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pourquoi certaines personnes parviennent
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à convaincre alors que d'autres échouent
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systématiquement bienvenue dans cette
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vidéo aujourd'hui on va voir la
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puissance ultime le pouvoir ultime la
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capacité de persuasion l'objectif de
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cette vidéo c'est comprendre et
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appliquer les principes de persuasion
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pour mieux vendre pour mieux négocier et
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pour influencer dans tous les domaines
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de la vie attention ici on va parler de
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persuasion éthique et non pas de
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manipulation avec des intentions
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mauvaises déjà pourquoi c'est important
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de savoir persuader ce qu'il faut compr
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c'est que tout est persuasion dans la
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vie peu importe votre métier ou votre
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situation vous devez apprendre à
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persuader les autres vous n'avez pas le
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choix que d'influencer et de convaincre
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si demain vous voulez un job vous devez
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influencer et convaincre l'interlocuteur
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en face que vous êtes le meilleur
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candidat pour ce poste si demain vous
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souhaitez acheter un bien et vous avez
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d'autres personnes qui sont en
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concurrence vous devez convaincre que
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vous êtes le meilleur acheteur pour ce
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bien et même principe en réalité dans
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votre vie de tous les jours à chaque
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fois que vous rencontrez un partenaire
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vous devez le convaincre qu'il devrait
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vous choisir par rapport aux autres en
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réalité on convainc et on persuade tous
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tous les jours mais pourquoi est-ce que
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certaines personnes y arrivent et
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d'autres ont beaucoup plus de mal il
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faut comprendre c'est que la persuasion
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c'est quelque chose qu'on va le plus
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utiliser quand on fait de la vente quand
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on est entrepreneur la persuasion ne se
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résume pas à part les plus en réalité
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oppose sur des principes psychologie
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précis que nous allons explorer les
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trois piliers de la persuasion selon
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Daniel pink tout d'abord qui est Daniel
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pink Daniel Pink est un expert mondial
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en persuasion en motivation et en
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science humaines il est auteur de
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plusieurs B seller qui se sont vendus
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dans plus de 40 pays mon livre le plus
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connu to sell is human la vente est
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humaine démontre que nous sommes tous
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des vendeurs que ce soit dans le
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business politique ou la vie quotidienne
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d'ailleurs je vous invite à aller
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regarder sa mastercl parce qu'elle m'a
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beaucoup inspiré pour cette vidéo drive
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son deè livre qui explore ce qui motive
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réellement les gens au-delà de l'argent
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et des récompenses et enfin when qui
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explique comment le timing influence nos
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décisions et nos performances Daniel
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pink a des travaux qui sont plutôt
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reconnus et assez révolu pourquoi parce
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qu'il déconstruit des mythes histories
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et traditionnels de la vente et de la
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persuasion autrement dit il nous permet
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de comprendre comment vendre et
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persuader dans notre monde actuel en
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nous retirant toutes les idées reçues et
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connaissances qu'on pensait avoir sur ce
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domaine s'appuie sur des recherches
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scientifiques issu de la psychologie des
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neurosciences de l'économie
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comportementale principes sont utilisés
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par les plus grandes entreprises forb
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500 mais également les plus grands
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négociateurs et leaders du monde entier
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Daniel pink identifie trois éléments
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essentiels pour persuader efficacement
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le premier la clarté aider les autres
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voir un problème qu'il n'avait pas perçu
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ça c'est un peu la base et c'est ce que
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je partage en général dans mes vidéos
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vos prospect quand ils viennent ou les
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personnes que vous avez en face de vous
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ne sont pas forcément conscientes de
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leurs problème en réalité elles mettent
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souvent le doigt sur la mauvaise chose
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et c'est votre rôle que de pouvoir
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éclairer ce problème et surtout mettre
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le doigt sur la bonne chose le deuxième
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pilier c'est le timing autrement dit la
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temporalité savoir à quel moment une
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personne est réceptive à la décision je
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vous donne un exemple quand vous rentrez
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chez vous vous le soir que vous êtes
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fatigué et qu'on vous dit bon bah est-ce
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que tu veux aller au sport demain matin
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c'est vraiment pas le contexte et
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l'endroit qui fait que vous avez
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réellement envie de prendre cette
