12 CIERRES DE VENTAS MÁS PODEROSOS Alex Dey Conferencia.

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https://www.youtube.com/watch?v=ahi1QO0s_YE

Resumen

TLDREl seminario se centra en la importancia de los cierres en ventas, presentando diversas técnicas que pueden transformar a un vendedor promedio en uno exitoso. Se enfatiza la necesidad de escuchar a los prospectos y de preparar la mente subconsciente para el éxito. Se describen varios tipos de cierres, como el cierre por conclusión, el doble alternativa, y el amarre, cada uno con su propia estrategia para facilitar la toma de decisiones por parte del cliente. Además, se discute la importancia de manejar objeciones y cómo convertirlas en oportunidades de venta.

Para llevar

  • 🎯 La clave del éxito en ventas son los cierres.
  • 🗣️ Escuchar es tan importante como hablar.
  • 💡 Cada cierre tiene su estrategia específica.
  • 🔑 Preparar la mente subconsciente es crucial.
  • 🤝 Ayudar al cliente a tomar decisiones es el objetivo.
  • 📈 Las objeciones pueden ser oportunidades de venta.
  • 📝 Tener la papelería lista es esencial para cerrar.
  • 💪 La motivación diaria alimenta el éxito.
  • 📚 Invertir en uno mismo es fundamental para crecer.
  • 🚀 La práctica constante mejora las habilidades de venta.

Cronología

  • 00:00:00 - 00:05:00

    El presentador felicita a los asistentes y destaca la importancia de aprender sobre cierres en ventas, compartiendo su experiencia en un seminario de ventas con el experto Tom Hopkins. Resalta la necesidad de tener una mentalidad positiva y de estar bien preparado para cerrar ventas, enfatizando que la mente subconsciente juega un papel crucial en el proceso de ventas.

  • 00:05:00 - 00:10:00

    Se menciona que escuchar es fundamental en ventas, sugiriendo que los vendedores deben hablar menos y escuchar más a sus prospectos. El presentador plantea la importancia de entender las emociones del prospecto y cómo esto puede influir en la venta. Se enfatiza que hacer preguntas es más efectivo que simplemente dar información.

  • 00:10:00 - 00:15:00

    El presentador introduce la definición de cierre como ayudar a las personas a tomar decisiones beneficiosas. Se discute la importancia de hacer preguntas para tomar control de la conversación y se presentan diferentes tipos de cierres, comenzando con el cierre por conclusión, que implica llegar a la conclusión de que el prospecto quiere el producto.

  • 00:15:00 - 00:20:00

    Se explica el cierre por doble alternativa, donde se ofrecen dos opciones al prospecto para facilitar la decisión. Se menciona que este tipo de cierre ayuda a eliminar la indecisión y a guiar al prospecto hacia una elección, destacando la importancia de ofrecer más de una opción.

  • 00:20:00 - 00:25:00

    El cierre por amarre se presenta como una técnica que consiste en hacer una pregunta al final de una afirmación para obtener un estímulo positivo del prospecto. Se enfatiza que el vendedor debe estar atento a las señales no verbales del prospecto para cerrar la venta de manera efectiva.

  • 00:25:00 - 00:30:00

    Se introduce el cierre amarre invertido, que es similar al amarre pero se formula la pregunta al inicio. Se destaca la importancia de la modulación de la voz y el lenguaje corporal en este tipo de cierre, así como la necesidad de hacer preguntas que lleven al prospecto a aceptar la propuesta.

  • 00:30:00 - 00:35:00

    El cierre puercoespín se presenta como una técnica para responder a las objeciones del prospecto con otra pregunta y pasar a la elaboración de la papelería. Se enfatiza la importancia de tener la documentación lista para cerrar la venta en el momento adecuado.

  • 00:35:00 - 00:40:00

    Se discuten varios cierres adicionales, como el cierre envolvente, que implica hacer que el prospecto imagine el uso del producto en el futuro, y el cierre por equivocación, que se utiliza para corregir al cliente y reafirmar la venta.

  • 00:40:00 - 00:45:00

    El cierre por compromiso se presenta como una forma de comprometer al prospecto a tomar una decisión, mientras que el cierre por proceso de eliminación se utiliza para identificar las verdaderas objeciones del prospecto y tomar control de la conversación.

  • 00:45:00 - 00:50:00

    El cierre rebote se introduce como una técnica para manejar objeciones agresivas del prospecto, utilizando la misma fuerza de la objeción para convertirla en una oportunidad de cierre. Se enfatiza la importancia de ser proactivo y no dejar que el prospecto controle la conversación.

  • 00:50:00 - 00:58:09

    Finalmente, se presenta el cierre de Benjamin Franklin como una herramienta poderosa para manejar la objeción más común, 'quiero pensarlo'. Se enfatiza la importancia de la teoría del silencio en el cierre, donde el vendedor debe callar después de hacer una pregunta de cierre, ya que el primero que hable pierde.

Ver más

Mapa mental

Vídeo de preguntas y respuestas

  • ¿Qué es un cierre en ventas?

    Es ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos.

  • ¿Cuántos tipos de cierres se mencionan?

    Se mencionan varios, incluyendo el cierre por conclusión, el doble alternativa, y el amarre.

  • ¿Por qué es importante escuchar en ventas?

    Porque permite entender mejor las necesidades y emociones del prospecto.

  • ¿Qué se debe hacer al enfrentar una objeción?

    Se debe preguntar y escuchar para identificar la razón auténtica detrás de la objeción.

  • ¿Qué es el cierre de Benjamin Franklin?

    Es una técnica que ayuda a convertir objeciones en decisiones de compra.

