00:00:00
in un processo di vendita Ci sono
00:00:02
diversi step che un venditore un
00:00:04
venditore capace deve seguire prima di
00:00:07
chiudere il primo step è certamente
00:00:09
quello di capire chi ci troviamo di
00:00:11
fronte quindi capire chi è il nostro
00:00:13
interlocutore e questo lo possiamo fare
00:00:17
ponendogli domande efficaci domande
00:00:19
potenti e ascoltando il suo le sue
00:00:22
risposte quindi e il suo linguaggio del
00:00:24
corpo Questo per capire anche ciò che
00:00:27
non ci sta dicendo Ma che forse ci
00:00:29
vorrebbe
00:00:30
vedere vedi la vendita è spesso un gioco
00:00:34
psicologico di domande Beh Sarà capitato
00:00:37
anche a te di vivere una situazione in
00:00:39
cui sei entrato in un negozio oppure un
00:00:42
venditore un consulente è venuto da te
00:00:44
in azienda in ufficio e ha provato a
00:00:46
venderti qualcosa senza di fatto porti
00:00:50
delle domande senza porti quelle domande
00:00:52
che gli avrebbero fatto capire chi eri
00:00:54
Insomma Quali erano le tue reali
00:00:56
esigenze e capire Magari dove
00:00:59
identificare quel
00:01:00
problema dove poi lui avrebbe trovato la
00:01:04
soluzione magica da mostrarti e e da
00:01:07
farti assaporare insomma Beh domande che
00:01:10
gli avrebbero sicuramente garantito
00:01:12
permesso Insomma di aumentare
00:01:14
esponenzialmente le probabilità di farti
00:01:18
comprare quello che ti stava vendendo
00:01:20
quindi di farti comprare il suo bene ci
00:01:22
sono quindi una serie di domande che
00:01:24
devi fare al tuo Prospect nella
00:01:26
primissima fase nel nella primissima
00:01:28
parte della trattativa ho selezionato
00:01:31
per te quattro domande quattro domande
00:01:33
Evergreen che vanno sempre bene in
00:01:35
questa primissima parte anche in base
00:01:38
alle risposte che comunque generalmente
00:01:40
vengono date Ricordati però prima una
00:01:43
cosa fondamentale molto importante che
00:01:46
un buon intervistatore sa che le domande
00:01:49
più efficaci vengono derivano dalle
00:01:53
risposte che vengono date dal proprio
00:01:56
interlocutore formula quindi domande che
00:01:59
si basano sulle parole chiave contenute
00:02:02
nelle risposte del tuo Prospect te la
00:02:05
ripeto
00:02:08
Segnatelo formula domande che si basano
00:02:12
sulle parole chiave contenute nelle
00:02:15
risposte del tuo Prospect veniamo quindi
00:02:18
alle quattro domande che ho selezionato
00:02:20
per te la prima domanda è molto semplice
00:02:22
ed è come posso essere utile caro
00:02:27
cliente semplice vero come possa esserle
00:02:30
utile Però è
00:02:33
importante Ricordati di partire In
00:02:35
questa prima fase con domande aperte e
00:02:38
che vanno dalla più dalla più generica
00:02:40
alla più
00:02:42
specifica non fare domande subito molto
00:02:45
come dire introspettive al tuo cliente
00:02:47
molto
00:02:49
ehm profonde perché molto spesso le
00:02:52
persone anche se stai facendo una
00:02:56
trattativa Quindi se stai intervistando
00:02:57
un amministratore delegato un Sales
00:03:00
manager piuttosto che comunque una
00:03:02
persona che tendenzialmente dovrebbe
00:03:03
avere le idee molto chiare Beh non
00:03:05
sempre è così per cui aiuta il tuo
00:03:08
Prospect ad arrivare a darti
00:03:11
informazioni pian piano sempre più
00:03:13
profonde sempre più utili poi al tuo
00:03:16
obiettivo quello di aiutarlo e non
00:03:18
quello di vendere quello di aiutarlo
00:03:20
quello di migliorarli la vita o comunque
00:03:24
il suo business quindi di rendere più
00:03:25
efficace più efficiente quello che sta
00:03:28
facendo secondo domanda caro cliente
00:03:32
Qual è la motivazione che l'ha spinta a
00:03:35
trovare questa soluzione al suo
00:03:38
problema Vedi nella prima domanda ti
00:03:41
avrà sicuramente risposto insomma Nel
00:03:43
come le possa essere utile probabilmente
00:03:46
è emerso il suo problema o comunque
00:03:49
qualcosa che probabilmente non funziona
00:03:50
non va vuole migliorare vuole cambiare
00:03:53
per cui in questa seconda domanda Gli
00:03:55
stai chiedendo Beh mi faccia capire il
00:03:58
perché è motivato a are questa soluzione
00:04:01
al suo problema Ecco che quindi Qua
00:04:04
stiamo incominciando ad andare un
00:04:06
pochettino più in profondità ti ricordi
00:04:09
Quindi partiamo dalle domande più
00:04:11
generiche alle più
00:04:14
specifiche usa sempre una sequenza
00:04:16
logica nelle tue domande così che il tuo
00:04:18
cliente capisca o il tuo Prospect
00:04:20
capisca Dove lo stai portando e si
00:04:22
fiderà di te spesso domande troppo
00:04:25
contorte
00:04:26
complicate o comunque ambigue Beh creano
00:04:31
