00:00:00
Ah vamos falar aqui agora pra gente
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fechar
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eh ainda sobre técnica sobre processo de
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decisão tá como é que funciona esse
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processo de decisão e geralmente o que
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acontece na hora da decisão eu quero
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focar mais nisso mas todo produto tem um
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processo decisório tudo tudo tem um
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processo decisório desde a maneira como
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você vê a apresentação da marca a o
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posicionamento da marca a sua
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comunicação a os FM publicitários o
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conteúdo que você produz tudo isso é
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muito arquitetado e deve ser arquitetado
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porque constrói o seu processo decisório
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mas no final das contas quando esse Lead
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entra em casa um time de vendas vai
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atender esse cliente Ou seja você pode
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ter feito tudo certo antes do Lead
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chegar mas se seu time de vendas não
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tiver com a cabeça correta com a
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mentalidade correta ele vai estragar
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todo aquele processo decisório que vinha
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acontecendo ao contrário se você tem um
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time alinhado se você tem um time que
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vai ajudar o seu cliente a tomar a
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decisão dele esse é o trabalho do time
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de vendas não é ele vai pegar o cara ali
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que tá com Lead ali que foi geralmente o
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cara vê sete vezes né Ele é impactado
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sete vezes antes dele ele virar um lead
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raramente ele ele vê um anúncio na hora
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o primeiro clique dele é o last Click o
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first Click é o last Click raramente
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muito raro geralmente são sete sete
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vezes às vezes mais até depende da
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complexidade do produto não é quando ele
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chega no time comercial uma função do
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vendedor é liderar esse cliente para que
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ele tome a
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decisão E aí isso parte de uma
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conexão que você tem que ter com o seu
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cliente se você não se conectar com o
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seu cliente você precisa ter uma conexão
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conexão é raport por exemplo eu aqui na
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minha aula tô olhando pra câmera eu tô
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pro procurando te dar exemplos eu sei
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que eu tenho milhares de pessoas aqui me
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ouvindo eu mas aqui se eu te mostrar meu
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setup aqui eu tô numa escrivania num
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hotel com duas luzes improvisadas aqui
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do lado sozinho ã 1:44 da manhã
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cara eu preciso me lembrar que eu tenho
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um ser humano aí do outro lado então eu
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tô olhando para você aqui tô conectado
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com você alguns aqui estão conectados
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comigo a conexão é parte de um processo
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de venda importante então o vend precisa
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ter essa capacidade de se
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conectar capacidade de se conectar com o
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seu cliente Esse é um ponto Tá mas qual
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é a finalidade disso no final levar o
00:02:40
cliente a ter seguran para tomar decisão
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E aí esse é um ponto muito important o
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cliente por natureza é inseguro na
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realidade o ser humano por natureza é
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inseguro ele é inseguro e o exemplo que
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eu gosto de dar para explicar essa
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insegurança acredito que você já deva
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ter passado por isso né de repente foi
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no shopping ã entrou numa loja
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eh vendedor chegou Posso te ajudar e aí
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tu fala não tô só olhando n me dá só uma
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voltinha só uma olhadinha aqui Ah tá bom
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qualquer coisa me chama aí tu viu uma
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camisa que tu gostou cara gostei dessa
00:03:20
camisa aqui aí você vai lá pede pro
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vendedor ele traz a camisa pega o seu
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número você vai lá Experimenta Pô gostei
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dessa camisa
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aqui legal o vendedor viu que você
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gostou ele já faz o seguin ó essa camisa
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combina com essa gravata que combina com
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esse terno que combina com esse Blazer
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que combina com esse a gente traz aí
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você Experimenta um Experimenta out
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Experimenta um Experimenta pá pá pá pá
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daqui a pouco o cara tu pegou umas seis
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sete peças que tu
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gostou se é mulher é a mesma coisa mesma
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coisa Ah tem esse esse utensílio tem
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essa tem esse topzinho aqui tem essa
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saia tem essa calça tem esse esse sapato
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essa bolsa PR