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Subtítulos
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Desplazamiento automático:
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    [Música]
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    bien mis queridos campeones quiero
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    felicitarlos por estar hasta ahorita y
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    vamos a aprender la parte más crucial la
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    parte más importante y lo que va a
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    marcar la diferencia entre los que
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    venden y los de acá si venden y éstos se
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    llaman los cierres dijo qué interesante
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    la primera vez que tomé un seminario de
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    ventas esto fue en phoenix arizona con
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    el señor tang hopkins que realmente tomé
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    un seminario de puras técnicas de ventas
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    no motivación mezclada con técnicas de
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    venta sino realmente técnicas de ventas
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    efectivas de negociación que pueden
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    convertir a un vendedor mediocre en un
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    vendedor profesional fue con este señor
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    tan hopkins el momento que empecé a
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    escuchar toda esa información me di
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    cuenta cuánto no sabía yo de la
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    profesión llamada ventas a través de
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    este micrófono a través de toda esa
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    energía a través de posters entusiasmo
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    que siento quiero transmitirte seguridad
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    propia quiero decirte sabes que todo lo
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    que sueñas es verdad sino tu mente no lo
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    produciría todos esos ingresos por ese
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    tipo de automóviles acá se sus viajes
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    sus estilos de vida poder tener
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    independencia financiera en los 510 años
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    es imposible que quisiera simplemente
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    abrir el cerebro y transmitirte que si
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    se puede ahora no se debe de depender
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    únicamente de tu inercia para vender
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    para cerrar no debes de depender de tus
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    técnicas de ventas debes de depender de
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    tu información no se les olvide que cada
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    vez que estamos haciendo una
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    presentación hay alguien que está detrás
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    de nosotros asesorándonos diciéndonos al
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    oído exactamente qué contestar a cada
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    una de las objeciones y esa persona que
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    está atrás de nosotros viene siendo la
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    mente subconsciente y para que nosotros
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    pudiéramos tener a nuestra mente
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    subconsciente en cada una de las
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    presentaciones necesitamos tenerla bien
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    capacitada estamos teniendo bien
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    informada no se les olvide lo que les
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    digo es como un lente de una cámara que
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    debe estar perfectamente bien enfocado
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    el lente de enfrente con el lente
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    interno hacer la mente consciente y el
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    lento interno viene siendo la mente
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    subconsciente la cual entre más escuches
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    estos casettes una y otra vez una y otra
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    vez miren hay ocasiones en que les van a
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    decir su familia ya que si álex de ella
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    me tiene harto ya me tiene fastidiado
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    pero entre más escuches tus técnicas de
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    ventas de suceso a tu automóvil y
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    permíteme decirles la gran
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    y las personas que nos dedicamos a
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    hablar en público que conocemos tanto la
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    motivación la superación personal
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    hacemos de la motivación todo un estilo
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    de vida no es que en alguna ocasión pues
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    ya escuchamos esto aquello no es que
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    todos los días lo hacemos en algunas de
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    las personas que todos los días lo
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    hacemos en algunas de las personas
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    tenemos que han agregado el hábito que
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    en lugar de subirnos al automóvil y
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    prender el radio o poner algún compact
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    disco o algún cassette ponemos
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    información un cassette o un compact
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    disc de motivación o de técnicas de
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    ventas y cuando vamos rumbo a ver el
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    prospecto vamos escuchando todos los
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    cierres todos estos nos vamos plasmando
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    la mente subconsciente y cuando más lo
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    necesitemos a llevar a estar para
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    apoyándonos no se triunfa por casualidad
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    sino por mucha preparación mis queridos
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    amigos y es exactamente lo que vamos a
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    hacer ahorita vamos a hablar de lo que
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    viene siendo los cierres para empezar
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    déjenme les digo que debemos de conocer
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    lo que viene siendo la definición del
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    cierre la definición del cierre viene
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    siendo ayudar a la gente a tomar
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    decisiones que son buenas para
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    al ayudar a la gente mis queridos amigos
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    automáticamente estamos practicando el
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    ganar-ganar
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    ellos ganan ganas tú ven a tu gerente
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    gana tu empresa todos ganamos se
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    mantiene la economía del mundo girando y
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    dando vueltas en otras palabras la
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    definición del cierre es ayudar a la
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    gente a tomar decisiones que son buenas
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    para ellos ahora lo primero que vas a
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    aprender aquí es tomar control haciendo
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    preguntas porque cuando ustedes pensaron
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    que vender era este pues aprender
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    ventajas y beneficios de su producto
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    todas las que pudieran y luego después
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    hablar hablar hablar hablar con la gente
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    y lo que pasa es que muchas veces hablan
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    más de lo que deberían lo que pasa es
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    que muchas de estas ocasiones el
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    prospecto lo que quiere es hablar y tú
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    no lo dejas hablar porque le tiene
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    simplemente mucho temor al silencio hoy
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    vamos a hablar de eso que es muy
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    importante no se trata únicamente de
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    hablar hablar hablar y hablar más es la
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    mentalidad de la gran mayoría de los
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    vendedores pero no se les olvide que que
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    esto genera poca energía emocional y la
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    gente compra por emoción y no por lógica
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    a ver les voy a hacer una pregunta
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    rápidamente
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    si a lo mejor vamos manejando y puedes
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    concentrarte en cada una de mis palabras
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    aquí te va a tener dos preguntas con la
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    cual voy a medir voy a decir tu nivel
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    intelectual según tu tiempo de reacción
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    es la calificación que te voy a dar si
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    respondes inmediatamente todas las 9 un
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    10 de acuerdo ok estás listo aquí va la
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    primera pregunta cuántos oídos tienes
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    cuantas bocas tienes a muy bien un 10
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    para ti si contestaste si te quedaste
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    callado bamba para ti bueno escucha bien
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    dos oídos tenemos porque debemos
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    escuchar dos veces más que los que
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    hablamos una boca porque vamos a hablar
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    una vez y vamos a escuchar dos veces más
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    que las que hablamos cuántos vendedores
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    le tienen pánico a escuchar a la gente y
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    mientras no lo estamos escuchando no
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    sabemos qué es lo que se siente mi
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    prospecto la manera de que va sintiendo
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    mi prospecto porque si no sé no sé si es
