Las 5 fases del proceso de venta - Aprende a Vender

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https://www.youtube.com/watch?v=lPLEMoijsX0

概要

TLDREl video ofrece un análisis detallado del proceso de ventas, destacando la importancia de comprender y aplicar adecuadamente cada etapa: prospección, calificación, presentación de la oferta, seguimiento y cierre. El presentador, Gonzalo Caro, asegura que la falta de conocimiento del proceso y la mala aplicación del mismo son causas comunes del fracaso en las ventas, y proporciona consejos prácticos para optimizar cada fase. Resalta que todos pueden mejorar en ventas con la información correcta y el esfuerzo necesario.

収穫

  • 💡 El proceso de ventas es esencial para evitar errores comunes.
  • 🚀 Cualquiera puede ser bueno en ventas con la información y capacitación adecuadas.
  • 🔍 La prospección es crucial para atraer nuevos prospectos.
  • 🔑 La calificación ayuda a identificar clientes potenciales adecuados.
  • 🎯 Es importante presentar una oferta basada en soluciones, no solo características del producto.
  • 📞 El seguimiento es donde ocurre la mayoría de las ventas.
  • ✅ El cierre formaliza el acuerdo con el cliente.
  • 🗺️ Conocer todas las etapas del proceso ayuda a identificar errores y mejorar.
  • 📚 Estudiar y entender el proceso incrementa la efectividad en ventas.
  • 🤝 La venta efectiva se basa en entender las necesidades reales del cliente.

タイムライン

  • 00:00:00 - 00:05:00

    El video reafirma la importancia de entender el proceso de ventas y explica que muchos errores en ventas se deben a la falta de conocimiento de este proceso. Gonzalo Caro, el presentador, dice que todos pueden ser buenos en ventas si se educan adecuadamente. El objetivo es entender las etapas del proceso de ventas y no culparse por las malas experiencias en ventas sin antes entender bien este proceso.

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    Se describe la primera etapa del proceso de ventas conocida como 'prospección'. En esta etapa, el objetivo es promocionar productos o servicios para encontrar clientes potenciales, no cerrar ventas. La prospección alimenta el embudo de ventas, permitiendo tener una base para las siguientes etapas. La idea es hacer contactos y generar leads, pero no necesariamente concretar ventas en esta fase.

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    El video detalla el proceso de calificación donde se evalúan los prospectos obtenidos durante la prospección para saber si deben avanzar en el proceso de venta. Se evalúa si los prospectos necesitan y pueden costear el producto o servicio. También se analiza cuál es el problema real del cliente para ofrecerle una solución adecuada. La importancia de estas etapas previas a la oferta y cierre es fundamental para el éxito en ventas.

マインドマップ

ビデオQ&A

  • ¿Es importante estudiar el proceso de venta?

    Sí, es crucial entender el proceso de venta para evitar errores comunes y mejorar tus habilidades de venta.

  • ¿Qué es la prospección en ventas?

    Es la etapa de encontrar y atraer nuevos prospectos potenciales.

  • ¿Qué implica la calificación de prospectos?

    Significa evaluar si un prospecto tiene necesidad y medios para comprar el producto.

  • ¿Dónde se realizan la mayoría de las ventas?

    La mayoría de ventas se realizan durante el seguimiento.

  • ¿Cuál es el error común al intentar vender?

    Un error común es intentar cerrar una venta sin haber seguido el proceso detalladamente.