00:04:00
aí você chega pro vendedor e fala Pô
00:04:03
cara vê quanto é que dá isso aí aí tu
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pensa cara vai dar uns
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5.000 aí o vendedor deu
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12.840 eu caraca o cara pensa [ __ ] 12
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pau aí o cara fica compra ou não compra
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compra mas ficou boa cara não mas 12.000
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tem aquele dinheiro que eu queria gastar
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ali Caramba meu marido vai me matar
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minha mulher vai me matar ele começa a
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ficar V no V cara mas devo ou não
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devo essa esse momento é típico aí o
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cliente geralmente vai chegar pro
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vendedor do shopping e falar assim ô
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Fulano faz um favor para
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mim separa essa roupa bota numa bolsa
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Deixa separado aqui eu vou dar uma
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voltinha no shopping e e daqui a pouco
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quando terminar meu lanche eu vou passar
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aqui e vou
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comprar quem já fez isso
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quem aqui tá me ouvindo foi dar uma
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voltinha Por que que o cara vai dar uma
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voltinha ele tá fugindo ele não quer
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tomar decisão ele ficou em dúvida as
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pessoas têm medo de tomar decisão tem
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medo de tomar decisão percebe Elas tem
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medo é da natureza humana cara
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eh eu não sei a estatística do
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shopping mas na venda de um curso Por
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exemplo quando o vendedor tá
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atendendo se esse vendedor não é
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preparado não tem uma técnica que eu vou
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ensinar aqui para você eu vou te dizer
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que nove em cada 10 vai dar uma voltinha
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no shopping nove em cada 10 clientes vai
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dizer para ele assim Olha vou pensar vou
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conversar com a minha mulher conversar
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com o meu marido não sei se agora é a
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hora de eu fazer o curso ou não 9 ou 10
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vai falar isso 9 de 10 no máximo compra
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A não
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ser que ele seja um cara preparado que
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tem essa técnica que eu vou dizer aqui
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agora essa técnica que eu vou te ensinar
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vale para qualquer produto e além dela
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valer para qualquer
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produto ela
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resolve no de cada 10 fecha um ainda
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assim vai pedir para dar a voltinha no
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shopping quero dizer para você que em
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que eu tô falando o seguinte não tô
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falando que nove em 10 pessoas que tu
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atende não é disso que eu tô falando
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geralmente você vai fechar um em cada s
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mas eu tô falando de de 10 que tem
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potencial para fechar nove não fecha
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porque vai dar voltinha aí um fecha que
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eu tô falando que com essa técnica esses
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10 que tem potencial para fechar fecha
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nove porque você
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resolve resolve
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essa questão na raiz sem o cliente
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perceber porque Perceba o seguinte ah a
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venda e o processo
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decisório acontece no campo de batalha
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da mente de um cliente o campo de
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batalha dessa guerra é a mente e existem
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gatilhos na sua mente que te criam
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inseguranças e outros que te criam uma
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sensação de reciprocidade
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Então pensa o seguinte se você tá
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atendendo um cliente e se conectou muito
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com esse cliente e aí você faz um
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atendimento que o cara vai gostar do teu
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atendimento e ele tá grato a você por
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esse atendimento e ele obviamente ele
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não quer te chatear ele tem uma sensação
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de
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reciprocidade se no início da conversa
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com seu
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cliente você já sabe que lá no final se
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você faz uma apresentação de 40 minutos
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você já sabe
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no minuto um da sua apresentação você já
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sabe que que no minuto
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40 ele vai pedir para dar uma voltinha
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ele vai se sentir inseguro para Tom você
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já sabe
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disso como é que a gente faz para anular
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essa
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insegurança quando você quando você
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junta a possibilidade de anular ess
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insegurança com o sentimento de
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reciprocidade do
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cliente existe um dispositivo simpo é