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    el tranquilo si es el catedrático o es
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    el acelerado pero a manera de que me
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    hable en su forma de reaccionar esté con
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    su modulación de la voz con su lenguaje
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    corporal me está diciendo qué tipo de
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    personajes si es el acelerado tengo que
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    se me practicó pompón estas son ventajas
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    y beneficios y eso le cuesta es lo que
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    quiere oír si se tranquilo quiere que le
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    hables y las relaciones de ejemplos en
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    los ilustres etcétera
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    quiere que pintes muchas fotografías en
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    su pantalla mental dejen les digo la
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    gran mayoría de los vendedores al no
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    estar conscientes que debemos de
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    escuchar dos veces más que las que
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    hablamos se sueltan haciendo comentarios
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    que realmente son comentarios huecos
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    vacíos sin fundamento que no logran
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    impacto emocional en él
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    vean ustedes el tipo de comentarios que
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    hacen la gran mayoría de los vendedores
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    dicen esto es el mejor producto del
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    mercado esto es lo que usted necesita
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    aprovecha ahora más vale que se
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    apresuren los precios van a aumentar va
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    a perder este hay otra persona
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    interesada esta es la mejor compra y lo
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    único que estamos haciendo es enfriando
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    el prospecto como está diciendo ya
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    dígame algo nuevo no bueno la respuesta
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    a este problema viene siendo llegar a
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    una sencilla conclusión de aquí en
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    adelante no les diré les preguntaré si
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    yo les digo dudarán pero si les pregunto
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    creerá si yo lo digo no es cierto si
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    ellos lo dicen sí es cierto aquí viene
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    lo más interesante al hacer preguntas
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    estamos logrando más en lugar de decirle
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    este es el producto que necesita su
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    familia así pues este que va a decir de
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    posible a gran mayoría de las personas
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    no cree en la mitad de lo que les
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    estamos diciendo entonces ya no le
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    diremos les preguntaremos le decimos un
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    producto como éste podría realmente
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    beneficiar a su familia no cree usted
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    de aquí en adelante no les diremos les
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    preguntaremos y aquí es donde estamos
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    entrando a lo más interesante de nuestra
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    información
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    aquí es donde estamos entrando a lo más
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    interesante de cómo tomar control al
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    estar frente a cualquier prospecto lo
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    primero que vamos a aprender son los
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    diferentes tipos de cierres tenemos el
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    cierre prueba los y las pruebas son
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    varias aprobaciones menores que estamos
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    logrando durante el transcurso de
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    nuestra presentación se ha dicho que la
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    gran mayoría de las ventas se hicieran
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    después del quinto o sexto intento de
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    cierre lo malo es que algunos vendedores
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    únicamente saben dos o tres cierres y el
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    prospecto se sabe cinco o seis
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    objeciones quién va a ganar quién sigue
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    ganando malvados prospectos parece que
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    toman seminarios de objeciones para
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    saber qué contestaron o qué preguntar
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    los por eso debemos estar bien
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    preparados y no te podría ayudar yo una
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    presentación enlatada diciéndote
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    contestarle esto y esto porque no
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    sabemos que nos va a preguntar por eso
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    debemos de saber discutir bien mínimo
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    cinco o seis diferentes seres debemos de
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    tener los requisitos solamente cada vez
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    que estamos presentando y no se les
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    olvide que el vendedor debe de sacar las
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    tres
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    puestas a esas objeciones pero por
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    reflejo condicionado así como el
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    boxeador que le tiran un golpe se ha
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    hecho por instinto si nosotros debemos
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    responder con nuestra información puede
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    instinto posibles pruebas mis queridos
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    amigos no son otra cosa más que pequeñas
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    aprobaciones menores que estamos
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    logrando frente al prospecto vamos a
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    conocer nuestro primer cierre aquí te
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    voy a pedir que hagas anotaciones si vas
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    manejando te recomiendo mucho que la
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    próxima vez éste lleves una grabadora de
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    bolsillo si estás escribiendo ahora
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    mismo vamos a hacer lo que llamamos
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    inventario de cierres viene
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    [Música]
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    [Aplausos]
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    bien mi querido campeón de primer cierre
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    viene siendo y escribe lo vence ya me
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    sirve por conclusión si el cierre por
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    conclusión abajito escribe la definición
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    que viene siendo llegar a la conclusión
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    que si lo quiere escucha bien llegar a
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    la conclusión que si lo quiere a bajito
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    de preferencia ponte entre paréntesis
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    esto es un estado mental bien ahora cada
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    vez que veas tu dedo índice te vas a
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    acordar que ese es el primer cierre que
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    estás aprendiendo vamos a ver cuántos
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    cierres podemos compactar en esta sesión
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    en esta grabación el primero se llama
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    cierre por conclusión y es llegar a la
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    conclusión que que si lo quiere y por
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    qué te estoy diciendo que viene siendo
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    un estado mental viene siendo porque la
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    gran mayoría de las ocasiones cuando
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    estoy hablando con el prospecto que no
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    me está dando retroalimentación es que
  • 00:09:35
    no me está dando aprobaciones menores
  • 00:09:37
    normalmente tiendo a desilusionar me
  • 00:09:39
    llego a la conclusión y no lo quiere
  • 00:09:41
    empiezo a tú traicionarme cuando llego
  • 00:09:44
    yo a la conclusión de que ya no lo
  • 00:09:45
    quiere que es lo que quiero hacer huir
  • 00:09:47
    de ahí ya me voy empezó junto a mis
  • 00:09:49
    cosas le dejo mi tarjeta saludos a los
  • 00:09:51
    niños etcétera gracias por su tiempo y
  • 00:09:53
    demás no
  • 00:09:54
    siempre voy a llegar a la conclusión si
  • 00:09:56
    lo quieres si lo quieres si lo quiere
  • 00:09:57
    aunque es el típico prospecto que era de
  • 00:09:59
    piedra ya sabes esos que se te quedan
  • 00:10:01
    viendo no te dicen ni sí ni no muy
  • 00:10:03
    indiferentes y tú estás pensando que si
  • 00:10:05
    lo quieres y lo quieres y lo quiere
  • 00:10:06
    mientras yo estoy pensando que sí lo
  • 00:10:08
    quiere estoy sacando lo mejor de una
  • 00:10:09
    información te voy a dar un ejemplo qué
  • 00:10:11
    sucede cuando estás hablando con un
  • 00:10:12
    prospecto y que está dando progresión de
  • 00:10:15
    menores que le estás diciendo
  • 00:10:19
    o sea que interesante pues ahí también
  • 00:10:21
    funciona sí claro
  • 00:10:23
    en ese entonces hasta les jazz más salsa
  • 00:10:26
    tus ojos en otras palabras te sale mucho
  • 00:10:28
    más lúcida más fluida tu presentación
  • 00:10:30
    por eso de aquí en adelante no importa
  • 00:10:32
    si está diciendo que no es el típico
  • 00:10:34
    negativo así ha tenido señores tan
  • 00:10:36
    negativos tan negativos el otro elemento
  • 00:10:37
    con uno en uno de mis eventos era tan
  • 00:10:39
    negativo el señor que a la hora del
  • 00:10:41
    descanso se desmayó pero era tan
  • 00:10:44
    negativo tan negativo que en lugar de
  • 00:10:45
    volver en sí volvió en no existiera
  • 00:10:48
    negativo verdad bueno no tiene ustedes
  • 00:10:50
    aunque sea el negativo que sea el sello
  • 00:10:51
    aunque sea el cara de piedra ya sabes
  • 00:10:54
    que no se mueve con nada tú siempre
  • 00:10:55
    estás pensando que si lo quieres si lo
  • 00:10:57
    que sí lo quieres si lo quiere
  • 00:10:59
    de hecho déjenme les digo que con mis
  • 00:11:01
    eventos públicos utilizo mucho el cierre
  • 00:11:03
    por conclusión porque eran algunas
  • 00:11:05
    ocasiones me ponen puros prospectos cara
  • 00:11:07
    de piedra en las primeras filas y acá
  • 00:11:09
    sin nombre la ley del simpático mucha
  • 00:11:11
