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[Música]
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Hola crack digital bienvenido a este
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video de marketing y ventas para
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dentistas si tú quieres aprender de
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marketing en adontología o Cómo vender
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más si eres un dentista este video es
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para ti e incluso si no eres un
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odontólogo Pero quieres aprender a
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captar más pacientes a conseguir más
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pacientes este video va a ser de tu
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total agrado este video es para ti si
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eres un odontólogo que está arrancando
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como tal eh También te puede servir si
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eres un dentista que vende menos de
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$10,000 mensuales y quieres incrementar
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tu facturación desde lo que nosotros nos
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hemos dado cuenta hay básicamente como
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cuatro tipos de odontólogos eh uno es el
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que está facturando menos de $1,000 eh
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En su propia clínica dental luego hay
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otra fase que es el que está vendiendo
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como entre unos 10,000 y 25,000 y y ya
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en adelante pues eh simplemente está
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aquel que ya tiene pues varias eh
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clínicas dentales adicionales Pero bueno
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este video está específicamente pensado
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para los que sufren a la hora de
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conseguir pacientes
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inicialmente también este video es para
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ti si eres un marquetero que quiere
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conseguir pacientes para el gremio
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odontológico eh muchos de los tips que
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nosotros le damos a otros odontólogos a
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otros y incluso otros marketeros son muy
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parecidos a los que vamos a mostrar aquí
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entonces te puede ser útil también te va
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a servir si estás cansado de pautar y
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que solo te pregunten precio y eh ente
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será útil si solo te lleguen pacientes
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de voz a voz y tu consulta está
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creciendo muy lento por qué Porque
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cuando dependemos de voz a voz Eh pues
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la venta no depende de nosotros sino de
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que otra persona nos recomiende entonces
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obviamente esos pacientes son los
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mejores porque no toca hacer mucho a
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nivel de ventas y de cierre pero tiene
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ese grado de complejidad en donde Pues
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el crecimiento de nuestra clínica no
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depende de nosotros sino depende de unos
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terceros este video Incluso te puede
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servir Si tú no eres un ontólogo pero lo
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quieres conseguir pacientes eh sirve
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para otras especialidades Porque al fin
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y al cabo lo que vamos a ver es aquí es
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cómo captar pacientes también te servirá
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si no sabes nada de marketing te va a
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servir si eres pésimo vertiendo eh Te
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servirá si tú percibes el marketing como
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una caja negra incluso las ventas O sea
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no sabes cómo hacer para cerrar a un
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paciente y también te servirá si no
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quieres hacer el trabajo pero quieres
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contratar una agencia y saber eh qué
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debería hacer porque veo mucha gente que
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simplemente Pues listo quieren ver este
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tipo de videos pero no quieren hacer el
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trabajo quieren contratar a alguien pero
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también quieren saber cómo exigirles
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este video te va a servir esta
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presentación la he dividido en cuatro
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partes o más bien este curso lo he
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dividido en cuatro partes que vamos a
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ver a continuación lo que está en azul
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como vemos en la parte superior derecha
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es de componente teórico y lo siguiente
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es de eh es práctico Entonces lo primero
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va a ser principios básicos de marketing
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e incluso un poco de ventas el siguiente
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componente va a ser de marketing el
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tercero de ventas y el cuarto de cierre
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hay una diferencia abismal entre ventas
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y cierre ventas es lo que está enfocado
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en hacer que el paciente agende la
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consulta es decir es una responsabilidad
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netamente de tu secretaria o asistente o
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la recepcionista y el cierre es lo que
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hace el odontólogo Entonces vamos a ver
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estos cuatro puntos cada uno desmenuzado
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y vamos a verlo con lujo de detalles
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antes de continuar Yo quiero decirte que
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en este video y en los próximos te voy a
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Mostrar lo mismo que yo enseño en el
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programa de la aceleradora que es
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nuestro programa High ticket Premium y
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en el curso de odontología Y por qué
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hago esto por qué muestro el mismo
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contenido aquí que en el otro lado
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porque el conocimiento en sí no vale lo
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que vale es la
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implementación para mí un excelente
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ejemplo es hoy en día hay mucha gente