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décision et de vous engager pour aller
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au sport le lendemain cependant si je
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vous dis ça le matin quand vous êtes
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tout frais et que vous êtes en forme
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après une bonne nuit et je vous dis bon
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ce soir est-ce que ça vous dit d'aller
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au sport là vous serez beaucoup plus
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frais et le timing de la journée sera
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beaucoup plus propice à ce que vosre
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décisions se portent vers un oui et
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enfin la synchronisation l'aténuement
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vous devez comprendre comment votre
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interlocuteur pense et prend des
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décisions vous devez voir le monde à
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travers ses yeux ce n'est pas en
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l'amenant dans votre monde qu'il sera
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capable de prendre des décisions mais
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c'est plutôt si vous vous comprenez le
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sien et que vous êtes capable d'y aller
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gentiment qu'il sera beaucoup plus en
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clin à vous dire oui on va rentrer un
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peu plus en détail sur le pilier numéro
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1 rendre l'invisible visible les
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meilleurs vendeurs ne vendent pas que
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vous soyez entrepreneur ou commercial en
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réalité vous vendez dans votre vie tous
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les jours mais il ne faut absolument pas
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que ce soit perçu comme de la vente mais
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il faut plutôt aider les autres à
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comprendre un problème qu'il n'avaient
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pas perçu pourquoi ce pilier est
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essentiel en persuasion beaucoup de gens
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pensent qu'ils doivent convaincre en
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donnant plus d'information mais en
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réalité c'est souvent faux l'être humain
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n'est pas rationnel il ne cherche pas
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activement des solutions il cherche à
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éviter les problèmes visibles votre rôle
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n'est pas d'éduquer mais de révéler une
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faille ou un manque que la personne
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n'avait pas remarqué autre autrement dit
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mettre le point là où ça fait mal alors
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qu'elle n'avait pas forcément vu les
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choses de ce côté plutôt que de
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l'éduquer sur votre manière de penser je
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vais vous donner des exemple compr Steve
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Jobs et l'iPhone Steve Jobs ne dit pas
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dans ses keynotes voilà mon téléphone
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achetez-le il a plutôt dit vous perdez
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du temps avec trois appareils différents
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voici une seule solution est-ce que vous
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comprenez la différence entre les deux
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plutôt que d'arriver et de dire il faut
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que vous achetiez mon téléphone comme
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étant une solution mais tellement claire
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et visible il a plutôt jouer sur un
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aspect un problème que les autres
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n'avaient pas vu personne ne s'est
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jamais posé la question en se disant
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avant l'arrivée de l'iPhone et des
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smartphones en général j'ai un GPS j'ai
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un ordinateur j'ai un appareil photo
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Steve Jobs est arrivé en mettant le
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point sur un problème que d'autres
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n'avaient pas identifié pour vendre ces
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iPhones et rendant donc le produit
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indisp imaginons que vous vendiez du
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coaching ou de la formation un bon coach
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ne vend pas son programme il fait
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prendre conscience aux clients qu'il
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stag et qu'il perd du temps même chose
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si vous vendez des outils SAS par
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exemple un logiciel en réalité ne se
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vend pas avec les fonctionnalités
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contrairement à ce qu'on pourrait penser
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mais il se vend avec le cout caché d'un
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problème mal géré en B2B et en SAS on le
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dit très souvent mais quand vous vendez
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des SAS en réalité vous vendez du temps
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ou de l'argent c'est tout un gain de
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temps ou un gain d'argent c'est en
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général ce que viennent chercher les
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entrepreneurs et c'est tout ce qui les
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intéresse soit je gagne du temps soit je
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gagne de l'argent et en général les de
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son parce que quand on gagne du temps on
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a la possibilité de faire plus d'argent
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donc ce qu'on met en avant n'est donc
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pas les fonctionnalités mais plutôt le
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bénéfice qu'on va retirer de la solution
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concrètement comment appliquer ce
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principe dans votre quotidien vous devez
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poser une question qui expose un
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problème caché et ça ça se passe tout au
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début de la découverte en réalité la
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persuasion elle se fait au fur et à
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mesure de manière naturelle c'est pas au
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moment du pitch que vous allez réussir à
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persuader la personne en réalité vous
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allez mettre en place des biaiss dans
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son cerveau poser des questions qui vont
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être totalement orienté pour ensuite que