    gente
  • 00:11:12
    dios viéndome ahora esta gente no se da
  • 00:11:15
    cuenta que son serios así en algunas
  • 00:11:17
    ocasiones los juzgados y aviento una que
  • 00:11:20
    otra piedrita de alguna gente seria y
  • 00:11:22
    aquellos que abran su mente no se dejan
  • 00:11:23
    ir y en el descanso y de meses llega muy
  • 00:11:26
    buena exposición de los felicito y yo
  • 00:11:28
    guau yo pensé que esta persona estaba en
  • 00:11:31
    otro canal no por eso les digo no se
  • 00:11:34
    confundan serios o no la gente la gente
  • 00:11:37
    no se da cuenta que tienen cara de
  • 00:11:38
    piedra en serio por eso nosotros siempre
  • 00:11:40
    debemos de estar fluyendo con nuestra
  • 00:11:42
    información que interesante primer
  • 00:11:44
    seriamente ver por conclusión y la
  • 00:11:46
    definición viene siendo llegar a la
  • 00:11:48
    conclusión que que si no quiere muy bien
  • 00:11:50
    vamos a decir el número dos aprendes a
  • 00:11:52
    ver cuántos compartamos aquí
  • 00:11:58
    [Música]
  • 00:12:02
    pero número 2 se llama el doble
  • 00:12:04
    alternativa y viene siendo tenemos dos
  • 00:12:08
    alternativas tenemos dos maneras siempre
  • 00:12:11
    de cerrar por ejemplo todavía veo muchos
  • 00:12:14
    vendedores que llaman al prospecto
  • 00:12:15
    legend entonces señor rodríguez cuando
  • 00:12:18
    pasa a visitarlo que quiere que el señor
  • 00:12:21
    os digo que me parece como el año 2500
  • 00:12:24
    por ahí me llama siempre recuerden que
  • 00:12:28
    los cierres son ayudar a la gente tomar
  • 00:12:29
    buenas decisiones para ellos que son
  • 00:12:31
    buenas para ellos todo lo que hacemos en
  • 00:12:33
    estas ocasiones utilizamos el 2 al doble
  • 00:12:36
    alternativa porque le estamos haciendo
  • 00:12:37
    una pregunta a la persona le estamos
  • 00:12:39
    dando dos opciones el por inercia toma
  • 00:12:41
    una de las dos no se acuerdan que era
  • 00:12:43
    más fácil contestar las preguntas cuando
  • 00:12:45
    nos hacían una prueba en la escuela si
  • 00:12:47
    nos daban alternativas si nos daban
  • 00:12:48
    opciones por ejemplo tiene que muchos
  • 00:12:50
    piensan cuauhtémoc y te ponían ahí este
  • 00:12:52
    david copperfield o te ponían este niño
  • 00:12:55
    de yemen o te ponían juan gabriel pues
  • 00:12:57
    ya dices
  • 00:12:58
    fue cristóbal colonia será más fácil
  • 00:13:01
    elegir la manera que sí que si no te
  • 00:13:04
    pone nada a quien le quemó los pies
  • 00:13:06
    pues yo no lo digas bebé bueno es un
  • 00:13:08
    ejemplo nada más cuando tenemos opciones
  • 00:13:10
    lo que hacemos nosotros le hacemos la
  • 00:13:11
    pregunta al prospecto
  • 00:13:12
    luego le damos dos alternativas para que
  • 00:13:14
    el por inercia tome una de las dos
  • 00:13:15
    siempre lo vamos a hacer ya no le
  • 00:13:17
    decimos cuando pasó a visitarlo si no le
  • 00:13:19
    decimos señor rodríguez para saberlo hoy
  • 00:13:20
    en la tarde a las 345 o prefieren mañana
  • 00:13:24
    a las 8 30 y en ese momento te callas
  • 00:13:27
    guardó silencio y lo dejas que reaccione
  • 00:13:30
    a la mejor tradición no vengas de mejor
  • 00:13:32
    pasado mañana y que le dices por la
  • 00:13:34
    mañana o por la tarde por la tarde y
  • 00:13:36
    dijo el griego que le dices a las cuatro
  • 00:13:38
    oa las seis no vengas a las cinco a las
  • 00:13:41
    cinco me parece bien allí estaré vean
  • 00:13:43
    ustedes es un proceso de eliminación
  • 00:13:45
    hace poco estaba enseñando a mis
  • 00:13:47
    vendedores cómo utilizar ese para poder
  • 00:13:49
    cerrar nunca vendemos uno solo la
  • 00:13:52
    definición del cierre doble alternativa
  • 00:13:54
    la siguiente siempre ofrecer dos
  • 00:13:56
    opciones o más nunca se me olvida lo que
  • 00:14:00
    me siento si yo vendía seguros de vida
  • 00:14:02
    cuando aprendí este cierre tan
  • 00:14:03
    interesante
  • 00:14:05
    y nos dijo el gerente de ventas dijo los
  • 00:14:09
    seguros de vida se venden en pencas como
  • 00:14:12
    plátanos y lo que él dijo si no vayan a
  • 00:14:16
    visitar una persona para vender el
  • 00:14:18
    seguro vayan a visitar una persona para
  • 00:14:20
    que le vengan tres o cuatro seguros dijo
  • 00:14:22
    tres o cuatro seguros de vida a la misma
  • 00:14:24
    persona claro que no decimos porque no
  • 00:14:26
    asegura también a su esposa ya sus hijos
  • 00:14:27
    adolescentes oa sus hijos niños
  • 00:14:29
    cualquier persona puede ser asegurable o
  • 00:14:32
    si vamos nosotros a vender uno vamos a
  • 00:14:33
    vender uno por eso el doble alternativa
  • 00:14:35
    nos dice nunca vendas uno siempre vende
  • 00:14:37
    dos o más si tú vendes automóviles
  • 00:14:39
    venden el que ya sabes que se ajusta a
  • 00:14:42
    su presupuesto ahora trata de venderle
  • 00:14:44
    uno poquito más caro que sabemos que no
  • 00:14:46
    va a querer que sabemos que no va a
  • 00:14:47
    comprar pero no escucha miento
  • 00:14:50
    pero si yo le dejo la decisión al
  • 00:14:53
    prospecto al final no lo va a comprar
  • 00:14:56
    hacemos un pequeño paréntesis para
  • 00:14:58
    explicarles algo cuando el prospecto
  • 00:14:59
    encuentre lo que quiera del color que
  • 00:15:01
    desee con los términos de pago que él
  • 00:15:03
    desea no va a comprar porque estamos
  • 00:15:06
    dejándole la decisión a él y que es un
  • 00:15:09
    cierre es ayudarle a tomar la decisión
  • 00:15:11
    por eso no le decimos lo va a querer o
  • 00:15:14
    no le va a querer no siempre le
  • 00:15:15
    preguntamos va a querer usted este juego
  • 00:15:17
    que él le damos las dos opciones por
  • 00:15:19
    inercia escogiendo de los dos ejemplo
  • 00:15:22
    cuando lo estoy vendiendo un automóvil
  • 00:15:23
    caro súper cargado con este aire
  • 00:15:25
    acondicionado con ventanas eléctricas
  • 00:15:26
    con todo este tipo de cosas que son más
  • 00:15:28
    caras les digo este automóvil yo sé que
  • 00:15:30
    se ajusta a su presupuesto y ya lo ha
  • 00:15:32
    visto y lo desea tercer le pregunta en
  • 00:15:33
    ese momento lo quieren a decir déjenme
  • 00:15:35
    pensarlo déjeme traigo mi esposa déjeme
  • 00:15:37
    comparar le digo yo sé que ese del que
  • 00:15:39
    se adapta a su presupuesto pero
  • 00:15:41
    permítanme mostrarle otros y vamos a
  • 00:15:43
    unir este es más caro este lo cuesta
  • 00:15:45
    porque está más dinero pero tiene usted
  • 00:15:46
    más confort su base en el arranque y lo
  • 00:15:48
    prende el aire acondicionado etcétera y
  • 00:15:50
    que está pensando el prospecto en ese
  • 00:15:51
    momento
  • 00:15:52
    quiere vender algo más caro para ganar
  • 00:15:54
    más comisión pero te voy a comprar el
  • 00:15:57
    que ya había elegido pues al final le
  • 00:15:59
    pregunto este punto es cuál va a querer
  • 00:16:02
    este o aquel y ahí es donde me dice
  • 00:16:05
    tenga me quiere vender el más caro para
  • 00:16:07
    genera más comisión te voy a comprar el
  • 00:16:09
    más económico y si me quedo con este muy
  • 00:16:11
    bien ya cerramos la venta el doble
  • 00:16:13
    alternativo a mis queridos amigos es un
  • 00:16:15
    proceso de eliminación porque no tengo
  • 00:16:18
    usted lo que sucede y cuando les hablo
  • 00:16:19
    de técnicas de ventas campeones no les
  • 00:16:21
    podría hablar con la seguridad propia
  • 00:16:23
    que siento
  • 00:16:24
    si no hubiera yo estado cientos o tal
  • 00:16:27
    vez miles de veces frente a prospectos y
  • 00:16:29
    experimentado todo lo que les estoy
  • 00:16:30
    diciendo una cosa que notado y ustedes
  • 00:16:32
    estarán de acuerdo conmigo si son
  • 00:16:34
    vendedores que todos los días andan
  • 00:16:35
    viendo gente y están frente a prospectos
  • 00:16:37
    y que de repente les falla notarán que
  • 00:16:39
    hay algunas ocasiones que el prospecto
  • 00:16:40
    quiere comprar y que yo como vendedor
  • 00:16:42
    quiero vender pero por alguna razón no
  • 00:16:45
    concluye
  • 00:16:47
    les voy a pedir un favor vendedores
  • 00:16:49
    cuando el prospecto quiera comprar o
  • 00:16:52
    sean malos venderle por favor vendan
  • 00:16:55
    leer pero otras palabras de cuando él lo
  • 00:16:58
    quiere cuando yo lo quiero que sabemos
  • 00:16:59
    que es el momento adecuado a veces no
  • 00:17:01
    sabemos cómo brincamos al cierre y aquí
  • 00:17:03
    donde entre el doble alternativa sigue
  • 00:17:05
    el estado vendiendo dos productos o
  • 00:17:07
    tengo dos opciones o le puedo dar opción
  • 00:17:09
    de financiamiento y la opción de
  • 00:17:11
    efectivo cualquiera que sea tu producto
  • 00:17:12
    o servicio esto sirve para cualquier
  • 00:17:13
    producto o servicio
  • 00:17:15
    no tengo ustedes entonces aquí es donde
  • 00:17:17
    le digo cuando lo veo interesado le digo
  • 00:17:18
    me interesa utilizar nuestro plan de
  • 00:17:20
    financiamiento o ahorrarse el 20 por
  • 00:17:23
    ciento si pagan de contado
  • 00:17:26
    en ese momento le digo oiga esta es la
  • 00:17:29
    calle está bien escrita y empiezo a
  • 00:17:30
    escribir en la papelería y le empiezo a
  • 00:17:32
    llenar miren con el doble alternativa es
  • 00:17:35
    cómo podemos brincarnos ese pequeño paso
  • 00:17:36
    de cuando el momento está perfecto para
  • 00:17:38
    cerrar y no sabemos cómo se fijan el
  • 00:17:41
    doble alternativa es una herramienta
  • 00:17:43
    poderosa en esta profesión llamada
  • 00:17:45
    ventas
  • 00:17:51
    [Música]
  • 00:17:55
    ahora vamos al cierre número 3 hasta
  • 00:17:58
    ahorita cuántos seres sabemos 12 el
  • 00:18:00
    primero se llama decide por conclusión
  • 00:18:01
    el segundo se llama el doble alternativa
  • 00:18:03
    el tercero se llama el amarre escríbanlo
  • 00:18:06
    bien amarre y esto se oye como una llave
  • 00:18:08
    de lucha libre pero viene siendo una
  • 00:18:09
    excelente técnica el amarre abajo la
  • 00:18:13
    definición del amarre viene siendo poner
  • 00:18:15
    una pregunta al final de cualquier frase
  • 00:18:17
    para lograr un estímulo positivo
  • 00:18:21
    escriba lo bien poner una pregunta final
  • 00:18:24
    de cualquier frase para lograr un
  • 00:18:25
    estímulo positivo a qué me refiero con
  • 00:18:28
    un estímulo a veces los vendedores están
  • 00:18:30
    esperando que les digan sí o sea
  • 00:18:32
    verbalmente que le digan sí sí lo quiero
  • 00:18:34
    no con un estímulo positivo de mi
  • 00:18:36
    prospecto tengo para cerrar en otras
  • 00:18:38
    palabras no me tiene que decir si
  • 00:18:40
    verbalmente me lo puedes ir físicamente
  • 00:18:41
    ya sabes cuando él coge los hombros 7
  • 00:18:43
    que viene cometiendo puede ser cuando
  • 00:18:47
    levanta las cejas y ese es un estímulo
  • 00:18:49
    positivo y el vendedor debe cerrar en el
  • 00:18:52
    estímulo positivo ahora esto que estamos
  • 00:18:54
    aprendiendo ahorita son cierres prueba
  • 00:18:56
    porque son puras pruebas si el prospecto
  • 00:18:59
    no está listo el mismo te lo va a
  • 00:19:01
    manifestar esto es que hacemos nos vamos
  • 00:19:02
    a la siguiente prueba vamos a la
  • 00:19:04
    siguiente prueba hasta llegar hacia el
  • 00:19:06
    maestro posteriormente vamos a hablar de
  • 00:19:08
    la herramienta más poderosa que ha
  • 00:19:09
    llegado a nuestra profesión llamada
  • 00:19:10
    ventas que se llama el cierre de
  • 00:19:11
    benjamin franklin volviendo al cierre a
  • 00:19:14
    madre es poner una pregunta final de
  • 00:19:16
    cualquier frase para lograr un estímulo
  • 00:19:18
    positivo en un principio de este
  • 00:19:20
    programa te había dicho que vender es
  • 00:19:21
    decir ciertas palabras de cierta manera
  • 00:19:24
    al tiempo indicado y es exactamente lo
  • 00:19:26
    que quiero que aprendas a decir
  • 00:19:28
    las palabras de cierta manera al tiempo
  • 00:19:30
    indicado
  • 00:19:33
    hablar de ciertas palabras ciertas
  • 00:19:36
    palabras van a hacer cuando le ponemos
  • 00:19:37
    al final de cualquier frase una pregunta
  • 00:19:39
    hagan una lista de las cosas que vamos a
  • 00:19:41
    escribir número 1 verdad número 2 no
  • 00:19:44
    crees número 3 no le parece número 4 no
  • 00:19:48
    es cierto
  • 00:19:50
    y ahora que yo utilizo constantemente
  • 00:19:52
    cuando esté hablando en público sí o no
  • 00:19:54
    y utilizo mucho si o no cuando estoy
  • 00:19:56
    hablando en público porque quiero
  • 00:19:58
    afirmaciones positivas de mi público
  • 00:20:01
    cuando estoy haciendo una venta estoy
  • 00:20:03
    utilizando también sí o no verdad no que
  • 00:20:05
    no le parece porque estoy logrando
  • 00:20:07
    aceptación es positivas de mi prospecto
  • 00:20:10
    cuando vendíamos seguros a finales de
  • 00:20:13
    los setentas campeones teníamos una
  • 00:20:15
    pequeña sala de capacitación la cual
  • 00:20:17
    teníamos una ventana y de un lado del
  • 00:20:20
    espejo donde estaba la sala capacitación
  • 00:20:21
    y del otro lado analizamos la veracidad
  • 00:20:24
    de los vendedores entonces deberíamos
  • 00:20:27
    nosotros estar haciendo que el prospecto
  • 00:20:28
    diga cuatro o cinco veces consecutivas
  • 00:20:31