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    hola cómo estaban y bienvenidos a este
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    lo conocemos porque nos olvidamos de
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    podemos hacer una buena venta si estás
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    sintiendo que tal vez no eres bueno en
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    ventas que este mundo no es para ti no
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    te preocupes no tiene que ver contigo
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    necesariamente no es que tú y no hayas
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    nación para las ventas o es que no seas
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    error vamos directamente un puesto de
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    trabajo para vender y no hemos estudiado
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    nada acerca de ventas no sabemos nada
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    acerca de ventas no hemos leído un libro
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    tomando un curso y mucho menos conocemos
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    el proceso de venta lo que te quiere
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    decir con esto es que no es un problema
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    contigo es solamente falta de
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    somos capaces de vender si nos
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    esforzamos y estudiamos lo suficiente
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    entonces vamos ahora a ver el tema
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    principal que es cómo funciona el
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    proceso de ventas
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    el proceso de ventas de diferentes
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    etapas y eso lo vamos a ver en la
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    computadora esto hola entonces ya
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    estamos acá la pantalla y vamos a hablar
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    acerca del proceso de ventas el proceso
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    de venta pues tiene diferentes etapas
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    que ahora vamos a conversar y el proceso
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    de ventas es como un embudo no como
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    vemos a como como un embudo y la idea es
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    que puedes entrar muchos prospectos son
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    mucha información por este embudo y a
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    medida que va pasando en diferentes
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    etapas pues no todos estos prospectos o
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    posibles clientes o cotizaciones pues
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    pasan a la siguiente etapa y llegan
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    finalmente al cierre y eso es lo que
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    normalmente le llamamos un ratio de
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    conversión cuál es nuestro ratio
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    conversión es decir de todos los que
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    nosotros contactamos todas las personas
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    finalmente se convierten en un negocio
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    entonces esta es la idea de tener este
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    gran diagrama de un embudo de un embudo
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    de ventas que es también la misma
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    filosofía que utiliza pair es para
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    cuando creó su sistema y cómo está
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    configurado solamente con padres lo
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    vemos en forma horizontal de izquierda
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    hacia la derecha
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    entonces vamos a entender la primera
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    etapa de la primera etapa se llama
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    prospección o prospectar
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    y esta es la etapa que a muchas personas
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    no les gustan le asusta de las ventas
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    uno por un motivo porque no lo conocen
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    no entienden que hay que hacer acá
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    porque empiezan a vender y sé lo que voy
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    a empezar a prospectar y pues piensan
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    que van a empezar a vender a todas las
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    personas con las que contactan y esa no
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    es la realidad porque en la etapa de
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    prospección nuestra misión no es cerrar
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    una venta
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    y conseguir un cliente final nuestra
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    función principal o una de las funciones
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    principales en la etapa de prospección
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    es realmente promocionar nuestros
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    servicios
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    tenemos que hablar con todas las
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    personas que conocemos y decirles mira
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    ahora trabajo en ventas estoy vendiendo
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    este producto este servicio esa es
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    nuestra misión principal en la etapa de
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    producción realmente promocionar lo que
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    hacemos para que para conseguir nuevos
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    clientes potenciales o leads como le
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    dicen en inglés clientes potenciales
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    nuestra misión es promocionar qué es lo
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    que hacemos y conseguir nuevos clientes
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    hablar con todas las personas que
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    conozcamos para poderles compartir
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    acerca de lo que hacemos y conseguir
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    nuevas oportunidades nuevas
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    oportunidades de clientes en esta etapa
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    no vamos a cerrar no vamos a no van por
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    ahí que poseemos podemos conseguir una
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    venta que es posible poco probable pero
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    es posible pero en esta etapa no nos
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    vamos a enfocar en el cierre nos vamos a
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    enfocar en conseguir estos prospectos
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    conseguir esta información no tenemos
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    que empezar a preguntarnos si esta
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    persona pues podrá comprar mi producto
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    tendrá dinero para comprar el producto
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    en esta etapa no importa en esta etapa
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    simplemente tenemos que buscar estos
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    nuevos contactos conseguir nueva gente
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    conocer gente es lo que tenemos que ser
