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Olá eu sou a jornalista Jésica Taj seja
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bem-vindo a mentoria para ser
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performance no mercado imobiliário nesse
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primeiro bloco vamos falar sobre como
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encontrar sucesso no seu modelo de
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trabalho estou aqui com ele que
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trabalhou comos maiores players do
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mercado imobiliário Max Brito Max fala
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um pouco PR gente sobre o equilíbrio
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entre leveza e potência no mercado
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imobili essa é uma boa
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perun uma nov mercado
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onde a gente encontra novos
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profissionais se chegando esse mercado
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sejam
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através do perfil autônomo como
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corretores E também temos empreendedores
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né abrindo suas lojas suas imobiliárias
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e eles vão encontrar nível de competição
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nesse mercado muito grande hoje o
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mercado imobiliário é um mercado
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extremamente
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competitivo e quando a gente usa essa
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analogia né de potência e leveza o que
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que eu quero dizer com isso o o
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empreendedor né o empresário do mercado
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imobiliário que deu certo Ele conta com
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muita potência e potência é dinheiro por
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quê o mercado imobiliário é um mercado
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muito generoso né as comissões que são
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praticadas através da venda dos imóveis
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elas são realmente muito grandes por
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exemplo hoje um apartamento num valor
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médio de R 500.000 paga R 25.000
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Comissão pro corretor que efetivou essa
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venda e então esse novo empreendedor ou
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esse novo corretor né que tá adentrando
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nesse mercado ele vai lidar com um
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profissional que já tem
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sucesso e por ter sucesso já tem uma
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certa potência no bolso e geralmente
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quando você tá iniciando no mercado
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imobiliário você não conta com esse esse
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mesmo protagonismo de potência que é
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igual a dinheiro e E aí se você for
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competir né com esse empreendedor que já
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está no mercado M tendo sucesso
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dificilmente você vai ganhar Então você
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precisa adotar um modelo diferente desse
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mercado e aí a gente traz a importância
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de ser leve quando você não tem potência
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você precisa ser leve então a gente
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sempre configura né um foguetinho e um
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balão de a e o balão de a tem as suas
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características ele é leve Não vai
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exigir tanta potência de você mas ele
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vai exigir mais cuidado então você
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precisa ser mais cauteloso e mais
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metódico nas suas
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ações e como ter coerência nesse mercado
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o mercado imobiliário ele deu uma boa
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mudada né e ele mudou em dois aspectos
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muito importantes o primeiro foi o
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relacionamento do ser humano com o ato
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de morar hoje as pessoas encaram os seus
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lares de uma maneira muito mais
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prestigiosa do que antes isso se deu por
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conta da pandemia né antes da pandemia a
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vida do ser humano ela era muito voltada
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à rua ao Open A então trabalhava ass
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muito fora de casa e a casa acaba
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acabava ficando muito funcional né no
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relacionamento com com com as pessoas
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com a famílias então geralmente você
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usava a sua casa para dormir comer e
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fazer número dois com a pandemia você
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foi obrigado a se manter dentro de casa
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e aí passou a lidar com os problemas que
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aquela casa te oferecia
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E aí a partir disso as pessoas
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entenderam que ter uma casa com um fluxo
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de ar maior com uma maior iluminação com
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pé direito mais alto com quintal ou
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mesmo uma sacada agregava O bem-estar
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dessa família então isso trouxe um
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prestígio pro nosso mercado e por conta
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disso a gente notou uma alta valorização
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dos imóveis e o segundo fator que mudou
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depois da pandemia foi o ato de consumir
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Então as pessoas passaram a ter costume
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de comprar tudo online até mesmo seus
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lives E e essa nova maneira de comprar
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online ela trouxe novos desafios pros
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profissionais do mercado porque antes
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você recebia o seu cliente junto da sua
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Imobiliária e era fácil entender ele e
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se fazer entendido também hoje apenas
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10% do público do mercado Imobiliária
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está ativo junto aos imobiliárias os
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outros 90 estão percebendo os
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profissionais desse mercado sejam
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construtores ou mesmo corretores de
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maneira online e por conta disso nasceu
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ou surgiu a necessidade de
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você entender que o mercado imobiliário
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ele tem alguns nichos né de atuação eh
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costumo dividir el em pelo menos três O
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primeiro é a base né onde a gente tem 68
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dos clientes disponíveis para comprar e
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e esse cliente ele tá disposto a comprar
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uma casa mais baratinha né que tá na
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categoria Minha Casa Minha Vida ou mesmo
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a casa verde amarela são Imóveis que
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estão partindo aí de 180.000 até
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250 e esse cliente ele compra função do
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nosso mercado então ele compra a moradia
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então para ele se for bonito bem
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localizado bem acabado não tem tanta