    que si en otras palabras estamos viendo
  • 00:20:35
    nosotros de perfil al respecto y cada
  • 00:20:38
    vez que utilicen un cierre amarre el
  • 00:20:40
    prospecto mueve la cabeza y dice que si
  • 00:20:41
    se le dijésemos tomar buenas decisiones
  • 00:20:43
    para el futuro es importante en el
  • 00:20:45
    presente no cree usted y él
  • 00:20:49
    el poder ver hacia adelante si realmente
  • 00:20:52
    garantizar la felicidad y la
  • 00:20:54
    tranquilidad nuestros hijos pero eso es
  • 00:20:55
    importante
  • 00:20:57
    otra aprobación menor como ves al poner
  • 00:20:59
    no cree usted no le parece en el cierto
  • 00:21:02
    sí o no al poner una pregunta al final
  • 00:21:04
    de cualquier clase estamos forzando al
  • 00:21:06
    prospecto que diga que sí qué diferencia
  • 00:21:08
    campeones y yo le digo a una persona por
  • 00:21:10
    ejemplo en el banco en el que estoy
  • 00:21:11
    sentado ahorita mismo mientras estoy
  • 00:21:12
    hablando en ese micrófono si yo le estoy
  • 00:21:15
    vendiendo este prospecto a este
  • 00:21:17
    prospecto del banco y le digo mire este
  • 00:21:19
    es el banco mejor construido en el
  • 00:21:20
    mercado se me queda viendo dice pues
  • 00:21:22
    usted que va a decir usted los vende qué
  • 00:21:25
    diferencia si le digo invertir en uno de
  • 00:21:27
    los bancos mejor construidos en el
  • 00:21:28
    mercado
  • 00:21:30
    es una buena inversión no cree usted y
  • 00:21:33
    que dice si a poco me voy a decir no yo
  • 00:21:35
    quiero invertir en los productos más
  • 00:21:37
    feos en los que están más echados a
  • 00:21:38
    perder lo que no me interesa no no es
  • 00:21:41
    muy obvia mi pregunta y más obvia es la
  • 00:21:45
    respuesta por eso en el cierre amarre
  • 00:21:48
    cualquier cosa que digas nada más pone
  • 00:21:49
    al final en verdad no creer no le parece
  • 00:21:52
    por ejemplo tú que estás escuchando esta
  • 00:21:54
    grabación aprender técnicas de ventas de
  • 00:21:57
    las memorias ya después cuando fluye en
  • 00:21:59
    mi cuenta atrás que la estás utilizando
  • 00:22:00
    no verdad no creen no les parece
  • 00:22:05
    cuando tengo mis seminarios en vivo me
  • 00:22:06
    encanta ver cómo las personas empiezan a
  • 00:22:08
    reaccionar con el cierre amarre después
  • 00:22:10
    de que se los dije que les dije la
  • 00:22:11
    definición que les dije cómo funciona
  • 00:22:13
    está en redondito si se me quedan viendo
  • 00:22:15
    y les digo no era que esos buenos y a
  • 00:22:18
    poco no no parece sí o no no es cierto y
  • 00:22:21
    me están dando varias aprobaciones
  • 00:22:22
    menores
  • 00:22:24
    yo quiero que tú hagas lo mismo de hecho
  • 00:22:25
    dejame te digo aquí viene una parte que
  • 00:22:27
    no es escrita pero sí es una técnica que
  • 00:22:29
    quiero que practiques de aquí en
  • 00:22:30
    adelante
  • 00:22:31
    la segunda parte del cierre amarre viene
  • 00:22:34
    siendo física que le quedan viendo como
  • 00:22:37
    como muy interesado como medio intrigado
  • 00:22:39
    sonriendo fijamente a los ojos a lo que
  • 00:22:42
    te está diciendo cualquier persona que
  • 00:22:43
    dice y fíjate qué pasó y luego pasó en
  • 00:22:45
    eso el tren y el radio y nosotros nos
  • 00:22:47
    quedamos esperando y tú tienes que
  • 00:22:48
    haciendo como sí sí así muy integrado te
  • 00:22:51
    dejas bien
  • 00:22:52
    si se te queda viendo y la persona se
  • 00:22:55
    cayese siempre pasamos un buen susto y
  • 00:22:59
    tú te callas tele que haciendo todavía
  • 00:23:00
    con cara de sí como diciéndole y luego y
  • 00:23:03
    que sucedió y continúa y ellos se te
  • 00:23:07
    quedan viendo
  • 00:23:08
    vas a ver que si haces nada más esto que
  • 00:23:10
    te quedas viendo diciéndole que sí y
  • 00:23:12
    viéndolo como diciéndole vive más la
  • 00:23:15
    persona sigue hable y hable y hable y
  • 00:23:18
    hable por eso te digo esta parte viene
  • 00:23:20
    siendo una parte que no es una técnica
  • 00:23:22
    que podríamos escribir pero sí que te
  • 00:23:23
    puedes memorizar es al respecto tomar
  • 00:23:26
    buenas decisiones para el futuro es
  • 00:23:28
    necesario hoy en día lo que usted dice
  • 00:23:30
    que haciendo 5 clave
  • 00:23:32
    aunque sea el prospecto cara de piedra
  • 00:23:35
    el serio el duro de emociones y todo eso
  • 00:23:37
    de la verdad y te quedas callado y él se
  • 00:23:41
    queda callado
  • 00:23:43
    y sigues tú diciendo que sí así con cara
  • 00:23:45
    de tonto es alguno no tienen que
  • 00:23:47
    practicar mucho en este bromea no tiene
  • 00:23:50
    que haciendo así cuando dice el dicho
  • 00:23:51
    verdad campeón es tonto tonto pero no
  • 00:23:53
    tanto porque te va bien económicamente y
  • 00:23:55
    de eso se trata esta profesión llamada
  • 00:23:57
    ventas de la que haciendo verdad sí o no
  • 00:23:59
    y si está viendo muy serio y se queda
  • 00:24:04
    callado y tú sigues si se te queda
  • 00:24:07
    viendo y tienes viendo
  • 00:24:09
    hasta que llegue el momento en que rompe
  • 00:24:12
    su silencio y campeón se habló una vez
  • 00:24:14
    vuelve a hablar de nuevo es otro
  • 00:24:16
    poderoso de las técnicas de ventas lo
  • 00:24:18
    bonito de las técnicas de ventas es que
  • 00:24:20
    las utilizas y la gente no se da cuenta
  • 00:24:21
    que estás utilizando técnicas de ventas
  • 00:24:23
    sin embargo acá en lo que quieren lo que
  • 00:24:25
    nosotros queremos verdad sea no lo crees
  • 00:24:28
    no te parece
  • 00:24:31
    como ven mis queridos amigos la técnica
  • 00:24:33
    de venta de venta viene siendo fabulosa
  • 00:24:35
    cuando yo aprendí todas estas técnicas y
  • 00:24:37
    tiene una sencilla conclusión no vuelvo
  • 00:24:40
    a vender sin técnica porque entonces
  • 00:24:42
    estoy dependiendo totalmente de mi
  • 00:24:44
    inercia ya veces la inercia me falla
  • 00:24:45
    pero la técnica nunca falla vámonos al
  • 00:24:49
    cierre número 4 campeón
  • 00:24:54
    [Música]
  • 00:25:00
    y el cuarto cierre viene siendo el
  • 00:25:01
    amarre invertido el amarre invertido es
  • 00:25:05
    muy interesante porque es exactamente
  • 00:25:06
    igual que la madre pero ahora vamos a
  • 00:25:08
    poner la pregunta al frente si decimos
  • 00:25:12
    verdad que tomar buenas decisiones para
  • 00:25:14
    el futuro es importante y en el que
  • 00:25:16
    vamos viendo ya sabes moviendo la cabeza
  • 00:25:17
    con diciendo sí verdad que sí así que ya
  • 00:25:19
    nos moviendo la cabeza hacia arriba y
  • 00:25:21
    hacia abajo donde que vamos viendo
  • 00:25:22
    ligeramente a los ojos porque la marga
  • 00:25:24
    invertido es importante porque de esta
  • 00:25:26
    manera los podemos alternar y el
  • 00:25:28
    prospecto no se da cuenta que estamos
  • 00:25:29
    utilizando técnica no quiere decir tomar
  • 00:25:32
    buenas decisiones para futuro es
  • 00:25:33
    importante de verdad
  • 00:25:35
    cuidar los intereses de nuestra familia
  • 00:25:37
    es obligación de un padre verdad no cree
  • 00:25:40
    porque cuando no esté ya lo está
  • 00:25:42
    haciendo como con técnica pero si
  • 00:25:44
    decimos verdad que tomar decisiones
  • 00:25:47
    buenas para nuestra familia es
  • 00:25:48
    obligación para nosotros son de padres y
  • 00:25:51
    bajamos la voz no se les olvide el
  • 00:25:53
    lenguaje corporal y modulación de la voz
  • 00:25:55
    es decir ciertas palabras pero decirlas
  • 00:25:57
    de cierta manera y los cierres deben de
  • 00:26:00
    salir al momento indicado sabes cuándo
  • 00:26:02
    vas a soltar los cierres en cuanto
  • 00:26:03
    tengas una objeción las mismas ocasiones
  • 00:26:06
    están estimulando los cierres que tienes
  • 00:26:08
    acondicionados en tu mente subconsciente
  • 00:26:10
    hasta ahorita hemos aprendido cuatro
  • 00:26:12
    cierres y quiero que te los aprendido de
  • 00:26:13
    memoria número uno el primero se llama
  • 00:26:15
    el cierre por conclusión el número dos
  • 00:26:17
    el doble alternativa el número tres amar
  • 00:26:20
    el número cuatro amargo invertido y
  • 00:26:22
    número cinco aquí viene es uno de los
  • 00:26:24
    cierres más poderoso que vas a conocer a
  • 00:26:27
    conocer este quinto cierre que te voy a
  • 00:26:28
    enseñar vas a aprender a hacer que tu
  • 00:26:30
    pluma toque la papelería en cada una de
  • 00:26:33
    sus presentaciones guau se dice que el
  • 00:26:35
    momento que hace es que tu pluma toque
  • 00:26:36
    la papelería y va a ser 50 por ciento de
  • 00:26:39
    la venta
  • 00:26:40
    cuando muy listo este quinto cierre se
  • 00:26:42
    llama el puercoespín
  • 00:26:48
    [Música]
  • 00:26:53
    puerco espín
  • 00:26:56
    o sea lo que es un puercoespín es un
  • 00:26:57
    animal con muchas espinas verdad te
  • 00:26:59
    imaginas que estás sentado ahí donde
  • 00:27:00
    estás ahorita escuchando esta grabación
  • 00:27:01
    de repente te lanzó un puercoespín
  • 00:27:05
    o sea que el cuerpo es vivir siendo un
  • 00:27:07
    animal con muchas espinas no normalmente
  • 00:27:09
    no te quedarías allí tomándolo como si
  • 00:27:11
    fuera un gatito no lo lanzaría es
  • 00:27:13
    inmediatamente o sea lo aleja de ti como
  • 00:27:16
    del lugar es exactamente lo que vamos a
  • 00:27:18
    hacer nosotros con una pregunta del
  • 00:27:19
    prospecto aquí va la definición es
  • 00:27:23
    contestar una pregunta con otra y pasar
  • 00:27:27
    a elaborar la papelería
  • 00:27:31
    repito contestar una pregunta con otra y
  • 00:27:35
    pasar a elaborar la papelería bien
  • 00:27:40
    cuando digo la papelería me estoy
  • 00:27:41
    refiriendo tu contrato al acuerdo a la
  • 00:27:43
    solicitud lo que tengan que llenar no se
  • 00:27:46
    le llama contrato porque hemos aprendido
  • 00:27:49
    en palabras de que no decidía el
  • 00:27:51
    prospecto de que contrato que decir
  • 00:27:53
    contra tú y yo no no usamos la palabra
  • 00:27:55
    contrato ni usamos la palabra acuerdo se
  • 00:27:57
    llama una papelería y es lo interesante
  • 00:28:00
    de este cierre ahora porque es
  • 00:28:02
    importante el puercoespín aquí te va
  • 00:28:06
    el cine porque exprimir es yendo para
  • 00:28:07
    cuando el prospecto te pregunta por
  • 00:28:09
    ejemplo que te dice sabe que por si me
  • 00:28:11
    gusta el automóvil pero no me gusta en
  • 00:28:12
    rojo
  • 00:28:14
    yo lo quiero en azul lo tiene en azul si
  • 00:28:18
    le contestas si que tienes nada oigan
  • 00:28:22
    pero no me gusta en rojo lo tienen azul
  • 00:28:24
    y tú sin saberlo y ahí van a verlos por
  • 00:28:28
    qué no cerrarlo con el puercoespín aquí
  • 00:28:30
    el ejemplo si te dice la persona esté o
  • 00:28:32
    ya no me gusta en rojo no lo tienen azul
  • 00:28:35
    no le quedamos viendo le decimos lo
  • 00:28:38
    quieren en color azul y qué te dice si
  • 00:28:42
    tomás flores critica que sí y qué pasó
  • 00:28:44
    ya cerraste al encontrar el corazón este
  • 00:28:47
    es el que prefería verdad muy bien pase
  • 00:28:49
    por acá y empiezas a caminar esta es una
  • 00:28:51
    técnica que voy a incluir aquí
  • 00:28:53
    rapidísimo pero funciona en todas las
  • 00:28:55
    ocasiones si bien su producto grande ya
  • 00:28:57
    sea una casa si bien es un automóvil si
  • 00:28:59
    bien es un terreno ese tipo de cosas ahí
  • 00:29:00
    no puede ser la venta tienes que irte un
  • 00:29:02
    lugar donde se puede cerrar la venta
  • 00:29:03
    entonces como ya está listo para el
  • 00:29:05
    prospecto para comprar lo que vas a
  • 00:29:07
    hacer vas a encaminar sus pasos hacia la
  • 00:29:08
    mesa de cierre debes de tener un
  • 00:29:10
    escritorio debes de tener una parte
  • 00:29:12
    donde estás normalmente con toda la
  • 00:29:14
    papelería listo para cerrar simplemente
  • 00:29:16
    te volteas empieza a caminar ese pase de
  • 00:29:17
    por acá por favor y no
  • 00:29:19
    como es hacia atrás y no te vas a ver
  • 00:29:20
    espéreme básicamente es firme te empieza
  • 00:29:22
    la gente a seguir bien ya te lo llevas
  • 00:29:25
    al lugar de cierre y como ya lo con me
  • 00:29:27
    encontraste en color azul la venta es
  • 00:29:29
    tuya que emocionó cada vez que te
  • 00:29:31
    pregunté prospecto lo quiere o no lo
  • 00:29:34
    quiere
  • 00:29:35
    en lugar de que suceda eso le decimos no
  • 00:29:39
    tiene ustedes oiga y no se lo podría
  • 00:29:42
    pagar en seis meses ya sabemos que la
  • 00:29:44
    respuesta es sí porque tienes un plan de
  • 00:29:46
    financiamiento pero le dices me gustaría
  • 00:29:48
    para los seis meses y que te contesta el
  • 00:29:52
    prospecto claro aquí es donde nosotros
  • 00:29:54
    podemos ilustrar varios ejemplos verdad
  • 00:29:56
    este oiga me lo podían entregar para el
  • 00:29:58
    día primero que hacemos que respuesta
  • 00:30:00
    así que le decimos me gustaría que se lo
  • 00:30:02
    entregue por el día primero sí ok pongan
  • 00:30:06
    atención porque somos dos lo siguiente
  • 00:30:08
    todos ustedes utilizan una solicitud lo
  • 00:30:10
    que hablamos de la papelería verdad un
  • 00:30:12
    contrato un acuerdo lo que sea a iván
  • 00:30:14
    qué es lo que sucede me pregunta oiga y