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que piensa que sabe de odontología hay
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pacientes que creen que saben de
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odontología porque vieron un video de
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YouTube
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eh Hay odontólogos que piensan que saben
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de marketing porque han visto un par de
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videos pero es lo mismo si tú hablas de
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nadar tú puedes ver todos los videos de
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cómo debe ser la técnica adecuada de
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natación de cuáles son los mejores tips
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Cómo respirar Pero al final del día lo
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único que va a ser que tú seas un mejor
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nadador es que tú te metas al agua y
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empieces a nadar yo creo que esto aplica
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mucho acá también uno puede ver videos
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como estos creo que el conocimiento en
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Sí ya no es valioso prueba de ello Es
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que tú le puedes preguntar a chat PT por
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e estos conceptos y probablemente te
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puede expandir algunas de las ideas o
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conceptos que yo dije de una mejor
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manera entonces hoy en día no vale el
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conocimiento lo que vale es la
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implementación Y aquí vamos a ver
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exactamente todo lo que nosotros hacemos
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y que tú te lo puedes hacer copy paste e
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implementarlo en tu clínica o en tu
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consultorio particular entremos en
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materia yamos el primer punto que son
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los principios básicos del marketing
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arranquemos Antes que nada por el embudo
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de
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conversión cuando hablamos de El embudo
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esto se ha dividido de forma tal que
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siempre hay unas cinco etapas esto
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Incluso se conoce como el Aida por
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atención interés deseo y acción y todo
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esto parte de la premisa que si yo
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quiero que alguien me compre pues
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necesito que por lo menos unas 1000
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personas me vean digo 1000 de forma
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arbitraria pero el punto aquí es si yo
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quiero que alguien me compre debo
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entender que van a ha muchísimas
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personas que van a ver mi contenido que
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van a que va a esperar despertar su
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atención solo unos cuantos se van a
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interesar solo a unos pocos les va a
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generar el deseo de compra solo unos
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poquitos van a tomar acción y al final
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van a ser muy pocos los que se van a
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retener entonces si yo bajo Este ejemplo
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acá si yo quiero obtener a un paciente o
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un cliente fiel yo necesito que por lo
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menos 1000 me vean y cuando hablamos del
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embudo odontológico Esto no es muy
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distinto Cuál es el embudo una persona
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primera tiene que ver un anuncio O tiene
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que ver el contenido orgánico de un un
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odontólogo después tiene que escribirle
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al dentista Ese es el momento en el cual
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se genera el interés después debe debe
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agendar una cita que es cuando ya hay un
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deseo después viene la acción que es
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cuando va la cita Y por último es cuando
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toma el tratamiento y refiere a
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otros esto es importante concebirlo
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porque primero nos deben ver cientos o
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miles de personas para que una sola
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persona nos llegue De antemano esto nos
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da a entender que será imposible
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erradicar que la gente nos escriba
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precio por qué Porque es que la gente
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que escribe precio en esencia es gente
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que está interesada pero no está lista
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para tomar acción o todavía no desea
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nuestro tratamiento como tal Entonces es
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bueno comentar esto de una vez aquí
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entrados en batería en poquito tiempo
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porque esta es la naturaleza de
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cualquier embudo de conversión a mí me
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preguntan por el precio eh a los mejores
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marketeros les preguntan por el precio a
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los mejores odontólogos les preguntan
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por el precio no importa si tú eres
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nuevo en esto son No es simplemente
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parte de la naturaleza que que va con
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esto entonces importante aquí a tener en
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cuenta es que el embudo nos enseña esto
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para que una persona nos compre 1000 nos
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deben ver digo 1000 de forma arbitraria
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pero el concepto es más personas tienen
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que ver unas cuantas te van a escribir
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unas cuantas van a Agendar cita muy
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pocos van a ir y muchos menos van a
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comprar Pero entre más personas tengas
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en la parte superior del del embudo y te
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vean pues más te van a comprar ahora
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veamos esto con Cómo se refleja en redes
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sociales y es que cuando hablamos de
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redes sociales este este mismo
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ecosistema de atención interés deseo
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acción y retención lo podemos ver en las