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    en la etapa de prospección y eso es lo
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    que muchas veces no conocemos en el
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    proceso de venta o que lo empezamos a
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    hacer y nos nos cuesta mucho porque
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    pensamos que tenemos que vender que
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    hablamos con cien personas y esas cien
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    personas cinco pues no dicen sí y si les
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    interesa y nos sentimos decepcionados
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    porque pensamos que no sabemos vender
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    pues no se trata de eso es que pensamos
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    que en la protección vamos a vender y no
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    las prospecciones buscar nuevos
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    prospectos buscar nuevos clientes
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    potenciales y ésta para mí es una de las
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    etapas más importantes del proceso de
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    venta porque aquí es donde alimentamos
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    nuestro embudo de venta es decir por acá
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    es donde llegan todos estos prospectos
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    que van a alimentar las siguientes
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    etapas porque tú puedes ser muy bueno
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    respondiendo objeciones haciendo el
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    cierre ofertando presentando los
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    beneficios tu producto
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    pero si no tienes prospectos con quién
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    vas a hablar
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    digamos tú puede ser muy bueno cerrando
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    pero si no tienes prospectos no tienen
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    ninguna oportunidad para cerrar entonces
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    para mí las prospecciones una de las
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    partes más importantes porque esto es lo
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    que alimenta todo nuestro proceso de
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    ventas y esto es lo que les había en
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    nuestro proceso de venta si no tenemos
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    prospección no tenemos proceso de ventas
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    la siguiente etapa se llama la etapa de
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    calificar o calificación
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    en esta etapa es donde vamos a calificar
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    todos estos prospectos que hemos
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    recibido o que hemos encontrado y vamos
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    a definir si realmente vale la pena
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    continuar con estos prospectos en el
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    proceso de venta por día por quién está
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    en esta etapa de calificar pues tenemos
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    que entender algunas cosas si lo primero
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    que tenemos que entender es que si el
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    cliente necesita
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    el producto o servicio que nosotros
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    damos lo siento que tenemos que entender
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    si el cliente tiene los medios
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    para comprarlo
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    o sea dinero préstamos etcétera ya que
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    también es donde vamos a preguntar oa
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    ver cuál es el problema que tiene el
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    cliente esto es súper importante también
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    la parte calificación es muy importante
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    porque
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    porque acá vamos a ver con quienes vamos
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    a seguir con el proceso de venta
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    entonces vamos a tener casos por ejemplo
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    donde el cliente tal vez necesite del
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    producto no digamos que vendemos autos o
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    que el cliente necesita el producto vive
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    muy lejos de su trabajo tiene que
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    manejar dos horas y tiene que tener
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    disponibilidad porque tiene que visitar
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    a muchos clientes tal vez en el campo
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    perfecto necesito un auto tiene esa
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    necesidad de ese medio de transporte y
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    pero tal vez no tenga el dinero o no
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    tenga acceso al crédito entonces ese
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    cliente pues para nosotros no va a ser
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    un cliente calificado es decir no
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    debería pasar a la siguiente etapa que
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    es de cotización porque por más bueno
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    que seamos cotizando o cerrando no lo
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    vamos a cerrar nunca porque el cliente
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    no tienen los medios para comprar
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    nuestro producto o servicio entonces no
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    deberíamos continuar con este prospecto
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    también vamos a tener otros casos donde
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    el cliente tiene los medios para comprar
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    nuestro producto o servicio pero no lo
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    necesita tal vez esta persona trabaja
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    desde casa no tiene familia no tiene no
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    tiene que salir de su casa para trabajar
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    o sale muy es periódicamente
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    especialmente ahora con kobe entonces no
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    tiene él
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    necesita nuestro producto o servicio que
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    es el auto pues simplemente no lo
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    utilizar tal vez esta persona esté
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    buscando scooters se esté buscando
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    bicicletas sino autos entonces ese
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    cliente tampoco debería pasar a la etapa
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    a la siguiente etapa que clientes
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    deberían pasar a la siguiente etapa pues
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    los clientes que tienen la necesidad de
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    nuestro producto y que tienen los medios