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importância porque ele ainda Tá
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encarando esse lar de uma maneira
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funcional né Precisa atender só o
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pré-requisito de oferecer segurança para
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ele e o que ele busca na verdade é sair
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do aluguel Ok o terceiro momento né que
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a gente já parte ali para para um
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cliente um pouquinho mais sofisticado eh
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é onde nasce a classe média consumidora
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desse mercado São Imóveis que estão
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partindo aí de 450.000
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e o médio padrão Na minha opinião ele
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flutua até o valor de
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750 esse cliente já não tá comprando
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mais a função do imóvel ele já tem um
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imóvel próprio ou ele tá migrando para
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um melhor buscando uma melhor estrutura
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ou ele tá comprando uma um segundo
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imóvel esse cliente já não tá comprando
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mais a função ele tá comprando o status
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Então esse lar esse essa esse novo
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apartamento casa terreno precisa agregar
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valor à imagem social dele porque ele já
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não tá comprando mais a função el tá
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cumpr o status então a beleza a estética
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ã e o posicionamento nesse sentido é
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muito importante para esse público e
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depois da classe média o médio padrão a
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gente tem um nascimento do que a gente
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chama de a padrão que é um cliente 100%
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diferente dos outros anteriores Ah o
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alto padrão Na minha opinião ele nasce
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com imóveis de R 1 milhão deais e esse
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cliente ele já não tá comprando nem a
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função e muito menos o status ele tá
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comprando a experiência desse lar e
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existe um grande erro hoje sendo
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cometido que é você querer vender tudo e
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para todos porque quando o cliente tá
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procurando você online
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ele tem uma dúvida um problema uma
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questão ou mesmo uma busca específica e
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se você não se apresenta online de
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maneira específica como especialista
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naquela resolução daquele problema seja
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funcional a nível de status ou mesmo de
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experiência você nunca vai ser escolhido
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por ele então como ter coerência no
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mercado imobiliário essa foi sua
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pergunta primeiro esendo Qual é o nicho
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desse mercado que você vai atender e se
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adequando ao que esse mercado está
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buscando de você porque eu vejo muitas
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muitos corretores vendendo o médio
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padrão né de maneira funcional quando na
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verdade se cliente quer comprar o status
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daquele bem e também vejo corretores
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vendendo pra
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experiência baseado em status E aí
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quando você não tem coerência na sua
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oferta dificilmente tem conexão porque a
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confiança é a mãe desses negócios né eu
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sempre digo isso que a confiança é a mãe
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dos negócios e a confiança ela nasce na
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coerência ninguém confia naquilo que não
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é coerente você acha que o corretor já
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entendeu que o mercado imobiliário mudou
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olha em dias atuais sim porque eu
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percebo que a água já bateu na bunda
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e em 2023 o mercado ele realmente
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mostrou uma saturação entre corretores
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que se adaptaram a essa nova maneira de
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consumir o mercado né hoje 90% dos
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clientes que estão buscando seus Imóveis
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iniciam essa busca online e apenas 10%
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estão fazendo essa busca junto as
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imobiliárias então você vê que existe
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uma discrepância muito grande né dessas
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demandas e se você não está bem
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posicionado de maneira online
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dificilmente você vai ser Escol
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né para que essa compra seja com você
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2022 ainda permitiu que esses
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profissionais continuassem desenvolvendo
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as mesmas atividades
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2023 realmente mostrou que ou você se
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converte né Essa nova forma que o
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cliente tá buscando te encontrar ou você
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tá fora do jogo acredito 2024 isso vai
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realmente repercutir de maneira numé a
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gente vai ter uma amostragem mais exata
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do impacto né mas no nosso mercado eu
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tenho percebido
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que só se Manteve né profissionais que
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estão de maneira tradicional que ainda
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tem liquidez no bolso né como a gente
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sabe o mercado imobiliário ele é muito
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generoso muito generoso mesmo e esse é
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um ponto bom e um ponto ruim né porque
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geralmente você se movimenta quando a
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coisa aperta e porão Generosa às vezes
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os profissionais tradicionais demoram a
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buscar essa mudança ou essa adaptação
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Justamente por isso mas 2024 acho que
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vai ser um grande ano né que vai mostrar
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realmente
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eh que o caminho tá saturado ou você tá
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no online ou você está no online
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e é óbvio
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que é muito difícil buscar essa
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adaptação simplesmente porque você não
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tem referências né Eu acho que hoje
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maior inimigo do corretor é a atual
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cultura Imobiliária porque ela se baseia
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na década de 90 ainda então o mundo
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mudou e mudou rápido a pandemia adiantou
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essa mudança digital e quem se adaptou
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tá Milionário A gente tem inúmeros cases