sfiducia la persona può in qualche modo
00:04:34
incominciare a far partire un dialogo
00:04:35
interno e dire ma dove mi vuole portare
00:04:37
perché mi fa queste domande e quindi
00:04:39
cosa succede che si chiude e non ti dice
00:04:42
più le cose come stanno quindi non si
00:04:44
apre più a te non ti confida più
00:04:46
realmente Qual è la sua esigenza Quali
00:04:49
sono i suoi problemi di che cosa
00:04:51
realmente ha bisogno terza
00:04:53
domanda mi racconta qualcosa della sua
00:04:56
azienda caro
00:04:57
cliente sì Facciamogli capire che ci
00:05:01
prendiamo a cuore la sua azienda non
00:05:03
parlargli della tua
00:05:05
azienda parliamo della sua azienda
00:05:08
chiedigli qualcosa sulla sua azienda sui
00:05:10
problemi che ha ogni giorno sulle
00:05:12
difficoltà sulle ansie sulle
00:05:15
responsabilità su come è organizzata
00:05:18
sulle dinamiche aziendali che ci sono
00:05:21
nella sua azienda non nella
00:05:24
tua fai domande semplici se vuoi
00:05:26
ottenere risposte semplici chiare e
00:05:30
utili domande troppo complesse o lunghe
00:05:33
Beh ovviamente
00:05:35
hanno
00:05:37
risposte non utili risposte di bassa
00:05:40
qualità e comunque tendono ad essere
00:05:42
evitate diventa Sì uno psicologo della
00:05:45
vendita e se non sai come si fa
00:05:47
Frequenta un mio percorso di coaching
00:05:49
individuale oppure un mio corso live
00:05:52
quarta ed ultima
00:05:54
domanda Qual è la cosa che più di ogni
00:05:57
altra vorrebbe migliorare caro
00:06:01
cliente con questa domanda stai
00:06:03
incominciando ad entrare sempre più in
00:06:05
profondità to Drill down Come direbbero
00:06:07
gli americani Quindi stai incominciando
00:06:10
a come dire a far ragionare molto di più
00:06:15
il tuo potenziale cliente o il tuo
00:06:17
cliente perché comunque se ci pensi bene
00:06:20
Non è una domanda così banale Ricordati
00:06:23
semplici domande semplici ma mai banali
00:06:27
Questo ti aiuta anche perché
00:06:30
in questo modo fai capire davvero che ti
00:06:34
interessa che ti interessa il mondo
00:06:37
della persona con cui stai
00:06:39
parlando vuoi davvero
00:06:43
capire come poterlo
00:06:46
aiutare Questo ti aiuta anche perché
00:06:48
ovviamente queste domande non le fanno
00:06:51
tutti i
00:06:52
venditori li fanno i venditori Capaci i
00:06:57
venditori che sanno porre domande da
00:06:59
coach porre domande comunque che fanno
00:07:02
ragionare il
00:07:04
cliente questo ti aiuterà molto anche in
00:07:07
fase poi finale quando dovrai dargli la
00:07:11
penna al tuo cliente e fargli firmare il
00:07:14
contratto bene A questo punto spero che
00:07:17
utilizzerai almeno alcune di queste
00:07:20
quattro domande che ho condiviso con te
00:07:22
ti posso garantire che sono domande
00:07:24
semplici non banali e molto
00:07:27
efficaci ti voglio lasare con duee
00:07:30
consigli che fanno parte di qualsiasi
00:07:34
corso sulla vendita che tengo il primo è
00:07:38
mantieni un'attitudine da consulente e
00:07:42
non da venditore i migliori venditori si
00:07:45
sentono
00:07:46
consulenti ricorda che più domande farai
00:07:49
più informazioni otterrai per capire i
00:07:52
problemi che ci sono da risolvere il
00:07:55
secondo consiglio è poni sempre Focus su
00:07:59
tuo potenziale cliente e sui benefici
00:08:02
che potrà avere lavorando con te e non
00:08:04
sui benefici che tu potrai avere
00:08:07
lavorando con lui vedi i peggiori
00:08:10
venditori non partono mai facendo
00:08:12
domande ma esordiscono quasi sempre nel
00:08:15
raccontare chi sono che cosa hanno fatto
00:08:18
quali clienti super mega galattici hanno
00:08:21
E quanto ce l'hanno lungo Ops forse
00:08:23
questo non dovevo dirlo Riguardati il
00:08:26
video e
00:08:28
differenziati ricorda vendi con passione
00:08:32
migliora te stesso e i risultati dei
00:08:34
tuoi clienti e ispira la vita degli
00:08:37
altri ci vediamo nel prossimo video Ci
00:08:39
conto Ciao sono Fabio cibello mental
00:08:42
coach e Sales trainer se ti è piaciuto
00:08:45
questo video Beh ti invito a
00:08:46
condividerlo con tutti i tuoi amici i
00:08:48
tuoi colleghi e i tuoi collaboratori
00:08:50
affinché possano migliorare le proprie
00:08:52
abilità di vendita e di comunicazione
00:08:54
con i propri clienti e i propri Prospect
00:08:56
ti invito anche a visitare il mio sito
00:08:58
internet Fabio cibello comom in modo che
00:09:01
tu possa scoprire come ti posso essere
00:09:03
ancora più di aiuto attraverso i miei
00:09:05
programmi di coaching individuali oppure
00:09:07
se vorrai frequentare un mio corso live
00:09:10
che tengo regolarmente durante l'anno
00:09:12
Ciao
00:09:19
[Musica]