  • 00:30:18
    no lo podría pagar en 12 meses le
  • 00:30:21
    preguntamos nosotros le gustaría pagarlo
  • 00:30:23
    en 12 meses y qué te dice si en ese
  • 00:30:26
    momento escribe se arriba en la
  • 00:30:28
    papelería lo cual debes de tener
  • 00:30:30
    presente cuando ya estás a punto de
  • 00:30:31
    cerrar siempre debe de tener la
  • 00:30:33
    papelería a la mano y tu pluma en la
  • 00:30:34
    mano como regla estricta en ventas para
  • 00:30:37
    ganar dinero cuando pones en la parte de
  • 00:30:39
    arriba y le pones
  • 00:30:40
    12 meses de financiamiento muy bien qué
  • 00:30:44
    dirección tiene usted usted es calle del
  • 00:30:47
    zapato número piensa que el zapato en
  • 00:30:48
    115 muy bien es la colonia colonia
  • 00:30:51
    juárez muy bien ciudad ciudad tal y tal
  • 00:30:54
    muy bien a él o apuntas sigues haciendo
  • 00:30:57
    las preguntas que estás haciendo ya es
  • 00:30:59
    elaborar la papelería te dije que con
  • 00:31:01
    esta técnica debes a poder sé que tu
  • 00:31:03
    pluma toque la papelería ahora le dices
  • 00:31:05
    al prospecto este hasta que usted de
  • 00:31:07
    alguna cosa crédito tiene algunos
  • 00:31:09
    créditos comerciales si con quién pues
  • 00:31:11
    con la mueblería x mueblería x muy bien
  • 00:31:15
    aunque van con trabajo usted con el
  • 00:31:16
    banco tal y tal con el banco real y tal
  • 00:31:20
    en 4 kursaal
  • 00:31:21
    quien estás haciendo preguntas para
  • 00:31:23
    elaborar su papelería cualquiera que las
  • 00:31:25
    preguntas sean
  • 00:31:26
    en este momento si el prospecto no dice
  • 00:31:28
    nada que pasó la venta ayer es tuya pero
  • 00:31:32
    si te llega a detener te voy a dar una
  • 00:31:33
    herramienta más ponte muy listo son
  • 00:31:35
    estos pequeños detalles campeonatos que
  • 00:31:37
    marca la diferencia entre los que venden
  • 00:31:38
    y los que hace si venden aquí estoy
  • 00:31:41
    escribiendo ya toda la información al
  • 00:31:43
    final nada más se la pongo si me pone su
  • 00:31:45
    aprobación y ya ganamos bueno pero si me
  • 00:31:47
    detiene que aquí va creo que este va
  • 00:31:50
    sexto si me detiene contestaré y van a
  • 00:31:54
    contestar palabra por palabra lo que les
  • 00:31:56
    voy a decir de repente cuando le
  • 00:31:59
    pregunto con cuál banco trabajo ustedes
  • 00:32:00
    y si el prospecto no está listo me lo va
  • 00:32:02
    a manifestar inmediatamente me dice oiga
  • 00:32:04
    pero yo también lo he comprado este día
  • 00:32:06
    está llenando toda la información ahí
  • 00:32:07
    usted me había preguntado que si si se
  • 00:32:10
    lo podía financiar a 12 meses verdad es
  • 00:32:13
    verdad
  • 00:32:15
    y me dice si luego ya nada más le hago
  • 00:32:18
    preguntas que son importantes para usted
  • 00:32:20
    y para que no se me vienen siempre los
  • 00:32:22
    puntos aquí en la papelería a un cual
  • 00:32:24
    marco me dijo que trabajaba
  • 00:32:26
    si me contesta vuelvo a tomar control y
  • 00:32:29
    vuelvo a hacer otro intento de cierre
  • 00:32:30
    que te dije que la venta se hiciera
  • 00:32:32
    después del quinto o sexto intento de
  • 00:32:33
    cierre y en este momento continúa
  • 00:32:35
    elaborando si no me voy a detener la
  • 00:32:37
    venta es mía campeones se dijeron
  • 00:32:40
    por eso pónganle si me detiene
  • 00:32:41
    contestaré usted le había preguntado que
  • 00:32:43
    si tiene haber preguntado que si lo
  • 00:32:45
    tengo en color azul que si lo puede
  • 00:32:46
    pagar en seis meses que se los entregara
  • 00:32:47
    por el día primero que si lo tienen de
  • 00:32:49
    tal tamaño con tal cualidad con tal
  • 00:32:51
    ventaja o beneficio y la verdad al
  • 00:32:54
    último le pongo un cierre amarre dice sí
  • 00:32:56
    muy bien solamente luego preguntas que
  • 00:32:58
    son importantes para usted y para no
  • 00:32:59
    olvidar las siempre las anotó aquí en la
  • 00:33:01
    papelería por eso le llamo papelería se
  • 00:33:05
    fijan campeones de esa manera volvemos a
  • 00:33:06
    retomar control y lo más probable es que
  • 00:33:09
    la tentación extra si te vuelve a
  • 00:33:10
    detener es que el prospecto no está
  • 00:33:12
    listo continúa soltando más ventajas y
  • 00:33:14
    beneficios y vuelves a hacer otros
  • 00:33:15
    cierres prueba bien escucha este quinto
  • 00:33:19
    cierre que viene siendo el cierre porque
  • 00:33:20
    es una y otra vez hasta que te lo
  • 00:33:22
    memorice si sale en forma de reflejo que
  • 00:33:25
    condicionado un campeón ahorita cuando
  • 00:33:28
    sirves hemos aprendido 5 el primero se
  • 00:33:30
    llama el cierre fort concluye
  • 00:33:32
    el segundo el doble alternativa el
  • 00:33:33
    tercero se llama el amarre invertido y
  • 00:33:36
    el quinto se llama el puercoespín bien
  • 00:33:39
    campeón a ver si tú los has aprendido el
  • 00:33:41
    primero se llama el cierre por el
  • 00:33:43
    segundo el doble el tercero el el cuarto
  • 00:33:47
    a él el quinto el que los aprendiste
  • 00:33:50
    ojalá que sí si no regresa el quehacer y
  • 00:33:53
    vuelvo a la práctica porque todo
  • 00:33:54
    vendedor debemos de saber mínimo 67
  • 00:33:58
    seres pero si de memoria que pudieran
  • 00:33:59
    salir en nuestro rescate cuando más
  • 00:34:01
    necesitamos en el es igual si hasta
  • 00:34:03
    horita te puedes memorizar estos cinco
  • 00:34:04
    cierres prueba que te acabo de y te
  • 00:34:06
    aprendes el último cierre que viene
  • 00:34:07
    siendo la mejor herramienta que ha
  • 00:34:09
    llegado a la profesión llamada ventas a
  • 00:34:10
    que se cierra de benjamin franklin
  • 00:34:12
    campeón estás listo para entrar a las
  • 00:34:14
    grandes ligas en ventas
  • 00:34:20
    [Música]
  • 00:34:29
    vamos a aprender otros cuantos cierres
  • 00:34:31
    porque queremos compartir todos los que
  • 00:34:33
    pudiéramos vamos con el cierre número 6
  • 00:34:36
    este sexto cierre es muy interesante se
  • 00:34:39
    llama el cierre envolvente y se trata de
  • 00:34:42
    envolver al prospecto antes de comprar
  • 00:34:45
    aquí va el ejemplo les decimos el
  • 00:34:47
    automóvil lo va a manejar solo el
  • 00:34:49
    gerente general o sus empleados también
  • 00:34:52
    al contestar mis queridos amigos el
  • 00:34:55
    prospecto acaba de comprar mi cuenta se
  • 00:34:57
    ha dado
  • 00:34:58
    le digo la computadora se le enviamos a
  • 00:35:00
    su casa con su oficina al contestar
  • 00:35:04
    acaba de comprar
  • 00:35:07
    lo que estamos haciendo aquí es
  • 00:35:09
    enviándole detalles a la mente del
  • 00:35:11
    prospecto en un futuro para dejar atrás
  • 00:35:14
    el momento de la decisión y ya realmente
  • 00:35:17
    darle por un hecho
  • 00:35:19
    va a querer que usted esté que se lo
  • 00:35:22
    haremos aquí o se lo damos en las cajas
  • 00:35:24
    para que se lo lleve
  • 00:35:26
    cualquiera te estás preguntando
  • 00:35:27
    remontamos al futuro se le olvide el
  • 00:35:28
    instante y en ese momento ya vendí este
  • 00:35:31
    de acuerdo entonces vamos al cierre
  • 00:35:34
    número 7
  • 00:35:39
    [Música]
  • 00:35:40
    [Aplausos]
  • 00:35:45
    el cierre número 7 el cierre por
  • 00:35:47
    equivocación en este sitio lo que
  • 00:35:49
    necesitas hacer es equivocarte el
  • 00:35:51
    propósito al corregir el cliente
  • 00:35:53
    automáticamente te está diciendo voy a
  • 00:35:55
    comprar ejemplo el señor rodríguez me
  • 00:35:58
    dijo que necesitaba los muebles para el
  • 00:35:59
    día 28 no no no no para el día 25 perdón
  • 00:36:03
    mi problema es que hay de la huerta
  • 00:36:05
    número que hemos vendido otro ejemplo el
  • 00:36:09
    señor rodríguez me dijo que quería dejar
  • 00:36:11
    a su hermano de beneficiario oa su
  • 00:36:14
    esposa hijos no no a mi esposa mis hijos
  • 00:36:16
    únicamente perfecto mi problema acá y de
  • 00:36:19
    la huerta número que perno y aquí es
  • 00:36:21
    donde volvemos a tomar control
  • 00:36:27
    [Música]
  • 00:36:31
    [Aplausos]
  • 00:36:33
    cierre número 8 se llama el cierre por
  • 00:36:37
    compromiso este cierre lo que se trata
  • 00:36:40
    es de comprometer al cliente si le
  • 00:36:41
    compruebas que tú tienes la razón acabas
  • 00:36:43
    de vender ejemplo ya sabes cuando está
  • 00:36:45
    el prospecto un poquito irritado dice
  • 00:36:47
    todo lo que hacen las compañías de
  • 00:36:48
    seguros es mentira el cliente diciendo
  • 00:36:50
    que no puede retirar su dinero de su
  • 00:36:51
    póliza y tratan de hacer hasta lo
  • 00:36:54
    imposible para que no se pueda
  • 00:36:56
    entonces el vendedora que utiliza el
  • 00:36:58
    cierre por compromiso le dice señor
  • 00:37:00
    rodríguez
  • 00:37:01
    si yo le puedo demostrar y a su
  • 00:37:03
    satisfacción comprobar que realmente
  • 00:37:06
    puede retirar su dinero de su póliza
  • 00:37:08
    cuando usted desea lo compraría ahorita
  • 00:37:12
    como veis mi querido amigo con aquí él
  • 00:37:15
    sirve por compromiso es estar
  • 00:37:16
    desmintiendo estás diciendo lo que es y
  • 00:37:18
    si puede lo estás comprometiendo qué
  • 00:37:20
    fascinante verdad vámonos al cierre
  • 00:37:22
    número nueve
  • 00:37:28
    [Música]
  • 00:37:31
    el camino
  • 00:37:33
    en este cierre el número 9 campeón que
  • 00:37:36
    se llama el cierre por proceso de
  • 00:37:38
    eliminación se trata de que puedas
  • 00:37:41
    retomar el control después de que está
  • 00:37:44
    agotado tus recursos después de que has
  • 00:37:46
    hecho varios intentos después de que te
  • 00:37:48
    sientes satisfecho te has hecho una
  • 00:37:49
    buena presentación y no ha logrado los
  • 00:37:51
    resultados que quieres este sirve por
  • 00:37:53
    proceso de eliminación te va ayudar
  • 00:37:55
    bastante aquí es cuando te dice el
  • 00:37:57
    prospecto sabe que es que no se esté
  • 00:38:01
    no es indeciso dice
  • 00:38:03
    te necesito para pensarlo
  • 00:38:07
    es esto como no señor no hay ningún
  • 00:38:09
    problema empiezas a levantar las cosas
  • 00:38:11
    de tu mesa haces no rebates
  • 00:38:13
    absolutamente nada así se cuenta que que
  • 00:38:15
    te estás retirando sin moverte sin
  • 00:38:18
    levantarte exactamente dónde estás de
  • 00:38:20
    repente baja estas cosas te quedas
  • 00:38:22
    viendo y le dices oiga
  • 00:38:25
    tiene algo de malo mi producto es un
  • 00:38:29
    proceso de eliminación en las preguntas
  • 00:38:30
    que debes hacer oiga hay algo que no le
  • 00:38:32
    gustó de mi producto quizás hay algo que
  • 00:38:35
    no le gustó esta copiadora de esta
  • 00:38:37
    computadora de este automóvil de este
  • 00:38:38
    seguro hay algo que me gustó este plan
  • 00:38:40
    de inversión cualquier cosa que vendas
  • 00:38:41
    oiga hay algo malo con mi producto
  • 00:38:46
    te quedas callado cesc una pausa y
  • 00:38:48
    probablemente llegar no continuar con tu
  • 00:38:50
    proceso de eliminación y le dices
  • 00:38:51
    entonces
  • 00:38:54
    será la reputación de mi empresa
  • 00:38:56
    vamos dice no continuas preguntando pero
  • 00:38:59
    bien callado tele quedas viendo no
  • 00:39:01
    sonríes con cara seria
  • 00:39:04
    te dice esa es la calidad
  • 00:39:08
    continúas preguntando y está eso nada
  • 00:39:11
    más importante me dices entonces soy yo
  • 00:39:15
    en el 90% de las ocasiones de prospecto
  • 00:39:18
    no no no no no no tienen nada que ver
  • 00:39:20
    con usted estos te quedas viendo
  • 00:39:22
    inmediatamente veces entonces es la
  • 00:39:26
    inversión total verdad
  • 00:39:28
    dígame sinceramente pero el dinero
  • 00:39:31
    si te contesta que si mi querido amigo
  • 00:39:34
    acabas de encontrar la objeción
  • 00:39:36
    auténtica no se te olvide que hay dos
  • 00:39:38
    tipos de objeciones la objeción tipo
  • 00:39:40
    reflejo y la objeción auténtica que es
  • 00:39:43
    la razón auténtica por la que no va a
  • 00:39:44
    comprar y si tú puedes convertir esa
  • 00:39:46
    objeción auténtica en un sí la venta es
  • 00:39:48
    tuya en otras palabras no podemos
  • 00:39:50
    rebatir inteligentemente hasta que
  • 00:39:51
    descubramos exactamente dónde está la
  • 00:39:53
    necesidad exactamente porque no te
  • 00:39:55
    quiere comprar este proceso de
  • 00:39:57
    eliminación este ser número 9 te ayuda
  • 00:39:59
    muchísimo a que tengas control sobre tu
  • 00:40:01
    prospecto qué interesante verdad pero
  • 00:40:03
    vamos a uno de los más interesantes para
  • 00:40:05
    que no encuentres al prospecto agresivo
  • 00:40:07
    se lo vas a regresar inmediatamente su
  • 00:40:09
    agresividad con el cierre número 10 que
  • 00:40:11
    se llama el cierre rebote
  • 00:40:21
    [Música]
  • 00:40:23
    cierre número 10 viene siendo el cierre
  • 00:40:25
    rebote hijo qué interesante este porque
  • 00:40:27
    hay este algunas ocasiones en que con la
  • 00:40:30
    misma fuerza aquí en cuenta que estamos
  • 00:40:32
    utilizando la fuerza del judo con la
  • 00:40:33
    misma fuerza que se tenía que venir la
  • 00:40:35
    objeción agresiva del boss pleito con la
  • 00:40:37