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votre pitch soit le plus convaincant
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possible cette question c'est combien de
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clients perdez-vous chaque mois à cause
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de ce problème dans votre phase de
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découverte vous devez être capable de
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quantifier combien de temps perdez-vous
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combien de fois avez-vous essayé de
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trouver une solution ça c'est la
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première technique poser une question
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qui expose un problème caché deuxième
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technique la technique du reframing vous
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devez transformer la manière dont votre
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prospect voit son problème pour l'amener
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à agir et vous pouvez le faire en le
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comparant avec une solution parlante qui
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est le troisième point utiliser des
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analogies c'est ce qu'il y a de plus
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simple parfois pour montrer au client
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une partie du problème qu'il n'avait pas
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forcément identifié je vous en donne une
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c'est comme rouler avec un pneu crevé
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sans le savoir cette analogie elle
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permet tout de suite de faire comprendre
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au clients que en réalité il ne s'est
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pas rendu compte de son problème
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cependant on connaît les conséquences de
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rouler avec un pneu crevé à la fois pour
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le véhicule mais surtout pour votre vie
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on transforme donc un problème qu'il
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avait peut-être identifié comme n'étant
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pas si important en quelque chose qui
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peut totalement on va pas aller jusque
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là en réalité mais vous avez compris le
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principe l'idée est surtout de faire
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comprendre à votre interlocuteur que la
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manière dont il voit les choses n'est
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pas forcément idéale et qu'il devrait
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peut-être regarder les choses sous un
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autre angle sans pour autant lui dire ça
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de manière frontale le deuxième pilier
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de Daniel pink c'est le timing le bon
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message au mauvais moment est inutile
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pourquoi le timing est essentiel en
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réalité nous ne sommes pas réceptifs de
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la même manière au même moment de la
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journée mais la prise de déc est
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influené par le moment où une offre est
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présentée regardez l'exemple si vous
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allez faire les boutiques et que c'est
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le moment où vous venez juste de
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recevoir votre salaire et vous tombez
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donc sur une promotion avec un produit
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qui est ultra intéressant et dont vous
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avez une pulsion l'envie de l'acher le
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moment qui est le début du mois va vous
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amener à dépenser davantage que si vous
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voyez exactement ce mêm produit dans les
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mêmes conditions mais à la fin du mois
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pourquoi parce qu'il y a bien évidemment
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des facteurs et des environnements
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externe mais surtout votre mental ne
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prend pas les décisions de la même
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manière dans le premier vous allez
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laisser parler votre système
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l'émotionnel dans le deuxième vous allez
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laisser parler votre système 1 mais le
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système 2 va très très vite reprendre le
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dessus le timing est donc indispensable
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et c'est en réalité 99 % des raisons
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pour lesquelles les commerciaux et les
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entrepreneurs perdent des deals vous
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perdez des transactions à chaque fois à
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cause du timing ce n'est pas le bon
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moment pour votre interlocuteur il n'a
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pas la possibil ilité de prendre la
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décision maintenant ou tout simplement
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ce n'est pas le bon moment pour
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l'appeler la même chose quand vous
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faites de la prospection quand vous
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appelez quelqu'un au téléphone si vous
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tombez sur le bon moment vous pouvez
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parfois obtenir un rendez-vous alors que
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votre produit votre proposition et votre
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discours est totalement le même que
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d'habitude un autre exemple que je peux
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vous donner c'est les promotions de fin
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de mois les gens achètent plus en fin de
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cycle car ils veulent clôturer une
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décision comment appliquer ce principe
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vous devez identifier les pics de
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réceptivité de votre interlocuteur si
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vous faites de la vente un peu longue ou
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complexe vous devez identifier à quel
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moment votre interlocuteur sera beaucoup
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plus enclin à vous dire oui est-ce que
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c'est plutôt le matin est-ce que c'est
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plutôt en fin de mois et même chose
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quand vous travaillez avec des
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entreprises ou même des particuliers
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vous devez prendre en compte la
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saisonnalité si vous vendez un coaching
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mettez plutôt en place des promotions
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pour la rentrée que ce soit de septembre