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redes sociales están en la parte
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superior del embudo por eso y aquí
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quiero aclarar algo siempre nos van a
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llegar más pacientes de redes sociales
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que de cualquier otro canal Por qué
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Porque es que uno puede estar
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perfectamente viendo algo en Facebook en
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instagram o en tiktok y de la nada ve no
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sé tres videos digamos a yo tengo un
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perro tengo tres perros y a mí puede que
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el algoritmo identifique que me gusta
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eso y me empiece a mostrar más contenido
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de perros de cómo educar a mis perros y
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de la nada Yo sin darme cuenta cómo eh
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Me interesé por un un curso de cómo
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educar a mi perro y lo terminé comprando
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Y eso por qué pasa porque es que yo no
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tenía eh el interés o el deseo de
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hacerlo pero captaron mi atención ap
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punta de varios videos de varios tiktok
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y con base en eso empecé a comprar
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Entonces qué pasa Siempre vamos a ver
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más pacientes en la persona de arriba en
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contraste si hablamos de búsquedas
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cuando hablamos de YouTube y de Google
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siempre van a estar en la parte de abajo
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eso nos indica algo interesante es que
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por lo general los pacientes que llegan
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de Google y de YouTube por lo general
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van a ser de mejor calidad y por qué son
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de mejor calidad porque estas son
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personas que ya saben que lo necesitan y
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van a buscarlo incluso aquí los ponemos
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en la franja de interés pero podría ser
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casi que de deseo
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una persona que ya le falta un diente eh
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le está incomodando a la hora de
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masticar y que necesita un implante
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dental ya sabe que necesita resolverlo y
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cuando va a buscar implantes dentales o
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un implantólogo Ya está listo para tomar
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la acción Entonces eso va a hacer que
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estén muchísimo mejor calificados que
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los de redes sociales y eso nos lleva a
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algo muy interesante y es que muchas de
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las personas prefieren casarse con eh
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los que es Google y YouTube de manera
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muy entendible porque la calidad de
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gente que va a llegar ahí es mucho mejor
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mientras que en la parte de arriba Me
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van a preguntar precio abajo puede que
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también me pregunten precio pero van a
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estar mucho más enfocados en Quién es el
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el Especialista idoneo para realizarme
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el
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tratamiento ahora todo aquí parece
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parecería color de rosas como que Google
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es perfecto y es que si bien Google
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pareciera ser mucho mejor que las redes
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sociales hay una cosa que no nos dicen
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en Google y que es importante tener en
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cuenta en este aspecto Y es que una
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persona que por ejemplo está buscando
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quiero ponerme un implante pues qué va a
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hacer se va a meter en Google para
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googlear implantes dentales va a haber
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cuatro páginas web y con base en esas
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cuatro páginas web Qué es lo primero que
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va a hacer para empezar a ponerse a ver
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la información y ponerse en contacto y
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el primero lo vende en 800 el siguiente
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en 1000 el siguiente en 00 y el
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siguiente 950 todos estos con corona
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Entonces al final el paciente tiene que
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tomar una decisión y se va con el de
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$950 como tal esto qué nos dice y y nos
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muestra acá nos muestra algo muy
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importante y que debemos analizar pero
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primero que todo debemos plantearnos por
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qué pasa esto y es que tú sabes que
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deseas algo pero si ninguna de las
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marcas es conocida para ti tomarás la
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decisión basada en precio y esto nos
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refleja un punto superimportante y es el
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motivo del fracaso del
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99% no solo de los odontólogos sino de
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las marcas como tal Y es la importancia
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de construir marca Si tú no tienes una
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marca construida y tú no eres percibido
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como una autoridad Pues eso lo único que
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dice es que tú eres desconocido y como
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tú eres desconocido la persona tiene que
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evaluarte de una forma y la única forma
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en la cual te va a evaluar es con base
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en el precio Por qué uno compra
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coca-cola y no no sé una coca-cola del
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barrio hecha por un vecino Porque e yo
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no tengo conocimiento de cómo queda la
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coca-cola del vecino pero yo sí sé que
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las la la gaseosa que hace coca-cola es
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muy bueno Por qué la gente va a ir a
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denti y no a tu consultorio o porque van