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    para comprarlo y que deberían pasar al
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    siguiente etapa que serían los
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    prospectos realmente calificados y en
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    esta etapa también es donde tenemos que
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    entender cuál es el problema del cliente
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    cuál es su mayor problema cuál es su
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    mayor necesidad porque no se trata de
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    que un cliente viene y te dice mira
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    necesito un auto no necesito un carro
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    necesito una moto ese es esa es la
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    solución que él te está pidiendo pero no
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    es su necesidad no es su problema real
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    tenemos que entender el problema porque
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    después en la siguiente etapa cuando
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    queramos ofertar nuestro servicio
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    producto vamos a vender la solución a
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    ese problema entonces tenemos que
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    preguntar no vamos a hacer estas
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    preguntas de forma directa oye necesita
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    mi producto necesitas el dinero cuál es
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    tu problema pero si tenemos que
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    conversar con clientes lo suficiente
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    como para entender ok por qué me estás
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    viendo un auto tal vez esta persona
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    tiene una familia
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    tiene que viajar mucho o mover a su
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    familia alrededor de la ciudad
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    tal vez trabaja muy lejos y necesitan
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    manejar muchas horas vive en otra ciudad
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    tenemos que entender cuál es su problema
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    real no solamente la solución que nos
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    pide porque nos puede pedir un auto
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    perfecto pero si no entendemos su
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    problema no vamos a saber qué tipo de
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    auto necesita cómo lo necesita y no
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    vamos a poderle vender la solución
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    porque si un cliente viene te pide un
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    auto y tú le dices ya como toma tu auto
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    no le estás vendiendo nada y tal vez no
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    está en efectivo porque el cliente te
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    pide un auto pero tal vez es el tipo
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    y tú le estás vendiendo el tipo y que
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    nunca se lo vamos a vender porque no
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    identificas te correctamente que era lo
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    que necesitaba ese cliente necesitaba un
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    auto tipo a tú le estás vendiendo el
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    tiempo y nunca se lo vas a ver cerrar
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    porque dijo que necesito un auto pero no
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    identifica este nunca cuál es su
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    problema real cuál es el problema
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    transfondo en la siguiente etapa que
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    tenemos es la de presentar la oferta u
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    ofertar si quieres llamarlo
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    y esta etapa es donde vamos a presentar
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    los beneficios de
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    primero la solución vamos a presentar la
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    solución del problema
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    vamos a presentar los beneficios
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    se escribe en las altas
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    pues vamos a presentar la solución y los
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    beneficios
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    vamos a presentar los beneficios la
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    solución de nuestro producto decir no
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    vamos a vender la cliente diciéndoles
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    mire este carro tiene cuatro puertas
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    cuatro llantas y desde este color bonito
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    y tiene este motor eso es presentar las
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    características pero no es vender
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    realmente no es vender la solución o los
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    beneficios obviamente tenemos que
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    entender cuál es el problema que tiene
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    el cliente no si este cliente tal vez
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    siguiendo el ejemplo el auto vive en
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    otra ciudad y una vez a la semana
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    regrese a su ciudad para vivir o visitar
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    a su familia entonces tenemos que
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    venderle el beneficio del auto
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    y decirle no decirle este auto tiene
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    llantas o tiene motor o tiene este color
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    o tiene estas características lo que
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    tenemos que venderle al cliente es mira
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    con este auto pues vas a poder te vas a
  • 00:10:33
    poder viajar rápidamente a tu ciudad
  • 00:10:35
    para estar con tu familia este auto hace
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    un bajo consumo de gasolina así que lo
  • 00:10:40
    vas a poder utilizar para viajar
  • 00:10:41
    frecuentemente no hace tener que esperar
  • 00:10:44
    el horario bus para regresar a tu ciudad
  • 00:10:46
    tal vez tengas una emergencia y no
  • 00:10:48
    puedes esperar el bus entonces con tu
  • 00:10:50
    auto vas a poder viajar en cualquier
  • 00:10:51
    momento hacia tu ciudad para visitar a
  • 00:10:53
    tu familia y no tengas problemas todos
  • 00:10:56
    estamos vendiendo los beneficios o la
  • 00:10:58
    solución que tenemos para el problema
  • 00:11:00
    del cliente no las características eso
  • 00:11:03
    es algo súper importante y la siguiente
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    etapa es el seguimiento
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    la mayoría de las ventas
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    en algunos casos dicen que incluso el
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    80% de las ventas se hace el seguimiento
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    vamos a casa dónde está el negocio o el
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    dinero
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    porque una vez que hemos hecho las
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    prospecciones hemos calificado hemos
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    presentado la oferta al cliente si lo
