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teniendo en cuenta los canales los tipos
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de canales sean estos tradicionales o
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modernos nosotros vamos a pasar a tomar
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algunas decisiones de diseño de los
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canales de distribución que queremos
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para nuestro producto primero debiéramos
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de hacer un análisis de las necesidades
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de los consumidores
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viendo Y detectando cómo es que quieren
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comprar dónde quieren comprar hablábamos
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hace un momento acerca de que las
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vecinas que van a los mercados de
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Abastos se sienten bien porque conversan
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con la casera Porque pueden conversar
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con otras vecinas y probablemente
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nuestro producto sea más interesante
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venderlo ahí que en un canal moderno
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Como por ejemplo un supermercado
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También tenemos que analizar los
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objetivos y restricciones que tiene el
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canal el segmento
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al que vamos el costo que significa el
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canal el tipo de productos que nosotros
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vamos a vender en el mercado tenemos que
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saber por ejemplo que en el caso de
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canal moderno en el caso de
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supermercados hay algunos costos
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obligados que son por ejemplo Los costos
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de promoción que tienen que tener
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nuestros productos dentro del catálogo y
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la política general del supermercado
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Entonces tenemos que ver en realidad y
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costear y verificar si es que ese canal
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por cuestión de costos no puede convenir
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dependiendo también el tipo de producto
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y sobre todo el el rango que tenga de
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distribución En una ciudad completa o de
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repente en un Distrito entonces
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probablemente si es que solo es un
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Distrito o tenemos producción para para
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un Distrito vamos a pensar Pues en
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mercados tradicionales
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de ese Distrito O sea que estas bodegas
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sean estas estos mercados de Abastos
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adicionalmente a eso cuando empezamos a
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pensar en nuestro mercado en nuestra
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distribución tenemos que ver y analizar
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alternativas de intermediarios el tipo
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de intermediarios el número la
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responsabilidad de cada uno es posible
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que nos convenga a entregar nuestro
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producto por ejemplo a una distribuidora
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grande por qué Porque en nuestro
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producto no es de tanto volumen Entonces
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es mejor que alguien que tiene otros
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productos en su portafolio y que sean
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más o menos compatibles con el nuestro
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puedan hacer la distribución de nuestro
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producto tenemos que evaluar esas
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alternativas también según el control
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que nosotros queramos ejercer en nuestro
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producto
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Si queremos realmente tener un control
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absoluto probablemente nos convenga
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poner nuestra propia distribuidora pero
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si cedemos el control mediante un
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contrato algún intermediario pues
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podemos tener esa oportunidad de que
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alguien de confianza obviamente bien
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analizado pueda distribuir nuestro
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producto
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finalmente lo que hacemos Es diseñar el
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canal de acuerdo al análisis anterior y
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muchas veces estos canales de
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distribución van a variar de región a
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región inclusive con mayor razón de país
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a país por lo tanto tenemos que
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adaptarnos a la realidad de cada uno de
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los mercados y así podemos finalmente
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diseñar definir qué canal queremos para
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nuestro producto insisto sea un canal
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tradicional
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bodegas mercados de abasto paraditas o
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sea este un mercado moderno un canal
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moderno como los supermercados tiendas
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por departamento las propias cadenas de
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farmacias o las tiendas de conveniencia
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que están en los grifos o estaciones de
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servicio hay productos hay en general
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hay productos que eh solamente alcanza
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para distribuirlo por ejemplo en tiendas
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de conveniencia en estaciones de
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servicio Bueno ese será tu canal
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Dependiendo los volúmenes que vayamos a
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fabricar Ahora cuando nosotros ya
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tenemos un canal elegido tenemos la
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estrategia el diseño del Canal nosotros
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tenemos que tener en cuenta algunas
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cualidades que tenemos que considerar
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para la buena atención a estos canales
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en primer lugar el tema de
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especialización
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nosotros tenemos que tener una fuerza de
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ventas especializada y con alta estima
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por el cliente Por qué Porque la fuerza
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de ventas es la cara de la empresa y es
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la que va a salir a colocar los
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productos
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en segundo lugar Tenemos que tener
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presencia real en los puntos de venta
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con el merchandising con los adornos con
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la propia publicidad que nosotros
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podemos tener para tener en el punto de
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venta la estrategia de marca bien
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definida ver qué cosa podemos poner de
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atractivo en los en los exhibidores por
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ejemplo que podemos tener en los puntos
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de venta por ejemplo en las Bodegas o en
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los propios supermercados es muy
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importante en la atención de los canales
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de distribución el tema relacionado al
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uso de tecnología hoy más que nunca
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medir por ejemplo la el comportamiento
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de la fuerza de ventas tomar los pedidos
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inmediatamente vía un Smartphone por
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ejemplo un aplicativo que ya tiene las
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compañías y que se hacen los pedidos en
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línea y eso ayuda muchísimo al manejo de
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la atención a los clientes en este caso
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al Canal de distribución tenemos que
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contar
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como en toda buena empresa con la mejor
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gente gente especializada gente que sea
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asertiva gente que esté bien capacitada
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gente que tenga ganas de hacer las cosas
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y le ponga energía esto también es muy
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importante para que los canales
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funcionen
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también obviamente relacionado a la
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mejor gente es el servicio oportuno y
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eficiente que tiene que haber en el caso
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por ejemplo del área de operaciones en
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una empresa yo tengo la fuerza de ventas
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que está trabajando para la división de
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marketing por ejemplo Pero quien va a
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atender Quién va a dejar los pedidos es
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el área de operaciones de transporte de
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transporte perdón de producción que van
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a llevar los productos en el momento en
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que sea oportuno para el mercado y en el
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momento en que haya sido comprometido
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por la fuerza de ventas finalmente
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finalmente debemos de tener dentro de
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nuestros canales de distribución un
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portafolio idóneo de productos es decir
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Tenemos que tener los empaques para el
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mercado al que estamos yendo hablaba
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hace un momento acerca de que hay
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productos que probablemente
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a ciertos canales de distribución como
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supermercados que pueden ser productos
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de tamaño grande porque la gente compra
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para una semana por ejemplo o para 15
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días pero en canales tradicionales por
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ejemplo la gente a veces compra para dos
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días Por lo tanto compra productos que
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tienen un tamaño mucho menor y por lo
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tanto el precio mucho menor