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a ir a dental y a multident al final del
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día es porque son marcas conocidas que
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han invertido cientos de miles
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eh de dólares en crear procesos en crear
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una marca y en estar visibles en todas
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las esquinas Puede que sea doloroso Pero
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al final del día te ganan porque tienen
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una marca construida y esa marca la
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asocian con algo Como dice el dicho
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mejor malo conocido que bueno por
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conocer Entonces esto no refleja la
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importancia de crear marca así Google
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parezca la panacea de todo y es que si
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tú no construyes marca que a ti te digan
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precio info o está muy caro Pues será
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parte de tu miserable día a día hasta
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que tú hagas algo distinto al respecto y
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digo miserable eh día a día no de una
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forma respectiva pero es que a nadie nos
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gusta que nos comparen con el precio y
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yo he escuchado de muchos odontólogos
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que les parece desgastante Cuál es la
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solución empezar a crear una marca
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Entonces cómo se empieza a crear una
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marca yo quiero que veamos cómo se ve el
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dibujo con las redes sociales y eso es
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algo que quizás no nos dicen el día de
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hoy en el eje horizontal vemos los días
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Es decir cuántos días han transcurrido y
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en el eje vertical vamos a ver la las
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impresiones es decir cuántas veces nos
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han visto qué ocurre puede que alguien
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me vea el día cero o sea hoy puede que
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me vea en una semana Luego me ve una
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semana después luego me ve a las tres
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semanas semana siguiente y así
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consecutivamente hasta que llegue por
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decir algo no sé a 11 visualizaciones
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Este es el número mágico y lo que ocurre
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con el sentimiento que tiene la persona
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cada vez que nos ve va cambiando a
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medida que pasa el tiempo al principio
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lo ven y dicen no me interesa es muy
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raro que uno vea un anuncio o que uno
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vea un contenido y diga e esto es de mi
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total agrado voy a comprarlo Por lo
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general es como que no me interesa
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después uno lo ve ya unas tres veces y
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uno dice Bueno Quiero saber el precio
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después uno empie le empieza a aparecer
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bastante esa persona y uno dice como que
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u esta persona me sale bastante me sale
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hasta en la sopa después uno puede decir
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como que e listo me sale est en la sopa
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pero el contenido es útil
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y luego uno puede empezar a decir como
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que Ey Esta persona es un buen
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profesional es un buen dentista Y por
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último uno puede llegar a empesar que
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confía en él confía uno en él de la
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noche a la mañana no me tomó que yo
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Viera a esa persona unas 11 veces en
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unos 90 días Entonces esto aquí que es
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Por qué es tan importante entender esto
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y qué podemos aprender de la anterior
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gráfica que al final del día al paciente
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no le importa lo más mínimo si tú tienes
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dos diplomas pagaste $35,000 en un etero
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y tienes 4 sillones y has tomado tres
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cursos de estética dental en Brasil de
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hecho esto es lo mínimo que el paciente
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espera de de tu parte Espera que tú seas
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Bueno cuando tú vas a comprar algo tú
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también esperas lo mismo esperas lo que
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que lo que vas a comprar lo mínimo es
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que sea
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bueno pero qué nos dice esto que al
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paciente lo único que le importa es si
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puede confiar en ti para que tú logres
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el resultado que desea entonces Entonces
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yo pausar este pedazo del video y
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apuntaría esto porque esto no solo
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Aplica para marketing de odontología
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sino cualquier cosa que tú vas a vender
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si tú quieres vender celulares
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eh cuadernos lo que sea al cliente lo
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único que le importa es si puede confiar
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en ti para que tú logres el resultado
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que esa persona desea Y eso solo se
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logra a través de el tiempo de la
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confianza y de ver a una persona de
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manera eh reiterada a lo largo del
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tiempo entonces para ganar en este juego
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debemos brindar confianza Esto no se
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trata de convencer se trata de brindar
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confianza y esto no se logra punta de
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diplomas o decir yo soy bueno sino se
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genera punta de que me vean de que
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confíen en mi contenido y que con base
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en ese contenido que están viendo
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empiecen a tomar una decisión de compra
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Entonces esto nos lleva al segundo punto
