Decisiones de Diseño de Canales de Distribución Cualidades de la Atención a los Canales Análisis

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Resumen

TLDREl diseño de un canal de distribución eficiente requiere analizar las necesidades de los consumidores, considerar los costos y restricciones del canal y seleccionar el tipo de canal adecuado (tradicional o moderno). Se destaca la importancia de la fuerza de ventas especializada y la presencia del merchandising en los puntos de venta. La tecnología es una herramienta clave para optimizar la gestión de pedidos y el servicio al cliente. También es crucial contar con personal especializado y un portafolio de productos adecuado a cada canal, asegurando empaques que se ajusten a los hábitos de compra en diferentes mercados.

Para llevar

  • 🔍 Analizar las necesidades del consumidor es clave para elegir el canal adecuado.
  • 🏪 Considerar tanto canales tradicionales como modernos según el producto.
  • 📈 La tecnología puede optimizar la eficiencia de los canales de distribución.
  • 🤝 La especialización en ventas es esencial para representar bien a la empresa.
  • 📦 Adaptar los empaques a cada canal según el comportamiento del consumidor.
  • 🚚 El área de operaciones debe asegurar entregas oportunas y eficientes.
  • 📊 Medir el comportamiento de la fuerza de ventas mejora la gestión.
  • 🏷️ Merchandising efectivo es crucial en puntos de venta.
  • 🎨 Tener personal bien capacitado mejora el funcionamiento del canal.
  • 📅 Diseñar un canal que se ajuste a la capacidad de producción y alcance.

Cronología

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    Para diseñar los canales de distribución de un producto, es crucial analizar las necesidades del consumidor, como dónde y cómo prefieren comprar. Considerando este análisis, se deben evaluar los objetivos y restricciones del canal de distribución, el coste que implica, y la cobertura geográfica deseada. Puede ser conveniente utilizar mercados tradicionales para productos destinados a áreas locales, o canales modernos como supermercados para otros productos. La selección de intermediarios también es fundamental y depende del control que quiera ejercer la empresa sobre su producto.

Mapa mental

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Preguntas frecuentes

  • ¿Cómo se decide el tipo de canal de distribución?

    Se debe analizar las necesidades de los consumidores, los objetivos y restricciones del canal, y los costos involucrados.

  • ¿Cuál es la diferencia entre un canal tradicional y un moderno?

    Un canal tradicional puede involucrar mercados de abastos y bodegas, mientras que uno moderno incluye supermercados y tiendas por departamento.

  • ¿Por qué es importante la especialización en la fuerza de ventas?

    Porque debe tener alta estima por el cliente, ya que es la cara de la empresa en el mercado.

  • ¿Cómo influye la tecnología en los canales de distribución?

    Permite medir el comportamiento de ventas y gestionar pedidos de manera inmediata mediante aplicaciones móviles.

  • ¿Qué papel juega el área de operaciones en la distribución?

    Es responsable de la entrega puntual de los productos, cumpliendo con lo pactado por la fuerza de ventas.

  • ¿Por qué es importante adaptar los empaques de productos a cada canal?

    Porque los diferentes canales pueden requerir tamaños distintos según el hábito de compra del consumidor.