    misma fuerza lo vas a convertir en un
  • 00:40:39
    cierre que te sabe que el automóvil si
  • 00:40:41
    me gusta pero el color no bueno que como
  • 00:40:45
    prefiere pues ser que quisiera un
  • 00:40:46
    automóvil verde si le consigo ahorita
  • 00:40:49
    uno verde lo compraría ahorita mismo lo
  • 00:40:52
    importante aquí mi querido amigo es que
  • 00:40:54
    sepas aplicar este cierre donde me dice
  • 00:40:56
    todos los vendedores dicen lo mismo yo
  • 00:40:59
    le puedo demostrar que yo lo esté
  • 00:41:00
    hablando con la pura realidad lo compran
  • 00:41:02
    y ahorita mismo con la misma fuerza que
  • 00:41:05
    lo está diciendo con esa misma fuerza se
  • 00:41:07
    lo están regresando un hombre está
  • 00:41:11
    carísimo esto nadie lo puede comprar si
  • 00:41:14
    yo le puedo mostrar que está adaptable
  • 00:41:15
    su presupuesto se queda con él ahorita
  • 00:41:18
    mismo te fijaste mi querido campeón con
  • 00:41:20
    la misma fuerza que se te lance el
  • 00:41:22
    prospecto tú con toda la calma del mundo
  • 00:41:24
    y con toda tu técnica lo vas a controlar
  • 00:41:26
    y con la fuerza del judo le vas a echar
  • 00:41:28
    el avaro ma y la ventaja era tuya son
  • 00:41:30
    estos pequeños detalles mis queridos
  • 00:41:32
    campeón de los temas canalizar jazz
  • 00:41:33
    entre los que venden y aquellos que
  • 00:41:34
    sueñan con vender no se les olvide
  • 00:41:36
    campeones cuando muchos ya terminaron de
  • 00:41:38
    vender gracias a todos estos cierres
  • 00:41:40
    nosotros apenas empezamos a vender y
  • 00:41:42
    déjenme les digo cuál es la madre de
  • 00:41:44
    todas las objeciones la madre de todas
  • 00:41:46
    ocasiones es quiero pensarlo
  • 00:41:48
    y aunque no lo crean muchos vendedores
  • 00:41:50
    en la actualidad se siguen creyendo del
  • 00:41:52
    prospecto en otras palabras le dices
  • 00:41:55
    la semana que entra le llamo y todavía
  • 00:41:58
    creen que si les van a hablar y llegan a
  • 00:41:59
    su oficina no me ha llamado nadie
  • 00:42:00
    también se les queda la esperanza de que
  • 00:42:02
    el prospecto si les va a hablar déjenme
  • 00:42:04
    les digo algo vendedores no les va a
  • 00:42:06
    hablar eso no somos vendedores los
  • 00:42:09
    profesionales no somos visitadores
  • 00:42:11
    profesionales también ustedes que el 63%
  • 00:42:13
    de las presentaciones son hechas sin la
  • 00:42:15
    intención de ser lamenta porque se me
  • 00:42:17
    atemoriza un frente al prospecto
  • 00:42:18
    entonces somos
  • 00:42:20
    visitadores profesionales cuando
  • 00:42:22
    alejando toda la ciudad que somos
  • 00:42:23
    taxistas
  • 00:42:23
    en otras palabras vamos a ir a ver un
  • 00:42:25
    prospecto y vamos a hacer todos los
  • 00:42:27
    intentos de cierres habidos y por haber
  • 00:42:29
    todos los que conozca y los que
  • 00:42:31
    desconozcan
  • 00:42:33
    con la obsesión de cerrar la venta esto
  • 00:42:36
    lo hacemos sin presión únicamente con
  • 00:42:38
    técnica para la objeción quiero pensarlo
  • 00:42:41
    permítanme decirles mucho se está
  • 00:42:43
    hablando del 90% los vendedores ya
  • 00:42:45
    terminaron de vender como dice para que
  • 00:42:47
    la gente toda la información adquiere
  • 00:42:48
    generalizarlo yo le hablo y hacemos otra
  • 00:42:50
    cita a ver cuál me interesa para empezar
  • 00:42:54
    lleven debemos de llegar a una
  • 00:42:55
    conclusión cuando vuelves a escuchar
  • 00:42:57
    quiero pensar lo vamos a aceptar con
  • 00:43:00
    responsabilidad propia vamos a decir no
  • 00:43:02
    lo supe interesar
  • 00:43:05
    cuando me digan quiero pensar lo estoy
  • 00:43:06
    diciendo no le supe vender no le supe
  • 00:43:09
    transmitir mi energía mi entusiasmo he
  • 00:43:11
    perdido la venta
  • 00:43:12
    quiero que lleguen a esa conclusión y
  • 00:43:14
    cuando ya está todo perdido lo que ganes
  • 00:43:15
    es purita ventaja en otras palabras
  • 00:43:19
    cuando que se acabó la mente cuando ya
  • 00:43:21
    tengo que no quiere pensar sabes que
  • 00:43:23
    perdiste la venta lo que le saques de
  • 00:43:25
    viene adelante es pura ganancia y
  • 00:43:29
    ahorita te voy a enseñar cómo rebatir la
  • 00:43:31
    objeción la más grande de todas que
  • 00:43:33
    viene siendo quiero pensarlo y para esto
  • 00:43:35
    vamos a utilizar el cierre de benjamin
  • 00:43:37
    franklin que viene siendo la mejor
  • 00:43:39
    herramienta que ha llegado a nuestra
  • 00:43:40
    profesión llamada ventas pero antes
  • 00:43:42
    vamos a conocer algo muy interesante que
  • 00:43:44
    muchos vendedores no están en práctica
  • 00:43:46
    se llama la teoría del silencio en el
  • 00:43:48
    cierre porque hasta ahorita hemos
  • 00:43:50
    hablado de ciertas palabras y hemos
  • 00:43:51
    hablado decirlo de cierta manera pues
  • 00:43:53
    ahora también vamos a hablar de cómo
  • 00:43:54
    decirlas al tiempo indicado 20 veces y
  • 00:43:58
    ciertas palabras de cierta manera al
  • 00:44:00
    tiempo indicado y en este preciso
  • 00:44:02
    instante hemos ya ahora he llegado al
  • 00:44:04
    clímax a lo más importante de todo este
  • 00:44:07
    programa cómo dominar el arte de la
  • 00:44:09
    venta moderna
  • 00:44:11
    lo mismo vas a conocer la diferencia
  • 00:44:12
    entre los que venden y los que casi casi
  • 00:44:14
    venden aquí es donde se separan los
  • 00:44:17
    profesionales de los mateos a partir de
  • 00:44:19
    lo que vas a escuchar en los próximos
  • 00:44:21
    minutos
  • 00:44:27
    ah
  • 00:44:30
    [Música]
  • 00:44:35
    la teoría del silencio en el cierre
  • 00:44:39
    es algo que muy pocos vendedores saben
  • 00:44:42
    manejar
  • 00:44:44
    o sea que muchas personas hacen una
  • 00:44:47
    buena labor han hecho una excelente
  • 00:44:48
    presentación manejaron muy bien las
  • 00:44:51
    emociones del prospecto ya sabes su vida
  • 00:44:52
    ha bajado su vida
  • 00:44:54
    ha manejado muy bien su modulación de la
  • 00:44:56
    voz lenguaje corporal sus técnicas han
  • 00:44:59
    hecho cinco o seis intentos de cierre
  • 00:45:01
    pero aquí es donde les falla en la
  • 00:45:03
    teoría del silencio en el cierre
  • 00:45:05
    escríbelo por favor porque quiero que te
  • 00:45:08
    lo memories es ahí va a hacer la
  • 00:45:11
    pregunta cierre escribirlo por favor al
  • 00:45:15
    hacer la pregunta cierre
  • 00:45:19
    te callas
  • 00:45:22
    si te callas el primero que hable que
  • 00:45:25
    exactamente pierde el primero que hable
  • 00:45:30
    pierde al hacer la pregunta cierre te
  • 00:45:33
    callas el primero que hable pierde
  • 00:45:36
    cuando ya has hecho una buena
  • 00:45:37
    presentación cuando has mencionado bien
  • 00:45:39
    tus ventajas y beneficios cuando haces
  • 00:45:40
    una pregunta cierre que callas dices
  • 00:45:44
    ahora esto será un buen beneficio para
  • 00:45:46
    todos familia no cree usted te callas el
  • 00:45:49
    primero que hable pierde
  • 00:45:51
    si no sabes aquí al final de tu
  • 00:45:53
    presentación manejar el silencio
  • 00:45:55
    probablemente vas a perder la mente y
  • 00:45:56
    toda la buena labor que acabas de hacer
  • 00:45:58
    la has echado a la basura
  • 00:46:01
    aquí te quedas viendo al prospecto y te
  • 00:46:04
    callas y qué sucede cuando se te queda
  • 00:46:06
    viendo luego tú te quedas viendo hilo se
  • 00:46:10
    prolonga el silencio al final del cierre
  • 00:46:14
    de benjamin franklin te voy a decir
  • 00:46:16
    exactamente qué hacer con ese momento de
  • 00:46:18
    silencio vamos a dejarlo inconcluso y lo
  • 00:46:20
    cerramos después de decir de benjamin
  • 00:46:23
    franklin
  • 00:46:25
    y te sirve para empezar ejemplo
  • 00:46:26
    podríamos decir es una de las
  • 00:46:28
    herramientas más viejas que existe en
  • 00:46:30
    esta profesión algunos vendedores lo
  • 00:46:33
    conocen algunos han oído hablar de él
  • 00:46:35
    pero es sorprendente darnos cuenta que
  • 00:46:38
    menos del 8 por ciento de los vendedores
  • 00:46:40
    lo utilizan y para mí es el padre los
  • 00:46:43
    cierres como les digo cada vez que
  • 00:46:46
    vuelve a escuchar lo quiero pensar para
  • 00:46:48
    visualizarse a ustedes para poder hacer
  • 00:46:49
    este ejercicio bien como me gustaría
  • 00:46:51
    estar con ustedes en vivo pero recuerden
  • 00:46:52
    toda esta información es porque los
  • 00:46:54
    quiero acompañar vendedores no hay
  • 00:46:55
    información tangible que cualquiera de
  • 00:46:57
    nosotros pudiera utilizar inmediatamente
  • 00:46:58
    a su vida
  • 00:47:00
    muchas veces se vuelve teoría mucho se
  • 00:47:01
    vuelve demasiado técnico y nadie
  • 00:47:03
    aplicable noten ustedes cómo lo
  • 00:47:04
    convertimos aplicable pongan atención
  • 00:47:07
    primeramente cuando me dice el prospecto
  • 00:47:09
    sabe que lo quiero pensar me visualizo
  • 00:47:11
    que estoy frente al prospecto frente a
  • 00:47:12
    su escritorio le estoy vendiendo algún
  • 00:47:13
    producto ya sea un producto tangible o
  • 00:47:15
    intangible pero aquí tengo la papelería
  • 00:47:17
    y todo se acaba de echar a perder toda
  • 00:47:19
    mi labor todo mi trabajo en este momento
  • 00:47:20
    estoy viendo morir mi venta y me dice
  • 00:47:22
    sabe qué
  • 00:47:25
    déjeme analizarlo con mucha calma y
  • 00:47:28
    déjame pensarlo y el aviso
  • 00:47:31
    lo primero que vas a hacer son algunos
  • 00:47:32
    pasos lo voy a hacer yo y luego quiero
  • 00:47:35
    que lo sientes tú
  • 00:47:37
    levanto mis cosas empiezo a juntar todo
  • 00:47:40
    guarde mis cosas en el portafolio
  • 00:47:42
    empiezo a retirarme me levanto le digo
  • 00:47:45
    muchísimas gracias por su tiempo hasta
  • 00:47:49
    este momento está diciendo el respecto
  • 00:47:51
    que no me va a rebatir porque
  • 00:47:52
    normalmente cuando te dicen quiero
  • 00:47:53
    pensarlo fíjate la conclusión que en el
  • 00:47:55
    prospecto y joel ahorita que le diga que
  • 00:47:57
    lo quiero pensar se va a poner como león
  • 00:47:59
    y va a tratar de rebatir de todas
  • 00:48:00
    maneras pero no hay problema porque aquí
  • 00:48:02
    lo estoy esperando y a mí no me vende
  • 00:48:03
    nada
  • 00:48:05
    cuál es su sorpresa que el momento que
  • 00:48:07
    me dice quiero pensarlo empiezo a
  • 00:48:08
    levantar mis cosas
  • 00:48:09
    le digo muchísimas gracias me empiezo a
  • 00:48:10
    despedir baje la guardia dice acaso no
  • 00:48:12
    va a rebatir este vendedor y cuando baja
  • 00:48:14
    la guardia le digo me imagino que si no
  • 00:48:16
    quiere pensar es porque planea tomar una
  • 00:48:18
    buena decisión verdad y me dice él es
  • 00:48:23
    claro sin embargo fíjese una cosa sin
  • 00:48:26
    rodillas con toda la información que le
  • 00:48:27
    acabo de dejar como no lo escribe ni
  • 00:48:28
    nada solamente va a retener el 25 por
  • 00:48:31
    ciento de todo lo que le dije en otras
  • 00:48:33
    palabras no se le habrá quedado más del
  • 00:48:35
    25 por ciento y con eso lo puede tomar
  • 00:48:36
    una buena decisión me permiten ir
  • 00:48:38
    explicarle rápidamente una pequeña lista
  • 00:48:41
    de las razones y en ese momento tomó
  • 00:48:42
    asiento me siento frente a él en la boca
  • 00:48:44
    digo me permite caminar lista de las
  • 00:48:45
    razones porque sí y por qué no debería
  • 00:48:47
    de tener este producto la razón es
  • 00:48:49
    porque si empiezas a escribir
  • 00:48:50
    rápidamente ya le he dicho pues ella me
  • 00:48:52
    había comentado que pues le gusta este
  • 00:48:54
    que es bastante moderno es lo último que
  • 00:48:56
    ha salido en este tipo de computadoras
  • 00:48:58
    me dice que es económica porque se
  • 00:48:59
    adapta a su presupuesto me dice que
  • 00:49:01
    viene siendo práctico que rentable
  • 00:49:02
    además le gustó la garantía que estamos
  • 00:49:04
    dando de dos años verdad muy bien viene
  • 00:49:06
    siendo portátil este viene siendo
  • 00:49:08
    bastante reconocido y ya sabe que tiene
  • 00:49:10
    una buena reputación ya sabe qué
  • 00:49:12
    ofrecemos una garantía de servicio
  • 00:49:14
    incondicional señor rodríguez estas son
  • 00:49:16
    las 10 razones por las que este debería
  • 00:49:18
    de comprarlo y las razones por qué no
  • 00:49:20
    vienen siendo por ejemplo
  • 00:49:23
    y aquí vuelve a recordar la teoría del
  • 00:49:25
    silencio en el cierre el primero que
  • 00:49:27
    abre pierde no tiene ustedes se le quedó
  • 00:49:29
    mismo el prospecto le digo estas son las
  • 00:49:30
    diez razones por las que sí debería
  • 00:49:32
    comprarle y luego me le quedó viendo los
  • 00:49:34
    ojos y le digo las razones por qué no
  • 00:49:35
    vienen siendo por ejemplo y estoy listo
  • 00:49:39
    para escribir y está listo él para
  • 00:49:41
    decirme ok ahora tú cantón que estás
  • 00:49:43
    escuchando este casete déjame digo lo
  • 00:49:45
    que estamos haciendo estamos provocando
  • 00:49:47
    que el prospecto me diga la razón
  • 00:49:48
    auténtica por la que no quiere comprar
  • 00:49:50
    acaso quiero pensarlo quiero comparar
  • 00:49:52
    quiero analizarlo bien entiende razones
  • 00:49:54