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de lo que queríamos hablar de los
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principios básicos del marketing y es la
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regla del 714 que veo que hay muchos
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marketeros que no la implementan pero
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que cada vez es más importante y es que
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para que alguien te compre esta persona
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debe ver por lo menos 7 horas de
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interacción contigo o tu contenido debe
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haber sido expuesto 11 puntos de
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contacto y debe interactuar con tu marca
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en cuatro locaciones
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distintas y este pedazo de acá es
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supremamente importante y quiero
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detenerme en el primero de estos tres
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componentes que es ver 7 horas de
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interacción contigo o tu
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contenido hay un estudio que hicieron
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que básicamente determina que para que
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uno considere alguien como una persona
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conocida se demora entre 5co o 7 horas y
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para que uno considere a alguien como un
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mejor amigo debe estar con esa persona
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300 horas lo interesante de esto es que
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el estudio no diferencia entre que uno
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vea a alguien presencialmente versus que
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uno lo esté viendo en video o que lo
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escuche y el ejemplo que decían que me
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parecía muy llamativo es piensa en tu
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artista favorito en tu músico preferido
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alguien que tú escuches todos los días
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en Spotify dieser o
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YouTube Ya pensaste en esa persona okay
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la pregunta número uno que quiero que te
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hagas es has consumido 300 horas de su
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música si la respuesta es sí que es lo
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más probable Qué pasaría si el día de
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mañana tú te encuentras a esta persona
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en la calle probablemente te pondría
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super eufórico Te pondrías muy feliz
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casi como si fuera tu mejor
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amigo esto nos muestra algo muy
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llamativo Y cómo es que yo me voy a
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admirar tanto a alguien que nunca ha
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visto pero que he escuchado durante 300
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horas Cómo es que lo voy a asociar de la
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misma forma que a un mejor amigo eso nos
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demuestra que al cerebro no le importa
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cómo recibe esta información sio es la
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cantidad de tiempo eh Y la intensidad de
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estas interacciones entonces entre más
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interactuamos con una marca y más
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consumimos Su contenido más propensos
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somos a empezar a confiar en en esta
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marca entonces antes de continuar yo
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quiero que entendamos Qué significa cada
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elemento es que cuando hablamos de
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consumo de contenido aplica todo aplica
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ver un reel de un minuto ver un anuncio
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ver Cualquier tipo de contenido incluso
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este video eh una llamada con tu
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secretaria así llame cuatro así tu
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recepcionista hable 3 minutos con el
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paciente son 3 minutos que se van mandoo
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a a a a ese requerimiento de las 7 horas
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eh ir a la cita si la cita dura una hora
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pues es una hora que se tiene en cuenta
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de las 7 y si Leo un correo y es un
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correo extenso de dos o TR minutos pues
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va sumando A qué nos referimos con
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locaciones que nos vea en instagram meta
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tiktok YouTube llamada correo eh Google
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Maps que sea presencial por WhatsApp
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entre más eh nos vean otros sitios mejor
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y eso nos refleja hoy un poquito el
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consumo Cómo es que alguien te vea tiene
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Instagram puede significar que
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automáticamente luego busque tus reseñas
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en Google Maps por qué porque la gente
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quiere validar que lo que tú muestras en
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en redes también eh sea real en otras
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redes o incluso en el ecosistema digital
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de Google y cuando hablamos de puntos de
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contacto Es que yo puedo ver primero un
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reel luego puede que vea un anuncio
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luego puede que vea otro reel otro
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anuncio un WhatsApp una llamada un
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correo recibo otro WhatsApp luego ve
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otro reel luego recibo una llamada al
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asistente luego voy a la cita recibo
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otro par de WhatsApps todo eso se tienen
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en cuenta como puntos de contacto
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Entonces por qué los odontólogos
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fracasan porque a la mayoría les va mal
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la mayoría de odontólogos fracasan
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porque tienen una mentalidad muy
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perdedora y derrotista cuando se trata
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de marketing y una actividad comercial y
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de mercadeo que se resume en lo
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siguiente fase uno un ontólogo dice e
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puedo hacer publicidad un mes y lo va a
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hacer con Solo dos
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anuncios Entonces lo primero que va a
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pensar es bueno voy a hacerlo así porque