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Subtítulos
es
Desplazamiento automático:
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    teniendo en cuenta los canales los tipos
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    de canales sean estos tradicionales o
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    modernos nosotros vamos a pasar a tomar
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    algunas decisiones de diseño de los
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    canales de distribución que queremos
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    para nuestro producto primero debiéramos
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    de hacer un análisis de las necesidades
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    de los consumidores
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    viendo Y detectando cómo es que quieren
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    comprar dónde quieren comprar hablábamos
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    hace un momento acerca de que las
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    vecinas que van a los mercados de
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    Abastos se sienten bien porque conversan
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    con la casera Porque pueden conversar
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    con otras vecinas y probablemente
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    nuestro producto sea más interesante
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    venderlo ahí que en un canal moderno
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    Como por ejemplo un supermercado
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    También tenemos que analizar los
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    objetivos y restricciones que tiene el
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    canal el segmento
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    al que vamos el costo que significa el
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    canal el tipo de productos que nosotros
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    vamos a vender en el mercado tenemos que
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    saber por ejemplo que en el caso de
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    canal moderno en el caso de
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    supermercados hay algunos costos
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    obligados que son por ejemplo Los costos
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    de promoción que tienen que tener
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    nuestros productos dentro del catálogo y
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    la política general del supermercado
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    Entonces tenemos que ver en realidad y
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    costear y verificar si es que ese canal
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    por cuestión de costos no puede convenir
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    dependiendo también el tipo de producto
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    y sobre todo el el rango que tenga de
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    distribución En una ciudad completa o de
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    repente en un Distrito entonces
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    probablemente si es que solo es un
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    Distrito o tenemos producción para para
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    un Distrito vamos a pensar Pues en
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    mercados tradicionales
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    de ese Distrito O sea que estas bodegas
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    sean estas estos mercados de Abastos
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    adicionalmente a eso cuando empezamos a
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    pensar en nuestro mercado en nuestra
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    distribución tenemos que ver y analizar
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    alternativas de intermediarios el tipo
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    de intermediarios el número la
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    responsabilidad de cada uno es posible
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    que nos convenga a entregar nuestro
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    producto por ejemplo a una distribuidora
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    grande por qué Porque en nuestro
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    producto no es de tanto volumen Entonces
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    es mejor que alguien que tiene otros
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    productos en su portafolio y que sean
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    más o menos compatibles con el nuestro
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    puedan hacer la distribución de nuestro
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    producto tenemos que evaluar esas
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    alternativas también según el control
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    que nosotros queramos ejercer en nuestro
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    producto
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    Si queremos realmente tener un control
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    absoluto probablemente nos convenga
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    poner nuestra propia distribuidora pero
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    si cedemos el control mediante un
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    contrato algún intermediario pues
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    podemos tener esa oportunidad de que
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    alguien de confianza obviamente bien
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    analizado pueda distribuir nuestro
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    producto
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    finalmente lo que hacemos Es diseñar el
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    canal de acuerdo al análisis anterior y
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    muchas veces estos canales de
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    distribución van a variar de región a
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    región inclusive con mayor razón de país
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    a país por lo tanto tenemos que
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    adaptarnos a la realidad de cada uno de
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    los mercados y así podemos finalmente
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    diseñar definir qué canal queremos para
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    nuestro producto insisto sea un canal
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    tradicional
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    bodegas mercados de abasto paraditas o
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    sea este un mercado moderno un canal
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    moderno como los supermercados tiendas
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    por departamento las propias cadenas de
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    farmacias o las tiendas de conveniencia
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    que están en los grifos o estaciones de
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    servicio hay productos hay en general
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    hay productos que eh solamente alcanza
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    para distribuirlo por ejemplo en tiendas
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    de conveniencia en estaciones de
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    servicio Bueno ese será tu canal
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    Dependiendo los volúmenes que vayamos a
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    fabricar Ahora cuando nosotros ya
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    tenemos un canal elegido tenemos la
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    estrategia el diseño del Canal nosotros
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    tenemos que tener en cuenta algunas
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    cualidades que tenemos que considerar
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    para la buena atención a estos canales
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    en primer lugar el tema de
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    especialización
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    nosotros tenemos que tener una fuerza de
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    ventas especializada y con alta estima
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    por el cliente Por qué Porque la fuerza
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    de ventas es la cara de la empresa y es
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    la que va a salir a colocar los
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    productos
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    en segundo lugar Tenemos que tener
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    presencia real en los puntos de venta
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    con el merchandising con los adornos con
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    la propia publicidad que nosotros
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    podemos tener para tener en el punto de
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    venta la estrategia de marca bien
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    definida ver qué cosa podemos poner de
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    atractivo en los en los exhibidores por
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    ejemplo que podemos tener en los puntos
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    de venta por ejemplo en las Bodegas o en
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    los propios supermercados es muy
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    importante en la atención de los canales
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    de distribución el tema relacionado al
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    uso de tecnología hoy más que nunca
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    medir por ejemplo la el comportamiento
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    de la fuerza de ventas tomar los pedidos
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    inmediatamente vía un Smartphone por
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    ejemplo un aplicativo que ya tiene las
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    compañías y que se hacen los pedidos en
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    línea y eso ayuda muchísimo al manejo de
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    la atención a los clientes en este caso
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    al Canal de distribución tenemos que
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    contar
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    como en toda buena empresa con la mejor
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    gente gente especializada gente que sea
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    asertiva gente que esté bien capacitada
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    gente que tenga ganas de hacer las cosas
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    y le ponga energía esto también es muy
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    importante para que los canales
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    funcionen
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    también obviamente relacionado a la
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    mejor gente es el servicio oportuno y
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    eficiente que tiene que haber en el caso
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    por ejemplo del área de operaciones en
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    una empresa yo tengo la fuerza de ventas
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    que está trabajando para la división de
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    marketing por ejemplo Pero quien va a
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    atender Quién va a dejar los pedidos es
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    el área de operaciones de transporte de
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    transporte perdón de producción que van
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    a llevar los productos en el momento en
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    que sea oportuno para el mercado y en el
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    momento en que haya sido comprometido
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    por la fuerza de ventas finalmente
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    finalmente debemos de tener dentro de
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    nuestros canales de distribución un
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    portafolio idóneo de productos es decir
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    Tenemos que tener los empaques para el
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    mercado al que estamos yendo hablaba
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    hace un momento acerca de que hay
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    productos que probablemente
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    a ciertos canales de distribución como
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    supermercados que pueden ser productos
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    de tamaño grande porque la gente compra
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    para una semana por ejemplo o para 15
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    días pero en canales tradicionales por
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    ejemplo la gente a veces compra para dos
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    días Por lo tanto compra productos que
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    tienen un tamaño mucho menor y por lo
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    tanto el precio mucho menor
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