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conhecidos e quem não se adaptou
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realmente
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tá passando sufoco a gente vê isso todos
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os
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dias então a gente já entendeu que quem
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quer vender tem obrigação de estudar
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Model online conta pra gente como faz
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isso na prática Eu amo Fala de prática
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eh Por onde começa você precisa entender
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que o modelo online Ele conta com canais
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de venda então existem diversos canais
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você pode desenvolver um bom trabalho
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junto ao Google que hoje é o maior
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provedor de pesquisa e resposta nesse
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nosso mercado você pode escolher
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trabalhar em redes sociais que hoje
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representa
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43% do da busca e do consumo do nosso
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mercado você pode desenvolver um
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trabalho muito focado no YouTube né Hoje
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os podcasts realmente se protagonizam
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bastante junto ao nosso mercado
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principalmente pra linha de investidor
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então entender isso já te coloca na
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frente da sua concorrência existem
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canais e cada canal vai te exigir um
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nível de
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entrega perfeito outro detalhe também
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que gostaria de deixar claro é que cada
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canal desse atende um perfil no mercado
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então a gente entende hoje na prática
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que Facebook atua muito bem para um
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público funcional público de moradia
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para imóveis mais baratinhos a gente
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também já descobriu que o Instagram é o
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maior canal para atender a classe média
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hoje a classe média ela se concentra
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quase que 100% junto ao Instagram e que
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o alto padrão ele não quer comprar no
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YouTube não quer comprar no Facebook e
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muito menos no Instagram o alto padrão
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ele consome baseado em estudo e
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experiência então o a padrão Ele sempre
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vai exigir do Construtor ou mesmo do
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corretor um bom
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site porque ele não quer que ninguém
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venda para ele ele quer comprar Ok então
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eu entendi que
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a o relacionamento online tem canais e
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que cada canal é perfeito para um nicho
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de mercado depois disso preciso entender
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que eu preciso o
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o a criação de conteúdo é o trabalho
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principal junto ao online não adianta eu
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apenas criar um Instagram ou mesmo um
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canal no YouTube ou desenvolver um site
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eu preciso rechear ele de conteúdo
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porque as pessoas elas estão buscando
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conteúdo nesses canais e o conteúdo faz
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com que o cliente te
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conheça te entenda e principalmente te
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respeite então na formatação de conteúdo
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você ganha respeito n seu cliente então
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quando ele pede um atendimento para você
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e você dá um bom dia para ele esse
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atendimento ele já te responde te
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respeitando e confiando em você então
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formatação de conteúdo ela é
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extremamente importante então passo um
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escolher o canal passo dois desenvolver
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conteúdo depois disso a gente sabe na
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prático na prática que o vendedor somos
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todos vendedores né ele precisa entender
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que a margem de erro do trabalho dele é
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muito importante o que que significa
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Isso você precisa entender Quantos nãos
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você precisa levar para ganhar um sim eu
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comecei vendendo no perfume Trajano H
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com 16 anos e a primeira coisa que o meu
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gestor naquela época me ensinou é que eu
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venderia um perfume A cada 10 pessoas
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que oferecesse então eu começava a minha
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jornada diária Sabendo exatamente o que
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eu tinha que desfazer para vender um e a
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partir do momento que o corretor entende
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isso ele tá mais próximo da venda porque
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ele sabe o trabalho que ele tem que
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desenvolver quando eu comecei no mercado
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não existia essa essa tecnologia tão
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avançada hoje o corretor ele pode contar
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com uma ferramenta que chama tráfego
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pago e o tráfego pago é uma ferramenta
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que traz Exatamente Essa solução ela faz
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com que a sua oferta a sua imagem o seu
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conteúdo o seu posicionamento seja
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pizado né na maior Avenida que a gente
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tem hoje que é
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internet
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e permita que através dessa pulverização
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você encontra a sua métrica de resultado
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Então hoje a gente entendeu que um bom
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corretor um corretor experiente nesse
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segmento maduro né na atuação online faz
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uma venda a cada 10 oportunidades que
00:16:24
ele recebe ou seja cada 10 LS um
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corretor mediano consegue efetivar uma
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venda entre 25 e 50 oportunidades que
00:16:34
ele recebe os 25 lit ou 50 e um corretor
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no início da jornada seja ele de
00:16:42
carreira né ou o corretor que começou
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ontem no mercado imobiliário vai
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conseguir efetivar uma venda recebendo
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100 oportunidades a cada 100
00:16:52
oportunidades que ele recebe ele faz uma
00:16:56
venda sabendo disso você tá próximo do
00:17:00
seu resultado se você cumprir essa
00:17:03
margem de erro ou seja se você receber
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esse número de nãos você pode entender
00:17:09
que logo em seguida você vai receber um
00:17:11
sim então na prática então a gente
00:17:15
entende que precisa escolher um
00:17:18
canal precisa desenvolver conteúdo para
00:17:21
esse canal de acordo com o canal que eu
00:17:24
escolhi depois disso preciso investir em
00:17:27
trupar
00:17:29
sei se eu consegui responder para
00:17:31
[Música]
00:17:33
você agora V trocar de
00:17:37
BL
