperaban
  • 00:25:02
    ahora Déjame darte un ejemplo de cómo
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    funciona todo esto Alguna vez has estado
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    en un supermercado donde estás caminando
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    por el supermercado y una persona te da
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    una muestra de un alimento que está a la
  • 00:25:12
    venta en una oferta ese día Mira cómo
  • 00:25:15
    funcionan estos primero que nada te dan
  • 00:25:18
    una muestra y tú la tomas una vez que lo
  • 00:25:20
    tomas de una persona en el supermercado
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    o de un papel en la calle ahora sientes
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    que les debes algo quieres corresponder
  • 00:25:29
    han activado el deseo de reciprocidad y
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    obligación al darte algo que has probado
  • 00:25:34
    disfrutado Y te ha hecho sentir bien
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    Bueno ahora lo comes habiéndolo comido
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    te preguntan qué te parece dices sabe
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    bastante bien han activado el compromiso
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    y la consistencia dijiste que sabía bien
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    te lo comiste Así que ahora para ser
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    coherente con lo que has dicho tienes
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    que hacer algo más la tercera cosa es
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    que ves a otros alrededor probándolo y
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    comprándolo y piensas bueno ellos lo
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    están probando comprando prueba
  • 00:26:00
    social obviamente no son personas tontas
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    son mis vecinos son personas que conozco
  • 00:26:06
    también y les gusta Así que debe estar
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    bien la chica que lo está repartiendo es
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    amable y simpática Es agradable Es
  • 00:26:13
    agradable te cae bien ella tiene una
  • 00:26:15
    bonita sonrisa así que te cae bien Así
  • 00:26:17
    que te gusta el producto que ella
  • 00:26:19
    representa ella ha activado el gusto así
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    que ahora ha activado la reciprocidad y
  • 00:26:23
    la obligación ella ha activado el
  • 00:26:25
    compromiso y la consistencia ella ha
  • 00:26:27
    activado la prueba y el gusto y se
  • 00:26:29
    ofrece en un gran supermercado que
  • 00:26:31
    respetas porque vas allí de manera
  • 00:26:32
    regular Así que tiene la autoridad de
  • 00:26:34
    esta gran cadena de supermercados detrás
  • 00:26:37
    debe ser bueno si está en el pasillo
  • 00:26:38
    aquí Así que ella ha activado la
  • 00:26:41
    autoridad Entonces ella dice que hay una
  • 00:26:44
    oferta especial Solo por hoy y trip
  • 00:26:46
    activó el disparador de compra de la
  • 00:26:47
    escasez esta es tu única oportunidad de
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    conseguir esto a este precio y
  • 00:26:52
    finalmente el principio de contraste se
  • 00:26:54
    contrasta con otros es nuevo es mejor
  • 00:26:57
    sabe mejor es es más barato es una
  • 00:26:59
    oferta especial y así sucesivamente así
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    que prácticamente todos t se han
  • 00:27:05
    activado en una sola demostración por
  • 00:27:07
    ellos dándote algo de comer bien las
  • 00:27:10
    últimas dos palabras que vamos a usar
  • 00:27:12
    son primero que nada la palabra
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    porque porque es una palabra muy
  • 00:27:17
    poderosa nos enseñan desde que somos
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    niños a sentir que una respuesta lógica
  • 00:27:22
    viene después de la palabra porque y
  • 00:27:24
    recomendar es una palabra poderosa
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    porque las personas que respetamos
  • 00:27:28
    recomiendan cosas no venden cosas así
  • 00:27:32
    que cuando llegas al final de una
  • 00:27:33
    conversación de ventas siempre dices en
  • 00:27:36
    lugar de deberías conseguir esto o qué
  • 00:27:38
    te parece dices lo que te recomiendo es
  • 00:27:41
    esto por lo que me dijiste en el pasado
  • 00:27:44
    lo que te recomiendo es esto porque y la
  • 00:27:47
    palabra porque parece activar una razón
  • 00:27:49
    o respuesta obvia para seguir
  • 00:27:52
    adelante cuando estudias estos
  • 00:27:54
    desencadenantes de influencia cuando
  • 00:27:56
    practicas la reciproc y la obligación
  • 00:27:59
    cuando usas el compromiso y la
  • 00:28:01
    consistencia cuando usas la prueba
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    social cuando desarrollas el concepto de
  • 00:28:05
    agrado cuando usas la autoridad para
  • 00:28:08
    darle mayor fuerza y persuasión a lo que
  • 00:28:10
    estás vendiendo cuando lo contrast con
  • 00:28:12
    otros productos y servicios y luego
  • 00:28:14
    cuando dices te recomiendo este producto
  • 00:28:17
    porque te encontrarás vendiendo más y
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    más y más fácil y más fácil y más rápido
  • 00:28:22
    y más rápido que nunca antes
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