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ou de janvier vous vendrez beaucoup plus
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que si vous le faites en plein mois de
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mars le deuxième tips c'est vous devez
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apprendre à créer une urgence naturelle
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jouer avec le timing c'est aussi la
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capacité de faire comprendre à votre
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interlocuteur que la décision doit se
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prendre rapidement créer urgence chez
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lui non pas de la décision mais de la
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résolution de son problème autrement dit
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vous devez jouer sur le coup de ne rien
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faire vous pouvez lui poser cette
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question est-ce que le problème va
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disparaître si vous vous attendez quel
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est l'impact de ne rien faire que se
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passe-t-il si nous ne faisons rien et
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enfin le troisième point observer les
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signaux émotionnels l'intelligence
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émotionnelle est un don qui est donné à
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certains mais pas à d'autres par contre
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ce qui est sûr c'est que c'est quelque
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chose qui se travaille essayez de
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comprendre votre interlocuteur en face
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faites preuve d'un petit peu d'empathie
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et d'ouverture d'esprit plutôt que
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d'essayer de tirer la couverture vers
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vous et essayez de capter les signaux
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faibles émotionnels pour mieux
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comprendre la personne que vous vous
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avez en face de vous ce sera beaucoup
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plus simple de peruader votre
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interlocuteur le troisième pilier de
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Daniel pink la synchronisation avec
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votre interlocuteur on n'impose pas une
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idée on guide l'autre vers la découverte
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et ça c'est un point qui est vraiment
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important parce que je le vois très
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souvent chez mes confrères masculins
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vous aimez bien imposer votre savoir et
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votre connaissance dès le début en
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réalité c'est pas forcément comme ça que
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ça marche les femmes en général on est
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quand même un petit peu plus douce sur
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ce sujet et c'est souvent pour ça que en
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réalité en B2B on vend beaucoup plus
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pourquoi la synchronisation est
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essentielle les vendeurs agressifs
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créent de la résistance personne n'a
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envie qu'on le force à rentrer dans son
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monde et c'est exactement la même chose
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quand vous êtes en conflit avec
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quelqu'un si la personne crie auoseloton
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est agressif ou vous pousse à essayer de
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comprendre un système votre cerveau va
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se mettre en mode mécanisme de défense
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et protection ce signifie qu'il va
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réfuter toute idée que l'autre pourrait
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avancer quand bien même celle-ci a du
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sens le mimétisme et l'écoute active
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facilit la persuasion souvent on pense
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que plus on dit de choses plus on
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persuade en réalité apprenez à vous
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taire et vous allez voir la capacité que
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vous allez avoir à persuader les autres
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je vous donne deux exemples la technique
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du mirroring j'en ai fait une vidéo mais
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en réalité c'est beaucoup plus simple de
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persuader un enfant quand vous vous
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mettez à sa hauteur et que vous essayez
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de lui parler dans un langage qui est
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beaucoup plus clair que celui que vous
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utiliserez avec des adulte c'est la même
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chose avec votre prospect alors le
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mirroring c'est bien évidemment
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s'adapter à son interlocuteur attention
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je ne parle pas de reproduire mot pour
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mot ce qui dit geste pour geste ce qu'il
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dit cependant vous pouvez répéter les
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trois ou quatre dernières phrases que
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votre interlocuteur avance pour qu'il
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ait l'impression que vous l'ayez
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réellement compris et donc qu' soit
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beaucoup plus enclin à développer ses
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propos je vais vous donner un exemple
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quelque chose que vous pouvez essayer
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avec votre partenaire oou vous êtes amis
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ce soir posez-leur une question du type
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qu'avez-vous fait aujourd'hui comment
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s'est passé votre journée une question
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très ouverte et la personne va commencer
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à vous expliquer oh bah super j'ai fait
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du sport j'ai travaillé ah tu as
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travaillé h ah tu as fait du sport
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silence faites ça jusqu'à ce que la
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personne s'en rendre compte et vous
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allez voir que vous allez pouvoir tenir
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une discussion pendant au moins une
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bonne vingtaine de minutes sans que la
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personne se rende compte que en réalité
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vous êtes juste en train de répéter les
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trois derniers mots de sa phrase par
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contre ce qui est sûr c'est que je vous
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assure qu'à la fin de ces 20 minutes la