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uma técnica de vendas se chama
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antecipação de
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objeção Ou seja eu já sei que minuto que
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no minuto 40 da apresentação ele vai dar
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uma voltinha porque ele tá inseguro
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então no minuto um que eu já sei e no
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minuto um ele não está pronado ele não
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não está naquele conflito de insegurança
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no minuto 39 ele tá assim meu Deus faço
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ou não faço fecha ou não fecha mas no
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minuto um ele não tá assim no minuto um
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ele está com curioso no minuto um ele tá
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interessado
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e também tá desarmado e também não tá
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pressionado Então existe um gatilho que
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você cria que junto com a reciprocidade
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que você vai criar ao longo da
00:09:10
apresentação com a sua conexão que tu
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anula essa insegurança no final e esse
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gatilho é o combinado tu faz um
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combinado com o seu cliente Esse é o
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gatilho você faz um combinado por
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exemplo na hora que a gente tá vendendo
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um curso é muito simples a gente fala
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assim pro cliente Olha eu vou te
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apresentar agora como é que funciona o
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método imagina o teu produto tá imagina
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que eu sou vendedor vendendo o teu
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produto aí agora ó No final a gente vai
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te vou te apresentar tudo como é que vai
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ser com detalhes e eu queria te pedi um
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favor eu atendo muitas pessoas tem
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muitos clientes que eu atendo e a gente
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fala com cada cliente uma única vez e eu
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queria te pedir um favor que se você não
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gostar fala para mim Flávio eu não
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gostei não gostei não é o que eu quero
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não me identifiquei não é o produto que
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eu quero esse curso não tá legal isso
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não é para
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mim porque às vezes a pessoa fica
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preocupada pô Flá foi tão legal aqui
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comigo cara eu prefiro que você me dê um
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não verdadeiro entendeu do que você
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ficar constrangido e me dar um não e e
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me dá um um talvez eu prefiro que você
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me fale assim ó Flávio não gostei
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não quer podemos combinar isso Ah claro
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então tá bom maravilha então isso
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significa que se você gostar do programa
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se você gostar do que eu vou te
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apresentar se você gostar de todo modelo
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e couber no seu orçamento que também se
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não couber no seu orçamento não adianta
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tá tudo certo beleza Quem sabe no futuro
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você volta aqui e faz o curso mas se
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couber se você gostar e você couber e se
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couber aqui no teu orçamento a gente faz
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a sua matrícula no final podemos
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combinar isso se você não gostar você me
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fala e se você gostar e cendo o seu
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orçamento a gente faz a sua matrícula
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aqui no final podemos combinar
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isso nesse momento o cliente Fala Ah
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beleza cliente pensa assim Ah beleza se
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eu não gostar eu saio fora se eu não
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tiver grana para pagar eu pulo fora
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também ou seja o cara não tá pressionado
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em outras palavras eu tô dizendo para
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ele assim ó se você não gostar você pula
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fora se você não tiver grana tu pula
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fora e tá tudo certo
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porém se tu gostar e tiver grana eu te
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matriculo no final em outras palavras eu
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tô dizendo meu irmão não tem voltinha no
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shopping Tá combinado que não tem
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voltinha no shopping o cara tá combinado
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que não tem voltinha no shopping e ele
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tá tranquilo porque você não gostar O
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Pulo fora se não tiver grana pulo fora
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ou seja ele não tá pressionado agora ele
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combinou com você agora eu pensa o
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seguinte ele combinou isso com você no
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meio da apresentação ele se apaixonou
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pelo produto e o seu atendimento deixou
00:11:59
Encantado ele não quer te chatear juntou
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combinado encantamento e reciprocidade 9
00:12:07
10
00:12:08
fecha
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ai meu amigo Você devia me pagar um
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mandar meu pix aí cada um depositar
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10.000 só por causa dessa dica que eu
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acabei de dar para vocês aqui isso aqui
00:12:20
vale Vale
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muito vale muito que eu tô te entregando
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aqui agora