    auténticas no viene siendo objeciones
  • 00:49:56
    auténticas no son lo que es en este
  • 00:49:59
    corre flojo en esta tiempo para pensar o
  • 00:50:01
    simplemente no te quieres que no lo
  • 00:50:02
    quiere comprar cuando ya me diga la
  • 00:50:04
    razón auténtica y le doy una respuesta
  • 00:50:06
    auténtica en la mente es mía quedó bien
  • 00:50:08
    claro y es exactamente lo que estamos
  • 00:50:09
    sacando aquí ahora que me diga este
  • 00:50:13
    pues favorita se me hace difícil pues
  • 00:50:17
    hace rato no me quería decir que era el
  • 00:50:18
    dinero entonces pues ahorita en la
  • 00:50:21
    inversión inicial o sea el enganche de
  • 00:50:23
    inversión inicial se me hace pesado
  • 00:50:24
    ahorita mismo
  • 00:50:26
    muy bien no rematas todavía simplemente
  • 00:50:29
    lo vas a escuchar y lo vas a escribir
  • 00:50:30
    muy bien alguna otra razón bueno pues es
  • 00:50:33
    que tengo que comparar con otros en el
  • 00:50:35
    mercado comparar con otros número 3
  • 00:50:39
    no quiero consultar con mi esposa número
  • 00:50:42
    3 alguna otra razón pocas veces te dan
  • 00:50:45
    más de una perdón pocas veces te dan más
  • 00:50:47
    de dos normalmente viene siendo una la
  • 00:50:49
    que te dan entonces cuando ya tienes una
  • 00:50:51
    o dos objeciones auténticas ya nada más
  • 00:50:53
    toda tu fuerza la base en causar en
  • 00:50:55
    rebatir esas dos ocasiones y la mente es
  • 00:50:57
    tuya campeón quedó bien claro si ahora
  • 00:51:00
    te voy a dar unos pequeños tips de cómo
  • 00:51:01
    rebatir estas ocasiones por ejemplo el
  • 00:51:03
    dinero y entonces lo que pasa es que
  • 00:51:04
    evita no tienes que la inversión inicial
  • 00:51:06
    no es así así es si yo sólo puedo ser
  • 00:51:09
    adquirible sin que tenga usted queda la
  • 00:51:11
    inversión inicial ahorita mismo
  • 00:51:13
    me imagino que si lo desea verdad si me
  • 00:51:17
    contesta que sí y aledo y las maneras
  • 00:51:19
    como lo pudiera ser noten ustedes todo
  • 00:51:22
    este tipo de herramientas las deben
  • 00:51:23
    ustedes de guardar para el final si ya
  • 00:51:25
    saben que el prospecto puede comprar con
  • 00:51:26
    un 25 por ciento pero estás pidiendo un
  • 00:51:28
    50 por ciento no se lo digas hasta el
  • 00:51:30
    final para que al relevar lo de toda esa
  • 00:51:32
    tensión que si lo quiere pero no tiene
  • 00:51:34
    el dinero ahorita mismo ahí es donde se
  • 00:51:35
    harán la venta de acuerdo campeón
  • 00:51:37
    entonces aquí es cómo rebatir la del
  • 00:51:39
    dinero
  • 00:51:40
    o bien le puede decir vamos a hacer toda
  • 00:51:42
    la papelería yo lo voy a procesar con la
  • 00:51:44
    empresa este me da un cheque posfechado
  • 00:51:45
    o si quiere regresar de aquí se produce
  • 00:51:48
    que o cuando lo quiere pagar o como lo
  • 00:51:50
    puede pagar de acuerdo de que se haya
  • 00:51:52
    echado a perder la venta que tú presente
  • 00:51:54
    es una venta con un esfuerzo de pagar
  • 00:51:57
    del prospecto yo te aseguro que tu
  • 00:51:58
    gerente de ventas te lo va a agradecer
  • 00:52:00
    la segunda viene siendo pongan su
  • 00:52:02
    atención dice tengo que comparar
  • 00:52:05
    entonces la pregunta es cuánto tiempo
  • 00:52:07
    necesita para compararlo con otro el
  • 00:52:10
    mercado dice pues no sé unos siete días
  • 00:52:12
    le dice le parece bien si le doy treinta
  • 00:52:14
    días se te queda viendo como yo lo que
  • 00:52:17
    que en 30 días para que lo compare muy
  • 00:52:20
    bien perfecto entonces me pongo me su
  • 00:52:22
    aprobación aquí y lo que vamos a hacer
  • 00:52:24
    yo le voy a dar aquí la garantía y
  • 00:52:25
    escribes ahí arriba permíteme tomar la
  • 00:52:27
    papelería l con ese mero arriba si los
  • 00:52:29
    próximos 30 días se encuentra un mejor
  • 00:52:30
    producto a menor precio y de mayor
  • 00:52:32
    calidad que el mío le devuelvo el 100%
  • 00:52:34
    su dinero y luego a poner mi firma aquí
  • 00:52:36
    para hacerlo más legal así es que me
  • 00:52:37
    pones la aprobación que lo que hicimos
  • 00:52:39
    cerramos en este momento dándole la
  • 00:52:41
    garantía que si en 30 días consiguió
  • 00:52:42
    mejor producto o servicio a menor costo
  • 00:52:45
    y de mayor calidad con mucho
  • 00:52:47
    yo le devuelvo su dinero lo más probable
  • 00:52:49
    es que les contar seguridad que no vamos
  • 00:52:51
    a mover absolutamente ni un dedo
  • 00:52:53
    saliendo tú de allí para compararlo con
  • 00:52:55
    otro porque se está dando cuenta y tiene
  • 00:52:56
    la plena certeza que está haciendo la
  • 00:52:58
    mejor inversión posible en tu producto o
  • 00:53:01
    servicio
  • 00:53:02
    la tercera viene siendo la de la esposa
  • 00:53:03
    este es muy interesante por ejemplo
  • 00:53:04
    aplica mucho en intangibles aplica en la
  • 00:53:07
    venta de este un terreno funeral o en un
  • 00:53:10
    seguro de vida este tipo de cosas dicen
  • 00:53:12
    necesito consultarlo con mi esposa esto
  • 00:53:15
    es aquí tomo la papelería y le digo
  • 00:53:16
    cuánto tiempo necesita para platicar con
  • 00:53:17
    su esposa pues yo creo que un día poco
  • 00:53:20
    nuevo no la va a ver en la noche malvado
  • 00:53:21
    dónde va la verdad entonces normalmente
  • 00:53:23
    viene siendo un día donde digo cuánto
  • 00:53:25
    tipo de lista para hablar con ella dice
  • 00:53:26
    pues un día dice le parece bien si le
  • 00:53:28
    doy 15 no le parece bien muy bien pones
  • 00:53:30
    arriba la papelería si por alguna razón
  • 00:53:32
    su esposa no lo aprobará se le regresa
  • 00:53:34
    el 100% de su dinero
  • 00:53:36
    muy pocos machos muy pocos caballeros y
  • 00:53:40
    regresaría oiga no lo quiso mi esposa si
  • 00:53:44
    si por alguna razón su esposa no lo
  • 00:53:45
    aprueba donde de vuelo su dinero
  • 00:53:47
    permítanme decirles en mi vida de
  • 00:53:49
    vendedor solamente una ocasión llegó una
  • 00:53:51
    persona y me dijo
  • 00:53:53
    esposa no lo había probado le dije y que
  • 00:53:56
    le dije yo que usted me va a devolver mi
  • 00:53:58
    dinero y lo voy a hacer nada manifestó
  • 00:54:00
    escribir aquí la razón por la que no le
  • 00:54:02
    interesó le importaría si yo platico con
  • 00:54:03
    ella o le contesto cualquier este
  • 00:54:05
    pregunta que tuviera y ahí tengo otra
  • 00:54:08
    oportunidad de venderle a ella y tú como
  • 00:54:10
    vendedor ya sabes que si no lo sigue el
  • 00:54:13
    problema viene siendo la esposa ahora
  • 00:54:14
    tienes que ir con ella venderle
  • 00:54:16
    convencerla y probablemente la venta
  • 00:54:18
    será tuya bien a cuatro pasos que quiero
  • 00:54:20
    que te memoriza es a quién le sirve de
  • 00:54:22
    benjamin franklin número uno en cuanto
  • 00:54:24
    te diga sabe que lo quiero pensar no
  • 00:54:27
    rebate paso número uno le contestas
  • 00:54:30
    supongo que si lo quiere pensar es
  • 00:54:31
    porque planea tomar una muy buena
  • 00:54:33
    decisión verdad es un cierre amarre
  • 00:54:36
    dentro del cierre con también franklin
  • 00:54:38
    verdad se está queriendo ts sí entonces
  • 00:54:41
    sin embargo con toda la información que
  • 00:54:43
    le dejé únicamente porque le he dado
  • 00:54:45
    únicamente podrá retener el 25 por
  • 00:54:48
    ciento todo lo que le dije y no es
  • 00:54:49
    suficiente para que tomando una decisión
  • 00:54:50
    paso número 3 permíteme dejarle una
  • 00:54:53
    lista de las razones por qué sí y por
  • 00:54:54
    qué no debería d
  • 00:54:56
    y adquirir este producto te sientas
  • 00:54:58
    recuerde no le estamos pidiendo permiso
  • 00:55:00
    parece le decimos permítame dejarle no
  • 00:55:03
    le estoy diciendo me permite si lo digo
  • 00:55:05
    permítame dejarle una lista de las
  • 00:55:07
    razones porque sí porque me siento trazó
  • 00:55:09
    un arte y arriba de la tele voy a poner
  • 00:55:12
    a la mano izquierda cómo van a ver
  • 00:55:13
    ustedes en en la hoja del manual van a
  • 00:55:16
    poner un ate y arriba le ponen si las
  • 00:55:19
    rosas porque sí y acá las razones por
  • 00:55:20
    qué no la razón es porque sí y pónganme
  • 00:55:22
    y mínimo unas cinco o seis ventajas y
  • 00:55:25
    beneficios de las más importantes de lo
  • 00:55:26
    que viste que el estímulo más al
  • 00:55:27
    prospecto y luego le preguntamos paso
  • 00:55:30
    número cuatro las razones por qué no
  • 00:55:31
    vienen siendo por ejemplo y aquí y
  • 00:55:35
    solamente aquí mi querido vendedor es
  • 00:55:37
    cuando te va a decir las reacciones
  • 00:55:38
    auténticas si tú convierte ese no aún si
  • 00:55:41
    la mente es tuya y ahí en escribir los
  • 00:55:43
    amigos es donde poco a poco empezamos a
  • 00:55:45
    ganar dinero y ese dinero en lo que
  • 00:55:48
    puede ser nuestro sueño en realidad
  • 00:55:49
    campeón antes de despedirte permíteme
  • 00:55:51
    decirte muchas de esta información no
  • 00:55:53
    estoy manejando
  • 00:55:55
    con mi libro que se llama la biblia del
  • 00:55:57
    vendedor por tu servidor alexei que
  • 00:55:59
    viene siendo un manual en donde viene
  • 00:56:01
    mucho más información en el libro en
  • 00:56:03
    este mismo programa de audio casetes
  • 00:56:05
    toda esta información también la tenemos
  • 00:56:06
    disponible en vídeo en la enciclopedia
  • 00:56:09
    de ventas y he diseñado un programa
  • 00:56:11
    únicamente puras técnicas de cierre con
  • 00:56:13
    dos audio caseros y un vídeo que se
  • 00:56:14
    llama los grandes secretos del cierre
  • 00:56:16
    toda esta información está disponible en
  • 00:56:19
    los teléfonos que puedes encontrar aquí
  • 00:56:21
    en los audio casettes y en el manual de
  • 00:56:24
    trabajo mi querido amigo si sigues paso
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    a paso lo que te acabo de decir y yo no
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    dudo que es alcanzar en muy corto tiempo
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    tu independencia financiera que la gran
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    mayoría de las personas desearían y mi
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    querido amigo recuerda debes de hacer
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    cientos o tal vez miles de pequeñas
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    esfuerzos de sacrificios que nadie ve
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    son las opciones y las decisiones que
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    tomas en tu vida como lo hablamos
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    anteriormente en ese programa lo que
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    marcan la diferencia entre los que
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    triunfan y aquellos que solamente sueñan
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    con triunfar ahora déjame te da igual
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    con técnicas de ventas son elementales
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    para ganar dinero pero hay algo que
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    debemos de estar nutriendo nuestro
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    espíritu a diario con el alimento de la
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    motivación tengo otro libro que se llama
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    crearlo si se puede que es un libro que
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    ha tenido bastante éxito en el mercado y
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    tengo una serie de 10 diferentes
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    programas de motivación y de superación
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    personal como viene siendo el poder
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    limitado en la magia mental si no vas a
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    adquirir algunos de mis libros algunos
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    de mis programas en audio y vídeo casete
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    adquiere de otros pero recuerda que un
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    10 por ciento todo lo que ganamos los
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    vendedores tenemos que invertirlos en
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    nosotros mismos debemos de tener la
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    habilidad de poder invertir un 10 por
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    ciento de nuestras ganancias totales en
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    nosotros mismos dijo déjame franklin más
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    ya tuvo el siguiente mente que tu mente
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    llenará tu bolsillo campeón que dios te
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    bendiga y muchísimas gracias
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    [Música]
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