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casi no hago contenido porque me quita
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tiempo entonces hagamos anuncios Porque
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e no tengo tiempo para hacer contenido
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eso me quita mucho tiempo la fase dos es
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que
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eh la secretaria va a ser copy paste al
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el mismo mensaje a todos los pacientes o
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sea puede que le lleguen unos cuantos
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prospectos y apenas les llegue le va a
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decir como Hola Cómo estás Mira aquí
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tienes la información de la consulta eh
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Y esto y el cta o el llamado acción va a
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ser agenda la cita O sea sí sin
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anestesia no no les interesa saber lo
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más mínimo qu qué le interesa el
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paciente o por qué está ahí simplemente
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quiere agendar la cita la fase tres es
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eh No van a hacer seguimiento de ventas
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es decir si el paciente les deja de
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contestar dicen es el L Es malo si no
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agendan es porque el paciente que me
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llegó Es malo es pobre no tiene plata
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ahy y la siguiente fase es que pasan dos
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meses y apagan todo dicen esto no
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funcionó esta agencia es una porquería
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eh la segmentación estuvo mal buscan Eh
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pues van apagando todo y al final hacen
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eso esa se resume en la experiencia que
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tienen el 99% no solo de los odontólogos
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sino de la gente que hace eh tú puedes
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no ser un odontólogo puedes ver esta
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presentación así como tal simplemente
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cámbiale paciente por cliente o o el
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tipo de de de cliente que tú tendrías y
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te dasas dar cuenta que aplica para casi
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todos la pregunta que muchas personas no
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hacen es por qué esta persona fracasó
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por qué le fue mal y aquí es importante
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identificar varios conceptos que hemos
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visto anteriormente eh el primero de
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todos Es que solo uso un par de anuncios
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recordemos que pautó Durante un mes con
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dos anuncios y la lógica aquí es que yo
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solo voy a ver dos cosas yo solo voy a
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ver dos anuncios digamos que yo veo los
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dos anuncios y quiero más la pregunta
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que nos debemos A ver es Entonces qué
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más veo muchos odontólogos hacen un par
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de anuncios y los dejan pautando durante
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meses y meses y nunca lo renuevan y lo
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que pasa es que que yo veo un anuncio
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una vez me va a parecer llamativo una
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segunda vez digo okay de la tercera o la
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cuarta simplemente cuando vea mi celular
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voy a hacer así y lo voy a pasar derecho
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Por qué Porque ya lo vi no me interesa
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volver a verlo otra vez lo siguiente es
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que no hizo contenido ahora digamos que
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me gustó el anuncio pero no hay nada más
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para ver entonces qué hago y es un un
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poco similar a lo anterior si no hay más
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anuncios para ver y no hay más contenido
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para ver entonces cómo voy a basar en si
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me gusta tu contenido y puedo confiar en
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ti o no lo siguiente es que no se
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realizó seguimiento Y es que esto no es
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1930 en donde la gente te va a comprar
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porque viene un anuncio y les gustó en
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el seguimiento está la venta y si tú no
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haces seguimiento la gente te va a
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olvidar al cabo de unos cuantos días y
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lo siguiente es un bajo volumen de
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impresiones es decir no te ven mucho y
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cuando te ven regresa amos a lo que
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vimos en el punto uno y el dos es que
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van a ver Lo mismo de antes entonces yo
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necesito que la gente me vea en anuncios
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me vea en reels me vea en WhatsApp me
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vea en videos de YouTube en lo que sea
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pero que cada interacción sea un
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contenido distinto sean contenidos
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distintos para que la gente nos empiece
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a asociar con muchos más
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factores Entonces qué Vamos a aprender
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en las próximas tres
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secciones sencillo que para que un
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paciente tome un tratamiento contigo
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debe confiar en tu marca y eso es algo
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que solo se logra con un mensaje
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correcto y el paso del tiempo por qué
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regresemos a la vertiente que vimos con
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el eje vertical y el eje horizontal en
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la medida en que yo veo una marca más
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veces es decir hay un mayor número de
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impresiones y pasan más días Yo empiezo
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a confiar más esa persona y si yo puedo
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hacer que la persona vea cada vez más
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contenido mío tarde o varano va a
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empezar a confiar más en
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nosotros esto nos lleva al segundo punto
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que es
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[Música]
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marketing