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    dejamos hasta ahí
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    vamos a perder muchas ventas porque es
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    la probabilidad de que cerremos una
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    venta en la primera llamada en el primer
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    correo en el primer contacto es muy baja
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    normalmente el 80% en la venta se hace
  • 00:11:39
    entre el quinto y el doceavo contacto
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    con cliente es decir vamos a tener
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    presentarlo vamos a tenerla con cliente
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    para prospectar para calificarlo
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    enviarle una oferta presentar la oferta
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    hacerle una llamada de seguimiento
  • 00:11:51
    obviamente eso será un periodo de tiempo
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    dependiendo de tu ciclo pero tenemos que
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    hacer todas esas actividades de
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    seguimiento para finalmente conseguir
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    esa venta si no hacemos el seguimiento y
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    lo dejamos solamente la oferta vamos a
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    perder muchos negocios porque son muy
  • 00:12:07
    pocos los clientes que nos van a comprar
  • 00:12:09
    en la primera cotización en la primera
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    revisión en la primera propuesta por eso
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    es tan importante que sigamos haciendo
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    el seguimiento es decir acá está acá
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    donde está el dinero digamos dentro del
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    proceso de ventas de alguna forma y
  • 00:12:21
    finalmente tenemos la última etapa que
  • 00:12:24
    es el cierre
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    esto es donde ya hablamos con el cliente
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    en los términos de nuestra oferta donde
  • 00:12:29
    firmamos el contrato estamos ya
  • 00:12:31
    solamente negociando la la forma de pago
  • 00:12:34
    tal vez o solamente de la fecha entrega
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    acá es donde ya finalmente ese ramo
  • 00:12:38
    final mente esto es donde finalmente
  • 00:12:40
    cerramos nuestra venta en el cierre es
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    súper importante que entendamos nuestro
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    proceso de venta que consta de todas
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    estas etapas porque si no hacemos alguna
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    de estas etapas bien no vamos a poder
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    cerrar la venta si tal vez estamos
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    tratando de cerrar un cliente que no
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    hemos calificado correctamente y no
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    necesitaba el producto o no tenían los
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    medios para comprarlo estamos haciendo
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    un cierre un seguimiento en vano porque
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    esa persona nunca nos va a comprar
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    simplemente no lo calificamos bien tal
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    vez puede hacer que estamos haciendo el
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    seguimiento un cliente por un mes
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    hicimos porque no logró cerrar este
  • 00:13:14
    cliente porque no puedo pasar el cierre
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    y tal vez puede hacer porque no les
  • 00:13:17
    ofertamos bien y no le presentamos bien
  • 00:13:19
    al cliente y el cliente no está
  • 00:13:20
    convencido de que nuestro producto sea
  • 00:13:21
    la solución a sus problemas o tal vez
  • 00:13:24
    estamos presentando la solución a los
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    beneficios de nuestro producto
  • 00:13:29
    y nunca averiguamos o nunca entendimos
  • 00:13:31
    cuál era el problema real de nuestro
  • 00:13:33
    cliente entonces cuando tengamos
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    problemas para hacer un cierre para
  • 00:13:37
    hacer un seguimiento cuando tengamos
  • 00:13:38
    algún problema en nuestro proceso de
  • 00:13:40
    venta tenemos que pensar digamos qué
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    error puede cometer dentro de mi proceso
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    de venta que no me permite hacer ese
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    cierre digamos y se viene el seguimiento
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    oferta y bien entendí bien cuál era la
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    necesidad del cliente lo califiqué bien
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    hice un buen proceso de prospección
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    tenemos que entender por qué tal vez el
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    problema del cierre no se encuentra de
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    que no seamos buenos cerrando no seamos
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    buenos resolvían objeciones algunas
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    veces tenemos que retroceder a etapas
  • 00:14:09
    anteriores del proceso de venta para ver
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    cuál era el problema y por ejemplo uno
  • 00:14:13
    de los problemas que yo tenía y que
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    mucha gente a veces tiene es que
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    pensamos que vender es solamente esto
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    ofertar seguimiento y cierre y en
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    algunos casos más extremos pensamos que
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    solamente ofertar y cerrar el producto
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    cuando el proceso de venta es mucho más
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    grande no era el problema que yo tenía
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    al principio que no conocía la
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    prospección que no conocía la
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    calificación y simplemente iba diré
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    a ofertar a hacer un seguimiento de ser
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    un cierre y obviamente en mi proceso de
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    venta no era tan bueno y nada y no tenía
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    un ratio de cierre tan alto o tal vez
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    poder vendido mucho más y como no
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    conocía las etapas anteriores no vendí
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    todo lo que pude vender entonces por eso
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    es tan importante que conozcamos el
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    proceso de venta en las diferentes
  • 00:14:54
    etapas que lo que tenemos que hacer en
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    cada etapa y ver dónde es que estamos
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    cometiendo el error para que finalmente
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    podamos solucionarlo espero que te haya
  • 00:15:03
    gustado este vídeo no te olvides de
  • 00:15:04
    darle like y compartirlo con otras
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    personas que tal vez necesitan esta
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  • 00:15:13
    vídeo acerca de herramientas e ideas
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    para tus negocios
  • 00:15:16
    espero que te haya gustado y hasta la
  • 00:15:18
    próxima
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