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personne aura l'impression de s'être
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senti écouter elle aura beaucoup
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beaucoup plus parlé et aura sûrement
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avancé peut-être des points qu'elle
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n'aurait jamais osé aborder avec vous
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avant testez ça et mettez-moi en
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commentaire les résultats je vous
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garanti ça va créer des liens
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émotionnels avec vos interlocuteurs qui
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sont beaucoup plus forts et surtout
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c'est une habitude que vous pouvez
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commencer à prendre pour vendre plus si
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vous êtes entrepreneur vendeur ou tout
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simplement convaincre votre patron
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d'avoir une promotion comment appliquer
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ces principes le premier logique
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toujours commencer par écouter avant de
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parler si vous ne connaissez pas votre
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interlocuteur posez des questions avant
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d'avancer vos arguments le deuxième
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point c'est reformuler reformuler pour
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montrer que vous êtes aligné avec les
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préoccupations du prospect en réalité la
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reformulation c'est une technique
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incroyable de persuasion elle permet à
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votre interlocuteur de se sentir
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beaucoup plus en confiance et compris et
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en réalité on a forcément envie de dire
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oui à des gens qui nous comprennent le
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deuxième point c'est vous assurer que
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vous ne manquez rien et qu'il n'y a pas
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des choses cachées qu'il vous dit pas
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forcément le fait de reformuler permet
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donc à l'interlocuteur d'ajouter des
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éléments complémentaires qui sont
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parfois cruciaux pour la vente et enfin
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le Tr trè point poser des questions à
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votre interlocuteur qui lui permet de se
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justifier lui-même de la valeur de votre
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offre je vous donne un exemple comment
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est-ce que cette solution pourrait vous
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aider dans votre quotidien
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l'interlocuteur va de ce pas vous donner
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des arguments qui sont en réalité ce
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pourquoi il achèter autrement dit si
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vous voulez apprendre à persuader si
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vous voulez gagner en persuasion et en
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influence vous devez apprendre trois
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choses la première vous devez être le
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plus clair possible dans votre offre et
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dans votre proposition de valeur oubliez
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tous les détails superflux essayez de
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calibrer la discussion autour de quelque
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chose de simple utiliser des analogies
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qui peuvent permettre à l'interlocuteur
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de réellement comprendre ce que vous
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proposez parfois la si on en dit mieux
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c'est le deuxième point le timing la
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maîtrise du timing est indispensable
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pour persuader ne demandez pas une
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promotion à votre patron juste après une
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annonce des chiffres catastrophiques
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faites en sorte de prendre en côte
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l'environnement autour de vous pour
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mettre le plus de chance de votre côté
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et que votre discours soit correctement
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compris la synchronisation avec votre
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interlocuteur vous devez réellement
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comprendre ce qu'il veut ce qu'il
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souhaite et surtout n'oubliez pas de
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reformuler ce qu'il dit l'autre point
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c'est cadrer la discussion mettez un
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cadre autour de la discussion pour
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permettre àinterlocuteur de savoir
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réellement où il ve cela lui donnera en
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réalité une illusion du contrôle il ne
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se rendra même pas compte que vous
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essayez de le persuader de quelque chose
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cadrer la discussion autour des besoins
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profonds encore une fois l'être humain
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est un être émotionnel il ne sert à rien
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de répondre à une objection émotionnelle
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avec de la rationalité c'est pour ça
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qu'il faut comprendre les motivations
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profondes de votre interlocuteur et ce
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pourquoi ce serait pertinent pour lui
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d'accepter votre demande je vous donne
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un exemple ce sont des besoins
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émotionnels ce qu'il veut ve c'est
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gagner plus d'argent pour avoir plus de
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liberté être un peu plus puissant avec
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son entreprise et reconnu par les autres
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et ses confrères c'est ça qui recherche
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émotionnellement faites en sorte de
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trouver des arguments qui peuvent venir
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valider ces aspects émotionnels j'espère
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que ces tips vous ont aidé à mieux
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comprendre comment fonctionne l'être
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humain et comment est-ce qu'on fait pour
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mieux persuader et mieux convaincre je
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vous laisse activer la cloche pour les
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prochaines vidéos et surtout n'oubliez
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